Дневник риэлтора. Начинающего) 523 / 38630

Овсянникова Елена писал(а):
Все, узнала какое агентство)))

Оперативно)

Агентство выбирала не по крупности, а пошла в то, о котором имела некоторое представление. Надеюсь, там не будут против, что я здесь пишу, если узнают.

Дорогие коллеги, вы-то как раз мне и помогаете с мотивацией и не впадать в уныние. Спасибо Вам.

В принципе, впадать в уныние повода пока особо и нет. Первые клиенты-покупатели у меня появились. Они пришли в агентство. Не обходится без сложностей (технического характера), но надеюсь, что все обойдется, и тогда обязательно расскажу подробно.

и н г в а р писал(а):
по правилам приличия мы можем попросить и саму Анастасию высказаться,хотя бы две-три строчки

О чем именно высказаться, не совсем поняла?

Святослав писал(а):
Согласен со Светланой. Набирайте на договора клиентов. Пока можно брать всех. Руководство - оценит. Иначе могут турнуть через месяц....
А там начинайте с ними работать! Переходите к следующему этапу. Первый этап набрать хоть каких то клиентов....

Конечно, я бы с радостью взяла всех, были бы желающие))
Если тишина по расклейке продолжится, то, видимо, волей-неволей, придется предпринимать попытки найти клиентов среди тех, кто изначально в этом не заинтересован - в услугах риэлтора. Т.е. общаться с собственниками, которые продают самостоятельно. Наверно, это и называется прямые продажи...
Скажу честно, на данный момент очень плохо представляю себе, как это делать. Буду работать над этим вопросом.

Светлана Муратова писал(а):
Овсянникова Елена писал(а):
Нет не мое агентство.
Не могу сказать ничего, смогут или нет - это зависит от нее самой.
Она попала в крупное агентство.

Прочитала и как-то не спокойно стало. Что там творится? Ситуация совсем не понятна ещё по одной причине, почему стажеры выходят на форум с вопросами, которые им должны объяснять менеджеры, директора? Неужели у всех так много работы или стажеры косяками идут? Есть желание работать, развиваться, но нет рядом человека способного реально помочь. Запал может и пропасть.

Светлана, в моем агентстве происходит примерно то, чего я и ожидала. Конечно, тут никто не будет носиться со мной, как с особо ценным кадром) Но определенную поддержку я чувствую. Могу попросить совета и задать свои вопросы. Если в офис приходят потенциальные клиенты, менеджер участвует в разговоре и выводит его в нужное русло. Кроме того, у нас нормальный процент от комиссии.
А так, думаю, мало где сильно заботятся о стажерах. Везде, включая форум, проходит мысль, что стажеры в агентстве расходный материал, а получится - молодец.

Анастасия С. писал(а):
Если тишина по расклейке продолжится, то, видимо, волей-неволей, придется предпринимать попытки найти клиентов среди тех, кто изначально в этом не заинтересован - в услугах риэлтора. Т.е. общаться с собственниками, которые продают самостоятельно. Наверно, это и называется прямые продажи...
Скажу честно, на данный момент очень плохо представляю себе, как это делать. Буду работать над этим вопросом.

Это вполне технически отработанная схема (важно конечно понимать смысл своих действий и реакций клиента), но нелегкая психологически в начале такого привлечения.

Более того, это самый быстрый и надежный способ сформировать клиентский пул. А еще, начав продавать реальный объект и используя определенную рекламу (например расклейку, но не только ее), вы будете достаточно динамично и комфортно пополнять число своих клиентов.

Читайте про прямые продажи.

Анастасия С. писал(а):
Огромнейшее Вам спасибо!
Обязательно изучу и уверена, что пригодится.

Анастасия, надеюсь, что у Вас все будет получаться удачно. Пишите продолжение дневника.

Могу немного продолжить для Вашего общего позитивного настроя.

