Четвертое ... рекрутинг ... это, кажется, единственная вещь, которую большинство Брокеров и Менеджеров, как мне кажется, чаще всего стараются избежать. Очевидный вопрос: "Почему?"
Если вы посмотрите на ваших агентов внимательно, то сразу станет ясно, что большинство из них будут делать всё что только в человеческих силах, чтобы избежать необходимости каждодневного поиска покупателей и продавцов.
Большинство агентов полностью освоили умение НЕ заниматься активным поиском, что конечно, приводит как к затяжной непродуктивности... так и к отсутствию доходов для вас Брокера / Менеджера.
Агенты имеют широкий набор причин, почему они не собираются этого делать, в том числе, и две самых очевидных ...
От "У меня нет времени" (у них нет времени от ничего не делать до делать что-нибудь) ... до "Я не могу воспринимать отказы". Дело просто в том... что вы не можете построить какой-либо бизнес продаж, если вы не готовы заниматься поиском клиентов каждый день, в какой-то степени. И, кстати, просиживание час за часом, каждый в день, в социальных сетях, не является активным поиском клиентов.
Когда вы посмотрите на примеры, которые я только что вам привёл, вы также можете увидеть, очень чётко, почему брокеры и менеджеры не занимаются рекрутингом. Так или иначе, рекрутинг связан с активным поиском. Если вы не желаете заниматься поиском, вы будете испытывать серьёзные трудности при создании своего офиса или замене тех людей, которые решили не делать ничего, имеющего значение в контексте производительности.
Рекрутинг является, на этом рынке, основной работой, которая у вас есть. В то время как агент, который старается быть производительным должен заниматься поиском клиентов 2-3 часа в день, Брокер, который хочет держать двери своего офиса открытыми и производительность своего офиса живой, должен заниматься поиском новых агентов 2-3 часа в день. Самая трудная часть в рекрутинге, это понимание того, что вы должны делать это все время и думать об этом всё время, даже если у вас создаётся иллюзия полностью укомплектованного офиса. Правда в том, что вы никогда не будете иметь укомплектованный офис, потому что у вас всегда будет определенный процент людей (надеюсь, не слишком высокий), которые просто ничего не делают, и никогда не будут делать. Эти люди нуждаются в замене и могут быть заменены только благодаря постоянной программе рекрутинга с вашей стороны.
Как только люди начнут присоединяться к вашей компании, вы тогда сможете уволить тех людей, которые не работают в тех рамках производительности, которые вы установили в вашем офисе. Когда у вас нет людей, приходящих в офис, то вы должны работать в рамках производительности тех людей, которые в настоящее время работают на вас, и если их стандарты не согласовываются с вашими стандартами, тогда вы в беде.
Кого я должен рекрутировать в свой офис? Ответ очевиден ... как новых агентов, так и ветеранов на любом уровне производительности. Если вы собираетесь рекрутировать, вы должны иметь отработанную презентацию для поиска… предрекрутинговый пакет, который вы можете выслать им по электронной почте или по почте... и потом сильную рекрутиговую презентацию, которая продает им идею того, почему они должны присоединиться к вашей компании. Когда вы сделаете это, вы будете добиваться прогресса более быстрыми темпами, чем вы думали это возможно. Люди спрашивают все время: "Как я могу связаться с этими людьми?" Вы, очевидно, можете позвонить им, и вы должны будете звонить им ... Вы должны отправлять им открытки и письма.
Если вы будете продолжать звонить, отсылать по почте, по электронной почте, общаться с ними, и вы будете динамичным, энергичным, и полный энтузиазма в вашем подходе, имея хороший сценарий, тогда вы здесь, чтобы выиграть. Вы не можете проиграть, если вы рекрутируете постоянно.

