Открываю АН. Один в поле - воин? 780 / 92720

[0zz]

Сегодня Ваш день, 0zz! Вам очень повезло, что на Нерсе появился Алексей и так замечательно все разложил по пунктам.
Желаю Вам удачи!

Да уж.. С такой информацией, такими напутствиями и появлением в этом скромном топике Артура Оганесяна медлить и теряться в раздумьях никак нельзя. Руки чешутся до боли! Есть несколько заморочек личного плана, которые еще нужно решить. Одна из них серьезная.. А так я готов к бою за место под солнцем! Знаете, я думаю, у меня получится. Здесь и в соседних ветках постоянно обсуждаются вопросы психологии, теории и практики, взаимопонимания с клиентами, важность позитива, обмена позитивом и общения. Многое из этого мне уже знакомо. Я когда-то зачитывался стариком Карнеги, очень в юности нравился Николай Козлов - он помог открыть глаза шире на осознование важности своего бытия и действия, в Бизнес-школе нам американские преподаватели читали маркетинг и менеджмент в традициях западных университетов, знание языков тоже пригодилось, ну и всякие "психотропные брошюрки", типа "Как заставить всех тебя полюбить и сделаться супербогатым и вообще мегачеловеком" разных авторов.. Но всегда относился к этой теории, как к... даже не знаю.. просто как к какой-то теории. То есть лишенной практического смысла. Опять таки, исходя из наших реалий. Восток, знаете ли. Здесь действуют далеко не все западные законы.

Есть такая шутка: чтобы в Европе продать платье женщине, нужно ей сказать, что такое платье одно в мире и ни одной соседке его еще не предлагали, а чтобы на Востоке продать платье женщине, нужно сказать, что все соседки его уже купили!.. Здесь очень важны именно долгосрочные отношения, очень важно мнение людей вокруг. Мошенники в маленьких городах долго не живут (если, разумеется, они не пробились в правительство, но это - отдельная история!). Слава Аллаху, у меня, полагаю, более-менее добрая репутация в моем городе. Может отчасти оттого, что я никогда не гнался за деньгами. Но и никогда не оставался без них..

Но вот я вижу, что люди реально работают и применяют все эти вышеназванные "теории" на практике. И очень успешно!.. Ташкентские риэлторы также обсуждают вопросы психологии и доброго и порядочного отношения к своим клиентам. Но это единицы. Там, в большом городе (население более 7 млн) очень много реальных "кидал", которые твердят над ухом покупателя: "Э, брат, бери эту, за такую цену лучших вариантов тебе никто не даст, я бы сам брал, только мама болеет, деньги надо, а так хата от души!".. Накидывая, при этом, пару килобаксов на цену продавца. И от таких дельцов складывается негативный облик маклера..

Теперь мне нужно разложить по порядку себе план действий и приготовиться к работате.. У меня еще есть некоторые комплексы, ведь нужно будет ходить по чужим домам и предлагать им свои услуги. И, наверняка, получать иногда отказы ))

В общем, нужно вставать и делать. И когда я встану и начну делать, я буду здесь писать о результатах, если вам, конечно интересно. А сегодня у нас прадник: 18-летие Независимости, черт бы ее побрал! ))

[Slava]

0zz , как вариант: дайте объявление в Ташкентские СМИ, о приёме на работу агента с опытом работы, согласного на переезд и развитие бизнеса с ноля. Просмотрите резюме, лично пообщаетесь. Если нормальному агенту, творческому человеку, обрисовать перспективы... предложить партнёрство, например?! Или просто нанять, на должность директора АН, а Вы при этом остаётесь учредителем, и весь город знает что это ВАШ бизнес.
И для Вас этот вариант будет оптимален: во-первых, не придётся "бросать на произвол" свой, уже раскрученный бизнес;
во-вторых, глядя на работу партнёра, сами научитесь многому... не перебираясь на ПМЖ в Ташкент.
Желаю удачи!

[amURAL]

Не даром Екатеринбург считается самым продвинутым городом России в плане риэлторских технологий и этики работы. Сейчас в этом убедился! И самыми главными, на мой взгляд, предпосылками для этого, для успешного функционирования МЛС, стали правильные эксклюзивные отношения с собственником и "законы обмена" комиссионными.

