Комиссионные. Работа с возражениями. Реальный кейс 840 / 9751

[Червяков Игорь]

Людмила,
будем считать, что вы польстили ТС и вам зачтется.

Бан за панибратство будет самое то, что логично в сложившейся ситуации.

[Юлиана Проскворякова]

Просто эта тема исключительно для риэлторского пользования , как правильно было ею же недавно и отмечено..

Не много не так. Тема начата как риэлторская. Но потом начали приводится доводы, которые в принципе работают при продажах.
Совершенно точно, можно сказать что в приведённом тексте отработки возражений нет, потому что, как минимум, нет начала разговора - серии вопросов и ответов где точки зрения сначала сильно расходятся, а потом происходит договорной процесс. И обоснование уровня дохода, тем что услуги стоят столько - это всего навсего информирование.

Ну что тут можно ответить...
Вам наверное кажется что отработка возражений клиента должна буть очень долгой и муторной? С какими то особыми скриптами? И особенно с чётким обоснованием ценности своего участия в процессе подкрепленная конкретикой аргументов и фактов?
Не-а. Разочарую.
Чаще всего в жизни это происходит путем обычного отказа работать на предложенных условиях, обосновывая это тем, что "Вот так оно и все тут. Не хочешь платить, ищи другого дурака или делай это сам."
То есть.. "если надо убеждать, то не надо убеждать.."

[Fargon]

Просто эта тема исключительно для риэлторского пользования , как правильно было ею же недавно и отмечено..

Не много не так. Тема начата как риэлторская. Но потом начали приводится доводы, которые в принципе работают при продажах.
Совершенно точно, можно сказать что в приведённом тексте отработки возражений нет, потому что, как минимум, нет начала разговора - серии вопросов и ответов где точки зрения сначала сильно расходятся, а потом происходит договорной процесс. И обоснование уровня дохода, тем что услуги стоят столько - это всего навсего информирование.

Ну что тут можно ответить...
Вам наверное кажется что отработка возражений клиента должна буть очень долгой и муторной? С какими то особыми скриптами? И особенно с чётким обоснованием ценности своего участия в процессе подкрепленная конкретикой аргументов и фактов?
Не-а. Разочарую.
Чаще всего в жизни это происходит путем обычного отказа работать на предложенных условиях, обосновывая это тем, что "Вот так оно и все тут. Не хочешь платить, ищи другого дурака или делай это сам."
То есть.. "если надо убеждать, то не надо убеждать.."

Чтобы быть кратким - мне ничего не кажется.
Период переговоров всегда зависит от конкретной ситуации - может быть коротким, а может быть и длинным.
Согласен что не несколько недель.

P. S. Просто в случае с продажей риэлторских услуг, часто видна позиция - не согласен на мои условия, проходи мимо.
Такая позиция понятна когда есть нескончаемый поток клиентов, и у профи так все и должно быть. В такой ситуации нет смысла тратить время в пустую.

Но отработки возражений в тексте нет.

[Юлиана Проскворякова]

Не много не так. Тема начата как риэлторская. Но потом начали приводится доводы, которые в принципе работают при продажах.
Совершенно точно, можно сказать что в приведённом тексте отработки возражений нет, потому что, как минимум, нет начала разговора - серии вопросов и ответов где точки зрения сначала сильно расходятся, а потом происходит договорной процесс. И обоснование уровня дохода, тем что услуги стоят столько - это всего навсего информирование.

Ну что тут можно ответить...
Вам наверное кажется что отработка возражений клиента должна буть очень долгой и муторной? С какими то особыми скриптами? И особенно с чётким обоснованием ценности своего участия в процессе подкрепленная конкретикой аргументов и фактов?
Не-а. Разочарую.
Чаще всего в жизни это происходит путем обычного отказа работать на предложенных условиях, обосновывая это тем, что "Вот так оно и все тут. Не хочешь платить, ищи другого дурака или делай это сам."
То есть.. "если надо убеждать, то не надо убеждать.."

Чтобы быть кратким - мне ничего не кажется.
Период переговоров всегда зависит от конкретной ситуации - может быть коротким, а может быть и длинным.
Согласен что не несколько недель.

P. S. Просто в случае с продажей риэлторских услуг, часто видна позиция - не согласен на мои условия, проходи мимо.
Такая позиция понятна когда есть нескончаемый поток клиентов, и у профи так все и должно быть. В такой ситуации нет смысла тратить время в пустую.

Но отработки выражений в тексте нет.

Есть. Отработка.
Но в случае с профи она качественно иная. Её мы собственно и обсуждаем.
Если касаться отработки возражений неофитами.. То здесь разумеется необходимы абсолютно другие методики. В частности обоснование ценности услуги и тщательным выявление мотивации клиента.
Но Игорь я так понимаю свой кейс не для неофитов тут выложил.

[Червяков Игорь]

Чаще всего в жизни это происходит путем обычного отказа работать на предложенных условиях, обосновывая это тем, что "Вот так оно и все тут. Не хочешь платить, ищи другого дурака или делай это сам."

