Наконец-то вполне дружелюбный взгляд на профессию 49 / 2979

Миллионер без штанов: три главных мифа о риелторах

Почему-то именно в России профессия продавца недвижимости обросла массой предубеждений и стереотипов. Людская молва до сих пор приписывает им чёрт-те что, от скрытых под матрацем миллионов до склонностей к убийству.
При нынешних ценах на недвижимость часто выходит, что единственный человек отвечает за сделку на баснословную сумму. Груз пусть и косвенной, но финансовой ответственности формирует внутри человека профессиональный стержень, который и отличает настоящего риелтора от массы случайных людей в агентствах.
Мы попробовали отделить зёрна от плевел и разобрались в разнице между реальным риелтором и его народным образом.

Миф 1. Риелторы богаты

Богатство — главный и самый стойкий миф про агентов недвижимости. Именно он привлекает в профессию стада наивных граждан, желающих получить всё и сразу. Агентства тоже времени не теряют и часто указывают в публикуемых вакансиях строчки вроде «возможный доход — до полумиллиона рублей в месяц!».
На деле же процент успешных риелторов крайне низок по отношению к толпе желающих разбогатеть на чужой недвижимости. Да, за одну сделку теоретически можно получить огромные комиссионные — такие, что хватит и на собственную квартиру, и на машину, и на сладкую жизнь, — но чтобы добраться до подобной возможности, придётся пройти все круги риелторского ада.
На «звёздных» риелторах держится репутация всех крупных агентств. Как правило, в компании таких работников — единицы, и именно их успех приводится в пример новичкам, а также позволяет приписывать в объявлениях что бог на душу положит. Успешные агенты действительно зарабатывают семизначные суммы в год, занимаются внушительными сделками и живут на широкую ногу. Но на основании этого утверждать, что риелторство — денежная профессия, довольно опрометчиво.
Вообще, в деятельности агентств недвижимости нередко просматриваются атрибуты банального сетевого маркетинга. Здесь есть работники-иконы (с характерными статусами типа «изумрудный работник») и все остальные — стремящиеся, которых вышестоящие активно подгоняют маркетинговыми плётками. Агент-новичок начинает активно обрабатывать родственников и знакомых в поисках первых клиентов — и не дай бог кому-то из них обмолвиться о намерении продать или купить квартиру! Юный риелтор повиснет на шее у незадачливого знакомого и не отстанет, пока не добьётся своего.
Большинство риелторов зарабатывают совсем немного — не больше среднего офисного работника. При этом агенты, как правило, не имеют фиксированного оклада и в неудачные месяцы могут надолго сесть на хлеб и воду, точно так же, как в «жирные» дни пировать и свободно тратиться на давно отложенные необходимости. Но по опросам профильных компаний, всё-таки около 90% московских риелторов имеют месячный доход меньше 100 тысяч рублей.

Миф 2. Стать риелтором легко

Нет. Несмотря на то, что агентства охотно берут претендентов без опыта работы и не обращают внимания на образование, зацепиться в профессии удаётся очень и очень немногим. В агентствах всегда огромная текучка низовых кадров — и вот почему. Опыт продаж недвижимости нарабатывается в прямом смысле через кровь и пот. Начинающего риелтора ждут бабушкины квартиры с имущественными спорами, коммуналки с десятками упёртых соседей, перепродажи через пятые руки «серых» квартир и прочие прелести российского дна. Само собой, сделки эти будут приносить копейки, но чтобы их закрыть, придётся прилагать огромные усилия.
Риелтора, как и волка, кормят ноги, и если он не готов проводить в движении и очередях большую часть суток, ничего путного из его начинания не выйдет.
Помимо личных встреч с людьми, недвижимость — это ещё и бумаги. Кучи бумаг, которые нужно правильно оформить, продравшись через все бюрократические инстанции. Несмотря на то, что в крупных агентствах всегда есть юридический отдел, риелтору придётся научиться самостоятельно выискивать все подводные камни и вести сделку, как акулу на крючке, через нагромождения бумажных рифов к удачному завершению мероприятия. Отсюда вытекает ещё одно правило: без усидчивости и дотошности в продажах недвижимости делать нечего.
Следующий пункт — правильные психологические навыки. Риелторство — это продажи, где принципиально важно умение убедить человека, что ему необходимо купить именно ваш товар. Значит, придётся искать подход ко множеству самых разных людей. Тонкая психологическая игра — залог успеха в таком деле. И опять же, хороший риелтор не сможет обойтись без огромного списка полезных контактов, который нужно сначала наработать, а затем сохранить и приумножить.
И, конечно, в работе с недвижимостью особо остро необходимы упорство и ум. Это сфера с очень высокой конкуренцией, где ограниченную поляну делят тысячи претендентов, и чтобы выбраться в высшую лигу, нужно много, старательно и трудолюбиво работать. Подумайте трижды, про вас ли это.

