психологическая подготовка риэлтора 219 / 11066

михалыч13000 писал(а):
методики которыми пользуюсь я и о которых пишет zavrelena на порядок сильнее и лучше. у них всего один минус - очень долго нужно осваивать.

Если честно, я никогда не задумывалась о том, что это МЕТОДИКА.
Я приводила пример с клиентом, который хотел квартиру на пятом этаже без лифта. Когда он ко мне обратился, я, поставив себя на его место, решила, что ему нужна квартира подешевле, потому что не хватает денег на некрайний этаж. Предлагала и показывала ему множество вариантов подешевле, в том числе и на некрайних этажах, и в домах с лифтом. Я совершенно искренне считала, что делаю для клиента благое дело - я же старалась предложить ему лучшее, что есть на рынке за его деньги, а он с каждым просмотром всё больше раздражался. В конце концов он мне выпалил, что не надо думать за него: если он сказал, что хочет квартиру на пятом этаже без лифта - не нужно предлагать что-то другое. Потом так и сказал открытым текстом, что у него тёща с больными ногами, и он хочет, чтобы она пореже к нему в гости ходила. Вот тогда я и задумалась - а надо ли всегда ставить себя на место клиента? Если бы не ставила - сэкономила бы уйму времени. Можно было не заниматься "перевоплощением", а просто спросить с самого начала, почему он рассматривает только пятый этаж без лифта. До безобразия просто.

Через три дня клиент внёс задаток...

Эта сделка - одна из тех сделок, которые заставили меня сделать очень полезный для себя вывод.

zavrelena писал(а):
михалыч13000 писал(а):
методики которыми пользуюсь я и о которых пишет zavrelena на порядок сильнее и лучше. у них всего один минус - очень долго нужно осваивать.

Если честно, я никогда не задумывалась о том, что это МЕТОДИКА.
Я приводила пример с клиентом, который хотел квартиру на пятом этаже без лифта. Когда он ко мне обратился, я, поставив себя на его место, решила, что ему нужна квартира подешевле, потому что не хватает денег на некрайний этаж. Предлагала и показывала ему множество вариантов подешевле, в том числе и на некрайних этажах, и в домах с лифтом. Я совершенно искренне считала, что делаю для клиента благое дело - я же старалась предложить ему лучшее, что есть на рынке за его деньги, а он с каждым просмотром всё больше раздражался. В конце концов он мне выпалил, что не надо думать за него: если он сказал, что хочет квартиру на пятом этаже без лифта - не нужно предлагать что-то другое. Потом так и сказал открытым текстом, что у него тёща с больными ногами, и он хочет, чтобы она пореже к нему в гости ходила. Вот тогда я и задумалась - а надо ли всегда ставить себя на место клиента? Если бы не ставила - сэкономила бы уйму времени. Можно было не заниматься "перевоплощением", а просто спросить с самого начала, почему он рассматривает только пятый этаж без лифта. До безобразия просто.
Через три дня клиент внёс задаток...
Эта сделка - одна из тех сделок, которые заставили меня сделать очень полезный для себя вывод.

+100
Всего то стоило услышать клиента ,и все прошло как по маслу без всех этих нлпшнэх штучек-дрючек .

zavrelena писал(а):
михалыч13000 писал(а):
методики которыми пользуюсь я и о которых пишет zavrelena на порядок сильнее и лучше. у них всего один минус - очень долго нужно осваивать.

Если честно, я никогда не задумывалась о том, что это МЕТОДИКА.
Я приводила пример с клиентом, который хотел квартиру на пятом этаже без лифта. Когда он ко мне обратился, я, поставив себя на его место, решила, что ему нужна квартира подешевле, потому что не хватает денег на некрайний этаж. Предлагала и показывала ему множество вариантов подешевле, в том числе и на некрайних этажах, и в домах с лифтом. Я совершенно искренне считала, что делаю для клиента благое дело - я же старалась предложить ему лучшее, что есть на рынке за его деньги, а он с каждым просмотром всё больше раздражался. В конце концов он мне выпалил, что не надо думать за него: если он сказал, что хочет квартиру на пятом этаже без лифта - не нужно предлагать что-то другое. Потом так и сказал открытым текстом, что у него тёща с больными ногами, и он хочет, чтобы она пореже к нему в гости ходила. Вот тогда я и задумалась - а надо ли всегда ставить себя на место клиента? Если бы не ставила - сэкономила бы уйму времени. Можно было не заниматься "перевоплощением", а просто спросить с самого начала, почему он рассматривает только пятый этаж без лифта. До безобразия просто.
Через три дня клиент внёс задаток...
Эта сделка - одна из тех сделок, которые заставили меня сделать очень полезный для себя вывод.