Что должен и чего не должен делать начинающий риэлтор, если он всерьез хочет добиться успеха в этом бизнесе.

1. Составьте бизнес-план.

Такой план должен включать в себя краткосрочные и долгосрочные цели. Отталкивайтесь от желаемого заработка или же от наиболее вероятного количества сделок за выбранный период времени. Не переживайте, если сейчас вам покажется, что для достижения поставленных целей у вас нет необходимых знаний и навыков. Вы будете непрерывно учиться в процессе работы.

2. Делайте ошибки.

Именно так!
Одно из правил успешной карьеры заключается в том, что на начальном этапе можно и нужно делать ошибки. Только так можно чему-то научиться. Те риэлторы, которые все время боятся сделать что-то не так, вряд ли достигнут значимых успехов.
Важно уметь делать правильные выводы. Как говорил Уинстон Черчиль, «успех
это способность следовать от неудачи к неудаче, не теряя энтузиазма».

3. Включите всех знакомых в свою сферу влияния, затем свяжитесь с каждым из них.

Недостаточно просто составить список имен и телефонных номеров. Нужно регулярно поддерживать контакт со всеми этими людьми. Ключевой момент здесь – это подходящий повод. Дни рождения, юбилеи, интересные объекты по соседству – все это может служить предлогом для очередного звонка. Вполне вероятно, что в данный момент никому из вашей сферы влияния не понадобиться ваша профессиональная помощь. Однако, как только таковая понадобиться, ваше имя должно быть первым, которое придет любому из них на ум.

4. Используйте сценарии и заготовки презентаций.

Это не самая интересная часть работы. Но чем раньше вы будете уверенно говорить то, что нужно, тем скорее бой ситуации общения с клиентом.
Тренируйтесь в паре с таким же начинающим риэлтором или с сотрудником, курирующим ваше обучение в компании. Можно, конечно, тренировать и перед зеркалом, но ситуацию общения с живым собеседником ничто не заменит.

5. Уделяйте достаточно времени личным делам и семье.

Профессиональным риэлторам, особенно в начале карьеры, бывает трудно отдыхать от работы, так как кажется, что каждая минута может обернуться новым клиентом или закрытой сделкой. Крайне важно научиться выделять время для себя и семьи сейчас, пока вы еще не сильно загружены работой, потому что потом вы действительно не найдете для этого ни одной свободной минуты. Притом вы пока даже не представляете себе, что, проводя время с семьей в свое удовольствие, вы также можете встретить своих потенциальных клиентов.

6. Не бойтесь переговоров.

Если люди вступают в переговоры, как правило, это означает, что они заинтересованы в том, что вы предлагаете. Примите участие в тренинге по переговорам, прочтите соответствующую литературу, проанализируйте собственную манеру общения. Не слишком ли вы уступаете собеседнику?
Не появляется ли у вас желания все бросить при малейшем давлении/сопротивлении со стороны собеседника? Помните, что ни кому не хочется проигрывать, поэтому главное в переговорах – добиться обоюдовыгодной позиции.

7. Не бойтесь отказов.

Рынок недвижимости – это не просто рынок домов и квартир, это рынок желаний, предпочтений и представлений об идеальном жилье самых разных людей. Мы не можем помочь всем и каждому, равно как и далеко не каждый из этих людей захочет, чтобы мы ему помогали. Не принимайте это слишком близко к сердцу. Это не ваша вина. Если кто-то говорит вам «нет», улыбнитесь и переключайтесь на следующего клиента.

8. Не пытайтесь узнать все прямо здесь и сейчас.

Рынок недвижимости постоянно изменяется, поэтому даже самые квалифицированные агенты вынуждены каждый день узнавать что-то новое, повышая свою квалификацию. Нет ничего страшного в том, что вы не знаете ответа на какой-либо вопрос вашего клиента. Не бойтесь сказать ему об этом прямо, пообещав как следует разобраться в теме и вернуться к нему с наиболее полным ответом. Клиенты, наверняка, оценят такую профессиональную честность.
И помните, что грань между уверенностью в себе и заносчивостью может быть очень тонкой. Постарайтесь не казаться в глазах клиентов эдаким «всезнайкой».

