МК ЯНЫ ЛУРЬЕ. Челябинск декабрь 2009 г 19 / 150
22 дек. 2009
УВЕЛИЧЕНИЕ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ ЗА СЧЕТ ВНУТРЕННИХ РЕСУРСОВ КОМПАНИИ
стратегии развития и оперативное управление
(семинар для собственников, директоров, менеджеров 20.12.2009)
1. Тенденции развития рынка услуг. Сегодняшнее состояние рынка недвижимости.
Рынок недвижимости: жесткая конкуренция или свободное пространство?
• Особенности конкуренции на сегодняшнем рынке недвижимости. Что обеспечивает победу?
• Две процедуры в работе агентства недвижимости: продажа рилторских услуг и оказание риэлторских услуг. Многообразие ресурсов.
• Виды потребительского поведения работа с разными потребительскими стратегиями. Формирование предложения для покупателя.
2. Эффективные стратегии сегодняшнего рынка:
- Операционные расходы: оптимизация за счет технологических изменений.
- Увеличение доходной част: пять лучших проектов.
- Управление эффективностью и качеством работы;
- Поддержание высокой мотивированности персонала;
- Поиск новых продуктов;
3. Анализ и оптимизация бизнес-процессов. Определение проблемных зон и точек роста. Улучшение показателей эффективности процессов (увеличение процента отработки входящих вызовов, процента реализуемости договоров и других показателей).
Как прописать бизнес-процессы силами собственной команды? Какие показатели улучшать? Что принесет наибольший эффект?
• Управление эффективностью и качеством работы. Минимизация потерь: корректировка алгоритмов работы, определение дополнительных контрольных точек;
4. Стандарты работы риэлтерской компании.
Технология создания и документальное обеспечение стандартов.
Система контроля.
Почему стандартизация становится актуальной? Что принесет внедрение системы стандартов? Как управлять результатами деятельности сотрудников?
5. Цена, качество и сервис – как предложить клиенту оптимальный выбор. Эффективные схемы продаж. Предотвращение основных ошибок продавцов. Дополнительный инструментарий продажи.
• Поддержание уровня продаж. Могут ли малобюджетные маркетинговые идеи быть эффективными? Выбор целевой аудитории: конкуренция с профессионалами и привлечение на рынок новых потребителей.
6.Клиенториентированность. Основные принципы эксклюзивного обслуживания . Управление качеством сервиса.
От чего зависит удовлетворенность клиентов? Как воздействовать на удовлетворенность?
7. Оптимизация работы с персоналом. Поддержание высокой мотивированности, развитие и упрвление знаниями в условиях кризиса;
Обучение персонала. Может ли малобюджетная система внутреннего обучения быть эффективной?
Создание программ обучения, позволяющих поддерживать высокий професиональный уровень продавцов и менеджеров. Методическое обеспечение внутрекорпоративного обучения (учебники, рабочие тетради, практические работы, тестирование профессионального уровня).
8. Дополнительные возможности привлечения клиентов.
Активные продажи как реальность рынка: с чего начать, как мотивировать сотрудников, как обеспечить эффективность.
Разработка новых краткосрочных продуктов.
Активизация контактов со старыми клиентами: создание специальных программ привлечения.
9. Принципы оперативного управления.
- Определение приоритетов системы.
Взаимосвязь стратегических целей и оперативного управления. Постановка целей оперативных процессов.
- Система организации работы компании.
Эффективное взаимодействие. Построение и описание бизнес-процессов. Определение контрольных показателей.
- Цели и возможности.
Использование SMART-анализа и других видов анализа системы: расстановка приоритетов и активизация ресурсов.
- Оперативное планирование и управление временем.
Тайм-менеджмент для всех категорий сотрудников.
- Оценка текущего состояния системы в целом.
KPI: выбор и анализ ключевых показателей. Мониторинг эффективности процессов и персонала.
- Личная эффективность руководителя.
Критерии анализа и пути увеличения.
- Управление персоналом.
Создание условий для увеличения эффективности сотрудников. Факторы удовлетворенности трудом. Причины снижения мотивации. Материальное и нематериальное стимулирование. Оценка эффективности персонала.
- Эффективные внутренние коммуникации как необходимое условие успешного оперативного управления.
- Документальное обеспечение оперативного управления.
Регламенты работы как часть корпоративных стандартов.
- Управление исполнительностью и ответственностью подчиненных: общие принципы.
