Ошибки при проведении показа квартиры 169 / 10216

Юлия Баграмова писал(а):
Вы согласны, что некоторый конфликт интересов у сторон (именно сторон, риэлторы только представители) сделки есть? Ну хотя бы в части цены объекта? Итак, в перечисленных мною пунктах действия представителя продавца и Вы для него никак не клиент

По вашей логике можно утверждать, что т.к. Ашан продает курицы (условно) Петелинка, то для Ашана клиентом является компания "Петелинка", а не человек с тележкой.
На мой взгляд, несмотря на то, что вы продаете чью-то квартиру, то для вас клиентами являются оба лица, т.к. вы выполняете функции посредника. А кто из клиентов вам фактически заплатит процент - дело вторичное. По сути вы берете на реализацию квартиру у одного лица, и реализуете ее другому. Кто из них ваш клиент? Оба. Чем отличается квартира от партии джинс? Если вы продаете джинсы, взятые на реализацию, кто ваш клиент – фабрика по пошиву одежды или посетитель рынка? Оба клиенты. А если у покупателя есть риэлтор, то разница лишь в том, что квартира по сути два раза берется на реализацию - вами у вашего продавца и риэлтором покупателя у вас.

Вот если бы вы выкупали квартиру у продавца, то действительно вашим клиентом был бы только продавец. Если бы вы продавали свою квартиру, то вашим клиентом был бы только покупатель.

Юлия Баграмова писал(а):
У Вас должен быть свой "адвокат". Вряд ли в суде Вам будет охота будучи подсудимым пользоваться услугами прокурора для защиты собственных интересов.

Пример про прокурора не кореллирует с продажами квартир. Отличие судебных разбирательств от покупки квартиры в том, что в судебных разбирательствах должна быть поставлена та или иная точка с положительным или отрицательным результатом. Или виновен (лучше оказался прокурор) или невиновен (адвокат). Не бывает нейтрального результата. В случае же покупки квартиры может быть покупка по хорошей цене для покупателя (респект риэлтору покупателя), или продажа по хорошей цене для продавца (респект риэлтору продавца). Но основной по статистике результат – это отсутствие сделки. Такого третьего варианта в суде изначально не предусмотрено.

Юлия Баграмова писал(а):
Но Вы должны понимать, что довольно много людей не могут четко сформулировать ни вопросы, ни пожелания. И вот здесь риэлтор продавца вынужден начинать задавать много вопросов, если уж у покупателей нет внятного риэлтора со своей стороны.

По телефону или при показе? Конечно, по телефону клиент может задать миллион вопросов, т.к. он от вас еще не получил по электронной почте исчерпывающую информацию о квартире. Но вы же рассказали про 9 ступеней на вершину риэлторского мастерства ПРИ ПОКАЗЕ квартиры, т.е. уже ПОСЛЕ телефонного разговора, и ПОСЛЕ обмена почтой.
Зачем смешивать эти истории? Так вот, когда идет показ, то для меня, как клиента, повторный загруз левыми вопросами «Не хотите ли ходить как пони по кругу», или «Ну скажите скорее, что вам понравилась квартира, и давайте уже перейдем к приятному – договору и гонорару» глубоко несимпатичен.

Юлия Баграмова писал(а):
Задача продающего продать. И это значит, что внимание обращается именно на то, что важно и привлекательно именно для этого покупателя (юго-восточную ориентацию окон для выращивающего узумбарские фиалки). НО! Невозможно продать заведомо неподходящее. Не хотите, чтобы Вам продавали? Наймите риэлтора. Работа Вашего представителя именно в том, чтобы получить нужную Вам информацию заранее, может быть даже отсмотреть варианты, и взять на себя всю коммуникацию с противоположной стороной.

Да, возможно, что вы попадете на клиента, который будет продавлен вами, подпишет договор и заплатит гонорар. Возможно, что и не один раз.
Но, на мой взгляд, стратегически, для отрасли такой подход губителен.
В итоге большое количество клиентов, которые действительно могли бы воспользоваться услугами риэлторов, такое «общение» при показе будут вспоминать с отвращением, и ни сами больше не воспользуются услугами риэлторов, ни знакомым не порекомендуют.