Здравствуй, большое спасибо вам за теплые слова. Ваш риэлторский стаж и ваш личный вклад в риэлторское сообщество вызывают у меня уважение. Мой опыт скромнее и общение с вами - ценно

По поводу раздела комиссионных в Екатеринбурге есть трудности. Дело в том, что у нас принято коллективное членство в Риэлторской Ассициации, а не персональное, как в Вашингтоне. Членом Ассоциации является Агентство, а не агент. Плюс пока не сложились традиции и стандарты раздела комиссионных между риэлтором продавца и риэлтором покупателя. Трудно обязать риэлтора продавца всегда отдавать часть своих "кровных комиссионных" риэлтору покупателя. Не способствует этому и занижение суммы процентов с продавца до 3-3,5% на квартиры и еще ниже на коттеджи. Уральская палата недвижимости (УПН) рекомендует 5%. Если бы мы смогли удержать эту ставку комиссионных - то раздел 3% - риэлтору продавца, а 2% процента - риэлтору покупателя - устроил бы многих. Это сказалось бы и на качестве работы и репутации риэлторов.

Сейчас же Агентства-Члены УПН вынуждены конкурировать с частными маклерами и непрофессиональными Агентствами. Дело не в том, что они - "плохие", а участники Ассоциации - "хорошие". Скорее в следующем - на рынок приходят новые игроки, с низкой квалификацией. Не зная ситуации они демпингуют, соответственно раззоряются и уходят с рынка. Качество их услуг низкое. Это портит репутацию официального риэлторского сообщества и создает видимость, в глазах клиента, что "Агентства ломят цены". А что "Агентства-однодевки" с комиссией в 1-2 процента не выживают и разоряются клиентам не очень заметно.

В этом смысле позавидуешь практичным амермканцам, где "Риэлтор" - торговая марка. Хочешь получить право использования (быть риэлтором) - пройди обучение, сдай экзамен. И подпиши Лицензионное соглашение, где прописаны правила игры, в том числе и раздел комиссионных. Будешь правила нарушать - лишишься лицензии, ты больше - не риэлтор.

То есть и в Екатеринбурге есть над чем поработать

[amURAL]

Опытные, перегруженные работой риэлторы иногда не ездят на просмотры сами, а направляют потенциальных покупателей по телефону.
Вы здесь о каком опыте говорите - нашем или зарубежном? В любом случае - мне это не понятно, я лично так с 1993 года ни разу не делал. В Штатах, Вы знаете наверняка, есть система доступа в объект «Lock Box», но и в этом случае покупателя сопровождает риэлтор. Правда, это может быть не эксклюзивный риэлтор продавца. Как это - "направлять по телефону"?

Однозначно о российском опыте, причем личном и опыте моих друзей. Происходит это так. У меня заключен эксклюзивный договор с продавцом и хранятся его документы. Звонит риэлтор покупателя или сам покупател - хотят посмотреть сегодня вечером. У меня уже назначен на вечер показ другой квартиры. Не желая терять потенциального покупателя - я звоню своему продавцу и спрашиваю, согласен ли он показать свою квартиру сам, без меня, своего риэлтора. Если тот соглашается - перезваниваю потенциальному покупателю и говорю номер квартиры и телефон хозяина.

Согласен, в Штатах такое не возможно. Поясню для тех кто не в курсе. Там - просмотр объекта проходит при отсутствии хозяина квартиры или дома. Риэлтор звонит своему клиенту и договаривается о показе. Собственник /хозяин/ уходит на время показа. Он закрывает входную дверь на замок, а ключ помещает в специальную коробочку, висящую на ручку двери. Эта штука и называется «Lock Box» - " коробка - замок". Я бы объяснил это как коробка в которую помещают ключ от замка. Риэлтор, придя с покупателем на просмотр квартиры - открывает эту коробочку своим персональным электронным брелком и достает ключ от входной двери. Уже обычным ключем открываюет входную дверь. В «Lock Box» делается электронная запись, содержащая информацию о риэлторе, забравшем ключ от квартиры. Риэлтор производит показ без хозяина квартиры. Закрывает входную дверь на замок, а ключ кладет в «Lock Box». Американские риэлторы гордятся этой системой.

