Где можно взять материал по риэлтерской деятельности? 12 / 3309
07 мая 2005
Где можно взять материал по риэлтерской деятельности?
С чего ее начинают? на каких законах жиздется? Какие особенности этой деятельности и пр.? Может дадите ссылочку на какой-нибудь ресурс?
С чего ее начинают? на каких законах жиздется? Какие особенности этой деятельности и пр.? Может дадите ссылочку на какой-нибудь ресурс?
07 мая 2005
А зачем собственно, Вам, эти детали с камнями? Непроще ли пригласить в подельники, либо нанять знающего и опытного менагера?
Любой бизнес и риэлторский в том числе, нашпигован подводными камнями и нюансами, и я даже представить себе не могу чела, заинтересованного в создании перечня нюансов бизнеса. Каждый день сотни нюансов.
Если хотите заняться созданием фирмы по оказанию тупых посреднических услуг, не советую, 9 из 10 - убыточные. Максимум на что способны, оправдывать своё содержание. Деньги, дающие уверенность в заврташнем дне, в этом бизнесе, зарабатывается на побочных продуктах.
Любой бизнес и риэлторский в том числе, нашпигован подводными камнями и нюансами, и я даже представить себе не могу чела, заинтересованного в создании перечня нюансов бизнеса. Каждый день сотни нюансов.
Если хотите заняться созданием фирмы по оказанию тупых посреднических услуг, не советую, 9 из 10 - убыточные. Максимум на что способны, оправдывать своё содержание. Деньги, дающие уверенность в заврташнем дне, в этом бизнесе, зарабатывается на побочных продуктах.
Нижегородский риэлтор 89534157333.
внешняя ссылка
внешняя ссылка
08 мая 2005
Спасибо за советы Червякову Игорю!
Не беспокойтесь - я не собираюсь составлять Вам конкуренцию, тем более создавать "фирмы по оказанию тупых посреднических услуг"))
Моя причина банальна-тривиальна, наверно, покажется для Вас.
Я только учусь, мне нужен материал про риэлтерскую деятельность на Западе, трудно мне найти эту тему, поэтому изучаю все, что можно.
Буду очень признателен Вам, как Вы уже сделали, ответив мне, если еще раз проявите свой назидательный тон, и поможите мне по конкретной теме.
С уважением, Кирилл Михайлов.
Не беспокойтесь - я не собираюсь составлять Вам конкуренцию, тем более создавать "фирмы по оказанию тупых посреднических услуг"))
Моя причина банальна-тривиальна, наверно, покажется для Вас.
Я только учусь, мне нужен материал про риэлтерскую деятельность на Западе, трудно мне найти эту тему, поэтому изучаю все, что можно.
Буду очень признателен Вам, как Вы уже сделали, ответив мне, если еще раз проявите свой назидательный тон, и поможите мне по конкретной теме.
С уважением, Кирилл Михайлов.
08 мая 2005
Любите Нерс - мать Вашу!
Кирилл, я тут немного покопался, и что-то набрал. Если продолжишь найдёшь ещё чего-нибудь полезного для себя. Я плохо понимаю, что Вам надо.
Кирилл, я тут немного покопался, и что-то набрал. Если продолжишь найдёшь ещё чего-нибудь полезного для себя. Я плохо понимаю, что Вам надо.
Нижегородский риэлтор 89534157333.
внешняя ссылка
внешняя ссылка
08 мая 2005
Благодарю!
Большое спасибо, стоящая информация.
Что мне надо, какую информацию? Мне нужно осветить риэлтерскую деятельность на Западе, как она проходит там, в чем ее отличие от нашей, отечественной! Так что Вами приведенные темы "Их опыт. Покупка и продажа недвижимости в США" и "По ту сторону ипотеки: Как россиянин может взять ипотечный кредит в США" мне были очень полезны. Думаю будет полезна и тема "Психологический ликбез Как стать успешным риэлтором". Может и в самом деле стать Риэлтером!?))
Мне и в самом деле надо полюбить НЕРС! )) Просто у меня осталось мало времени, а на НЕРСе я новичок, как Вы могли заметить по дате моей регистрации. Так что еще раз большое спасибо Вам, что направили мое внимание. Вы давно на этом форуме? Вы уже знаете какие темы были и где их взять.
