План действий по эксклюзивному договору 35 / 2598

Svetlana Stolyarova

Вадим, какова задача презентации клиенту детального плана по маркетингу и продаже объета? От этого зависит, как и что представлять.

Допустим, Вы идете на первую встречу с клиентом, которая одновременно является и просмотром объекта. Подготовка к эффективной встрече состоит из нескольких этапов:

1) Телефонный разговор - обращение потенциального клиента за услугой по продаже.

Цель разговора - назначить встречу.
Задача разговора - диагностировать клиента и правильно настроить его на конструктивную встречу.

Диагностика:

кто звонит - собственник или член семьи (интимный знакомый и пр.), перепроверяется доступными Вам способами по базе данных собственников;

мотив продажи - для чего надо продать - выясняется простыми, "в лоб", вопросами: "Куда будете переезжать?"(если собственник проживает в квартире) или "Будете ли дальше инвестировать в недвижимость?" (если квартира пустая);

как быстро надо продать, это выявляет скрытое желание собственника переехать или остаться - вопрос "А что будет, если к сентябрю не продадите?";

мотив обращения в агентство - вопросы "Пытались ли Вы сами продать?" и "Был ли у вас опыт продаж с риэлторами? Есть ли родственники-риэлторы?" ;

ценовые ожидания звонящего - прямой вопрос "Сколько Вы хотите получить за квартиру?", "Сколько Вы должны по ипотеке?"
и т.д.

2) Собственно листинг презентация - вот здесь уместно презентовать заранее подготовленные анализ цен по району, анализ абсорбции рынка (т.е. того, сколько времени понадобится, чтобы продать нынешнее количество предложений в каждой ценовой категории в районе), анализ зависимости цены и сроков реализации от подготовленности квратиры и собственника к продаже, свой стандартный план по маркетингу объектов.

3) Собственно заключение Эксклюзивного договора - вот здесь уже нужен согласованный с собственником специально подготовленный план маркетинга объекта, включая рекомендации по подготовке, стейджинг, фотосессию, дни открытых дверей и пр. Согласовывается с собственником то, как проводим показы. Договариваемся, как часто и по какому поводу созваниваемся или переписываемся по электронной почте. Догавариваемся, с какой периодичностью будем посылать и обсуждать отчеты по продвижению объъекта, как будем согласовывать и изменять изменения в цене или в маркетинговых приемах (по мере надобности).

Иногда второй и третий этапы можно объединить.

Главный принцип - Недообещать и Перевыполнить.

Svetlana Stolyarova, с недообещать - это спорно. А вдруг кто другой переобещает? Сбежит ведь клиент...
:lol:

Agent001 писал(а):
Svetlana Stolyarova, с недообещать - это спорно. А вдруг кто другой переобещает? Сбежит ведь клиент...

Побегает, помыкается с переобещавшими, да и вернется, когда действительно продавать готов будет.

Светлана, благодарю Вас за развернутый ответ. Вопрос возник на стадии подготовки персонального плана для клиента. Признаться, стандартный план маркетинга объекта у меня в стадии подготовки (штудирую нерс). Ну а до тех пор - простыми словами излагаю клиентам, что планирую сделать. Как я понял, существует несколько типов планов - план, как дополнительный инструмент продвижения риэлтора (форма презентации) и план, как персональный документ пошаговых действий.

Если позволите вопрос: многие излагаемые на форуме тактики отражают ситуацию: "клиент хочет продать объект, клиент звонит в агентство - ... " и тут подключается риэлтор, который предлагает свои услуги. От профессионализма риэлтора, его навыков работы с воззраженими, умения продать встречу в офисе зависит продолжение истории.

А как меняется тактика работы риэлтора, когда риэлтор приходит на объект, презентует себя, агентство, услугу. Я краем уха слышал о тактике "холодного обзвона" (имею смутное представление о практическом наполнении), а также о тактике "стука в дверь" (также не имею представления). Ведь в случае использования последних тактик риэлтор находится в более уязвимом положении, т.к. пришёл/позвонил именно он, а не клиент.

И если позволите вопрос: на Ваш взгляд, насколько эффективна тактика обзвона списка клиентов (людей, проявивших интерес к недвижимости) в связи с появлением конкретного объекта, близкого
по параметрам к удовлетворению их потребностей. Не будет ли это навязчивой формой продвижения объекта?

Vadimir писал(а):
тактика обзвона списка клиентов (людей, проявивших интерес к недвижимости) в связи с появлением конкретного объекта, близкого
по параметрам к удовлетворению их потребностей

Наоборот, они будут так рАды, что вы проявили внимание и "наконец" вспонили о них , осООбенно если они свое не смогли продать )))
В других случаях вас могут послать, или как минимум наивно улыбнуться. Тут на удачу ))