Третье ... создайте несколько эффективных программ отчетности в вашем офисе. Проблема с большинством тренингов, которые даются в сфере недвижимости ... в том, что тренинговым компаниям не хватает смелости держать людей ответственными за то, что они говорят, что они собираются делать, и как результат, когда люди, будучи тренированными, ничего не делают, ничего хорошего не получается. Подотчетность вращается вокруг людей устанавливающих цели, которые очень конкретны,... людей, принимающих на себя обязательства по отношению к самим себе и к вам ... людей создающих план результативности ... и посвящающих своё время активностям, которые приводят к результативности.
Подотчетность означает, что вы готовы задать им прямые вопросы обо всех вещах, которые я только что перечислил, и дальше сидеть и слушать их истории, оправдания, и проблемы, как, да почему они не могут выполнить план. А затем задать им больше вопросов, чтобы узнать более детально, что стало причиной отхода от их целей и задач, и затем быть готовыми помочь им установить новый план и спросить их, через несколько дней как они его выполняют. Это есть ответственность, и каждый брокер/ менеджер в каждом офисе должны делать это, постоянно, если вы ожидаете изменений в более позитивном ключе.
"Но Владимир ... мои люди не будут мириться с этим. Они будут злиться, и не будут отвечать на мои вопросы, или что еще хуже, просто бросят всё и уйдут, и в этом случаи, чего я добился? "
Если агент злится, потому что вы держите их ответственными, это потому, что, либо вы никогда не держали их ответственными в прошлом, или они не желают брать на себя обязательства, которые они уже сделали себе и вам. Если они злятся, и они уходят, то в большинстве случаев, что вы потеряли? Вы потеряли агента, который не имел средств, чтобы сделать свою работу с самого начала. Или вы потеряли агента, который не имел смелости, чтобы сделать работу, которая должна быть сделана. И на этом рынке ... если они не хотят выполнять свою работу, тогда они не являются тем типом агентов, которых вы хотели бы видеть в своём офисе. Я знаю ... вы должны будете начать рекрутинг, о чём мы поговорим через минуту.

Второе ... В течение многих лет я говорил, что работа тренера в том, чтобы вдохновлять... вдохновлять... вдохновлять... вдохновлять... вдохновлять... и тренировать людей, с которыми вы общаетесь. Требуется много мужества для вдохновения людей.
Почему?
Потому что вы никогда не знаете, как они будут реагировать на ваше вдохновение. Они могут сердиться, могут расстраиваться, могут игнорировать вас, но ... они также могли бы вдохновляться вами. Не будет ли это вдохновляющим?
Самой трудной частью вдохновения людей является то, что вы должны подделывать, в большинстве случаев, ваше собственное эмоциональное возбуждение по поводу того, что вы делаете, с тем, чтобы вы могли поддерживать отношение или уровень возбуждения, которые позволят вам воодушевлять других. Вы не можете ходить с потерянным взглядом на лице, быть подавленным состоянием денежного потока компании, или ходить в состоянии депрессии по поводу производительности, или её отсутствия, и быть воодушевляющим человеком.
Если вы не внушаете оптимизма ...начните быть воодушевлённым и наблюдайте, как люди вокруг вас изменятся к лучшему.

Первое ... "лидерство" имеет слово "лидер" в основе. Если вы собираетесь быть лидером, начните лидировать... не начинайте подталкивать... начните лидировать. Это означает, лидировать на примерах. Если вы собираетесь требовать от ваших агентов работать упорно изо дня в день, то они должны видеть, то же самое и от вас. Если вы собираетесь требовать от ваших агентов заниматься поиском Покупателей и Продавцов каждый день, тогда и вы должны сидеть в вашем офисе, с улыбкой на лице, и также заниматься поиском. Это лидерство на примерах. Если вы говорите вашим агентам, что они должны иметь правильное отношение, в течение этого депрессивного периода, то вы должны приходить в офис каждый день, с огромной улыбкой на лице и с таким положительным отношением, которое вы можете сгенерировать до приезда в офис. Тем самым показывая им, что каждый должен иметь правильное отношение. Это лидерство на примерах
Моя точка зрения очень простая здесь; агенты по недвижимости, по своей природе, являются последователями. Они следуют примерам людей перед ними. Если люди, на которых агенты смотрят, за которыми наблюдают, и на которых обращают внимание, не делают ничего, кроме как сидят и жалуются. Или они тратят весь день на перемещение документов с места на место, или проводят целый день на Facebook, Одноклассники и т.д. Тогда агенты будут делать то же самое, что делают те, за которыми они наблюдают. В то же время, если в офисе есть люди, которые агрессивно следуют вашему примеру, потому что вы эффективно управляете вашим временем, и вы ищете новых агентов каждый день. Вы имеете положительный, оптимистичный подход, и вы делаете это изо дня в день, особенно в те дни, когда вы не чувствуете, что вам нравится это делать или вы не хотите этого делать. Тогда и люди, которыми вы руководите, будут иметь лучший пример для подражания, и их шансы на последующий успех увеличатся, благодаря вашему руководству. Когда вы становитесь лидером, который вдохновляет людей к действию, вы становитесь таким лидером, за которым люди хотят следовать.