Здесь можно найти интересующую информацию, это вам не Яндекс. ))
Газета "Полезная площадь" - попытался выйти на нее, но она оказывается переехала на новый сайт, куда именно, не подскажите?
С уважением, Кирилл Михайлов.
P.S. Про "конкурентную среду" - это была шутка) так что извините меня за нее))
Спасибо за пожелание удачи мне. Она, удача, мне пригодится
Большое спасибо, стоящая информация.
Что мне надо, какую информацию? Мне нужно осветить риэлтерскую деятельность на Западе, как она проходит там, в чем ее отличие от нашей, отечественной! Так что Вами приведенные темы "Их опыт. Покупка и продажа недвижимости в США" и "По ту сторону ипотеки: Как россиянин может взять ипотечный кредит в США" мне были очень полезны. Думаю будет полезна и тема "Психологический ликбез Как стать успешным риэлтором". Может и в самом деле стать Риэлтером!?))
Мне и в самом деле надо полюбить НЕРС! )) Просто у меня осталось мало времени, а на НЕРСе я новичок, как Вы могли заметить по дате моей регистрации. Так что еще раз большое спасибо Вам, что направили мое внимание. Вы давно на этом форуме? Вы уже знаете какие темы были и где их взять.
Здесь можно найти интересующую информацию, это вам не Яндекс. ))
Газета "Полезная площадь" - попытался выйти на нее, но она оказывается переехала на новый сайт, куда именно, не подскажите?
С уважением, Кирилл Михайлов.
P.S. Про "конкурентную среду" - это была шутка) так что извините меня за нее))
Спасибо за пожелание удачи мне. Она, удача, мне пригодится
08 мая 2005
Самурай писал(а):Вы давно на этом форуме? Вы уже знаете какие темы были и где их взять.
Здесь можно найти интересующую информацию, это вам не Яндекс. ))
Да, я здесь бываю иногда. А темы искал перелистывая форум - Пресс-релизы от участников рынка, поройтесь ещё что-нибудь откопаете, я не всё вынес оттуда для Вас.
И конечно же я согласен, что Нерс, это не Яндекс какой-то.
Самурай писал(а):Газета "Полезная площадь" - попытался выйти на нее, но она оказывается переехала на новый сайт, куда именно, не подскажите?
Им сделали какой-то трудный сайт и он сейчас просто не работает.
Нижегородский риэлтор 89534157333.
внешняя ссылка
внешняя ссылка
08 мая 2005
Скромняга
Кирилл ! Игорь создатель и владелец НЕРСа
Кирилл ! Игорь создатель и владелец НЕРСа
Два правила жизни: 1. Не расстраивайся из-за фигни. 2. Все фигня
08 мая 2005
Какой конфуз, Владимир! 
Да, скромность красит человека!
))
Я вам очень признателен, Игорь, очень полезный форум. Спасибо, что создали его. И как ведете себя, являясь создателем и владельцем этого форума, проявляя скромность и внимательность к участникам и посетителям форума, говорит о большом вашем великодушии.
С уважением, Кирилл Михайлов.
Последний раз редактировалось Самурай 08.05.05, 19:38, всего редактировалось 1 раз.
08 мая 2005
Владимир, спасибо, что написали, что Червяков Игорь является создателем НЕРСа. А то бы я так и был в неведении об данном факте... ))
10 мая 2005
Надо же похвалили , спасибо, Кирилл. На форумах это обычно не принято и теперь даже не знаю как себя вести, может ещё чего-нибудь подкинуть, для полноты картины???
Ок. Есть такой гениальный парень в н-ске - Александр Астахов, в рунете вы многое сможете найти из его статей на тему развития риэлторского рынка. Вот парочка из них - немного дополняющая понятие риэлторства в России, для непосвящённого зрителя:
Атипичный день из жизни менеджера Иа
Александр Астахов
6:30 Пробуждение, ленивое потягивание и душ. Обожаю душ, особенно контрастный. Удивительно, но и мой новый кот оказался каким-то водоплавающим. Наверное, в предыдущей жизни был ленивой лягушкой. Вот и сейчас ходит кругами по краю ванны по ту сторону шторки, ожидая, когда я закончу водные процедуры. Я ему оставляю струйку воды, он запрыгивает ванную и ловит воду лапами. «Удачной охоты, Каа».
