Артур Оганесян: "Агент может быть самостоятельным бизнесменом" 67 / 10366

Артур Оганесян: "Агент может быть самостоятельным бизнесменом"

На Национальном конгрессе по недвижимости в Москве, который прошел в июне, вице-президент Ассоциации специалистов по недвижимости Украины Артур Оганесян представил схему, при которой агенты получают 100% комиссионных. Несколькими годами раньше он рассказывал об организации работы компании, где агентам достается лишь 18% от заработанных для фирмы денег.

Это не значит, что я развернул лодку на 180 градусов, как считают некоторые мои коллеги.

Я создал другую, которая предназначена для плавания в иных условиях. Есть замечательная фраза: «Настоящими профессионалами можно управлять двумя способами — плохо и никак». Опыт показывает, что наиболее успешных и амбициозных агентов не удается удержать, отдавая им 50 или даже 80% комиссионных. Недавно общался с брокером, которому компания оставляет 90% денег, полученных на сделках. Он собирается уходить оттуда. Объясняя это решение, агент сказал: «Я не понимаю, за что отдаю фирме 10%».

Задача каждого директора — заинтересовать специалиста, которому приходится объяснять клиенту, за что тот платит $15 000 в качестве комиссионных. Истории, которые мы повторяем уже 15 лет (про проверку документов и прочее), срабатывают все хуже, в 99 случаях из 100 покупатель убежден, что проценты, уплаченные риэлторской компании, — потерянные деньги.

Риэлторам приходится находить все новые аргументы. Но если у агента это получается, у него рано или поздно непременно возникнет и встречный вопрос: а за что он отдает половину заработанных средств фирме? И если директор не сможет это объяснить, агент, наработавший опыт и круг клиентов, уходит «в свободное плавание» или открывает свою фирму.

Таких специалистов не надо контролировать, они все делают сами, однако для полноценной работы им нужен некоторый сервис: солидный офис для переговоров с клиентом, бланки договоров с логотипом серьезной фирмы, услуги юриста и т.п.

Вот на таких агентов я и ориентировал концепцию «100% комиссионных». Фирма предлагает три пакета сервисов на выбор, включающих административную и юридическую поддержку, офис, транспорт и возможность работать в команде, что также немаловажно. За это брокер платит фиксированную сумму, а все, что заработает, оставляет себе. Фактически агенты действуют как частные предприниматели, покупая у риэлторской компании необходимые услуги.

В среднем они расходуют на эти нужды $500 в месяц. То есть за год отдают фирме сумму, которую зарабатывают с одной сделки. Мы не рассчитываем на прибыль в ближайшие три года, главное, чего мы хотим, — собрать у себя лучших специалистов. Сейчас по такой схеме у нас работают 50 человек, мы предполагаем, что со временем их число возрастет до 200.

Сегодня киевский рынок недвижимости переживает непростые времена. Сделки с жильем практически встали, и все ринулись искать профессионалов, которые умеют продавать. Агентства недвижимости перестраивают работу. Одна компания, к примеру, рекламирует себя так: «Вы все еще платите комиссионные при покупке недвижимости? Приходите к нам. Обслужим покупателей без комиссии». Это переворот!

Но переворот в правильную сторону. Мы уже почти превратились в придатки банков и информационных изданий, соревнуясь в том, кто быстрее добежит до продавца со своим покупателем. При нормальном рынке, когда купить легко, а продать с максимальной выгодой — непросто, как раз и востребованы профессионалы. Работа «от продавца» выгоднее и риэлторам: им куда легче убедить клиентов расстаться с комиссионными за помощь в продаже жилья на выгодных условиях, чем за помощь в покупке квадратных метров.

До сих пор застройщики не торопились пользоваться услугами агентств недвижимости. Им выгоднее было посадить менеджера по продажам с зарплатой в $500, чем оплачивать работу риэлторов. Однако в сегодняшней ситуации они уже выстраиваются к нам в очередь.

Полагаю, что на рынке будут сосуществовать схемы, предполагающие различные формы взаимодействия компании с агентами. Не все полевые сотрудники готовы (и способны) работать как частные предприниматели. У агентов должен быть выбор: быть наемными работниками или самостоятельными бизнесменами.

«НП» кстати

Один из иностранных участников съезда, комментируя выступление Артура Оганесяна, поделился канадским опытом. В этой стране сегодня абсолютное большинство фирм работает по схеме, предложенной докладчиком. Причем если несколько лет назад компании продавали услуги в среднем за $800 в месяц, то сейчас они берут всего $150.

На той же секции выступал Михаил Куликов, директор одного из департаментов «Инком-Недвижимости» (в компании работают около 7000 агентов). Он отстаивал прямо противоположный подход, рассказывая, как организовать контроль за работой сотрудников. По его мнению, необходимо составлять бизнес-планы по предполагаемому доходу.

