bleedwell писал(а):

Купил книгу "Как стать миллионером, продавая недвижимость". Сразу скажу, что название не понравилось, американцами попахивает, и действительно, авторы американцы. Пока лежит на полке, потому что читаю книгу Экслера "Омерта. Менеджер мафии. Руководство по защите информации". Первую книгу купил только из-за отсутствия в своем книжном магазине литературы по недвижимости. Еще попалась "Как стать риелтором для чайников" Но взял уж первую, хотя местами бесит американский зубоскалистый подход ко всему.
Кто читал книгу? Стоит ли тратить время на нее или подарить знакомому-риелтору

Прочитать книгу "как стать миллионером, продавачя недвижимость" стоит. Хотя при поверхностном чтении может показаться, что все это уже известно. Лично мне понравились идеи, как организовать приток клиентов и многое другое.
Еще советую почитать книги Наполеона Хилла и Джефри Гитомера.

Сергей Москалев

Уважаемые коллеги,

По-моему, обсуждаемая тема свелась к предложению открыть еще один сайт и искать через него клиентов.

Как правильно заметил г-н Червяков, таких сайтов больше тысячи. Скажите, а много ли кто нашел клиентов через форум? Я уверен, что это единичные случаи. Я думаю (если ошибаюсь, пусть меня поправят), что в Интернете клиентов практически нет.

Интернет – это виртуальная реальность. Здесь можно одним щелчком мыши переместиться не то что на другой конец земли, а в другую галактику, побеждать любых монстров, стрелять из любого вооружения, иметь по 10 жизней и т.д. Все это размывает у людей грани реальности. Боюсь, что уровень большинства вопросов на различных форумах по недвижимости дает основания полагать, что эти форумы посещают, в основном, люди, которые вряд ли бывали где-либо за пределами Интернета.

Это отнюдь не означает, что Интернет не может служить инструментом для привлечения клиентов. Но чтобы привлечь клиента реального, а не виртуального, нужно приложить реальные, т.е. физические усилия.

Я имею в виду и предлагаю обсудить следующее:

В настоящее время определенная часть риэлторов объединена в региональные или общероссийскую гильдии, которые в глазах покупателей являются неким гарантом качества обслуживания. Может я не прав, но если я, например, захочу приобрести недвижимость где-то за пределами моего города, то я обращусь в агентство либо знакомое мне (в том числе по рекомендации), а если такого нет – то зайду на сайт соответствующей гильдии и выберу там из списка членов несколько агентств, с которыми дальше и попытаюсь построить отношения. Конечно, наверное, не все так поступают, но такой алгоритм действий кажется мне логичным.

Если я хочу купить недвижимость в своем городе, то я смогу это сделать даже без обращения к агенту, поскольку сам знаю, где и что я хочу купить и что там строится (хотя и это, по-моему, тоже лучше делать с помощью профессионала).

Все гильдии свою деятельность направляют именно на внутренний рынок недвижимости.

Что касается рынка зарубежного жилья, то совершение на нем сделки коренным образом отличается от условий сделок на внутреннем рынке.

Как правило, люди имеют желание приобрести жилье за границей, но не знают точно, где именно. Зачастую они даже не бывали в той стране, где хотят совершить покупку. Они не знают, как это делается, можно ли получить ипотеку и т.д.

Выяснять все эти вопросы по Интернету – долго и неудобно, т.к. надо писать вопрос, потом получаешь ответ, который порождает следующий вопрос и т.д.

Полагаю, что потенциальные покупатели зарубежной недвижимости с удовольствием пришли бы на консультацию в соответствующую фирму, но не могут этого сделать по следующим причинам:

На рынке представлены либо иностранные агентства, не имеющие в России, особенно в городах, отличных от Москвы и Санкт-Петербурга, своих представительств, либо недвижимость предлагают российские агентства, сотрудники которых никогда не бывали в тех странах, в которых они предлагают жилье, а если и бывали, то с ознакомительной поездкой. Они не могут дать ответы на вопросы, как зачислить ребенка в местную школу, какие есть возможности для ведения бизнеса, какова система налогообложения, сколько стоит электроэнергия, вода, может ли российский пенсионер получать пенсию в т стране, в которой находится его недвижимость, может ли иностранец открыть счет в иностранном банке и т.д. и т.п.

А ведь именно такие вопросы зачастую являются определяющими при решении о приобретении зарубежной недвижимости вообще и при выборе конкретной страны в частности.

Таким образом, сегодняшний покупатель зарубежной недвижимости полностью дезориентирован и слабо представляет, к кому он может обратиться. Прибавьте к этому покупательские страхи, боязнь обмана и тогда станет ясно, что реальный покупатель будет искать агента где угодно, но только не в обезличенном Интернете, где зачастую нет даже фотографий того, с кем общаешься, а многие выступают не под своими именами.

Главный продавец Америки Патерсон, еще в 19 веке говорил, что продавец должен сначала продать себя и только уже потом – свой товар. За 100 с лишним лет лет мало что изменилось.