7:00 Подключаюсь к интернету. Проверяю почтовые ящики. Да, и надо обновить веб-сайт одного виртуального персонажа, сконструированного мной ещё четыре года назад.
7:45 Кгхм, надо собираться на работу. Сейчас, сейчас... О! Кот выбрался из ванной и уже намекает, что его пора кормить.
8:03 Нет, надо срочно собираться на работу. Компьютер вырубается зверским образом, отключением backups. Какая тишина! Только слышно, как птички чирикают на улице. Хорошо, что у меня дом находится во дворах и не слышно шума машин с соседней магистрали.
8:45 Выскакиваю как ошпаренный - сегодня в ближнем офисе вторая часть обучения агентов технологии проведения ипотечных сделок - решаем кейсы. Привычка выходить поздно, как бы рано я не вставал, осталась с прошлого места работы - в офис я ходил пешком. 8 минут - и там. Теперь я работаю в другой компании, у нас два офиса. До одного добираюсь минут за 40, до второго (головного, где моё место работы) - полтора часа. Я - менеджер Иа. Или нет, лучше вот так: ИА. ИА - это информационно-аналитический отдел.
9:35 В офисе! Пока подтягиваются последние агенты, переговорили с исполнительным директором, обсудили последнее изменение в рекламных макетах. В отличие от большинства н-ских риэлтеров, в нашем «ближнем» офисе предпочитают заказывать вёрстку макетов у профессиональных дизайнеров. А так, глядя в какую-нибудь «Доску объявлений» или ИРВР, от риэлтерской рекламы часто хочется... я даже не знаю, чего больше - то ли рыдать, то ли смеяться.
Впрочем, самое главное не реклама, а как обрабатываются обращения потенциальных клиентов. А вот с этим у нас всё нормально. Периодически общаюсь с руководителями других риэлтерских компаний - большинство озабочено эффективностью рекламы. Хм. Только от двух-трёх слышал, что они считают свою рекламу эффективной и не собираются увеличивать объём или менять носители. Как обычно, выясняется, что у нас с ними похожие системы приёма-учёта звонков. Как любит говорить А.Г. (исполнительный головного офиса и страстный любитель скоростной езды) о водителях, намекая на мастерство вождения: «Всё дело в прокладке между рулём и сиденьем». В эффективности рекламы всё дело тоже в прокладке. Только в данном случае не между рулём и сиденьем, а между телефонной трубкой и бланком заявки. Агенты у нас обученные и, честно говоря, хорошие. Система мониторинга удовлетворяет, дальнейшее увеличение эффективности видим в повышении квалификации персонала.
Впрочем, тут можно на эту тему долго разговаривать - предыдущий абзац далеко неполно выражает нашу позицию. Как говорил бургомистр у Шварца? «У меня есть личное мнение, но я с ним не согласен».
9:45-10:30 Решаем кейсы и обмениваемся опытом.
Первый семинар по ипотеке, установочный, был пару дней назад. Провели его вполне успешно. Я вообще не вижу проблем для агентов работать с ипотечными сделками. Но в этом офисе агенты немного насторожены. Кое-кто вообще не верит, что можно получить кредит на 20 лет. Я лет пять, да что там пять, года два-три назад, тоже не верил, что у нас будет ипотека. Всё меняется, и глупо ожидать, что «мир прогнётся под нас» - с окружающим миром (aka рынком) нужно жить в гармонии. Итак, сидим все в большом агентском зале, листы с кейсами розданы. Вчитываемся, решаем. Ситуации реальные, из повседневной жизни другого офиса, где ипотеку включили в стандартный набор оказания услуг чуть раньше, где-то на месяц.
10 минут прошло, поехали. В принципе, получается неплохо. После предложенного решения включаются остальные агенты со своими предложениями и замечаниями. По ходу иногда приходится уточнять условия ситуаций - локальные рынки наших двух офисов немного отличаются. Многие агенты тут же, на ходу, меняют решения. Иногда напоминаю, что может быть больше двух решений (дать кредит - не дать кредит). Народ оживляется, и тут же выстраивает несколько версий.