мы с Вами говорим на разных языках, и о разных вещах. в вашем случае имеет место быть плохое выявление потребностей клиента и всего то. а методики помогают понять по тонкостям поведения что происходит с клиентом, что ему можно говорить, а что нети как его правильно переубедить и т.д.

Джордж писал(а):
Всего то стоило услышать клиента ,и все прошло как по маслу без всех этих нлпшнэх штучек-дрючек .

А ещё хуже, когда ты на своём месте внутренне с клиентом не согласен. Например, когда он использует своё законное право в ущерб интересам членов семьи (детей, родителей, супругов). Клиенты ведь разные бывают. Если ставить себя на его место - точно крыша поедет от внутреннего диссонанса.
Тут сам бог велел абстрагироваться, понять мотивы клиента (не ставя себя на его место) и просто добросовестно выполнить то, что требуется от риэлтора, соблюдая, естественно, законные права всех участников сделки. Не в моей компетенции оценивать поступки клиентов с моральной точки зрения. А ставить себя на место клиента в этом случае - вредно для моего морального здоровья.

zavrelena писал(а):
В конце концов он мне выпалил, что не надо думать за него: если он сказал, что хочет квартиру на пятом этаже без лифта - не нужно предлагать что-то другое.

Он был абсолютно прав, этот клиент. Но представлять себя на месте клиента - это абсолютно другое.

zavrelena писал(а):
Если бы не ставила - сэкономила бы уйму времени.

А вы и не ставили. Вы пытались ему навязать своё мнение и свои предпочтения. На это у риэлтора права нет. Потому что:

михалыч13000 писал(а):
в вашем случае имеет место быть плохое выявление потребностей клиента

Ну вот и получается:

Елена Борисовна. писал(а):
Не стоит отрицать то, что просто вам неведомо.
Просто, видимо, вы не совсем поняли, что я могла сказать важное в этом направлении.

Елена Борисовна, не обижайтесь...
Мы все, каждый из нас обладает таким багажом знаний,
что хочется скорее поделиться, порой не дослушав, перебивая...

Но фокус в том, что мы этот же стиль общения переносим и на клиентов,
искренне полагая, что его осчастливим.
При этом, не ставя себя на место клиента, а замещая.
А вот отождествление с клиентом... это уже чревато клиникой.

Эмпатия - очччень хорошое определение, Надежде респект.
Сродни - СО-настрою.

При этом, на забыть главный постулат - не додумывай за клиента.
Сформировав его потребность, необходимо добиться, чтобы он сам, своими устами,
ее сформулировал.

Людмила Петровна писал(а):
Но фокус в том,

Фокус в том, чтобы сначала узнать, о чём я...

Ни в коем случае не обижаюсь.
Идёт нормальный разговор.

Людмила Петровна писал(а):
При этом, на забыть главный постулат - не додумывай за клиента.

И я о том же.

Людмила Петровна, хотя эмпатия это тоже метод познания и понимания друг друга из области НЛП, но для риэлтора как бы ни к чему. А ставить себя на место клиента это, конечно, необходимо, особенно если он покупает недвиж. в другой стране. Тут и язык.барьеры и разница менталитетов, вообщем другой мир.

Надя Цинк писал(а):
Людмила Петровна, хотя эмпатия это тоже метод познания и понимания друг друга из области НЛП, но для риэлтора как бы ни к чему. А ставить себя на место клиента это, конечно, необходимо, особенно если он покупает недвиж. в другой стране. Тут и язык.барьеры и разница менталитетов, вообщем другой мир.

А меня, Надежда, эмпатия - сама собой накрывает.
Свойство натуры такое... пакостное.

Ты видишь и слышишь, все, что чел думает. И пытается скрыть.
Из компании выйдешь, и зад... и спинным мозгом знаешь, кто, что и как говорит.
А вредно это тем, что в детстве думала, будто усе так ...

И так было странно, что тебя не понимают, что приходится так много объяснять,
так много слов говорить

...

Впрочем, и пользу с этого поимела - лексику обогатила.

Первое время тоже пытался предугадать действия и помыслы клиентов исходя из элементарной логики. И в большинстве случаев ошибался. Вывод............................................