Продать себя – означает вызвать доверие у покупателя, а сделать это можно только глядя глаза в глаза. Чтобы что-то продать, нужно объяснить покупателю все выгоды от приобретения, а сделать это можно только при личной встречи. Я думаю, что с этим согласятся все.

Вопрос в том, как найти потенциального покупателя и как устроить с ним первую встречу.

У потенциальных покупателей, несомненно, есть необходимость во встречи с агентом. Но он не может встретиться, поскольку не знает, к кому пойти.

Я предлагаю создать некий мост между потенциальным покупателем и продавцом. Таким мостом, на мой взгляд, может являться Ассоциация продавцов зарубежной недвижимости. Подобная ассоциация есть в международном масштабе, но в России ничего такого нет.

Эта ассоциация объединит продавцов зарубежной недвижимости. Причем не всех, а только тех, кто будет соответствовать определенным жестким условиям, которые будут выработаны совместно членами ассоциации, и которые будут гарантировать покупателям высокое качество обслуживание. В качестве некоторых условий можно установить обязательное страхование ответственности, наличие у иностранной компании официально аккредитованного представительства в России, и, возможно, сертификацию по международным стандартам ISO. Такой подход создаст у потенциальных покупателей доверие к членам Ассоциайии.

На сайте будет висеть список стран и компаний, которые предлагают там недвижимость, и тогда потенциальные покупатели будут знать, куда им обращаться.

Только таким путем, я уверен, можно будет привлечь покупателей.

Да, это трудно, затратно, но ничего не потратив, ничего не заработаешь.

Сергей Москалев

Сергей,

доска объявлений - она на каждом портале по недвижимости. Кроме того, посомтрите, сколько компаний торгуют зарубежной недвижимостью на российском рынке. Их тысячи, если не десятки тысяч. Появление еще одной доски объявлений ни к чему не приведет. Если уж создавать, то нечто такое, к чему риэторы будут относиться с уважением, т.е. что-то такое, чего до сих пор либо нет, либо есть, но в малых количествах. Риэлторам нужна практическая помощь. Если они увидят, что, зайдя на сайт (портал) они узнают что-то новое, вот тогда будут посетители из числа риэлторов, а за ними, возможно, потянутся интересующиеся частные лица. Создание такого ресурса, на мой взгляд, очень интересно. Для этого и времени не жалко. Интересно было бы узнать мнение олег по обсуждаемой теме под условным названием, например: "Создание информационого сайта (или портала) продавцов зарубежной недвижимости по обмену опытом (недвижимость не предлагать)".

Сергей Москалев

Сергей,

Затронутая Вами тема актуальна. Я – обеими руками «За».

Но сначала надо определиться с целью и инструментами ее достижения .

Агентства на портал можно зазвать только, если они будут видеть в этом какую-то пользу. Мои знакомые из российских агентств, занимающиеся зарубежной недвижимостью, говорят, что раньше размещали на порталах свои предложения, потом перестали это делать, т.к. через Интернет либо ничего не идет, либо идет одна мелочевка. А те, кто откликнулся, на самом деле просто интересующиеся, без денег.

На мой взгляд, проблема кроется в самой сущности Интернета: те, кто в нем постоянно сидят – это люди, у которых есть время (но, соответственно, нет денег). Реальные покупатели при поиске агентства предпочитают обращаться к своим знакомым, имеющим соответствующий опыт.

Поэтому вряд ли удастся привлечь агентства предложением размещать на портале свои предложения.

То есть, я хочу сказать, что использовать портал для поиска клиентов – дело малоперспективное и все агентства это понимают.

Реальные вопросы, например, главный вопрос всех риэлторов: где найти клиента,- тоже никто всерьез обсуждать не будет, т.к. все понимают, что если кто-то и знает ответ на этот вопрос, то не скажет, а просто пустая болтовня на эту тему малоинтересна. Также вряд ли кто будет рассказывать о том, как падают цены на недвижимость в тех странах, в которых они предлагают объекты (рубить собственный сук?).

На мой взгляд, единственно (пока), что можно обсуждать – это торговые идеи, этические вопросы, методики работы с клиентами и т.п. Мне очень понравился Ваш ролик о том, как можно убедить покупателя не торговаться из-за 1-2 тыс. долларов. Это классно. Вот если бы начать хотя бы с этого…. А потом, если удастся сохранить некую академичность обсуждений и не скатиться до уровня большинства форумов, тогда, возможно, на портал потянутся многие агентства.

Я общаюсь со риэлторами и могу сказать, что мало кто всерьез занимается самообразованием (и в России, и за рубежом). Все используют накопленный личный опыт. Личный опыт штука, конечно же, хорошая, но ведь он только личный. Не лучше ли прибавить к нему опыт других? Те, кто это понимают, на мой взгляд, составляют тот костяк, на который можно опереться при создании (или использовании уже созданного) интернет-ресурса, о котором Вы, как мне кажется, пишите.

С уважением,
Сергей Москалев
Президент испанско-российского агентства недвижимости SOLESA