Миф 3. Риелтор хочет вас надуть

Этот миф уходит корнями в лихие 90-е, когда на российском рынке недвижимости творится мутный и тоскливый беспредел. Именно в те времена появились пресловутые «чёрные риелторы» — охотники за квартирами одиноких стариков и люмпенов. Явление существует и сегодня, но уже совсем не
в тех масштабах, что пару десятилетий назад.
Подозрительность граждан в отношении риелторов основана в первую очередь на юридической неграмотности. Люди не понимают, что за пассы с их бумагами производит агент, и потому ждут от него любой пакости. Что характерно, иногда они случаются — неудивительно, если вспомнить, как много в этой профессии сейчас случайных людей. Однако в целом риелтору нет никакой выгоды обманывать клиента, поскольку от завершения сделки зависит процент его комиссионных.
Не на руку агентам играет и привычка к мелким хитростям для повышения привлекательности предложения в глазах клиента. Попытки представить квартиру лучше, чем она есть на самом деле, при раскрытии хоронят доверие клиента к риелтору и к агентам недвижимости в целом. С другой стороны, старания специалиста занизить собственную комиссию ниже рыночного уровня может быть либо показателем его неопытности, либо попыткой провести сделку мимо агентства с юридической службой и массой опытных наставников. И то, и другое встречается не слишком часто, но лучше не терять бдительности.
На фоне финансового кризиса в России люди сейчас ждут, что недвижимость упадёт в цене: банки поднимут ставки по кредитам до заоблачных высот, и влезать в ипотеку станет невыгодно. Если это произойдёт, то уже скоро многим из нас светит перспектива столкнуться с услугами агентств недвижимости. Так подойдём же к сотрудничеству с чистой головой!
(О нелегкой доле риелторов задумался Алексей Максимук)

Да уж, не часто можно увидеть здоровый взгляд на профессию.

Неплохо бы почитать и тем, кто хочет выбрать профессию, и тем, кто хочет выбрать риэлтора.Написано легко, без страшилок и "клубнички", и в то же время острые моменты не обойдены, за это низкий поклон автору

В любой профессии если трудиться и постоянно работать над собой-реально достич высот.

Рядом с офисом есть мойка. Так вот. Были 2 узбека. Работали мойщиками машин . 2 года назад-сняли в аренду автомойку и начали упорно демпинговать и мыть таксистов за 200р.(кузов+коврики).Раскрутились. Сейчас-практически всегда толпа народу. Другие гастарбайтеры-приехали и уехали. А эти упорно встали на ноги.

Есть еще один пример. К товарищу в оптово-розничную компанию пришли 2 менеджера. Примерно в одно время. Один-от звонка до звонка,только обязанности выполняет и не больше, никогда не откажется от перекура, . Другой-в поте лица сидит на телефоне, часто задерживается на работе, перекур-раз в день, практически живет продажами, в глазах азарт. Раскручивает практически любого клиента. Зарабатывает раза в 4 больше первого.

Очень хорошая, доходчивая статья.
Спасибо автору за правдивый взгляд на нашу профессию.