Небольшой негатив. У одного из агентов резкое неприятие ипотечного кредитования. Пытается слить на коллектив всё, что думает об этом. Вежливо пресекаю монолог своим: «Я с вами согласен. И раз вы не верите в ипотечное кредитование, вы не должны консультировать клиентов. Пусть консультируют другие. За вами остаётся только одна небольшая обязанность - во время дежурства на вопрос по ипотечному кредитованию вы должны выдать в трубку речевой модуль и пригласить клиента в офис на консультацию к другому специалисту. Если хотите, мы ещё поговорим на эту тему, но позже. А теперь мы вернёмся к обсуждению ситуаций». Судя по настроению остальных, недоверием их заразить пока не успели. Ладно, а с этим агентом поработаем позже. Негатив надо гасить на корню.
Всё, ещё пара ситуаций, несколько раз фиксируем внимание на том, что вариантов решения жилищных проблем может быть несколько, надо выбирать лучшее, но клиент должен знать обо всех. Дайте людям выбор, но обозначьте, какой вариант наиболее выгоден и перспективен.
Даю речевой модуль для той части клиентов, которые не смогут сейчас изменить жилищные условия по финансовым и иным причинам. Бывают ситуации, в которых помочь клиенту невозможно.
10:30 Беседы, беседы, беседы. С агентами, руководителем офиса, юристом.
Где-то в середине подошёл агент, негативно воспринимающий ипотеку. Поговорили легко и спокойно, хотя изначально сквозил ледок недоверия. Господи, да мы всё понимаем! Особенно то, что не надо рассказывать (и продавать) людям то, во что сам не веришь. Договорились, что агент пока будет только наблюдать за консультациями и сделками других, а консультировать начнёт позже, когда увидит, что кредит получить и купить квартиру можно. Директор офиса подтвердил, что проследит за соблюдением договорённости. Чтобы не получилось как в сказке «Про то, как корову мужик продавал». На ипотечном рынке одна неверная консультация может привести к потере клиента не только нашей компанией, но и потере этого клиента вообще. Это же не вторичный рынок, сделки на котором в большинстве своём вынуждены изменившейся семейной ситуацией. К сожалению, не все риэлтеры это понимают и умудряются ввести в заблуждение клиента, а заодно и подпортить бизнес и себе и другим.
12:20 Оп-па! На сегодняшний день меня приглашали провести встречу в н-ской ассоциации риэлтеров по написанию миссии. В смысле не просто встретиться, а помочь извлечь миссию из членов ассоциации. Срочно отзваниваюсь С.Г. — директору Академии риэлтерского мастерства: «Светлана, встреча в силе?» - «Да».
12:30 Подготовка к ассоциации. Проверка готовности. Ага. А вот это на ходу решать не надо. Подготовлюсь сейчас. Рейтингующие вопросы должны быть под рукой. Нечего сочинительством «из головы» заниматься.
12:45 Всё, поехали.
13:00-14:00 Искупаем ошибки предыдущего тренера - она решала свои задачи, поэтому сейчас не можем собрать нужное количество человек.
С тем, что миссия нужна, в ассоциации согласны всего несколько человек. Один из них - исполнительный директор ассоциации. Речь шла об этой работе долго, один раз, полгода назад, я просто физически не смог подъехать, чтобы провести работу с членами правления - всё-таки, в тот момент, задачи моей компании оказались для меня приоритетней (было бы удивительно, будь иначе).
Неделю назад, на собрание были приглашены все желающие из числа менеджмента компаний - членов ассоциации. Было порядка 20 человек, и местный бизнес-тренер, сделал «финт ушами» - вместо извлечения миссии, пытался втюхать потребность в стратегическом планировании: «и вот тогда, на второй день выездного семинара, вы поймёте вашу миссию». Кгхм. Не получилось. Вообще, директоров агентств недвижимости трудно на что-либо «развести».
Результат использования бизнес-тренера — в этот раз пришло очень мало людей. Если не будет ещё хотя бы пары человек, мне будет легче, используя копирайтерский опыт, написать миссию «от балды». О чём и было мною поведано собравшимся. Срочно вызваниваются несколько директоров. Пока ожидаем «обещавшихся прибыть», долго беседую о проблемах ассоциации и риэлтерского бизнеса с двумя старыми знакомыми - мы работали с ними в одной компании лет 6 назад. Сейчас они возглавляют офисы совершенно других фирм.
