Что продает риелтор (видео с семинара) 162 / 7007

Александр Глаголев писал(а):
Смирнов Сергей писал(а):
Александр Глаголев писал(а):

Скажите, а когда к Вам собственник квартиры обращается продать ее...Вы полагаете его цель продать?

Сергей, если он обращается продать, я естественно выясняю зачем, деньги(скорость продажи или наибольшая выгода) , альтернатива(качество алтерната или минимальная доплата) и т.д.

То что Вы перечислили в скобках, считаете это важным?

Я перечисленные Вами факторы по диагонали смотрю... Это же "ложная" информация, только 30% соответствует действительности...

Пока Вы с ним не установите "доверительные отношения", на эти факты можно смотреть с улыбкой...

Вы знаете, что такое ПОТРЕБНОСТЬ?

Смирнов Сергей писал(а):
Пока Вы с ним не установите "доверительные отношения", на эти факты можно смотреть с улыбкой...

Вы знаете, что такое ПОТРЕБНОСТЬ?

Сергей, Вы видимо, считаете свое мнение единственно верным.
Пока я пытаюсь подружиться с клиентом-объект продаст конкурент. :lol:

Александр Глаголев писал(а):
Сергей, Вы видимо, считаете свое мнение единственно верным.
Пока я пытаюсь подружиться с клиентом-объект продаст конкурент.

Александр Ваши мысли вызывают тоску... Если Вы с человеком установите "доверительные отношения" он не пойдет к конкуренту...

Да, надо ехать в Саров...

Смирнов Сергей писал(а):
Да, надо ехать в Саров...

Сергей, я Вас уже давно приглашал в Рязань. Взорвите мозг местным риэлторам :lol:

Александр Чугунов писал(а):
Смирнов Сергей писал(а):
Да, надо ехать в Саров...

Сергей, я Вас уже давно приглашал в Рязань. Взорвите мозг местным риэлторам

Весной, как дороги оттают с удовольствием приеду...

"Смирнов Сергей писал(а):
И в том и в другом случае, я продал клиенту РЕШЕНИЕ ЕГО ГОЛОВНОЙ БОЛИ...Клиент не покупает у нас ЗНАНИЯ...На фига ему знания? Он покупает у нас РЕШЕНИЕ, которое позволяет:- сэкономить время:- сэкономить деньги:- убрать тревожные мысли;- главное УДОВЛЕТВОРИТЬ СВОЮ ПОТРЕБНОСТЬ..."

Т.е. - клиент покупает готовое решение?

С позволения ТС, постараюсь порассуждать тоже.

Клиент покупает не то, что тщится продать риэлтор:
время, опыт, аналитику, психотерапию...

А нечто другое?
Вспомним:
Знания,опыт, который " выставляет на продажу" риэлтор - есть
1. итог анализа собственных ошибок,
2. обобщенный опыт ошибок коллег,с которыми довелось так или иначе общаться.
3. багаж знаний и навыков, полученный в результате работы над собой при посещении семинаров, прочитанных книг,участия в прочих профессиональных мероприятиях.

Но, как мы можем его преподнести,презентовать клиенту?

Аналитика - дело,разумеется серьезное... Но,бывает,опытный риэлтор,безо всяких исследований,сам безошибочно определяет рабочую цену,за которую можно продать-купить объект.

А,насколько это удовлетворяет клиента? Который,исходя из своих пожеланий и возможностей, на первых порах, не слышит аргументов и не верит никаким аналитическим материалам.

Риэлтор убирает тревожные мысли?

Полноте.
Много мы видели клиентов,у которых, после общения с агентом снялось тревожности? Как бы не больше появилось...

Время. Вот с этим не поспоришь. Риэлтор продает время.
Но продает его по-разному. Он может спокойно,выставив объявление в базе, сидеть и ждать покупателей. А может начать предпринимать интенсивные действия по реализации-подбору.
Т.е. вывод напрашивается. что "продажа времени" может идти по разным тарифам...
Но все встанет на свои места, ежели мы выясним ч ь е время продает риэлтор?
Он может беззаботно торговать временем клиента,а может и продавать
драгоценное время своей жизни,свою жизненную энергию,в силу личных мотиваций,опыта,своей методологической подкованности.