В чем тут приимущество? Показ проходит в отсутствие Собственника жилья, собственнику нет необходимости передавать в Агентство ключи от квартиры. А агенту нет необходимости носить с собою ключи от всех квартир и домов, которые он продает. Плюс вопросы экономии и удобства. Любой «Lock Box» может открыть любой Риэлтор. Его персональный электронный брелок-ключ подойдет к любому «Lock Box». Представляете, как велико доверие американцев к риэлторам? Но не надо забывать, что там каждый риэлтор лицензирован Ассоциацией Риэлторов. И в «Lock Box»производится запись, каким брелком его открывали. Для России пока это фантастика, не в плане электронных технологий, а вплане доверия

[amURAL]

Правильно насчет уверенности в себе и в компании, но "дать 100 процентную гарантию"?!? Вы можете отвечать за курс доллара послезавтра? А за цену нефти через неделю? А за природные и техногенные катастрофы, к которым в наших странах относятся также и публичные высказывания о РН всяких высокопоставленных чиновников?
И чем Вы клиенту гарантируете продажу по указанной им цене? Страхование проф.ответственности, которое в Вашей компании осуществлено на 80 млн, сюда относится? Если Вы даете гарантию продажи по определенной цене - доплачивайте клиенту разницу, если этого не произошло. Долго Вы так протянете на падающем рынке?
Не стоит гарантировать больше, чем мы реально можем обеспечить. Я всегда гарантирую только высокое качество своей работы и применяемых технологий, но не конечный результат. Так честно. Вот почему я начинаю работу без предоплаты, понимаете логику? Я своими 6% заинтересован в высоком конечном результате также, как и собственник. И так же как он, заинтересован в скорейших сроках реализации заказа - потому что ожидаю оплату услуг от него только тогда, когда он получит деньги от покупателя. Это честная сделка.

[Герман]

Однозначно о российском опыте, причем личном и опыте моих друзей. Происходит это так. У меня заключен эксклюзивный договор с продавцом и хранятся его документы. Звонит риэлтор покупателя или сам покупател - хотят посмотреть сегодня вечером. У меня уже назначен на вечер показ другой квартиры. Не желая терять потенциального покупателя - я звоню своему продавцу и спрашиваю, согласен ли он показать свою квартиру сам, без меня, своего риэлтора. Если тот соглашается - перезваниваю потенциальному покупателю и говорю номер квартиры и телефон хозяина.

Категорически запрещаю своим агентам делать подобное. Может и рекламу и маркетинг и прочая , всё свалить на клиента? За что тогда он нам платит?
Плюс, если покупатель будет со своим риэлтором, да впрочем и без него, есть вероятность банального увода клиента, и документы никогда не беру на хранение без необходимости. Не думаю что это даёт какую то гарантию лояльности, скорее наоборот.

[Vic]

... и документы никогда не беру на хранение без необходимости. Не думаю что это даёт какую то гарантию лояльности, скорее наоборот.

Кстати насчет передачи документов и ключей - вопрос спорный и осмысливать его надо на психологическом уровне.
Это скорее не гарантия лояльности, а гарантия ДОВЕРИЯ и АДЕКВАТНОСТИ. Ведь ОН МОЖЕТ их забрать в любой момент. Важно ведь не ЗАБРАТЬ - важно чтобы ОН ДАЛ, без пресинга, без уговоров. Ведь правильно?!
Я иногда эксперементирую таким образом, если у меня возникают сомнения. Беру так сказать на анализ и изучение, типо "у меня есть вопросы по вашим документам". Через некоторое время сам возвращаю (не хочу нести ответственность) - могу сказать что примерно на неделю, а сам специально задерживаю. Иногда беспокоят - но чаще нет!
Значит не ошибся

[amURAL]

Однозначно о российском опыте, причем личном и опыте моих друзей. Происходит это так. У меня заключен эксклюзивный договор с продавцом и хранятся его документы. Звонит риэлтор покупателя или сам покупател - хотят посмотреть сегодня вечером. У меня уже назначен на вечер показ другой квартиры. Не желая терять потенциального покупателя - я звоню своему продавцу и спрашиваю, согласен ли он показать свою квартиру сам, без меня, своего риэлтора. Если тот соглашается - перезваниваю потенциальному покупателю и говорю номер квартиры и телефон хозяина.

Категорически запрещаю своим агентам делать подобное. Может и рекламу и маркетинг и прочая , всё свалить на клиента? За что тогда он нам платит?
Плюс, если покупатель будет со своим риэлтором, да впрочем и без него, есть вероятность банального увода клиента, и документы никогда не беру на хранение без необходимости. Не думаю что это даёт какую то гарантию лояльности, скорее наоборот.