Для большинства стран мира, последние 5 лет были невероятно трудными, с экономической точки зрения. Это, конечно, не что-то новое, чтобы кто-то решил прочитать этот сегодняшний отчет. В то же время, как только вы прочитаете этот доклад, вы поймете, что мы находимся не в конце этого экономического спада, а по большинству стандартов, безусловно, в нижней части этой кривой.
Большинство людей скажут вам, что они могут увидеть свет в конце тоннеля, но, к сожалению, это очень тусклый свет. Это был психологически, физически, эмоционально, и финансово изнурительной период для всех, и большая часть из нас ...особенно те, кто подводит итоги работы в бизнесе недвижимости ... находятся на грани потери или уже потеряли терпение. Есть ли выход?
К сожалению, большинство экономически свободного мира обвиняет бизнес недвижимости почти на 100% за финансовый кризис, и экономический крах, который мы все испытали. Почему они обвиняют нас? Потому что каждый должен кого-то делать виноватым. И как с большинством проблем, которые люди испытывают, существует мало людей готовых, встать, и взять ответственность за то, что с ними произошло и, уж конечно, они не хотят брать на себя ответственность за то, что являются частью причины любых проблем, которые у нас есть. Это называется человеческая природа.
Тем не менее, можно с уверенностью утверждать, что бизнес недвижимости был одной из основных причин проблемы. Слово "жадность", безусловно, то слово, которое является частью проблемы. Будь то алчность кредиторов, оценщиков, агентств недвижимости, владельцев и руководителей, агентов, представляющих продавца или покупателя, или жадность самих покупателей и продавцов ... Мы все платим за жадность, в данный момент, И ДА ... ЕСТЬ РЕШЕНИЕ ЭТОЙ ПРОБЛЕМЫ.
Вопрос в том, ... были ли вы подавлены так сильно, умственно, физически, эмоционально, и финансово, что вы не можете выдержать последние несколько раундов этого боя, в котором мы участвуем? Если вы подавлены ... вы подавлены, и дальнейшее чтение настоящего доклада не изменит ничего для вас. Однако, если вы видите мерцающий луч света в конце тоннеля, если ещё есть проблеск надежды в ваших глазах, или некоторое биения сердца внутри вашего тела, то вы должны дать ему ещё один шанс и попробовать то, что я собираюсь предложить. Так как большинство компаний потеряли очень много ... что еще вы действительно можете потерять? Ответ в большинстве случаев, это только ваше время, и, поскольку вы будете, так или иначе, работать в Бизнесе Недвижимости, почему бы вам не попробовать то, что я собираюсь предложить, поскольку в худшем случае то, что я прошу вас делать, не работает, и в лучшем случае это работает.

Если вы посмотрите на различные типы людей, которые рассказывают другим людям, как реально управлять агентством недвижимости... это может показаться несколько странным. Различные концепции управления, которые преподаются, в большинстве случаев просто не имеют смысла. Та же история происходит и с тренингами, которые получают агенты: "Не говорите с людьми ... общайтесь с ними посредством социальных сетей ... "... "Держитесь подальше от динозавров тренеров, которые учат, что общение с людьми является ответом". ... В это просто трудно поверить, что мы покупаемся на эти типы мышления, но мы делаем это, потому что мы пытаемся найти способ сделать наших агентов более продуктивными и сделать так, чтобы наша компания работала. Наиболее распространенные темы в тренинге менеджеров и агентов сегодня это избежание конфронтации, любой ценой. Неужели, вы искренне верите, что вы можете управлять вашей компанией эффективно и не иметь никакого противостояния? Это просто не имеет никакого смысла, с точки зрения бизнес смысла.
Давайте посмотрим на мысли, которые я хочу выразить здесь, и начнём работать, предполагая, что эти мысли, могут, не понравятся многим вашим агентам. Тем не менее, эти мысли работают, и важнее всего, они работают хорошо.