Да можно зарабатывать по-разному. И мы это знаем. Можно перепродать розы,к примеру, на одном базаре и заработать сто рублей.Можно съездить "на базу" и заработать пятьсот-тысячу. Можно съездить в Абхазию, например, и увеличить прибыли вдвое.А можно, осуществить в разы больше действий, съездив в Европу, в Голландию,заключив договора и открыть престижный бутик.

Эти бизнес-модели все требуют разной степени усилий, разной жизненной энергии.
Только, насколько знание этих бизнес-процессов и усилий интересно покупателю?
Что он себе приобретает,покупая розы?
Он приобретает, извините, "кайф"- от созерцания, от предвкушения радости одаряемого,от возможности проявить свои чувства.
А ведь тоже, можно мерить опытом, знаниями, временем...
Продолжу, позже, с вашего позволения.
Многабукф, оказывается.

Согласен...Но в последнее время (а я все таки стараюсь учиться постоянно)...Я прочитал несколько статей, которые пишут люди, продававшие бизнес-консультации...

По их мнению, человек идет на встречу с консультантом "снять гору с плеч"...Он хочет получить от консультанта готовую пилюлю...Кто хоть раз общался к примеру с аудиторами, которые оптимизируют схему налогообложения, меня поймет...Идешь к ним, за готовым решением...

Действительно, встреча с риелтором иногда не развеивает сомнения, а только их сгущает...И вот я сейчас стал переписывать рекомендации для сотрудников, таким образом, чтобы они не "сгущали" краски...

Не надо фраз "Да, если Вы пойдете без риелтора сделку делать, то...." или "Вы что решили самостоятельно квартиру продать? Ну, ну"

Я писал на другой ветке пример...Вот смотрите...
Видео на эту тему позже, сотрудник приболел, который обрабатывает...
____________
Я прихожу к человеку, который решил самостоятельно положить плитку в ванной...(специально не о нашей профессии пример).

Итак человек решил купить плитку для ванной и положить ее самостоятельно, потому что в прошлый раз он обращался к мастеру, который накосячил... Я говорю:

- Слышал Вы интересуетесь плиткой для Ванны.
- Да?
- Скажите пожалуйста, как я понял Вы ищете плитку самостоятельно?
- Да и не надо мне навязывать продажу плитки и услуги связанные с ее укладкой, я сам!
- Хорошо, я понял, Вы видимо уже покупали плитку и Вам кто-то оказывал услуги
- Да и мне все криво сделали...
- Смотрите, вообще я не собираюсь Вам ничего продавать, хотя я знаю где можно купить плитку выгодно...
- Я тоже знаю...
- Хорошо просто я хотел сказать, чтобы ваша Ванная выглядела обалденно, важно качество плитки, потому что разные производители делают плитку с допусками по качеству, как бы Вы не обладали умением класть плитку (навыками плиточника), важно быть в рынке и понимать, что от степени качества плитки с точки зрения ее геометрии, будет зависеть ровность швов, качество стыков. Тем более приятно работать когда плитка режется на части хорошо, а не колется, к примеру в последнее время Итальянцы стали добавлять в свою плитку новые композитные материалы, и хотя качество и точность геометрии у них оставляет желать лучшего, то резать ее и подгонять будет удобнее, чем к примеру словенскую или турецкую. У меня вот с собой 10 образцов плитки, смотрите, я покажу Вам то, что говорю, вот у меня фанера, она играет роль стены, смотрите я беру две итальянские плитки, видите погрешность геометрии при стыке двух плиток и отклонения, когда вы начнете выводить стену, разбег и уклон будет приличным, другое дело Испанская плитка, ее я особенно люблю класть, вот смотрите как подгоняется. Да кстати кладу я ее на датский клей, вот он у меня с собой, отличнейший материал. Время застывания с одной стороны не такое быстрое как у обычных материалов, но зато всегда можно успеть подкорректировать работу. Смотрите как работается с испанской плиткой, а! Прелесть, не материал. Недавно клал это все одному заказчику, жена его сказала, что будет жить теперь в ванной. Главное, что у меня есть инструменты, современные, которые позволяют всю работу ускорить в разы, поэтому у них я управился за два дня...
- Я понял, Вы мастер что надо, давайте Вашу плитку и когда Вы можете приступить к работе...

Вот пример, который показывает, что надо человеку дать понять как будет выглядеть процесс, подробно до деталей рассказать где есть секреты вашего мастерства, а потом сказать, ну теперь делайте сами, я Вам не нужен...Но именно в этот момент, он и поймет, НЕТ НУЖЕН...