Слушателям выдаются в электронном виде примеры разработок и методические материалы по всем темам семинара. - Живи в мечте!!! (Недвижимость Челябинска и Челябинской области)
Марат
Цитата
Сообщения: 759
Зарегистрирован: 16.11.05, 12:30
Откуда: Челябинск ХОЧУДОМ.ру
Личное сообщение Сайт ICQ Вернуться к началу
--------------------------------------------------------------------------------
Редактировать сообщениеУдалить сообщениеПожаловаться на это сообщениеИнформацияОтветить с цитатой Марат » 22.12.09, 08:18
АГЕНТСКАЯ РАБОТА НА СЛОЖНОМ РЫНКЕ
эксклюзивное обслуживание продавцов и покупателей
(мастер-класс 18.12.09 и тренинг 19.12.09)
I. Сегодняшняя ситуация на рынке недвижимости: ресурсы сложного рынка
• Особенности конкуренции на сегодняшнем рынке недвижимости. Ресурсы рынка. Что обеспечивает победу?
• Продажа риэлторских услуг в сегодняшних условиях – что готовы купить у нас продавцы и покупатели недвижимости.
Договор с продавцом – какую услугу мы оказываем.
• Работа с разными потребительскими стратегиями. Формирование предложения для покупателя услуги (продавца и покупателя недвижимости).
Условия выживания на сложном рынке:
• Управление эффективностью и качеством работы;
• Поддержание высокой самомотивации;
• Анализ процесса продаж глазами агента: планирование, ведущее к результату;
• Методы активных продаж
II. Этапы профессиональной продажи
• Шесть этапов продаж. К чему готовиться продавцу услуги?
• Потребности клиента на каждом этапе
• Инструментарий для эффективной работы продавца услуги
• Основные навыки на всех этапах заключения сделки: подготовка, установление контакта, выявление потребностей, презентация услуг, ответы на сложные вопросы клиента, завершение сделки
• Работа с клиентом шаг за шагом: продажа взаимодействия, продажа встречи, продажа договора.
III. Презентация своего профессионального уровня
Сказать правду так, чтобы нас услышали.
Что мы хотим сказать клиенту – и как это продемонстрировать
Инструменты для передачи важной информации.
IV. Презентация договора
• Характеристики, преимущества и выгоды договорной работы
• Выбор оптимального наполнения и способа проведения презентации
• Презентация договора клиенту, имеющему негативный опыт работы с агентствами
• Дополнительные носители информации и инструменты
V. Алгоритм работы с вариантом.
• Эффективность соблюдения технологии работы
• Обеспечение заинтересованности клиента
• Повышение удовлетворенности клиента в процессе работы
VII. Переговоры о цене
• Аргументация стоимости услуг
• Корректировка цены продавца
VIII. Выход из конфликтных ситуаций
• Основные закономерности конфликтной ситуации.
• Как превратить конфликт из деструктивного в позитивный?
• Технология работы с конфликтным клиентом
• Специфика работы с неудовлетворенностью и недовольством
• Профилактика конфликтных ситуаций: анализ потенциально опасных звеньев технологической цепи, методы снятия напряжения клиента в процессе работы, повышение стрессоустойчивости агента.
IX. Эффективное завершение сделки
• Способы завершения сделки;
• Поддержание отношений с клиентом;
• Работа с окончательными отказами.
X. Развитие личных организационных, аналитических и эмоциональных умений
• Что отличает успешных продавцов?
• Техники целеполагания и достижения успеха
• Техники самоорганизации
• Техники эмоционального позитивного настроя и антистрессовой поддержки профессиональных продавцов
• Диагностика собственных возможностей
Мастер-класс – занятие, позволяющее не просто получить теоретические знания, но и проанализировать их применение на практике. Мастер-класс предполагает передачу действенной концепции работы, анализ типичных ошибок и разбор сложных ситуаций, с которыми трудно справиться в повседневной деятельности. У участников есть возможность познакомиться с многолетним опытом работы риэлтерских компаний в разных городах и странах.
Тренинг - это второй день нашей с вами работы, интерактивное учебное мероприятие, на котором уже в более узком кругу (тренинговой группе) можно будет отработать навыки и приобрести умения, необходимые для эффективного решения рабочих задач. Мы проверим действие разных стратегий ведения переговоров. Отработаем использование конкретных инструменов для презентации эксклюзивного договора, которые обеспечат заключение эффективных соглашений с клиентом. Займемся профилактикой сложных возражений, а на всякий случай – отработаем варианты действий при таких возражениях. И сделаем многое другое.
Всюду нашим клиентам требуются серьезные аргументы в пользу работы с нами и достойной оплаты наших услуг. И риэлторы, подчас, слышат очень неприятные слова:
- Все риэлторы мошенники!
- Мне не нужен ваш договор!
- Столько денег вам платить не за что!
