Неудобные вопросы 42 / 3636

"Я в риэлторы пойду..." Если вы планируете работать риэлтором, вам повезло, вы пришли именно в то место в сети, где найдете ответы на все вопросы по риэлторской деятельности и получите бесплатную консультацию от лучших профессионалов рынка недвижимости России.
16 фев. 2012
goldiscold писал(а):
Неудобно спрашивать кем работает клиент. Если говорит, что у него собственный бизнес, то неудобно спрашивать какой именно.

Почему? Многим людям хочется рассказать о том, какие они молодцы, а если они начинают рассказывать о любимом деле (собственном бизнесе), то таким образом они получают удовольствие и Вы располагаете их к себе своей заинтересованностью.
16 фев. 2012
Director писал(а):
goldiscold писал(а):
Добрый вечер.
Неудобно спрашивать кем работает клиент. Если говорит, что у него собственный бизнес, то неудобно спрашивать какой именно.

Неудобно, я согласна.. но нужно.. чтобы прикинуть серьезность и адекватность его намерений или вовремя предложить ему ипотеку..

На самом деле когда НАДО легко можно справиться с этой неудобностью :)
16 фев. 2012
Елена Викторовна писал(а):
goldiscold писал(а):
Неудобно спрашивать кем работает клиент. Если говорит, что у него собственный бизнес, то неудобно спрашивать какой именно.

Почему? Многим людям хочется рассказать о том, какие они молодцы, а если они начинают рассказывать о любимом деле (собственном бизнесе), то таким образом они получают удовольствие и Вы располагаете их к себе своей заинтересованностью.

Вы правы :)
Спасибо! :)
17 фев. 2012
goldiscold писал(а):
Добрый вечер.
Неудобно спрашивать кем работает клиент. Если говорит, что у него собственный бизнес, то неудобно спрашивать какой именно.


Один и тот же вопрос можно задать по-разному. Например, секретарь на телефоне, прежде, чем соединить с боссом может спросить звонящего: А кто его справшивает?, а может сказать: Представьтесь, пожалуйста?
В первом случае вопрос, направленный к нам, воспринимается нами как "преграда", а во втором, как "приглашение".

Если неудобно задать вопрос: Кем работаете?, попробуйте этот же вопрос задать по-другому. Например, Ваша сфера деятельности? Чем занимаетесь? Кто Вы по профессии? Расскажите о себе, пожалуйста, и др...
Человек неспособный принижает всех из своего окружения до уровня своего сознания.
17 фев. 2012
Asti495 писал(а):
Методичку я уже нацарапала, но вот с последним разделом "Неудобные вопросы и ситуации при общении с клиентами" пока сложности.
Старики, Бэтманы, Черные плащи, Человеки-пауки и... как там ее.. стрипиреллы - гении риэлторства, поделитесь, кто помнит, на каких вопросах клиентов стажеры спотыкаются, заикаются, краснеют, паникуют.


Asti495! Готова помогать "царапать" в последнем разделе.
А можно ознакомиться со всем списком всей Методичкой?
Человек неспособный принижает всех из своего окружения до уровня своего сознания.
17 фев. 2012
Неудобные вопросы от которых у меня новички впадали в ступор:

- Ну, а зачем мне Вы, я вот сам смотрю Базу риелторскую все вижу, что у Вас есть, чего нет в Базе?

- Вы мне тут пять объектов всего предложили? Чего так мало?

- А за что платить риелтору, у меня Банк Ипотечный все равно квартиру проверит?

- Чего Вы меня про документы спрашиваете правоустанавливающие, у Вас покупатель есть? Вот будет покупатель, расскажу про документы.

- Как Вы можете мне помочь, если Вы все равно лучше меня не поймете, что я хочу? (офигенная кстати формулировка)

- А зачем Вы мне договор сейчас даете, Вот квартиру посмотрим, если мне понравиться, я договор подпишу.

- Я уже 4 месяца ищу, все квартиры на Сходненской, Планерной пересмотрела...Там все однушки до 40 метров...А мне надо от 50 и чтобы не новостройка...(это дама наверняка, многим осенью звонила)
17 фев. 2012
Я расписал на все эти возражения им ответы как методичку...Теперь все хорошо
17 фев. 2012
Смирнов Сергей писал(а):
Я расписал на все эти возражения им ответы как методичку...Теперь все хорошо


Я то же своим лопоухим дописываю "Стандарт продаж". Только он у меня шире немножко. Обычно у продажников в других отраслях это называется либо Корпоративная книга, либо Торговая книга.
А тут... получается только ради 2-х стажеров... столько, извиняюсь, геморроя...
И стимуляция тяги к знаниям для них будет проста: за каждый заданный мне вопрос, который рассмотрен и объяснен однажды и мной, и в стандарте, минус 1000 рублей из дохода, который я им сейчас позволяю иметь, - или понимаешь и учишь наизусть, или платишь.
А Вы как заставляете своих осознанно понимать?
17 фев. 2012
Asti495 писал(а):
Я то же своим лопоухим дописываю "Стандарт продаж".
И стимуляция тяги к знаниям будет проста: за каждый заданный мне вопрос, который рассмотрен и объяснен однажды мной и в стандарте, минус 1000 рублей из дохода, который я им сейчас позволяю иметь, - или понимаешь и учишь наизусть, или платишь.


