психологическая подготовка риэлтора 219 / 11066

zavrelena писал(а):
Джордж писал(а):
Вот такими хитрыми речами клиента запихивают в мало-габаритку а когда опомниться .........с терпится -привыкнится как говориться .
А если клиент одинокая женщина тогда что говорить?) ... какая миниатюрная кухня так это ж просто прекрасно... в лучших домах Лондона и Парижа сейчас у всех такие .... на кухне надо готовить ... принимать гостей дурной тон ....

Ну Вы уж не передёргивайте. Клиент - он же не полный идиот, видит, что покупает. А если у него денег только на малогабаритку, он всё равно купит малогабаритку. Вопрос только в том, у кого он её купит и с каким настроением.

он не передергивает, просто флудит. заметьте человек не привел ни одного факта в подкрепление своей позиции, приводить нечего. у меня есть мнение и на чем оно основано без разницы, главное я не согласен.... можете почитать предыдущую переписку. человек жестко протестовал что я агитировал покупателя предпочесть деревянные дом каменному, ведь камень зло. появились биоблоки, опять не согласен и снова истерия, не подкрепленная ни фактами ни исследованиями. к конце дошел до того, что самые экологичные материалы камень и дерево, забыв что про камень он так нелецеприятно высказывался... из этого вывод человек по складу саботажник есть такие люди в нашем обществе, никуда от этого не деться. в любой работающей компании их в районе 10% от числа сотрудников.

Джордж

zavrelena писал(а):
Джордж писал(а):
Вот такими хитрыми речами клиента запихивают в мало-габаритку а когда опомниться .........с терпится -привыкнится как говориться .
А если клиент одинокая женщина тогда что говорить?) ... какая миниатюрная кухня так это ж просто прекрасно... в лучших домах Лондона и Парижа сейчас у всех такие .... на кухне надо готовить ... принимать гостей дурной тон ....

Ну Вы уж не передёргивайте. Клиент - он же не полный идиот, видит, что покупает. А если у него денег только на малогабаритку, он всё равно купит малогабаритку. Вопрос только в том, у кого он её купит и с каким настроением.

Так это совершено другая мотивация ,агент не какой то там Остап Бендер а участник игры ,которую затеял не он а покупатель и не надо строить из клиента тупого барана типа верчу кручу куда хочу .Иногда сам клиент хочет что б его убедили ,рассказали о достоинствах что б он с лекгим сердцем расстался с деньгами .

михалыч13000 » 24.06.11, 09:28
он не передергивает, просто флудит. заметьте человек не привел ни одного факта в подкрепление своей позиции, приводить нечего. у меня есть мнение и на чем оно основано без разницы, главное я не согласен.... можете почитать предыдущую переписку. человек жестко протестовал что я агитировал покупателя предпочесть деревянные дом каменному, ведь камень зло. появились биоблоки, опять не согласен и снова истерия, не подкрепленная ни фактами ни исследованиями. к конце дошел до того, что самые экологичные материалы камень и дерево, забыв что про камень он так нелецеприятно высказывался... из этого вывод человек по складу саботажник есть такие люди в нашем обществе, никуда от этого не деться. в любой работающей компании их в районе 10% от числа сотрудников.

Дерево самый экологически чистый материал и достаточно надежный после дерева... идет камень .Тут надо смотреть для чего нужен клиенту дом ,если пмж то можно и камень если будет приезжать наездами то лучше дерево !
И всё это я аргументировал написав на полстраницы .Что касается био-блоков то они годны лишь для перекрытий но не для внешних стен,насчет экологичности миф .Почему так я тоже написал и аргументировал .
Что касается вас вы ведете себя как истеричная бабка ,кидаетесь штампами и оскорблениями не вчитываясь в посты и не понимая сути сказанного .
Вы из категории людей врушек ---и инжинер-строитель один из лучших в стране(который в элементарных вещах в строительстве не разбирается) ,и каратист надомник---теперь вот супер-мега-успешный риэлтор