- Все, что вы говорите – сплошная фикция! Вы вообще ни за что не отвечаете!
- В соседнем агентстве это стоит в два раза дешевле!
Если ваши сотрудники легко находят ответы на эти возражения, если клиенты никогда не отказываются платить вам комиссионные и с удовольствием заключают эксклюзивные договоры – это просто замечательно, и мы понимаем, что вам не нужно всему этому учиться.
Наши занятия будут полезны компаниям, которые планируют увеличение прибыли, заняты постановкой стандартов работы компании, отработкой системы работы по эксклюзивам, улучшением качества работы.
Всем участникам выдаются методические материалы по теме занятий и электронный речевой тренажер по работе с возражениями. - Живи в мечте!!! (Недвижимость Челябинска и Челябинской области
стратегии развития и оперативное управление
(семинар для собственников, директоров, менеджеров 20.12.2009)
1. Тенденции развития рынка услуг. Сегодняшнее состояние рынка недвижимости.
Рынок недвижимости: жесткая конкуренция или свободное пространство?
• Особенности конкуренции на сегодняшнем рынке недвижимости. Что обеспечивает победу?
• Две процедуры в работе агентства недвижимости: продажа рилторских услуг и оказание риэлторских услуг. Многообразие ресурсов.
• Виды потребительского поведения работа с разными потребительскими стратегиями. Формирование предложения для покупателя.
2. Эффективные стратегии сегодняшнего рынка:
- Операционные расходы: оптимизация за счет технологических изменений.
- Увеличение доходной част: пять лучших проектов.
- Управление эффективностью и качеством работы;
- Поддержание высокой мотивированности персонала;
- Поиск новых продуктов;
3. Анализ и оптимизация бизнес-процессов. Определение проблемных зон и точек роста. Улучшение показателей эффективности процессов (увеличение процента отработки входящих вызовов, процента реализуемости договоров и других показателей).
Как прописать бизнес-процессы силами собственной команды? Какие показатели улучшать? Что принесет наибольший эффект?
• Управление эффективностью и качеством работы. Минимизация потерь: корректировка алгоритмов работы, определение дополнительных контрольных точек;
4. Стандарты работы риэлтерской компании.
Технология создания и документальное обеспечение стандартов.
Система контроля.
Почему стандартизация становится актуальной? Что принесет внедрение системы стандартов? Как управлять результатами деятельности сотрудников?
5. Цена, качество и сервис – как предложить клиенту оптимальный выбор. Эффективные схемы продаж. Предотвращение основных ошибок продавцов. Дополнительный инструментарий продажи.
• Поддержание уровня продаж. Могут ли малобюджетные маркетинговые идеи быть эффективными? Выбор целевой аудитории: конкуренция с профессионалами и привлечение на рынок новых потребителей.
6.Клиенториентированность. Основные принципы эксклюзивного обслуживания . Управление качеством сервиса.
От чего зависит удовлетворенность клиентов? Как воздействовать на удовлетворенность?
7. Оптимизация работы с персоналом. Поддержание высокой мотивированности, развитие и упрвление знаниями в условиях кризиса;
Обучение персонала. Может ли малобюджетная система внутреннего обучения быть эффективной?
Создание программ обучения, позволяющих поддерживать высокий професиональный уровень продавцов и менеджеров. Методическое обеспечение внутрекорпоративного обучения (учебники, рабочие тетради, практические работы, тестирование профессионального уровня).
8. Дополнительные возможности привлечения клиентов.
Активные продажи как реальность рынка: с чего начать, как мотивировать сотрудников, как обеспечить эффективность.
Разработка новых краткосрочных продуктов.
Активизация контактов со старыми клиентами: создание специальных программ привлечения.
9. Принципы оперативного управления.
- Определение приоритетов системы.
Взаимосвязь стратегических целей и оперативного управления. Постановка целей оперативных процессов.
- Система организации работы компании.
Эффективное взаимодействие. Построение и описание бизнес-процессов. Определение контрольных показателей.
- Цели и возможности.
Использование SMART-анализа и других видов анализа системы: расстановка приоритетов и активизация ресурсов.
- Оперативное планирование и управление временем.
Тайм-менеджмент для всех категорий сотрудников.
- Оценка текущего состояния системы в целом.
KPI: выбор и анализ ключевых показателей. Мониторинг эффективности процессов и персонала.
- Личная эффективность руководителя.
Критерии анализа и пути увеличения.
- Управление персоналом.
Создание условий для увеличения эффективности сотрудников. Факторы удовлетворенности трудом. Причины снижения мотивации. Материальное и нематериальное стимулирование. Оценка эффективности персонала.