Полностью согласен, что такое положение дел - ни есть хорошо. Но такое, к сожалению бывает.

[amURAL]

... и документы никогда не беру на хранение без необходимости. Не думаю что это даёт какую то гарантию лояльности, скорее наоборот.

Кстати насчет передачи документов и ключей - вопрос спорный и осмысливать его надо на психологическом уровне.
Это скорее не гарантия лояльности, а гарантия ДОВЕРИЯ и АДЕКВАТНОСТИ. Ведь ОН МОЖЕТ их забрать в любой момент. Важно ведь не ЗАБРАТЬ - важно чтобы ОН ДАЛ, без пресинга, без уговоров. Ведь правильно?!
Я иногда эксперементирую таким образом, если у меня возникают сомнения. Беру так сказать на анализ и изучение, типо "у меня есть вопросы по вашим документам". Через некоторое время сам возвращаю (не хочу нести ответственность) - могу сказать что примерно на неделю, а сам специально задерживаю. Иногда беспокоят - но чаще нет!
Значит не ошибся

Про вопрос доверия и адекватности - вы точно подметили. Когда прямо говоришь клиенту "На время действия эксклюзивного договора документы на квартиру будут находится на ответственном хранении в сейфе Агентства" - иногда клиент протестует и выясняются различные вещи, которые в противном случае остались бы тайной для риэлтора и вредили делу. Попробуйте сами.

По поводу передачи ключей - в моей практике, только в случае если квартира освобождена.

[amURAL]

Правильно насчет уверенности в себе и в компании, но "дать 100 процентную гарантию"?!? Вы можете отвечать за курс доллара послезавтра? А за цену нефти через неделю? А за природные и техногенные катастрофы, к которым в наших странах относятся также и публичные высказывания о РН всяких высокопоставленных чиновников?
И чем Вы клиенту гарантируете продажу по указанной им цене? Страхование проф. ответственности, которое в Вашей компании осуществлено на 80 млн., сюда относится? Если Вы даете гарантию продажи по определенной цене - доплачивайте клиенту разницу, если этого не произошло. Долго Вы так протянете на падающем рынке?
Не стоит гарантировать больше, чем мы реально можем обеспечить. Я всегда гарантирую только высокое качество своей работы и применяемых технологий, но не конечный результат. Так честно. Вот почему я начинаю работу без предоплаты, понимаете логику? Я своими 6% заинтересован в высоком конечном результате также, как и собственник. И так же как он, заинтересован в скорейших сроках реализации заказа - потому что ожидаю оплату услуг от него только тогда, когда он получит деньги от покупателя. Это честная сделка.

Согласен с вами полностью. Есть сферы, где невозможно гарантировать 100% результат. Можно только гарантировать что "я честно сделаю все, что от меня зависит. Более того, маклер, который обещает "100% продажу" или "100% чистоту сделки" мягко говоря, лукавит.

Я говорю немножко о другом. Пытаюсь указать на проблему, которая тормозит развитие "технологичности" риэлторского бизнеса. И это не "вина" риэлторов, а их "беда". Именно с точки зрения технологии, а не профессиональной этики. Я там приводил пример с изготовлением мебели. Приходишь, делаешь заказ, ПЛАТИШЬ ДЕНЬГИ, и в назначенный срок получаешь готовый кухонный гарнитур. Вот бы в риэлторстве так было. Как бы это было удобно для клиентов.

А "деньги вперед" - это просто хорошо для бизнеса, уменьшается потребность в дорогих кредитах - себестоимость производства падает. (Слава богу, что Агентствам не надо брать кредиты для ведения бизнеса). "Деньги вперед" - закон бизнеса. Я сначала покупаю билет на самолет, а только потом меня доставят в пункт назначения.

Я не хочу никого обидеть. Кто-то скажет, что такое сравнение некорректно. Что в производстве мебели есть конвейер, а риэлторство - это искусство.
Я преклоняюсь перед мастерством многих моих коллег. Но считаю, что с точки зрения технологии бизнеса - сравнивать можно. Просто в производстве мебели технологии гораздо более разработаны, чем в продажах недвижимости. А что такое технология?