Теперь я стал рекомендовать сотрудникам рассказывать человеку о себе...Как ты работаешь, из чего состоит твоя работа, на какие тонкости ты обращаешь внимание, подкрепляешь это примерами...

Человек не пугается, не грузиться своей проблемой, а понимает, да вот человек в теме, переложу как я свою "проблему" на его плечи.

С Вами, Людмила Петровна, я согласен...

Но у меня крестный сына, мой друг, известный шеф-повар в Москве...Спрашиваю:
- Гена, вот несколько раз пытался сам повторить блюдо, которые ем у тебя в ресторане, дома...Не то получается...
- Сережа, на то и существуют рестораны, чтобы ты не мог повторить их дома...Ингридиенты, сервировка, подача...

Вот чтобы клиент не повторял БЛЮДО дома, я решил работать над СЕРВИРОВКОЙ И ПОДАЧЕЙ

Смирнов Сергей писал(а):
К примеру, этот семинар был назначен на 9.30, я с 9.15 сидел в "конференц зале"...Народ собрался к 9.50 (!)...

Себя уважаете? Что мешало отправить нафиг опоздавших? Логика простая - вам неинтересно - до свидания, приходите в следующий раз и не отвлекайте остальных. Для бесплатного семинара это применимо.

Мобильные на время семинара никто не выключал...

Если у вас в голове не сработало понятие - выключить телефон на время лекции - неудивительно, что перед лекцией не попросить один раз аудиторию выключить телефоны. Если у кого зазвонил - выйди и больше не заходи - уважай лектора и аудиторию. Тоже неплохо работает.

У нас на первом этаже здания Гардероб...Все как пришли в шубах и дубленках, так в них и сидели...

Что мешало в 9.30 попросить всех спуститься в гардероб?

Все кругом плохие и бестолковые....Вот собственно краткая выжимка. Может все таки в себе начать копать? Это не критика, это совет. То, что вижу.

И как правильно заметил Николай Валентинович ни один человек не встал и не ушел...Это показатель важный...Никто меня не осек...

Это не показатель ничего. Принудительно-добровольная форма вполне может сопровождаться штрафами за отсутствие, к примеру.

Евгений ТРИО-РИЭЛТИ писал(а):
Смирнов Сергей писал(а):
К примеру, этот семинар был назначен на 9.30, я с 9.15 сидел в "конференц зале"...Народ собрался к 9.50 (!)...

Себя уважаете? Что мешало отправить нафиг опоздавших? Логика простая - вам неинтересно - до свидания, приходите в следующий раз и не отвлекайте остальных. Для бесплатного семинара это применимо.

Мобильные на время семинара никто не выключал...

Если у вас в голове не сработало понятие - выключить телефон на время лекции - неудивительно, что перед лекцией не попросить один раз аудиторию выключить телефоны. Если у кого зазвонил - выйди и больше не заходи - уважай лектора и аудиторию. Тоже неплохо работает.

У нас на первом этаже здания Гардероб...Все как пришли в шубах и дубленках, так в них и сидели...

Что мешало в 9.30 попросить всех спуститься в гардероб?

Все кругом плохие и бестолковые....Вот собственно краткая выжимка. Может все таки в себе начать копать? Это не критика, это совет. То, что вижу.

И как правильно заметил Николай Валентинович ни один человек не встал и не ушел...Это показатель важный...Никто меня не осек...

Это не показатель ничего. Принудительно-добровольная форма вполне может сопровождаться штрафами за отсутствие, к примеру.

Евгений, спасибо что Вы есть...По делу ни слова, зато тему в ТОПЕ поддержите...Мы как то тут в русло конструктива перешли, обсуждаем содержание материала...Вы же никак не успокоитесь...Когда же модераторы наконец поймут, что если в ветке заявлена тема, и ее не обсуждают по делу, то это флуд...

Все, что не по вашему или то, что вы не приемлите - это флуд? Исключительно по теме вашего семинара. А вы пИшите, что ни слова.....Позиция страуса...
Какое то странное у вас собственное определении флуда.
Вы сами наделали ошибок на это семинаре. Вам на них указывают. Вы не хотите их не принять ни попросту услышать. Вы свою аудиторию гнобите, не принимая даже мысли о том, что среди них могут бы умные и образованные люди.
Тогда какого фига вы сюда выложили свой семинар? Показать все остальным, что только ваше преподавание может быть единственно верным?
Реклама?