9. Не ждите, что потенциальные клиенты придут к вам сами.

Вы должны вести очень активную работу по привлечению потенциальных клиентов, т.е. вам ежедневно предстоит добавлять новые контакты в свою сферу влияния и поддерживать с ними связь. Некоторые потенциальные клиенты могут довольно быстро стать вашими реальными клиентами, а некоторые никогда таковыми не станут.
Это естественный отбор. Главное – покажите всем потенциальным клиентам, что в случае, если вы им понадобитесь, вы всегда будете готовы им помочь.

10. Не бегите впереди лошади.

Из цепочки продаж нельзя выкинуть ни одного звена. Вы не можете рассчитывать на комиссионные, пока не заключена сделка. Сделка не будет заключена, если не будет подписан договор купли-продажи. А договора не будет, если вы не найдете покупателя на объект вашего клиента-продавца. Но сначала вам предстоит найти самого клиента- продавца, а это невозможно без личных встреч, презентаций и т.д. Если ваши долгосрочные цели выражены в конкретном объеме доходов, то ваши краткосрочные цели должны быть сосредоточены на четких количествах звонков, встреч, презентаций и т.п.

Да, стараюсь придерживаться этих принципов. План, правда, имеется только в голове.
Надо перевести в письменную форму и повесить на видное место)

Добавлю пару слов по известной литературе, может, для заглянувших начинающих окажется полезным.

Первую книгу прочитала Галины Парусовой. В целом понравилось, читается легко и приятно, но , на мой взгляд, книга для тех, кто еще только думает о работе риэлтора. Для того, кто уже сделал хотя бы первый шаг в этом направлении, будет маленькая капелька в море необходимой информации.
Дирк Зеллер. Про недвижимость для "чайников". С большим трудом добыла-таки эту книгу, т.к. видела хорошие отзывы, хотелось прочитать. Осталась несколько разочарована. Текста много, пользы заметно меньше. Многие главы оставляют впечатление недосказанности, как будто автор хотел, но пожалел сказать что-то еще.
А сейчас читаю Шабалина "Учебник Риэлтора". Вот эта книга нравится. В ней я нахожу ответы на многие вопросы, и пробелы в голове на тему моей новой работы постепенно заполняются. Не зря потраченные деньги!

Извините за вопрос.
А сколько времени вы уже работаете риэлтором ?

Книги, это конечно очень хорошо и пишите вы замечательно, грамотно, чем наверно симпатии многих и вызвали.
Мне зарисовок о рынке вашем не хватает от первого лица.
Лично я не выберу вас из за того, что вы прочитали кучу литературы по этой теме.

Я пытался вызвать вас на разговор о вашем рынке.
Ответ был: свой район знаю хорошо, типы домов, цены.
А от чего цена зависит у вас например на районе ?

Анастасия С. писал(а):
Первые клиенты-покупатели у меня появились. Они пришли в агентство. Не обходится без сложностей (технического характера), но надеюсь, что все обойдется, и тогда обязательно расскажу подробно.

Подробно думаю лучше вот такие ситуации сразу описывать. Сложности технического характера...это о чем речь?
Мое имхо вы пока в рынке "плаваете" и слова-шаблоны-заготовки вам в этом не помогут.

Анастасия подскажите пожалуйста в интернете есть указанная Вами литература или только в виде книг

Анастасия С. писал(а):
А сейчас читаю Шабалина "Учебник Риэлтора". Вот эта книга нравится. В ней я нахожу ответы на многие вопросы, и пробелы в голове на тему моей новой работы постепенно заполняются. Не зря потраченные деньги!

Поддержу, качественный двухтомник. Бумага, правда, плохая - серенькая и тоненькая.