И у меня тоже первой была именно эта реакция, когда встречным предложением понизили комиссию и попытались привязать ее к цене продажи, затем решил все таки отработать его возражения.
Еще раз повторю, человек зашел не с улицы, а рекомендовавший меня озвучил размер комиссии и поначалу клиент ее принял, но когда ему агентство прислало договор, он решил поторговаться.
Он, кстати, на карантине, как контактировавший и я с ним в реале не общался, только по телефону, где у него проскочила фраза, что он уже ранее слышал обо мне и мне кажется именно она заставила меня отработать этот скрипт.
За лето я хорошо распродался, год назад в кейсе было 24 дома, сейчас осталось штук 6 + десяток коммерческих объектов, нужно набирать кейс.
Все договоры заключены на одинаковых условиях, что-либо менять нет никаких предпосылок, проще отказаться от очередного несогласного, что и делаю обычно в таких случаях.
И мне не важно, стоит объект миллион рублей, а есть и такие в кейсе и где цена услуг 200 тысяч или млрд рублей, где услуги уже 5%.
Оппонирующие здесь коллеги вряд ли имеют в своем кейсе больше 2-3 объектов и я их понимаю, им важно удержаться за любого заказчика и на любых условиях.

[Fargon]

Ну что тут можно ответить...
Вам наверное кажется что отработка возражений клиента должна буть очень долгой и муторной? С какими то особыми скриптами? И особенно с чётким обоснованием ценности своего участия в процессе подкрепленная конкретикой аргументов и фактов?
Не-а. Разочарую.
Чаще всего в жизни это происходит путем обычного отказа работать на предложенных условиях, обосновывая это тем, что "Вот так оно и все тут. Не хочешь платить, ищи другого дурака или делай это сам."
То есть.. "если надо убеждать, то не надо убеждать.."

Чтобы быть кратким - мне ничего не кажется.
Период переговоров всегда зависит от конкретной ситуации - может быть коротким, а может быть и длинным.
Согласен что не несколько недель.

P. S. Просто в случае с продажей риэлторских услуг, часто видна позиция - не согласен на мои условия, проходи мимо.
Такая позиция понятна когда есть нескончаемый поток клиентов, и у профи так все и должно быть. В такой ситуации нет смысла тратить время в пустую.

Но отработки выражений в тексте нет.

Есть. Отработка.
Но в случае с профи она качественно иная. Её мы собственно и обсуждаем.
Если касаться отработки возражений неофитами.. То здесь разумеется необходимы абсолютно другие методики. В частности обоснование ценности услуги и тщательным выявление мотивации клиента.
Но Игорь я так понимаю свой кейс не для неофитов тут выложил.

Ок есть, так есть )))
Где начальная точка зрения клиента, описание его положения и мотивации к продаже дома?
Без этих вводных непонятно начальное положение дел перед переговорами.

[Юлиана Проскворякова]

Чаще всего в жизни это происходит путем обычного отказа работать на предложенных условиях, обосновывая это тем, что "Вот так оно и все тут. Не хочешь платить, ищи другого дурака или делай это сам."

1. Еще раз повторю, человек зашел не с улицы, а рекомендовавший меня озвучил размер комиссии и поначалу клиент ее принял, но когда ему агентство прислало договор, он решил поторговаться.
2. Все договоры заключены на одинаковых условиях, что-либо менять нет никаких предпосылок, проще отказаться от очередного несогласного, что и делаю обычно в таких случаях.
И мне не важно, стоит объект миллион рублей, а есть и такие в кейсе и где цена услуг 200 тысяч или млрд рублей, где услуги уже 5%.
Оппонирующие здесь коллеги вряд ли имеют в своем кейсе больше 2-3 объектов и я их понимаю, им важно удержаться за любого заказчика и на любых условиях.

1.Я так это и поняла из Вашего первого поста.
2. Это и отличает настоящего профи от остальных. Что ему проще отказаться тратить свою жизненную энергию на убеждение несогласного и сосредоточиться на ДЕЛЕ и получить больше, сохранив и приумножив свой основной ресурс.

[Fargon]

Оппонирующие здесь коллеги вряд ли имеют в своем кейсе больше 2-3 объектов и я их понимаю, им важно удержаться за любого заказчика и на любых условиях.

Ключевое!

[Юлиана Проскворякова]

Недавно случилась какая то поломка в машине. Мы с мужем приехали в автосервис. Ему там мастер зарядил высокую как мне показалось сумму за ремонт.
Я отозвала мужа в сторону и сказала что может стоит поторговаться?
На это мне муж сказал чтобы я села в машину и ничего ему не портила своими глупостями.
Когда приехали домой, я спросила почему же он назвал разумное желание сэкономить глупостью.
Он ответил, что мастер этот супер профи. Машина в ремонте непростая. Мастер эту машину уже знает. К этому мастеру очередь и он пытается внедриться вне очереди. И попытка торга тут все испортит.

[Asti495]

Ну что тут можно ответить...
Вам наверное кажется что отработка возражений клиента должна буть очень долгой и муторной? С какими то особыми скриптами? И особенно с чётким обоснованием ценности своего участия в процессе подкрепленная конкретикой аргументов и фактов?
Не-а. Разочарую.
Чаще всего в жизни это происходит путем обычного отказа работать на предложенных условиях, обосновывая это тем, что "Вот так оно и все тут. Не хочешь платить, ищи другого дурака или делай это сам."
То есть.. "если надо убеждать, то не надо убеждать.."

То есть, кроме цены, по другим поводам возражений в природе не бывает?)
А профи - это тот, который словно истерик/истеричка чуть что заявляет клиентам: "а тогда я не буду с вами работать", и чем профи профее, тем чаще он это делает))