14:00-16:00 Работа по извлечению миссии из участников ассоциации таки началась. Наконец набрался минимум участников, при котором имеет смысл проводить работу. «Поехали!» Часа через полтора понимаю, что хорошо, всё-таки, что веду работу не я один - очень сильно помогает С.Г. Я веду участников по технологии, С.Г. умело обеспечивает проведение - виден большой опыт проведения тренингов и семинаров. Спасибо, Света!
16:05-16:25 Приходят владельцы конференц-зала и просят освободить помещение. До завершения работы осталось всего-то чуть-чуть, поэтому перебираемся в офис журнала «Недвижимость», находящегося в этом же здании, восемью этажами выше. Сотрудники бросают взгляды искоса - что это обсуждает толпа, залепив своими надписями шкафы с верхней одеждой и часть стены. Ребята, спокойней, некоторые из нас - ваши рекламодатели. Но только не я. «У нас все ходы записаны» - один первичный контакт из вашего журнала обойдётся мне дороже, чем заявка из пары-тройки других рекламоносителей.
17:00 Всё. Черновая работа по выявлению пунктов миссии закончена. Отвечаю на пару едких вопросов. Договариваюсь с директором ассоциации, что всё это будет набрано в том виде, как мы скомпоновали, и отправлено мне по е-почте для литературной правки.
17:20 Звоню в офисы. Головной - всё нормально. Октябрьский - да, всё нормально. Ничего срочного нет. И слава Б-гу. Ведь пока доеду до любого из офисов - закончится рабочий день. Приехать, чтобы «засветить» своё присутствие и отбыть... Фу-у-у-у...
Поэтому сегодня объявляю себе короткий рабочий день. С чувством лёгкого стыда перед агентами и менеджерами, продолжающими трудиться, отбываю домой. Работничек, блин, - на благо компании потрудился сегодня аж целых три часа.
Немного побаливают ноги - новые туфли оказались с не очень удобной колодкой. Ладно, полчаса - и я дома. Душ, обед. Кот будет счастлив - сегодня он будет ужинать на два часа раньше. «Девушка, банку вискаса и пакет зелёной фасоли».
_____________________________
Проблемы региональных риэлтерских ассоциаций
Нынешние ассоциации восходят своими корнями к средневековым гильдиям. И не случайно во многих городах риэлтерские объединения несут в своём названии слово "гильдия". Увы, но не всегда членам нынешних профессиональных объединений хватает средневековой жёсткости в отношении к рыночным конкурентам. По отдельности фирмы готовы на всё ради победы в рыночной гонке, но, собравшись вместе, руководители риэлтерских компаний забывают, что главная задача ассоциации — борьба с недобросовестной конкуренцией.
No problem?
Региональным ассоциациям выполнению основных задач мешает на сегодня мешает комплекс причин, связанных с активностью членов: аморфность (а порой и полное отсутствие) программ развития, отсутствие внятных рыночных концепций, слабое взаимодействие со средствами массовой информации, непонимание современной концепции маркетинга с ориентацией на потребности клиентов, отсутствие программ по развитию связей с общественностью. Это приводит к тому, что, порой, даже директорам и менеджерам фирм неясна сама расшифровка понятия "клиент" в применении к профессиональному риэлтерскому объединению.
Для "вправления мозгов" топ-менеджерам риэлтерских компаний достаточно короткого опросника. Спросите себя, кто является клиентом риэлтерской ассоциации? Назвали менее трёх групп потребителей? Значит вам следует посидеть-подумать о дальнейшем смысле платить регулярные взносы за членство в вашей ассоциации — лучше потратьте эту сумму на что-нибудь более полезное, если административные работники вашего профобъединения не смогли вам за ваши же деньги растолковать функциональную, структурную и продуктовую модели ассоциации.
"...чтобы стоять, нам надо держаться средневековых корней...э"
История появления современных российских риэлтерских ассоциаций удивительно напоминает эволюцию средневековых гильдий: от защиты интересов городских торговцев от феодального гнёта, до введения ограничений на конкуренцию.
Суть и цель любой ассоциации, гильдии, профессионального объединения — ограничение недобросовестной конкуренции и определение правил работы на рынке (и, следовательно, подчинение участников общим правилам). В абсолюте, никто не должен работать на рынке иначе, чем установлено ассоциацией.
