Самопрезентация. Вопрос Светлане Столяровой 161 / 25955

Планета писал(а):
Светлана повторю свой вопрос: Светлана, тогда в чем заключается эксклюзивность? Либо у Вас в договоре прописываются какие-то штрафные санкции, либо у американских клиентов другой менталитет, и им чуждо такие понятия как "кинуть" риэлтора. Напишите об этом подробнее, очень интересно.

Эксклюзивность заключается в том, что клиент вступает в договорные отношения с одним брокером (АН, по-русски) и, соответственно, обязуется заплатить комиссию в случае продажи. Насчет "кинуть риэлтора" я не очень поняла: если человек уже пошел на заключение эксклюзива, то значит согласился заплатить, независимо от того, сколько риэлторов участвовало в сделке и кто конкретно нашел покупателя. Даже если сам продавец найдет покупателя в период действия эксклюзива, листинг агенту (агенту продавца) все равно будет гарантирована его комиссия.

Эта гарантия подкрепляется очень умным обычаем делового оборота, согласно которому у нас в США договор купли-продажи между продавцом и покупателем обязательно содержит пункт о том, кому и какую комиссию будет платить продавец (покупатели платят комиссию крайне редко). Этот договор является инструкцией для титульной компании, которая проводит закрытие сделки (в нашем штате - эскро, в некоторых - "круглый стол" с обязательным присутствием адвокатов). Риэлторы просто остановят регистрацию сделки, если в окончательном расчете не будет учтена обозначенная в договоре комиссия. Да такого и не случается никогда, поскольку закрывающие сделку компании обязаны строго следовать инструкциям, отраженным в договоре.

Я не припомню случая, чтобы кто-то из продавцов пытался обойти риэлторов во время действия эксклюзива. Все знают, что ответ на это будет один - судебный иск от АН, что обойдется продавцу явно дороже, чем просто комиссия, по меньшей мере, на сумму судебных издержек истца.

На случай предотвращения нежелательных действий умников (их, очевидно, - независимо от разницы в менталитетах - везде хватает), которые хотели бы перехитрить риэлторов и заключить сделку уже после окончания эксклюзива, в эксе есть рункт о Protection period - периоде защиты интересов брокера после окончания эксклюзива. Традиционно, этот период длится шесть месяцев.

На практике это означает, что если покупатель, показ которому объекта был зарегистрирован агентством, приходит к продавцу после окончания эксклюзива, минуя АН, то АН все равно имеет право потребовать через суд выплаты себе комиссии, поскольку предметом эксклюзивного договора является "Маркетинг объекта с целью привлечения готового, способного и желающего купить данный объект покупателя". Протекционный период и права предыдущего брокера автоматически прекращаются в случае, если продавец заключает эксклюзивный договор с другим брокером (АН).

Юрий Багрин писал(а):
Свеетлана, расшифруйте плиз, что значит в данном случае "автоматическая синдикация"?

Это - просто размещение информации об объекте на разнообразных порталах по недвижимости. Большинство из порталов имеет партнерские соглашения друг с другом. Тот же ВиФлайер размещает информацию о недвижимости на территории США на следющих порталах:
* Trulia
* Oodle
* Google Base
* Vast
* Backpage (Business Subscribers only)
* Kijiji (Business Subscribers only)
* Yahoo! Real Estate
* Zillow
* Geebo
* OLX
* HotPads
* DotHomes
* Lycos (via Oodle)
* MySpace Classifieds (via Oodle)
* WalMart.com Classifieds (via Oodle)
* Local.com (via Oodle)
* Cyberhomes/AOL
* FrontDoor

То же самое делают АН и на территории России, и в Украине. Просто у вас нет массового спроса со стороны агентов на такие сервисы, потому нет и такого массового и дешевого предложения, как у нас в США.

Из-за того, что становится все больше таких, как мы, кто использует разные точки ввода информации, создавая множественные сайты, каждый из провайдеров которых предлагает аналогичную синдикацию (слегка различаются только порталы, на которые все размещается), на порталах создается довольно серьезный бардак - один и тот же объект может быть представлен три, четыре и т.д. раз. Я к этому отношусь нормально. Чем разнообразней объект моего клиента светится в разных местах, тем больше шансов, что на него наткнется тот единственный покупатель, кому этот объект нужен. К тому же - чем запутанней информация на открытых порталах, тем яснее покупателям ценность риэлторов как носителей Знания, а не просто информации.

Ну вот, для иллюстрации: внешняя ссылка. Мой новый листинг - дом за 200 тыс. долл. - идет два раза подряд из разных источников, а потому даже главные фотографии отличаются. Не удивлюсь, если через несколько дней еще пара объявлений о том же доме, только уже из иных мест, там появится. Некоторые порталы, например, Трулия, пытаются чистить свои базы, отбирать наиболее достоверные источники информации. Но это - их проблемы. Чище нашего МЛС все равно баз пока не придумали.