Вы были в Турции/Египте? Вам нравится, как навязчиво там впаривают товар арабы на улицах? Как вы думаете, большой ли оборот у этих торговцев, и многие ли покупатели, которых вынудили купить цепочку, с теплотой вспоминают это милое общение? И многие ли, предлагая поехать в Турцию/Египет своим друзьям, напутствуют их «Там на второй улице от отеля торгует кошельками очень доброжелательный Салим. Можешь зайти к нему, я рекомендую!»? Никто? Все рекомендуют покупать товар в торговых центрах?

И аргументы про штучный товар здесь не очень уместны. Штучный товар – это какая-нибудь партия боевых вертолетов, которые может продать (условно) только какой-нибудь Рособоронсервис. Квартир – миллионы, риэлетров – десятки тысяч.

Юлия Баграмова писал(а):
Но если риэлтор хороший переговорщик он мгновенно понимает с кем нужно молчать и отвечать на вопросы, с кем соловьем заливаться и шутковать.

На счет хорошего переговорщика, и обязательные «по второму кругу» и «понравилось/не понравилось на пороге при выходе» - как-то из разных историй. Извините, если ошибся.

Юлия Баграмова писал(а):
Ну и еще нюанс. Как Вы думаете, должен ли риэлтор продавца честно заявлять всем смотрящим, что в подъезде живет скандальная бабка, регулярно гаснет свет ну и еще что-нибудь такое. Как покупателю Вам эта информация нужна, а моему клиенту продавцу выдавать ее не с руки. Честно ли это? Бог его знает. Ваш риэлтор или Вы сами можете получить все выяснить, побеседовав с соседями, например. Мы же помним про конфликт интересов.

Бабка рано или поздно уйдет от нас.
Гаснущий свет в квартире является следствием ошибок в электропроекте или износе электрических проводов в квартире, о чем риэлтор предупредить обязан (иначе это будет похоже на мошенничество).
А про гаснущий свет в подъезде или на улице предупреждать необязательно. Если клиент дотошный, и ему свет критичен, он сумеет убедить обслуживающую или управляющую компанию сделать так, чтобы свет горел всегда, и, если необходимо, даже днем летом.
Убрать же многоэтажную гостиницу или перехватывающую парковку или магистраль из под окон покупатель не сможет, а информацию об этом должен иметь продавец, и, если клиент спрашивает, предоставлять. Отвечать «ой, а я не знаю какие планы на строительство дорог рядом с домом, но может лучше еще разок по всем комнатам?» - вот это верх наглости.

Где взять эти планы, как их уточнить – вот это как раз задача риэлтора продавца. А уж говорит что бахилы – что это важно… Эммм.. Это из той серии, что важно, например, почистить зубы с утра, чтобы перед клиентом выглядеть опрятно.

Stanislav писал(а):
Вас ведь за шкирку никто не тащит еще раз. Вас спрашивают - вы отказываетесь или идете. САМИ.

Например, если бы у меня спросили, страдаю ли я начальной стадией олигофрении, то ведь никто бы не утверждал, что я страдаю. И я САМ ведь мог бы честно ответить – страдаю или нет.
Меня же никто не заставлял отвечать.
Точно также, когда мне предлагают развернуться и по новой поскакать по квартире, чтобы еще раз оценить ее прелести, то это означает, что меня держат за идиота, который не может сам принять решение – хватит уже ходить по комнатам и пора убираться, или еще пройтись (тем более, что и бахилы вроде на ногах), причем за жадного идиота, поскольку я до их пор с радостью не расстался с денежками.

Нет, Юлия, каждый вопрос ил предложение, даже будучи просто вопросом или совершенно необязательным предложением, ВСЕГДА позволяет подумать что-то хорошее или нехорошее о спрашивающем.

Это в простонаречьи называется тактом. Т.е. тактичные вопросы или предложения поступают от человека, или нет.
Даже если они не несут ОБЯЗАТЕЛЬСТВ.

Юлия Баграмова писал(а):
И можно я не буду расписывать зачем это делается? Одно могу сказать - не ради одной "пропущенной выигрышной детали". Но смысл огромный в этом предложении.

Конечно, можно. Просто учитывайте, что если такие «вопросы» может помогут вам в получении одного клиента, то они же могут не просто вызвать отторжение у пяти других, но и усилить миф, что риэлторы – очень навязчивы, напористы, но вот подкованы ли информационно?