Необходимо отметить, что ограничение недобросовестной конкуренции по определению является благом для потребителей и участников рынка, полностью соответствует общественным интересам, и профессиональная ассоциация должна концентрировать свои ресурсы и усилия именно в этом направлении.
Увы, но не всегда членам нынешних профессиональных объединений хватает средневековой жёсткости в отношении к рыночным конкурентам и это негативно сказывается на развитии рынка недвижимости: из-за недобросовестных конкурентов и "левачащих" агентов общий объём денежной массы на рынке риэлтерских услуг в регионах сокращается. Поскольку это происходит на фоне роста обслуживающих риэлтеров рынков информационных и рекламных услуг, наметилась устойчивая тенденция к снижению рентабельности бизнеса и качества услуг. Это, в свою очередь, подталкивает потребителей к понижению комиссионных выплат. Порочный круг "снижение комиссионных -> снижение качества -> снижение комиссионных" можно разорвать. Но для этого требуется осознание, что рынок в регионах изменился и для дальнейшего выживания пересмотреть принципы работы компаний и профобъединений в целом.
Чем измеряют успех гильдии риэлтеров
Работа и планы развития ассоциаций риэлтеров, будучи на стыке общественных и предпринимательских интересов, представляют огромную важность компаний и потребителей. Снижение роли ассоциаций на региональных рынках недвижимости напрямую связано с отсутствием стратегических планов развития. Если на федеральном уровне Российская гильдия риэлтеров, до отмены лицензирования успевшая создать Национальный стандарт и систему добровольной сертификации брокерской деятельности, бросила спасительную соломинку региональным ассоциациям, то на местных уровнях картина более печальная — внешне непонятно, как члены ассоциаций определяют успех своих объединений. Крайне редко для этого используются цифровые показатели, даже такие простые, как количество членов и увеличение совместных сделок. Нематериальные категории, как общественное признание важности роли риэлтеров в условиях рыночной экономике или положительное влияние на рынок, также редко используются для сравнения.
Но, если нет критериев, по которым измеряется развитие, то на что следует ориентироваться региональным профессиональным объединениям? На здравый смысл — в первую очередь. И здравый смысл подсказывает, что будущее риэлтеров и риэлтерских ассоциаций в регионах заключается в создании внятных рыночных концепций, усилении взаимодействия с представителями СМИ, принятии стратегических программ развития. Иначе, ассоциации в течение непродолжительного времени окончательно потеряют смысл существования.
Александр Астахов.
аналитик рынка недвижимости,
Новосибирск.
, спасибо, Кирилл. На форумах это обычно не принято и теперь даже не знаю как себя вести, может ещё чего-нибудь подкинуть, для полноты картины???
Ок. Есть такой гениальный парень в н-ске - Александр Астахов, в рунете вы многое сможете найти из его статей на тему развития риэлторского рынка. Вот парочка из них - немного дополняющая понятие риэлторства в России, для непосвящённого зрителя:
Атипичный день из жизни менеджера Иа
Александр Астахов
6:30 Пробуждение, ленивое потягивание и душ. Обожаю душ, особенно контрастный. Удивительно, но и мой новый кот оказался каким-то водоплавающим. Наверное, в предыдущей жизни был ленивой лягушкой. Вот и сейчас ходит кругами по краю ванны по ту сторону шторки, ожидая, когда я закончу водные процедуры. Я ему оставляю струйку воды, он запрыгивает ванную и ловит воду лапами. «Удачной охоты, Каа».
7:00 Подключаюсь к интернету. Проверяю почтовые ящики. Да, и надо обновить веб-сайт одного виртуального персонажа, сконструированного мной ещё четыре года назад.
7:45 Кгхм, надо собираться на работу. Сейчас, сейчас... О! Кот выбрался из ванной и уже намекает, что его пора кормить.
8:03 Нет, надо срочно собираться на работу. Компьютер вырубается зверским образом, отключением backups. Какая тишина! Только слышно, как птички чирикают на улице. Хорошо, что у меня дом находится во дворах и не слышно шума машин с соседней магистрали.