ТЕХНОЛОГИЯ - ЭТО ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ПРОМЕЖУТОЧНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ ТРУДА, КОТОРЫЕ СКЛАДЫВАЯСЬ, ПРИВОДЯТ К СОЗДАНИЮ КОНЕЧНОГО ПРОДУКТА.

Если конечный продукт - ценный, его можно обменять на деньги. А еще лучше сначала получить деньги - часть этих денег потратить на производство промежуточных продуктов. В мебельном производстве можно взять предоплату, закупить на нее сырье и изготовить кухню. Все довольны. Лишние хлопоты отпали.

Применимо ли понятие "технология" к риэлторскому делу. Конечно, да. Конечным продуктом труда риэлтора будет являться "проданная квартира". Именно за это риэлтору платят деньги.

Из чего состоит обычно складывается "проданная квартира"
1.Найденный клиент
2.Произведенная оценка стоимости продажи(!)
3.Заключенный эксклюзивный договор
4. Размещенная реклама.
5. Входящие звонки от потенциальных покупателей.
6. Произведенные показы.
7. Найденный покупатель (!)
7. Внесенный покупателем аванс за квартиру.
8. Собранный полный пакет документов для сделки
9. Подписанный договор купли-продажи переданный на регистрацию вместе с полным пакетом документов.
10. Зарегистрированная государством сделка купли-продажи недвижимости.
ПРОДАННАЯ КВАРТИРА.

Если один из компонентов (подпродуктов) исключить - обменивать на деньги будет нечего. Риэлтор останется без денег.

Восклицательным знаком я отметил "узкие места". Это то, с чем больше всего трудностей. "Оценка стоимости продажи" и "Найденный покупатель"
Говоря языком технолога "места, где подпродукт неудовлетворительного качества"

Над чем нам с вами надо особенно тщательно поработать уважаемые коллеги.

По оценке. Стоимость квартиры - это непостоянная величина. Это "точка согласия между покупателем и продавцом". Оценить ее удается только приблизительно. Но чем точнее мы это оценим, тем эффективнее будет наша работа.

Сейчас распространен метод оценки "по аналогичным объектам недвижимости, выставленным на продажу". Но выставленный и проданный - две большие разницы, как говорят в Одессе. Но база проданных объектов риэлторам сейчас недоступна. Эта база есть в Федеральной Регистрационной Службе для передачи в Министерство Налогов и Сборов. Для взимания налогов. А государство не обязано делиться информацией с бизнесом. Как быть? Создать свою местную базу проданных объектов. Крупные Агентства с большим оборотом продаж - так и делают. Маленьким Агентствам приходиться полагаться "на профессиональный нюх". Согласитесь, вещь полезная, но не самая надежная.

Американцы справились с этой проблемой следующим образом. Проданные объекты не удаляются из Мультилистинговой системы, а остаются с пометкой "продано" и указанием фактической продажной цену. Когда риэлтор с клиентом устанавливают цену, они ориентируются на цены ПРОДАННЫХ аналогов. А не на цены выставленных на продажу. Согласитесь, оценка будет точнее.

Предвижу возражения, что иногда продавцы для уменьшения налогов занижают в Договоре продажную цену. Но неужели профессионал не сможет определить это "невооруженным глазом".

И по поводу искусства. Для меня риэлторство - это все-таки хороший творческий бизнес. Ремесло, которым некоторые занимаются просто мастерски. Я бы не хотел, чтобы риэлторство стало искусством. Возьмем картины великих художников. Это искусство. А когда-то было ремеслом. Любой мог пойти к художнику-ремесленнику и "сделать фото на память". С появлением фотоаппарата картины перестали быть чем-то практичным и стали предметом искусства. Цены на них возросли до небес, а количество художников резко уменьшилось.

Для примера, тот же процесс сейчас происходит с рекламным бизнесом. Реклама становится искусством. То есть чем-то непрактичным. Есть случаи, когда рекламная фирма получает на фестивале высшую награду "за художественное исполнение и креативность". А фирма заказчик рекламы разоряется из-за отсутствия клиентов. Кто сомневается - почитайте книгу одного из ведущих в мире специалистов в области маркетинга Элла Рейса "Расцвет Пиара и упадок рекламы". Кстати это великий человек в конце октября приезжает в Россию на "Конгресс Лидерства и успеха". Не знаю, удастся ли мне попасть на это мероприятие - количество мест там сильно ограничено. Кому интересно - смотрите внешняя ссылка