Юлия Баграмова писал(а):
Ну во-первых, что русскому хорошо - немцу смерть. Что значит "хороша квартира"? Для кого? Для меня? Я ее не покупаю. Для Вас? Я не Ваш риэлтор, я интересы продавца в данном случае представляю.

Чего-то я потерял нить. Это же вы считаете важным спрашивать у покупателя – «8. После просмотра сразу - "Ваши впечатления?»

Разве это не синоним «понравилась ли вам квартира»? И разве это не синоним «Хорошую л квартиру я вам пытаюсь продать»?
Если вы спрашиваете у покупателя «"Ваши впечатления?" – уж наверно вы спрашиваете о том, какие у него впечатления остались от квартиры. Не можете же вы кокетничать и справшивать так уклончиво о впечатлениях покупателя о себе?

Юлия Баграмова писал(а):
Ваш риэлтор посмотрев, вместе с вами или самостоятельно, если он четко представляет себе систему Ваших требований и ожиданий, будет понимать хороша квартира или нет, достойна обсуждения или нет.

А, так вы, предлагая спрашивать «Ваши впечатления» - предлагаете спрашивать об этом риэлтора, а не покупателя? А покупатель в вашей системе вообще сидит дома или на работе, и на все просмотры отправляет риэлтора? И вы думаете, что риэлтор вам ответит честно и правдиво? «Да, отличная квартира! Я даже не ожидал(а) такой умопомрачительной квартиры! Давайте я заплачу даже больше, чем она стоит, т.к. и сами квартира, и ее показ были выше всяких похвал!» Так, по-вашему, должен ответить риэлтор покупателя?

Юлия Баграмова писал(а):
И во-вторых, получение обратной связи от людей, посмотревших квартиру обязательно. Понравилось или нет (по первому впечатлению хотя бы), те самые дополнительные вопросы и т.д. Эта информация нужна и моему клиенту для понимания реакции рынка на его товар, и (Вы будете смеяться) тем, кто смотрел. Особенно, если четкой определенности в поисках пока нет.

Безусловно. Вопрос в том, как тактично ее получить? На пороге на выходе, или потом, спросив об этом по email-у ?

Юлия Баграмова писал(а):
И в-третьих, не нужно думать, что каждый раз произносится один и тот же заученный текст. Нормальный риэлтор не попка-дурак. Все зависит от аудитории и куража. Мною был лишь отражен смысл.

Мне, как потенциальному покупателю всегда милее не кураж у менеджера (квартирного ли, мебельного ли, автомобильного ли), а его знание об объекте, умение только отвечать на вопросы, и отсутствие элементов развода, к которым я отношу все, в т.ч. скрытые призывы меня скорее определиться с покупкой.

Юлия Баграмова писал(а):
НО! Невозможно продать заведомо неподходящее. Не хотите, чтобы Вам продавали? Наймите риэлтора. Работа Вашего представителя именно в том, чтобы получить нужную Вам информацию заранее, может быть даже отсмотреть варианты, и взять на себя всю коммуникацию с противоположной стороной.

Не понял? Почему вы думаете, что нанятый мною риэлтор окажется тактичнее, образованнее, профессиональнее клиента продавца? Или вас как-то сортируют при обучении? Ага, по-наглее – будет продавацом, по-интеллегентее – будет покупателем?
Не так же? Следовательно, всю ту же «радость», которую я не получу от риэлтора продавца, я получу от нанятого самостоятельно.

Юлия Баграмова писал(а):
Это должен сделать риэлтор покупателя, это его работа. Я один раз слышу потенциального покупателя по телефону и потом вижу на показе. Я очень приблизительно представляю ту жизнь, которую Вы хотите купить, я плохо представляю Вас.

Представьте себе, что я прихожу в в Икею, и спрашиваю – где у них тут можно купить диван. Например, кожаный. А мне менеджер отвечает, что у меня должен быть нанят специалист по интерьеру, который четко знает – какой именно диван мне нужен, какой категории кожи и т.п. и пр. И это работа моего специалиста – собрать информацию о нужном мне диване, и в удобной форме изложить мнение менеджеру Икее. И в качестве аргумента менеджер жалуется, что он понятия не имеет – зачем мне диван – смотреть ТВ, или там спать, и вообще меня видит и даже (!) слышит в первый раз.