- Эффективные внутренние коммуникации как необходимое условие успешного оперативного управления.
- Документальное обеспечение оперативного управления.
Регламенты работы как часть корпоративных стандартов.
- Управление исполнительностью и ответственностью подчиненных: общие принципы.
Слушателям выдаются в электронном виде примеры разработок и методические материалы по всем темам семинара. - Живи в мечте!!! (Недвижимость Челябинска и Челябинской области)
Марат
Цитата
Сообщения: 759
Зарегистрирован: 16.11.05, 12:30
Откуда: Челябинск ХОЧУДОМ.ру
Личное сообщение Сайт ICQ Вернуться к началу
--------------------------------------------------------------------------------
Редактировать сообщениеУдалить сообщениеПожаловаться на это сообщениеИнформацияОтветить с цитатой Марат » 22.12.09, 08:18
АГЕНТСКАЯ РАБОТА НА СЛОЖНОМ РЫНКЕ
эксклюзивное обслуживание продавцов и покупателей
(мастер-класс 18.12.09 и тренинг 19.12.09)
I. Сегодняшняя ситуация на рынке недвижимости: ресурсы сложного рынка
• Особенности конкуренции на сегодняшнем рынке недвижимости. Ресурсы рынка. Что обеспечивает победу?
• Продажа риэлторских услуг в сегодняшних условиях – что готовы купить у нас продавцы и покупатели недвижимости.
Договор с продавцом – какую услугу мы оказываем.
• Работа с разными потребительскими стратегиями. Формирование предложения для покупателя услуги (продавца и покупателя недвижимости).
Условия выживания на сложном рынке:
• Управление эффективностью и качеством работы;
• Поддержание высокой самомотивации;
• Анализ процесса продаж глазами агента: планирование, ведущее к результату;
• Методы активных продаж
II. Этапы профессиональной продажи
• Шесть этапов продаж. К чему готовиться продавцу услуги?
• Потребности клиента на каждом этапе
• Инструментарий для эффективной работы продавца услуги
• Основные навыки на всех этапах заключения сделки: подготовка, установление контакта, выявление потребностей, презентация услуг, ответы на сложные вопросы клиента, завершение сделки
• Работа с клиентом шаг за шагом: продажа взаимодействия, продажа встречи, продажа договора.
III. Презентация своего профессионального уровня
Сказать правду так, чтобы нас услышали.
Что мы хотим сказать клиенту – и как это продемонстрировать
Инструменты для передачи важной информации.
IV. Презентация договора
• Характеристики, преимущества и выгоды договорной работы
• Выбор оптимального наполнения и способа проведения презентации
• Презентация договора клиенту, имеющему негативный опыт работы с агентствами
• Дополнительные носители информации и инструменты
V. Алгоритм работы с вариантом.
• Эффективность соблюдения технологии работы
• Обеспечение заинтересованности клиента
• Повышение удовлетворенности клиента в процессе работы
VII. Переговоры о цене
• Аргументация стоимости услуг
• Корректировка цены продавца
VIII. Выход из конфликтных ситуаций
• Основные закономерности конфликтной ситуации.
• Как превратить конфликт из деструктивного в позитивный?
• Технология работы с конфликтным клиентом
• Специфика работы с неудовлетворенностью и недовольством
• Профилактика конфликтных ситуаций: анализ потенциально опасных звеньев технологической цепи, методы снятия напряжения клиента в процессе работы, повышение стрессоустойчивости агента.
IX. Эффективное завершение сделки
• Способы завершения сделки;
• Поддержание отношений с клиентом;
• Работа с окончательными отказами.
X. Развитие личных организационных, аналитических и эмоциональных умений
• Что отличает успешных продавцов?
• Техники целеполагания и достижения успеха
• Техники самоорганизации
• Техники эмоционального позитивного настроя и антистрессовой поддержки профессиональных продавцов
• Диагностика собственных возможностей
Мастер-класс – занятие, позволяющее не просто получить теоретические знания, но и проанализировать их применение на практике. Мастер-класс предполагает передачу действенной концепции работы, анализ типичных ошибок и разбор сложных ситуаций, с которыми трудно справиться в повседневной деятельности. У участников есть возможность познакомиться с многолетним опытом работы риэлтерских компаний в разных городах и странах.
Тренинг - это второй день нашей с вами работы, интерактивное учебное мероприятие, на котором уже в более узком кругу (тренинговой группе) можно будет отработать навыки и приобрести умения, необходимые для эффективного решения рабочих задач. Мы проверим действие разных стратегий ведения переговоров. Отработаем использование конкретных инструменов для презентации эксклюзивного договора, которые обеспечат заключение эффективных соглашений с клиентом. Займемся профилактикой сложных возражений, а на всякий случай – отработаем варианты действий при таких возражениях. И сделаем многое другое.