Жестоко, но справедливо, возьму на вооружение...Вообще всегда ставят в ступор вопрос-возражения, уже после того, как новичок отбарабанил, заученную пламенную речь...

Тут важно пояснить новичку, что 70% возражений "ложные", для того чтобы спросить...Человек даже если он согласен, всегда задаст какой то вопрос-возражение, иначе он будет полагать, что он дескать "слишком легко отдался", а у него же статус жизненный и все такое...Вот и задает вопросы...

Я стал пояснять, что Важно выделить вопросы, те самые 30%, которые действительно по делу...На 70% возражений, выучите технику: ухода, игрнорирования или встречного вопроса...Работает хорошо...

Тогда не надо заучивать ответы на все нелепые вопросы...

Тут еще важно понимать, что сегодняшние клиенты пошли валом и под девизом "я все знаю, все можно найти в интернете, и мне помощник не нужен"...Грамотная беседа приводит человека в состояние "когнитивного диссонанса"...Надежды на себя любимого рушатся, клиент еще 10 минут назад, считавший, что все знает все умеет...Начинает паниковать и тут и агрессия может быть, и вопросы самые нелепые...Тут самому не в ступор надо впадать, а человека спасать...

К примеру:

- Вы мне тут пять объектов всего предложили? Чего так мало?
- А Вы как думаете?........Дело в том, что Вы сейчас смотрите базу рекламных объявлений, там действительно много вариантов...А я обладаю реальной информацией по району и знаю, что из этой массы реальные объекты, а что является рекламным объявлением. От того, что я пришлю Вам еще 10 вариантов состояние дел в этом районе не улушиться. Давайте лучше поговорим не о вариантах, а о том как и где бы Вы хотели жить...Как Вы представляете свою идеальную квартиру...

Даем человеку повод не отвечать на дурацкий вопрос, не сваливаться в обсуждение количества вариантов...Говорим об одном, который ему нужен...
17 фев. 2012
Смирнов Сергей писал(а):
Жестоко, но справедливо, возьму на вооружение...

Ну что Вы! Ничего не жестоко. На 3000-5000 рублей включаются мозги)) Чужое время ничего не стоит, а свой карман заставляет думать и искать.

Смирнов Сергей писал(а):
Вообще всегда ставят в ступор вопрос-возражения, уже после того, как новичок отбарабанил, заученную пламенную речь...
Тут важно пояснить новичку, что 70% возражений "ложные", для того чтобы спросить...Человек даже если он согласен, всегда задаст какой то вопрос-возражение, иначе он будет полагать, что он дескать "слишком легко отдался", а у него же статус жизненный и все такое...Вот и задает вопросы...

Я стал пояснять, что Важно выделить вопросы, те самые 30%, которые действительно по делу...На 70% возражений, выучите технику: ухода, игрнорирования или встречного вопроса...Работает хорошо...

Тогда не надо заучивать ответы на все нелепые вопросы...

Тут еще важно понимать, что сегодняшние клиенты пошли валом и под девизом "я все знаю, все можно найти в интернете, и мне помощник не нужен"...Грамотная беседа приводит человека в состояние "когнитивного диссонанса"...Надежды на себя любимого рушатся, клиент еще 10 минут назад, считавший, что все знает все умеет...Начинает паниковать и тут и агрессия может быть, и вопросы самые нелепые...Тут самому не в ступор надо впадать, а человека спасать...

К примеру:

- Вы мне тут пять объектов всего предложили? Чего так мало?
- А Вы как думаете?........Дело в том, что Вы сейчас смотрите базу рекламных объявлений, там действительно много вариантов...А я обладаю реальной информацией по району и знаю, что из этой массы реальные объекты, а что является рекламным объявлением. От того, что я пришлю Вам еще 10 вариантов состояние дел в этом районе не улушиться. Давайте лучше поговорим не о вариантах, а о том как и где бы Вы хотели жить...Как Вы представляете свою идеальную квартиру...

Даем человеку повод не отвечать на дурацкий вопрос, не сваливаться в обсуждение количества вариантов...Говорим об одном, который ему нужен...


Сергей, исходя из типа возражений речь идет о холодных звонках?
Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и 1 гость