Три опытных руководителя с командами (50 чел). на продажу 363 / 8049

Светлана Ростов-на-Дону писал(а):
а можно кратенько?

Методы при этом могут быть разными: от обещаний более высоких зарплат или открытого подкупа до вступления с претендентом в интимные связи.

Денис Doberman Зайцев

Напомнило один эпизод студенчества в Академии. Препод поставил задачу: Вы - глава государства. У Вас идет постоянный отток населения. Массовая эмиграция. Ваши действия?
И пошли ответы: граница на замок, усложнение процедуры оформления, запрет на выезд определенных групп, семей в полном составе..... Короче - минные поля, полосы отчуждения, колючка по периметру, вышки и Карацупа с Джульбарсом.
И только один из почти двух сотен задал вопрос: А в чем причина? Почему бегут? Может проще сделать так, что бы желания эмигрировать вовсе не было? А еще лучше, если было наоборот - приток был постоянный.

Когда сманивают человека более высокой зарплатой, то о чем идет речь? О чем говорят? Что означает большее количество денег для человека?
А означает это больше возможностей. Более просторную и престижную квартиру. Более лучший , современный, мощный автомобиль. Более престижные аксессуары, больше путешествий, более лучшее образование… Иное, лучшее качество жизни для человека.
Все это заворачивают в красивую упаковку нематериальных и материальных стимулов – уважение, руководящая должность, статусные клиенты, отдельный кабинет, возможность роста и самореализации. А иногда и проще – близость на пару остановок к дому.
Но по сути речь идет о том же – повышение качества жизни.

Что практически можно сделать? Харизма - это здорово. Но есть два момента. Не все ей обладают. Второе - если постоянно зажигать - быстро перегоришь. В конце концов создавать бизнес, требующий каких либо постоянных эмоциональных затрат - по сути это обрекать быть прикованным к нему. Разница только в длине цепи. Можешь уехать в отпуск на неделю, или на полгода, прежде чем он начнет разваливаться. ИМХО - это плохой бизнес.

Надо создать такие условия, при которых уход агента однозначно ухудшал его качество жизни. В бытность свою владельцем и руководителем АН я использовал сочетание двух методов, и пары допов, которые давали нужный мне результат- стабильность кадрового состава.

Метод № 1. Агент вне АН должен быть успешен только в составе моего АН. Что в переводе значит - узкую специализацию.

Работая частным маклером я посчитал, что весь процесс риэлторской деятельности состоит из 20 операций. Из них непосредственно риэлторские - всего 4.
Задача состоит в том, что бы кроме них агент ничего не умел, а главное не хотел делать.

Это можно сделать двумя способами, в зависимости от размеров ресурсов АН. В крупном АН создать службу поддержки. Call-центр, диспетчерская, юридическая, рекламная служба. Которые полностью снимают несвойственные риэлторам функции. Оставляя для них только операции связанные с Клиентом. Эффективно и дорого.
Второй способ больше подходит для малых и средних АН. Работа в команде - тройках. Я их называл ячейками. Переговорщик - "клоузер". Его дело - поиск и работа с Клиентом и закрытие сделок . Диспетчер - его деятельность в приемах звонков, прозвонах, обеспечении информацией, реклама. Сидит в офисе. Третий - специалист по поиску объектов, осмотры, а так же оформление и банки.

Отбирается по личным характеристикам. у кого то страх перед общением - диспетчер. Кому трудно сидеть в офисе - к людям,переговорщиком. Кого вставляет работать с документами и организациями - оформление. Иногда тройки могут дополняться одним - двумя людьми.
В целом это повышает эффективность каждого и увеличивает количество сделок. Всем нравиться и всех устраивает. Но оставь одного - и конец специалисту. Он как флюс - всегда односторонний

В самом начале и после, время от времени - их менять местами. Цель следующая.
Во первых - возможность какой то взаимозаменяемость при форс-мажорных обстоятельствах.
Второе: Выявить сильные стороны агента в начале. И определить специализацию. Развивать его сильные стороны, а не пытаться устранять недостатки. Человеку всегда нравиться именно то , что у него получается хорошо, и лучше остальных.
И по этому третье: Как только переговрощик начинает делать работу оформления, у него 1. появляется понимание, чем занимается его напарник. 2. Это у него получается плохо, и он начинает испытывать к этому естественное отвращение. Хотя не все, и не всегда.

Время от времени "менять состав". Людей из одной ячейки переводить в другую. Это обмен опытом, а заодно снижает риск некой сплоченности и ухода всей ячейки. Хотя подобным не стоит увлекаться и всегда надо возвращать в свою ячейку.

Работа командой повышает продажи, при этом делает уязвимым каждого в отдельности. Вне ячейки - он чуть больше нуля. А вероятность ухода трех одновременно - на два порядка ниже чем одного.

Метод №2. Кредиты.
Вопросы у голодного человека не возникают.Как и лень. ОН занят. Задумываться о "лучшей доле" начинает человек, накопивший некий "подкожный жирок". Вот его и надо время от времени спускать.

Время от времени подходишь к агенту и объясняешь, что ему ездить на метро (маршрутке, Ладе, Хундае, Опеле, 2-х летнем Х -5 и т.д.) или жить в однокомнатной ( в двух комнатной , арендованой, в жопе мира,в улучшенке, не в частом доме и т.д.) не кошерно, не ковайно и вообще ему пора расти. И что я готов ему в этом помочь.
Избавиться от старого, и приобрести новое. От старого избавляешься путем передачи вниз по иерархии ( с учетом комиссионых конечно). Приобрести новое - путем выдачи кредита. На более выгодных условиях, чем банк. И снимая часть денег со сделок.
А так же - путешествия,образование, хоббийные дела...