Юлия Лурье писал(а):
А мне ничего не мешает смотреть квартиру с клиентами - ни духи,ни вранье, ни вещи..ни фразы..Ошибкой может быть только одно и со стороны смотрящего и со стороны показывающего - это выражение истинных эмоций.. и показывать, и смотреть надо с каменным лицом, чтобы вокруг не происходило..Эмоции и впечатления можно обсудить за порогом..

Как сказал ! :bra_vo:

ivankov1 писал(а):
Какие ошибки делают агенты при проведении показов квартиры? Каких ситуаций стоит избегать? Как правильно презентовать квартиру? Какие смешные случаи у Вас были на показах квартиры?

Согласен со многим вышеизложенным, добавлю только еще, что большой ошибкой при показе квартиры покупателю является неподготовленность. То есть, неподготовленность к показу самой квартиры, не подготовленность хозяина (если он всё же присутствует на просмотре). Ведь по сути, показ - важнейший, ключевой этап продажи квартиры. Тут важно всё. Я обязательно перед показом инструктирую хозяина: как подготовить квартиру к показу, как ему вести себя во время показа, более того - даю ему инструкцию в письменном виде. Что касается покупателя, то перед показом, если, например, квартира "убитая", его тоже имеет смысл подготовить, и даже "сгустить краски". Как проводить собственно показ? По этому поводу тоже существуют разные мнения: некоторые считают нужным при показе, акцентируя внимание покупателя на 3-х каких-то достоинствах квартиры, также упоминать об одном каком-нибудь недостатке (несущественном для этого покупателя). А есть мнение одного человека, что лучший способ показать квартиру - это просто стоять и не мешать смотреть.

Я обязательно перед показом инструктирую хозяина: как подготовить квартиру к показу, как ему вести себя во время показа, более того - даю ему инструкцию в письменном виде.

Дмитрий ... Вы это серьезно, или как? :sh_ok:

Олег Назаров писал(а):
Я обязательно перед показом инструктирую хозяина: как подготовить квартиру к показу, как ему вести себя во время показа, более того - даю ему инструкцию в письменном виде.

Дмитрий ... Вы это серьезно, или как?

Да, Олег. Если хозяин не понимает или просто не знает, как подготовить квартиру, насколько вообще это важно, если он не отнесется к предпродажной подготовке серьезно, то можно приводить на показ покупателей сколь угодно долго, и это не даст необходимого результата. Ведь есть масса отдельных нюансов, которых он может просто не знать, да и знать не обязан. Это наше дело - рассказать ему про эти нюансы. Мы можем дать ему рекомендацию (в том числе и в виде инструкции), научить его, чтобы вместе с ним добиться максимального положительного эффекта при показе его квартиры, но мы не сможем сделать всё это вместо него. Поэтому важно его правильно мотивировать, делая акценты на те моменты, которые наиболее важны для него,чтобы добиться результата.

Неподготовленность квартиры к показу в аренде:
Заходим - битая ванна, унитаз не на месте, грязища, инструмент раскидан вокруг.
-Это что?
Агент хозяина: я думал, уже сделают всё,
Хозяин: я думал, уже сделано всё.
У моих клиентов волосы дыбом, я сам удивлён. По описаниям: квартира в хорошем состоянии, нет только холодильника и дивана (но это отражено в цене).
Когда ушли из квартиры, хотел перезвонить агенту, поблагодарить за потраченное зря время, но передумал. Фиг с ним.

Олег Назаров писал(а):
Я обязательно перед показом инструктирую хозяина: как подготовить квартиру к показу, как ему вести себя во время показа, более того - даю ему инструкцию в письменном виде.

Дмитрий ... Вы это серьезно, или как?

Круто,нереально круто!

Если хозяин не понимает или просто не знает, как подготовить квартиру, насколько вообще это важно, если он не отнесется к предпродажной подготовке серьезно, то можно приводить на показ покупателей сколь угодно долго, и это не даст необходимого результата.

Это я понимаю. Меня просто немного удивила ПИСЬМЕННАЯ инструкция для собственника квартиры. :hi_hi_hi:

Олег, а чему тут удивляться. Люди, не продающие регулярно квартиры, естественно не могут знать и тем более запомнить все нюансы, именно поэтому я тоже оставляю инструкцию по предпродажной подготовке, а бывает, что и сам принимаю в ней участие.

Олег Назаров писал(а):
ПИСЬМЕННАЯ инструкция для собственника квартиры.

Имхо - самая правильная форма взаимодействия.