8:45 Выскакиваю как ошпаренный - сегодня в ближнем офисе вторая часть обучения агентов технологии проведения ипотечных сделок - решаем кейсы. Привычка выходить поздно, как бы рано я не вставал, осталась с прошлого места работы - в офис я ходил пешком. 8 минут - и там. Теперь я работаю в другой компании, у нас два офиса. До одного добираюсь минут за 40, до второго (головного, где моё место работы) - полтора часа. Я - менеджер Иа. Или нет, лучше вот так: ИА. ИА - это информационно-аналитический отдел.
9:35 В офисе! Пока подтягиваются последние агенты, переговорили с исполнительным директором, обсудили последнее изменение в рекламных макетах. В отличие от большинства н-ских риэлтеров, в нашем «ближнем» офисе предпочитают заказывать вёрстку макетов у профессиональных дизайнеров. А так, глядя в какую-нибудь «Доску объявлений» или ИРВР, от риэлтерской рекламы часто хочется... я даже не знаю, чего больше - то ли рыдать, то ли смеяться.
Впрочем, самое главное не реклама, а как обрабатываются обращения потенциальных клиентов. А вот с этим у нас всё нормально. Периодически общаюсь с руководителями других риэлтерских компаний - большинство озабочено эффективностью рекламы. Хм. Только от двух-трёх слышал, что они считают свою рекламу эффективной и не собираются увеличивать объём или менять носители. Как обычно, выясняется, что у нас с ними похожие системы приёма-учёта звонков. Как любит говорить А.Г. (исполнительный головного офиса и страстный любитель скоростной езды) о водителях, намекая на мастерство вождения: «Всё дело в прокладке между рулём и сиденьем». В эффективности рекламы всё дело тоже в прокладке. Только в данном случае не между рулём и сиденьем, а между телефонной трубкой и бланком заявки. Агенты у нас обученные и, честно говоря, хорошие. Система мониторинга удовлетворяет, дальнейшее увеличение эффективности видим в повышении квалификации персонала.
Впрочем, тут можно на эту тему долго разговаривать - предыдущий абзац далеко неполно выражает нашу позицию. Как говорил бургомистр у Шварца? «У меня есть личное мнение, но я с ним не согласен».
9:45-10:30 Решаем кейсы и обмениваемся опытом.
Первый семинар по ипотеке, установочный, был пару дней назад. Провели его вполне успешно. Я вообще не вижу проблем для агентов работать с ипотечными сделками. Но в этом офисе агенты немного насторожены. Кое-кто вообще не верит, что можно получить кредит на 20 лет. Я лет пять, да что там пять, года два-три назад, тоже не верил, что у нас будет ипотека. Всё меняется, и глупо ожидать, что «мир прогнётся под нас» - с окружающим миром (aka рынком) нужно жить в гармонии. Итак, сидим все в большом агентском зале, листы с кейсами розданы. Вчитываемся, решаем. Ситуации реальные, из повседневной жизни другого офиса, где ипотеку включили в стандартный набор оказания услуг чуть раньше, где-то на месяц.
10 минут прошло, поехали. В принципе, получается неплохо. После предложенного решения включаются остальные агенты со своими предложениями и замечаниями. По ходу иногда приходится уточнять условия ситуаций - локальные рынки наших двух офисов немного отличаются. Многие агенты тут же, на ходу, меняют решения. Иногда напоминаю, что может быть больше двух решений (дать кредит - не дать кредит). Народ оживляется, и тут же выстраивает несколько версий.
Небольшой негатив. У одного из агентов резкое неприятие ипотечного кредитования. Пытается слить на коллектив всё, что думает об этом. Вежливо пресекаю монолог своим: «Я с вами согласен. И раз вы не верите в ипотечное кредитование, вы не должны консультировать клиентов. Пусть консультируют другие. За вами остаётся только одна небольшая обязанность - во время дежурства на вопрос по ипотечному кредитованию вы должны выдать в трубку речевой модуль и пригласить клиента в офис на консультацию к другому специалисту. Если хотите, мы ещё поговорим на эту тему, но позже. А теперь мы вернёмся к обсуждению ситуаций». Судя по настроению остальных, недоверием их заразить пока не успели. Ладно, а с этим агентом поработаем позже. Негатив надо гасить на корню.