Статья понравилась, единственный момент - очень поскромничали с цифрами дохода:

всё-таки около 90% московских риелторов имеют месячный доход меньше 100 тысяч рублей.

Знакомый на аренде зарабатывает чуть больше этой цифры (в пересчёте на среднегодовую), а уж кто в продажах или коммерческой - однозначно должны больше получать. Даже в нашем захолустье риэлторы на продаже жилой в среднем около 40-50 т.р. среднегодовой имеют, а от Мск мы отличаемся в 2-4 раза по доходам работников в других сферах.

Uncle mike
Вы на каждой сделке со знакомым свечку держите?)))
Людям свойственно привирать и приукрашать .
Назвать можно любую цифру. Вот только правда это или нет-поймут те кто в этой теме варится.
Тот кто реально зарабатывает-молчит.
Ибо нефиг.
А тот кто нифига не имеет-на каждом углу трындит какой он "Олигарх".

Uncle mike писал(а):
Статья понравилась, единственный момент - очень поскромничали с цифрами дохода:
всё-таки около 90% московских риелторов имеют месячный доход меньше 100 тысяч рублей.

Знакомый на аренде зарабатывает чуть больше этой цифры (в пересчёте на среднегодовую), а уж кто в продажах или коммерческой - однозначно должны больше получать. Даже в нашем захолустье риэлторы на продаже жилой в среднем около 40-50 т.р. среднегодовой имеют, а от Мск мы отличаемся в 2-4 раза по доходам работников в других сферах.[/quote]
в Москве риэлторов и желающих ими стать в разы больше чем в любом провинциальном городе, соответственно и конкуренция в выше, а заработок как правило ниже из-за постоянного демпинга

serghv, об уровне доходов можно судить косвенно текущим по расходам, особенно если много лет знакомы. Более-менее правдивые результаты.

je-drums, демпинг комиссии с 200 до 150 звучит страшно, однако при демпинге в моей провинции всё выглядит ещё более грустно - у нас агенты готовы упрыгаться за 20 т.р. со сделки (как и везде, за одну и ту же комиссию можно нанять ужас-ужас или толкового агента).

С Наступающим 2015м!

Юлия Лурье
Спасибо за статью. очень интересно.

Юлия Лурье писал(а):
Следующий пункт — правильные психологические навыки. Риелторство — это продажи, где принципиально важно умение убедить человека, что ему необходимо купить именно ваш товар. Значит, придётся искать подход ко множеству самых разных людей. Тонкая психологическая игра — залог успеха в таком деле. И опять же, хороший риелтор не сможет обойтись без огромного списка полезных контактов, который нужно сначала наработать, а затем сохранить и приумножить.
И, конечно, в работе с недвижимостью особо остро необходимы упорство и ум. Это сфера с очень высокой конкуренцией, где ограниченную поляну делят тысячи претендентов, и чтобы выбраться в высшую лигу, нужно много, старательно и трудолюбиво работать.

Я сам работаю в продажах и знаю как важно убедить клиента купить именно твой товар. И при этом, я неоднократно сталкивался с людьми, которые отнюдь не были "звездами" в продажах, работать особо не хотели и не могли, если честно, но зарабатывали гораздо больше меня, хотя у меня был и есть гораздо более высокий процент конвертации интересантов в покупателей (клиентов). И все потому, что люди просто тупо дольше в теме, соответственно имеют более широкую клиентскую базу, или продают более брендовый товар. Так что важнее применительно к риэлторству: наработанная база клиентов, которая на мой взгляд, зависит не от личностных качеств агента, а от времени его присутствия в теме (здесь могу ошибаться), или таки набор личностных качеств, активности, желании работать на результат?

Юлия Лурье писал(а):
Не на руку агентам играет и привычка к мелким хитростям для повышения привлекательности предложения в глазах клиента. Попытки представить квартиру лучше, чем она есть на самом деле, при раскрытии хоронят доверие клиента к риелтору и к агентам недвижимости в целом.

Это относится к частникам, или к АН? Ведь для АН, насколько я понимаю, очень важны репутационные риски.