Всюду нашим клиентам требуются серьезные аргументы в пользу работы с нами и достойной оплаты наших услуг. И риэлторы, подчас, слышат очень неприятные слова:
- Все риэлторы мошенники!
- Мне не нужен ваш договор!
- Столько денег вам платить не за что!
- Все, что вы говорите – сплошная фикция! Вы вообще ни за что не отвечаете!
- В соседнем агентстве это стоит в два раза дешевле!
Если ваши сотрудники легко находят ответы на эти возражения, если клиенты никогда не отказываются платить вам комиссионные и с удовольствием заключают эксклюзивные договоры – это просто замечательно, и мы понимаем, что вам не нужно всему этому учиться.
Наши занятия будут полезны компаниям, которые планируют увеличение прибыли, заняты постановкой стандартов работы компании, отработкой системы работы по эксклюзивам, улучшением качества работы.
Всем участникам выдаются методические материалы по теме занятий и электронный речевой тренажер по работе с возражениями. - Живи в мечте!!! (Недвижимость Челябинска и Челябинской области
Франчайзинг для АН и ИП (агентов): Федеральная Сеть Агентств Недвижимости, Федеральный Агент Недвижимости "ЭКСПЕРТ"
22 дек. 2009
Марат!
Вопрос
1) сколько стоит МК, по частям
2) дает ли Яна письменый материал
3) разрешает ли аудио-видео запись
Вопрос
1) сколько стоит МК, по частям
2) дает ли Яна письменый материал
3) разрешает ли аудио-видео запись
Франчайзинг для АН и ИП (агентов): Федеральная Сеть Агентств Недвижимости, Федеральный Агент Недвижимости "ЭКСПЕРТ"
22 дек. 2009
1. У меня стоил 1 день - 2000, 2 день - 2000, 3 день 4000. 1 день Яны Лурье для меня стоил 30000
2. да
3. да
2. да
3. да
- недвижимость в Челябинске! Обмен, продажа, покупка! Ипотека, оформление!
22 дек. 2009
Марат, ты получается деньги зарабатывал?
А конкурентов допускал или только твои агенты были?
А конкурентов допускал или только твои агенты были?
Франчайзинг для АН и ИП (агентов): Федеральная Сеть Агентств Недвижимости, Федеральный Агент Недвижимости "ЭКСПЕРТ"
22 дек. 2009
Жаль, что так и не удалось почитать Яну на НЕРСе ...
Экспертиза документов, организация и юридическое сопровождение сделок. WhatsApp +79164203939
22 дек. 2009
мотивации потому-что нет. Когда легко принимают в члены КД, а человек даже не просился, и 50 сообщений на форуме нет времени создавать...
Так можно много кого еще принять
Так можно много кого еще принять
22 дек. 2009
ну вообще то ее еще не допустили 
Франчайзинг для АН и ИП (агентов): Федеральная Сеть Агентств Недвижимости, Федеральный Агент Недвижимости "ЭКСПЕРТ"
22 дек. 2009
Илья писал(а):ну вообще то ее еще не допустили
а ПОЧЕМУ?
По нашим правилам, насколько я помню, при отсутствии обоснованных возражений допуск открывается.
Дискуссия — это обмен знаниями, спор — обмен невежеством.
Р. Куиллен
ЮК "Меридиан-Недвижимость"
Р. Куиллен
ЮК "Меридиан-Недвижимость"
22 дек. 2009
LevshinSergey писал(а):Илья писал(а):ну вообще то ее еще не допустили
а ПОЧЕМУ?
По нашим правилам, насколько я помню, при отсутствии обоснованных возражений допуск открывается.
ну хотя бы потому, что в поиске по автору Яна Лурье - нет такой на нерсе. То есть она как бы зарегилась,, о чем сообщил М.Домбровский, но вот ссылку на ее аккаунт я не нашел
Франчайзинг для АН и ИП (агентов): Федеральная Сеть Агентств Недвижимости, Федеральный Агент Недвижимости "ЭКСПЕРТ"
22 дек. 2009
Инициатора - к ответу!
Переписку с Лурье на обозрение. А то придется аннулировать результаты голосования.
Переписку с Лурье на обозрение. А то придется аннулировать результаты голосования.
Дискуссия — это обмен знаниями, спор — обмен невежеством.
Р. Куиллен
ЮК "Меридиан-Недвижимость"
Р. Куиллен
ЮК "Меридиан-Недвижимость"
Кто сейчас на конференции
Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и 0 гостей
