merder писал(а):

А вы что имеете ввиду....что значит...."..продавец получает аванс...." это же очень рискованно...бегай потом за ним

извините, merder, я отвечала, основываясь на собственном опыте. не учла, что у вас, скорее всего, другие технологии работы с клиентами.

На ЭД перешли сравнительно недавно. Проблемы при заключении ЭД возникают отнюдь не из-за мотивации клиентов. Просто агенты предпочитают работать по-старинке, привыкли без договоров, утверждают, что квартиры и так продаются, сделки проводятся, что от них еще требовать .

Пример нашей типовой сделки на вторичке: продавец выставляет объект по телефону, реклама, пару показов, нахождение покупателя, заключение с ним договора и принятие целевого платежа (так мы называет аванс), заключение договора с продавцом и выдача ему целевого платежа (частично, половину риэлторских и небольшая сумма на расходы по сделке), и собственно сама сделка, на которой мы забираем другую половину нашего заработка.
Наверное, для Т.Сыровой такое неприемлемо.
Вопрос к merderу: вы вообще не выдаете продавцам аванс, у вас все продавцы на ЭД или вы заключаете договор на продажу без выдачи денежных средств?

И еще вопрос (извините, увела тему мотивации на ЭД в другую степь ). завтра будем проводить сделку, два продавца, брат и сестра, квартира по наследству, сестра в Питере, обратилась к нам по телефону. Как заключить ЭД в таком случае (когда один из собственников в другом городе)? Мы работали без договора, а когда нашли покупателя действовали по вышеприведенной схеме. И снова юридически неграмотно. Целевой платеж пришлось выдавать только брату, и то еле выдали, он очень боялся без сестры подписывать договор, а сестра приезжает на сделку на 1 день. Надо было заставить сестру оформить доверенность на заключение ЭД?

merder писал(а):

Так что далеко не в продаже только наша работа заключается

Полностью согласна...хотя в кризис именно искусство продавать привлекает продавцов

Только вот ситуация, которую вы описали...

То, что вы проверите отсутствие обременения перед выдачей аванса, не дает вам никаких гарантий. Арест могут наложить во время регистрации. И тогда возврат денежных средств станет вашей проблемой.

Не знаю, может это действительно особенность небольших городов - но у нас такие ситуации встречаются редко. Чаще всего у продавца все в порядке с документами, а обременения обычно ипотечные, которые снимаются без проблем в теч. 3 дней.

Надеюсь, вы не станете меня убеждать, что проверяете всю историю квартиры и гарантируете покупателю т.н. "юридическую чистоту"?
Хотя большинство покупателей ждут от риэлторов именно этого.

merder писал(а):

"Старая песня о главном", особенно по поводу друзей юристов, адвокатов... Частенько с такими встречаюсь по работе... А вы попробуйте предложить просто эффективную рекламу объекта и экономию его времени...так бы каждый все мог делать...но и каждый должен заниматься своим делом...предложите посчитать время затраченное на такую работу и переведите в деньги, т.е. сколько бы он смог заработать у себя, если бы занимался таким вопросом. Я часто, занудно и долго "мучил" такими подсчетами клиента...из 10 клиентов - заключал около трех...считаю, не плохо

У нас такой вариант не проходит. В Орле - одна газета, рекламу в которой можно считать эффективной, и большинство людей об этом знают. Поэтому расписывать клиенту как мы сэкономим его время и дадим эффективную рекламу в одну единственную газету не приходится

Самое интересное, что есть люди, которые действительно сами могут продать свою квартиру, им не нужен профи-риэлтор. В прошлом году у меня был случай. Молодая пара, посмотрев у меня двушку, приняла решение о покупке. У них была не продана своя однокомнатная, но они уже успели дать объявление в нашу "распрекрасную Мою рекламу". Конечно же я стала убеждать их в своей незаменимости при продаже, описав все преимущества работы со мной... через пару дней (пока я разрабатывала эффективную маркетинговую стратегию ) звонят, нашли покупателя, спрашиваю по какой цене (про себя думаю, ага, скорее всего, продешевили)... поверьте, на тот момент, озвученная сумма была максимальной.

Соглашусь со многими: прежде, чем заключать ЭД, обязательно надо выяснить мотивацию продавца. Поэтому, когда клиент объявляет завышенную цену, при этом "никуда не спешит", я предлагаю продать ему в следующем году. "А что, в следующем году цены вырастут?" - "Скорее всего. Возможно, сейчас не стоит продавать, как думаете?" - "Да, наверное, нужно подождать."

Хотя... работать только с адекватными, мотивированными клиентами - это скучно
А как же профессиональный азарт? Особенно мне нравятся случаи, когда люди негативно относятся к риэлторам. Например, по телефону заявляют: А вы что, риэлтор? (разочарованно или злобно). Даже если бросили трубку, всегда перезваниваю, выясняю, в чем причина такого отношения, в 80% разговор складывается в мою пользу.

Кто-то писал про установление доверительного отношения с клиентом. В точку. Только после того, как "обаял" клиента, можно убеждать его в необходимости заключения ЭД. Нет контакта - не ЭД.

И еще: при выяснении мотивации продажи квартиры, следует выяснить также мотивацию обращения к риэлтору, что для него важнее: безопасность сделки - делаете акцент именно на безопасности, а может ему просто важно, чтобы кто-то помог собрать документы к сделке. Когда вы предлагаете свои услуги, процесс немного сложнее, но выяснить, что все-таки может заставить человека обратиться к риэлтору, возможно. Главное в таких случаях, не наобещать собственнику (доказывая, какой вы незаменимый ) лишнего (точные сроки продажи, точную сумму).

amURAL писал(а):

Даже не поспоришь
Прикольно, значит я в практике прошел примерно тот же путь, что и другие. У меня только два вопроса
1) Действительно существуют где-то 2-3х месячные курсы для агентов?
Как-то много очень. Кажется Курсы для брокеров я проходил за неделю-две вечерами. И еще в Вашингтоне обучался, там меньше месяца.

2) Зачем обзванивать газету? Мне просто интересно - никогда этого не делал и не слышал, чтобы это делал кто-то из моих знакомых. Может я что-то упустил?

1. Действительно, например, в Москве, школа Арсенал.
Хотя… 2-3 месяце – это я загнула
РГР предлагает обучение в течение 10 дней, курс для начинающих «Профессиональные навыки …»

2. В Орле газета «Моя реклама» («Из рук в руки» не котируется) – эта ваша мультилистинговая система . Понедельник начинается с покупки газеты, неделя заканчивается подачей платных объявлений.

Да, действительно, в газете много (в нашем случае 40-45%) риэлторских объявлений. Что касается вторички, за последние 2 года многие перешли на эксклюзив. А вот с первичкой работать намного занятнее . Подрядчики договоров с риэлторами не заключаются, соответственно в газете часто можно наблюдать 4-5 объявлений по одному же и тому объекту – выбирай не хочу .