Для этого надо сначала запланировать определенное количество контактов, потом определить, сколько из них должно превратиться в заявки, в договоры, в сделки и, наконец, какую прибыль может дать эта деятельность. Бизнес-планирование необходимо вести и агентам, и менеджерам, и директорам.

Как показывает опыт работы этой фирмы, поначалу агенты сопротивляются, но затем составляют планы по доходам, которые повергают в шок своей амбициозностью. При этом большую часть намеченного удалось воплотить. «Без контроля результативность работы сотрудников оставляет желать лучшего», — подвел итог Михаил Куликов.

Дмитрий Сперанский
Источник: внешняя ссылка

Да.
Если АН ничего не дает агенту.
У нас в городе - это 90% АН.
Большинство АН не дает рекламу вообще никакую.
Я тут приводил цифры, 4 августа 2008 г. лишь 8 АН из 80 АН дали модульную рекламу в единственном в уфе периодическом издании ИРР.
Большинство уфимских АН не имеет сайта.
Большинство уфимских АН не подключено ни к одной из 2-х ИС в городе (Центр и АйРиэл)
Большинство уфимских АН не выставляют объекты своих агентов в Инете.
Большинство уфимских АН не формируют трафик клиентов.
Большинство уфимских АН берут от безысходности абоненентскую плату (3 тыс. руб. в мес.) с агентов.
ВОПРОС: зачем агенту вообще нужно АН ?
Ответ: не нужно.
ИТОГ: маклеризация рынка недвижимости Уфы 70 на 30% (70 - маклеры, 30- агенты, работающие в АН), против 40 на 60 - 2 года назад.
Рынок все расставил на свои места.
Не правда ли ?

Червяков Игорь писал(а):
Один из иностранных участников съезда, комментируя выступление Артура Оганесяна, поделился канадским опытом. В этой стране сегодня абсолютное большинство фирм работает по схеме, предложенной докладчиком. Причем если несколько лет назад компании продавали услуги в среднем за $800 в месяц, то сейчас они берут всего $150.

Типичный пример АН, работающего по системе абонентской платы.
И дальше будет снижение.
До 50 долларов в месяц :lol:

Илья писал(а):
И дальше будет снижение.До 50 долларов в месяц

Цена будет зависеть от качества офиса и количества услуг предоставляемых им.

В какую красивую канву облечили неумение и нежелание управлять агентством недвижимости.
Господа, вы и 10 у.е. не будете собирать через 2-3 года. Анархия какая-то.

Извините, съязвлю...
Осенило, наконец...типа -Америку открыли...
Поближе к народу бы были, спустившись с небес, давно б в шоколаде...

Был в Мск RE/MAX, организованный ИНКОМом (+ еще кем-то, кажись) на Савеловской.

Нехилая реклама была в "Руках" - улыбчивые такие мордочки - приглашали присоединиться за $500/мес.

И где оно?

Может откликнется кто из той команды, а?

М@сквич писал(а):
И где оно?

всему свое время

Да. Только называться это должно не агентством недвижимости.
А НП - некоммерческим партнерством ИПБОЮЛ.
Или Союзом.

Тольятти (8482) 50-70-70

Артур Оганесян писал(а):
Недавно общался с брокером, которому компания оставляет 90% денег, полученных на сделках. Он собирается уходить оттуда. Объясняя это решение, агент сказал: «Я не понимаю, за что отдаю фирме 10%».

недавно общался с агентом по первичке с Самары, он получает 10% от комиссии и не жужжит :lol:

аппетит приходит во время еды, кому то и 100% будет мало :lol:

.
могу другой привести пример, обычные работники на обычных фирмах (будь то компьютерыне магазины, производство мебели, шиномонтаж и прочее) не спрашивают же у своего руководителя, куда он расходует средства ? главное, устраивают ли их условия работы, если не устраивают - уходят, набирают других, обычная ситуация.
.
я сейчас стараюсь другой концепции придерживаться - сколько стоит рабочее место, которое занимает агент. Так вот этот агент должен окупить затраты и дать небольшой доход в общую копилку, остальное - себе, отсюда и прогрессирующий процент. Валовый доход больше - процент больше, доход меньше - процент меньше.
.

Артур Оганесян писал(а):
В среднем они расходуют на эти нужды $500 в месяц. То есть за год отдают фирме сумму, которую зарабатывают с одной сделки. Мы не рассчитываем на прибыль в ближайшие три года, главное, чего мы хотим, — собрать у себя лучших специалистов. Сейчас по такой схеме у нас работают 50 человек, мы предполагаем, что со временем их число возрастет до 200.

опять же будет демпинг среди АН, одни поставят столы/компы и скажут 500уе, другие скажут 200уе, а третьи - нам и 50баксов хватит - это не выход. имхо