Светлана, спасибо Вам огромное за исчерпывающие ответы!

Svetlana Stolyarova писал(а):
На практике это означает, что если покупатель, показ которому объекта был зарегистрирован агентством, приходит к продавцу после окончания эксклюзива, минуя АН, то АН все равно имеет право потребовать через суд выплаты себе комиссии, поскольку предметом эксклюзивного договора является "Маркетинг объекта с целью привлечения готового, способного и желающего купить данный объект покупателя". Протекционный период и права предыдущего брокера автоматически прекращаются в случае, если продавец заключает эксклюзивный договор с другим брокером (АН).

Светлана, а ведь это прекрасная тема, для мастер-класса в России!

Svetlana Stolyarova писал(а):
...
На практике это означает, что если покупатель, показ которому объекта был зарегистрирован агентством, приходит к продавцу после окончания эксклюзива, минуя АН, то АН все равно имеет право потребовать через суд выплаты себе комиссии, поскольку предметом эксклюзивного договора является "Маркетинг объекта с целью привлечения готового, способного и желающего купить данный объект покупателя". Протекционный период и права предыдущего брокера автоматически прекращаются в случае, если продавец заключает эксклюзивный договор с другим брокером (АН).

Светлана, большое спасибо за эту фразу.
Мои договора с продавцами (хоть коллеги и говорят, что это не ЭД) как раз на услуги по маркетингу. И вот пункта про 6 месяцев как раз не хватало до их полной (на текущий момент) завершённости.

Благодаря этой фразе, теперь не упустим ни одного клиента. Это поможет не только риеэлторам, которые работают на столичном рынке, но и регионалам.

[quote="Планета"]Благодаря этой фразе, теперь не упустим ни одного клиента. Это поможет не только риеэлторам, которые работают на столичном рынке, но и регионалам.[/quote]
Подобные фразы я встречал в договорах многих агентств. Только потом, чтобы высудить комиссию - придется попотеть. Весь процесс продажи объекта должен быть настроен на сбор доказательств. Напр., подписанные акты показов, копии выхода рекламы в газетах и т.д.
Эта фраза очень пугает продавцов и нужно быть готовым к отработке возражений.

Сергей АН писал(а):
Планета писал(а):
Благодаря этой фразе, теперь не упустим ни одного клиента. Это поможет не только риеэлторам, которые работают на столичном рынке, но и регионалам.

Подобные фразы я встречал в договорах многих агентств. Только потом, чтобы высудить комиссию - придется попотеть. Весь процесс продажи объекта должен быть настроен на сбор доказательств. Напр., подписанные акты показов, копии выхода рекламы в газетах и т.д.
Эта фраза очень пугает продавцов и нужно быть готовым к отработке возражений.

да, это напрягает. И не всегда получается эти подтверждения фиксировать.
Я ввел такой пункт в 2009г. И, думаю, важно уже то, что его обговариваешь с клиентом при подписании.
С одной стороны это лакмус проверки адекватности продавца.Даже само отношение к постановке вопроса.
Аргумент простой: срок договора, допустим, 6-9 м-цев. Но покупатели обычно(особенно сейчас в кризис) долго думают, долго выбирают и т.п.
И если потенциальный покупатель посмотрел за 2 недели до окончания ЭД, а решение принял в течение 1-1,5 месяцев, то это жне моя работа, я ему донес инфу, заинтересовал, убедительно показал, возможно убедил в цене и т.п. Это же моя работа.
Если у продавца твердые возражения что я заработал эти деньги, - то адекватен ли он? Не найдет ли он каких-то других оснований чтобы мне не заплатить даже при подписании ЭД?...Повод подумать ИМХО.

Сергей АН писал(а):
Весь процесс продажи объекта должен быть настроен на сбор доказательств. Напр., подписанные акты показов, копии выхода рекламы в газетах и т.д.
Эта фраза очень пугает продавцов и нужно быть готовым к отработке возражений.

Я бы по-другому сформулировала задачу: не собирать доказательства своей работы для будущих судебных разборок, а регистрировать свои действия в хотя бы простейшем виде отчета перед клиентом. И себе полезно, и клиенту радостно.

Не знаю, если кому будет полезно: мы уже второй год ведем простейшую табличку для отчета перед продавцами о наших маркетинговых действиях. Поскольку львиная доля работы делается он-лайн, то и в отчет очень удобно давать активные ссылки на все свои сайты, объявления и пр.

Красивый отчет все никак не придумаем - руки не доходят, а вот такой простейший список пользуем каждый день.

Marketing Progress.xls

Svetlana Stolyarova писал(а):
создавая множественные сайты, каждый из провайдеров которых предлагает аналогичную синдикацию (слегка различаются только порталы, на которые все размещается), на порталах создается довольно серьезный бардак - один и тот же объект может быть представлен три, четыре и т.д. раз.

Светлана, спасибо за ответ!
С порталами понятно.
А эти "провайдеры" сайтов чем отличаются от порталов?