Была у меня одна клиентка, денег у неё было 24-25 тыс. долларов. Тогда хрущи стоили 20-22 тыс. А в том районе, в котором нужна была квартира, не было ничего "чуть лучше". Только хрущи или хорошие квартиры, которые стоили значительно дороже. Я, показав клиентке один хрущ, поняла, что в хрущ она всё равно не поедет, и вариантов для неё просто в природе не существует (я очень хорошо знала свой район). Клиентка мне не поверила. Тогда я принесла ей "Бюллетень" и предложила договориться и посмотреть все варианты, которые предлагали другие агентства за её деньги (без меня). А если не найдёт ничего стОящего - тогда пусть позвонит мне. Две недели я её не беспокоила. Через две недели она чуть ли не в слезах позвонила мне и стала жаловаться на агентов, которые просто врут по телефону, описывая квартиру, а после просмотра выясняется, что это обычный хрущ, который почему-то продаётся дорого.
А у меня были тогда продавцы, которые хотели за свою хорошую квартиру 35 тыс. и никак не хотели уступать (рыночная цена квартиры была около 30 тыс.). И их очень беспокоила ситуация, что я никого не привожу к ним посмотреть квартиру.
Тогда я решила прогуляться и показать её своей клиентке. Просто так, "без-дня-рожденья". Уж очень ей хотелось посмотреть хоть что-нибудь нехрущёвское. Квартира ей в результате так понравилась, что она за 3 дня нашла сумму 30.500.
И только я кладу телефонную трубку после разговора с ней - звонят мои продавцы. У них там семейные обстоятельства изменились, и квартиру нужно продать буквально за несколько дней, хотя бы за 27-28 тыс.
Вот так звёзды сошлись, и эта сделка сложилась ко всеобщей радости всех сторон. Квартира была продана с единственным просмотром без рекламы, а клиентка "отоварена" со второго просмотра.
Выражаю свою признательность агентам, которые замучили мою клиентку просмотрами хрущей по завышенной цене!

P.S. А к покупательнице я потом в гости в эту квартиру ходила - она такие вкусные пироги печёт! :roll:

zavrelena писал(а):
Через две недели она чуть ли не в слезах позвонила мне и стала жаловаться на агентов, которые просто врут по телефону, описывая квартиру, а после просмотра выясняется, что это обычный хрущ, который почему-то продаётся дорого.

Вот о чём и речь всё это некоторые называют технологиями продаж .
Часто заманивают на квартиры лживыми объявлениями где последний этаж в старом доме назывался среднем ,шикарный вид из окна --оказывался вид на помойку ,паркет --убитый в хлам ламинат 80 х выпуска,квартира в 39кв.м увеличивалась до 45 кв.м итд....Причем агенты- так роскошно описывали свои квартиры что создавалось впечатления что покупателей они держат за идиотов которым впарить можно все что угодно достаточно лишь хорошо присесть на уши .И если покупатель разочаровавшись уходил эти герои-рынка начинают тщательно анализировать технологию и искать где произошел сбой не понимая что для каждой квартиры есть свой покупатель а этому покупателю нужно то что он именно запросил изначально а не то что пытались впарить выставив ложную информацию в надежде на убеждения клиента на месте путем промывки мозгов .

Джордж писал(а):
Вот о чём и речь всё это некоторые называют технологиями продаж .

Нет, Вы ошибаетесь. Врать клиенту нельзя. Но изменить его отношение к истинным параметрам объекта можно. Будь это материал стен, этаж, метраж кухни или цена, которую клиент готов заплатить. А задача риэлтора - выяснить, какие параметры для клиента приоритетные, а какие можно менять. Если это расселенец без копейки доплаты - бесполезно убеждать его взять что-нибудь подороже и получше. А если это семья с неплохими доходами - они скорее добавят ещё пару-тройку сотен тысяч, чем выберут квартиру с кухней 8 вместо 12.
Опять же, случай с ограниченной суммой у клиента. Что для него важнее - хорошее состояние или метраж комнат? Этаж или метраж кухни? Удалённость от метро или наличие кладовки? Когда клиенту приходится чем-то поступиться - риэлтору важно понять, чем он готов поступиться в первую очередь, а от чего не откажется ни за какие коврижки.

В приведённом мной примере я могла бы точно так же, как это делали другие агенты, долго водить клиентку на бесполезные экскурсии, показывая хрущи. Но мне удалось на первом же просмотре понять её настрой, и мне стало ясно: хрущ эта клиентка не купит ни за какие коврижки. А показывать дорогие квартиры - рано, она ещё морально не готова выложить тридцатник. Отпустив её на пару недель в "вольное плавание", я сэкономила уйму времени (я на 100% знала, что ничего более достойного, чем предложила я, ей всё равно никто не предложит).