В результате: Уйти , не погасив кредита гораздо сложнее. ( устроится в другое АН начиная : я должен директору 1лям, выплатите мой долг, и я перейду к Ваше АН - редко у кого получиться) -
Улучшается мотивированность сотрудника (кредит и % гасить надо) .
Ваши деньги работают и приносят прибыль.
И главное - человек постоянно улучшает качество своей жизни. Он подводит итоги за год и видит - и машинка стала лучше, и квартира- по престижнее, и на Мальдивах понырял с аквалангом.Часики- айфоны- брюлики... Занимаюсь тем, что нравиться и получается. И директор - душка и супер-бизон! Чего дергаться?

Допы.
1.С каждой сделки удерживал часть суммы,(5%-7%) которые суммируясь выплачивалась в конце трудового контракта как бонус. Естественно, досрочное расторжение по собственному - потеря денег. Кстати именно с них выдаются кредиты :hi_hi_hi:

С миру по нитке - голому веревка.

2.Со некоторыми, особо ценными сотрудниками заключали партнерское соглашение. Они получали часть прибыли по итогам года. Были старшие и младшие партнеры. Впрочем, контрольный пакет голосов был у меня.

3.И еще одно хорошо помогало. Нужна понятная идея - лозунг. Она сплачивает. Идея "мы делаем мир лучше" не работала. По крайней мере у меня. А когда сказал: давайте трахнем крупнейшие АН, вывернем этот рынок наизнанку и возьмем то, что мы хотим - ребята очень завелись. :nez-nayu:

Прочитала вас, коллеги.
Понятно, что нужно относиться, воспитывать , и так далее.
Но ЭТО НЕ относится к делу.
Вы что, на самом деле не поняли главную фишку? Тогда так:

Роман Вихлянцев писал(а):
Давно не писал на нерсе, надо пальцы размять ...

Насколько я знаю, одна из предыдущих продаж- это продажа специалиста уровня плохого эксперта на должность директора направления. Покупатель уже откровенно недоволен покупкой и считает, что его надули. Была тема, кажется продали за миллион.

Чтоб уйти с прежнего места работы с командой должен быть интерес у руководителя команды. Материальный интерес.
Сколько денег получает этот руководитель от миллиона, за который его продали?
Дима, Юля, услышьте меня.

Ольга Меркулова писал(а):
Сколько денег получает этот руководитель от миллиона, за который его продали?

Вот не верю и все, что кого то продали за миллион, даже больше в то, что кто то купил за миллион

Если даже и были такие сделки, то думаю этот миллион выплачивается постепенно, уже в процессе работы спеца на новом месте из расчета прибыли которую он приносит , а нет прибыли...нет и миллиона

Новосельцев писал(а):
Вот не верю и все, что кого то продали за миллион, даже больше в то, что кто то купил за миллион
Если даже и были такие сделки, то думаю этот миллион выплачивается постепенно, уже в процессе работы спеца на новом месте из расчета прибыли которую он приносит , а нет прибыли...нет и миллиона

Интересно другое:
Когда "товар"

находится в активной продаже - чем он занимается?

- Отдыхает ( ничего не делает) и ждет покупателя, которого приведет Санкин? Тогда на что живет и чем зарабатывает?
- Делает свои какие-то личные сделки, руководит каким-то коллективом?
- Работает под чьим-то руководством? - Тогда этот кто-то ( работодатель) знает, что его спец находится в продаже? И нафиг он его продает, если - это хороший специалист? - Пусть лучше развивает его, вкладывает в него деньги, оплачивает ему трененги. Если плохой - его проще и быстрее просто выгнать (уволить).
- После "подписания Акта приема-передачи" - как проданный, нашедший нового хозяина будет закрывать активные договора, заключенные на предыдущем месте работы? Возьмет их с собой? Уведет клиентов? А клиенты захотят менять Бренд? Или их не спрашивают?
Станет работать на новом месте и бегать доделывать незаконченную работу на старое?
Мне это все непонятно.
Поэтому - вопросов накопилось много.
Александр Санкин, сможете ответить?

Есть только одно агентство в Москве, активно растущее на данном этапе развития рынка.
Соответственно, предложение А.С. направлено на очень узкую целевую аудиторию - чуть ли не на одного, может быть двух человек в Москве.
Известно, что по рынку постоянно перемещаются коллективы. Это нормально. Пришли, под них создали рабочую среду. Не понравилось, ушли. Приходят другие. Где тут место хантеру, который продает такой "дикий", малопредсказуемый товар за миллионы?
И кто ж за такое платит?

В каждом бизнесе есть хантинг, когда платят за поиск программиста, к примеру.
Но хантинг риэлторов - всё равно что хозяин вещевого рынка будет платить деньги за заполнение мест, точек на рынке. Надо будет - сами станут просить "точку". Если продавцам это не надо, или не выгодно - ничем их на этом рынке не удержишь.

Санкин продаёт знания. Разными способами. И ничего более.
А здесь провоцирует и пиарится, потому что площадка содержит отборный целевой трафик.

bravinta писал(а):
потому что площадка содержит отборный целевой трафик.

Откуда знаете, как замеряли и с чем сравнивали?

Мне тоже так кажется....есть человек, назовем его инвестор, вкладывается в платформу(рабочие места, сайты, и.тд.)создает условия вообщем. Эту платформу нужно кем то заполнить...вот этим "товаром" такая платформа и наполняется, какой то процент со сделок каждого получает А.С.
То есть, тема изначально, не для поиска продавца создавалась, а для привлечения страждущих=товара

имхо конечно, более логичного я ничего не вижу.

bravinta писал(а):
продаёт знания. Разными способами.

Так можно про каждого сказать. Вообще про каждого.