Джордж писал(а):
а этому покупателю нужно то что он именно запросил изначально

И тут Вы ошибаетесь. Часто покупатель сам не может даже для себя сформулировать, что именно он хочет купить. Риэлтор просто обязан в этом случае прийти ему на помощь.

zavrelena писал(а):
Джордж писал(а):
Вот о чём и речь всё это некоторые называют технологиями продаж .

Нет, Вы ошибаетесь. Врать клиенту нельзя. Но изменить его отношение к истинным параметрам объекта можно. Будь это материал стен, этаж, метраж кухни или цена, которую клиент готов заплатить. А задача риэлтора - выяснить, какие параметры для клиента приоритетные, а какие можно менять. Если это расселенец без копейки доплаты - бесполезно убеждать его взять что-нибудь подороже и получше. А если это семья с неплохими доходами - они скорее добавят ещё пару-тройку сотен тысяч, чем выберут квартиру с кухней 8 вместо 12.
Опять же, случай с ограниченной суммой у клиента. Что для него важнее - хорошее состояние или метраж комнат? Этаж или метраж кухни? Удалённость от метро или наличие кладовки? Когда клиенту приходится чем-то поступиться - риэлтору важно понять, чем он готов поступиться в первую очередь, а от чего не откажется ни за какие коврижки.

В приведённом мной примере я могла бы точно так же, как это делали другие агенты, долго водить клиентку на бесполезные экскурсии, показывая хрущи. Но мне удалось на первом же просмотре понять её настрой, и мне стало ясно: хрущ эта клиентка не купит ни за какие коврижки. А показывать дорогие квартиры - рано, она ещё морально не готова выложить тридцатник. Отпустив её на пару недель в "вольное плавание", я сэкономила уйму времени (я на 100% знала, что ничего более достойного, чем предложила я, ей всё равно никто не предложит).

Лукавите ...Вы еще сами не знали судя из вашего поста что сможете предложить что то достойное .Случайное стечение обстоятельств Вы хотите выдать за не что особенное .То что врать нельзя это тоже спорно ...почему нельзя врать по моральным соображениям ? или потому что ложь неспособна привести к продаже объекта ? Так вот многие врут и вполне успешно навязывая клиенту то что ему не надо если б это было не так не было бы квартир заманух не указывали бы ложные параметры, все были бы честными .

Джордж писал(а):
Часто заманивают на квартиры лживыми объявлениями где последний этаж в старом доме назывался среднем ,шикарный вид из окна --оказывался вид на помойку ,паркет --убитый в хлам ламинат 80 х выпуска,квартира в 39кв.м увеличивалась до 45 кв.м итд....Причем агенты- хруща так роскошно описывают свои квартиры что создавалось впечатления что покупателей они держат за дурачков которым впарить можно все что угодно достаточно лишь хорошо присесть на уши .

К технологиям продаж такая работа агента не имеет никакого отношения. Это я бы назвала "технологией пустой траты времени", а если по-простому - "как НЕ НАДО продавать квартиры".

Елена!
Будь осторожнее!
Джордж вылавливает форумчан по одному и выносит мозг..
на сегодня Джордж нашел жертву..
Кто следующий?

Джордж писал(а):
Лукавите ...Вы еще сами не знали судя из вашего поста что сможете предложить что то достойное .Случайное стечение обстоятельств Вы хотите выдать за не что особенное .

Это не совсем так. Естественно, я не могла знать, что клиентка найдёт ещё несколько тысяч долларов. Но я знала совершенно точно: либо она их найдёт, либо не купит вообще ничего. Да, у меня на тот момент не было на эксклюзиве квартир за 28-30 тыс. для неё. Но я очень хорошо знала район и цены в этом районе. Я работала только по этому району, поэтому знала, что в нём продаётся и за сколько. Почти обо всех объектах на продажу я узнавала до выхода рекламы (инетом тогда почти не пользовались), даже когда они появлялись у других агентов.
Ведя свою клиентку смотреть квартиру за 35 тыс., я вовсе не надеялась, что она купит именно эту квартиру. Мне важно было убедиться, что она хочет такую же квартиру. А найти подобное по рыночной цене - дело техники. Не уступили бы эти продавцы - нашлись бы другие, с адекватной ценой.
Клиентка ведь тоже не знала, что продавцы отдадут дешевле именно эту квартиру. Она в прямом смысле слова визжала от счастья, когда я ей это сообщила.