Всё, ещё пара ситуаций, несколько раз фиксируем внимание на том, что вариантов решения жилищных проблем может быть несколько, надо выбирать лучшее, но клиент должен знать обо всех. Дайте людям выбор, но обозначьте, какой вариант наиболее выгоден и перспективен.
Даю речевой модуль для той части клиентов, которые не смогут сейчас изменить жилищные условия по финансовым и иным причинам. Бывают ситуации, в которых помочь клиенту невозможно.
10:30 Беседы, беседы, беседы. С агентами, руководителем офиса, юристом.
Где-то в середине подошёл агент, негативно воспринимающий ипотеку. Поговорили легко и спокойно, хотя изначально сквозил ледок недоверия. Господи, да мы всё понимаем! Особенно то, что не надо рассказывать (и продавать) людям то, во что сам не веришь. Договорились, что агент пока будет только наблюдать за консультациями и сделками других, а консультировать начнёт позже, когда увидит, что кредит получить и купить квартиру можно. Директор офиса подтвердил, что проследит за соблюдением договорённости. Чтобы не получилось как в сказке «Про то, как корову мужик продавал». На ипотечном рынке одна неверная консультация может привести к потере клиента не только нашей компанией, но и потере этого клиента вообще. Это же не вторичный рынок, сделки на котором в большинстве своём вынуждены изменившейся семейной ситуацией. К сожалению, не все риэлтеры это понимают и умудряются ввести в заблуждение клиента, а заодно и подпортить бизнес и себе и другим.
12:20 Оп-па! На сегодняшний день меня приглашали провести встречу в н-ской ассоциации риэлтеров по написанию миссии. В смысле не просто встретиться, а помочь извлечь миссию из членов ассоциации. Срочно отзваниваюсь С.Г. — директору Академии риэлтерского мастерства: «Светлана, встреча в силе?» - «Да».
12:30 Подготовка к ассоциации. Проверка готовности. Ага. А вот это на ходу решать не надо. Подготовлюсь сейчас. Рейтингующие вопросы должны быть под рукой. Нечего сочинительством «из головы» заниматься.
12:45 Всё, поехали.
13:00-14:00 Искупаем ошибки предыдущего тренера - она решала свои задачи, поэтому сейчас не можем собрать нужное количество человек.
С тем, что миссия нужна, в ассоциации согласны всего несколько человек. Один из них - исполнительный директор ассоциации. Речь шла об этой работе долго, один раз, полгода назад, я просто физически не смог подъехать, чтобы провести работу с членами правления - всё-таки, в тот момент, задачи моей компании оказались для меня приоритетней (было бы удивительно, будь иначе).
Неделю назад, на собрание были приглашены все желающие из числа менеджмента компаний - членов ассоциации. Было порядка 20 человек, и местный бизнес-тренер, сделал «финт ушами» - вместо извлечения миссии, пытался втюхать потребность в стратегическом планировании: «и вот тогда, на второй день выездного семинара, вы поймёте вашу миссию». Кгхм. Не получилось. Вообще, директоров агентств недвижимости трудно на что-либо «развести».
Результат использования бизнес-тренера — в этот раз пришло очень мало людей. Если не будет ещё хотя бы пары человек, мне будет легче, используя копирайтерский опыт, написать миссию «от балды». О чём и было мною поведано собравшимся. Срочно вызваниваются несколько директоров. Пока ожидаем «обещавшихся прибыть», долго беседую о проблемах ассоциации и риэлтерского бизнеса с двумя старыми знакомыми - мы работали с ними в одной компании лет 6 назад. Сейчас они возглавляют офисы совершенно других фирм.
14:00-16:00 Работа по извлечению миссии из участников ассоциации таки началась. Наконец набрался минимум участников, при котором имеет смысл проводить работу. «Поехали!» Часа через полтора понимаю, что хорошо, всё-таки, что веду работу не я один - очень сильно помогает С.Г. Я веду участников по технологии, С.Г. умело обеспечивает проведение - виден большой опыт проведения тренингов и семинаров. Спасибо, Света!
16:05-16:25 Приходят владельцы конференц-зала и просят освободить помещение. До завершения работы осталось всего-то чуть-чуть, поэтому перебираемся в офис журнала «Недвижимость», находящегося в этом же здании, восемью этажами выше. Сотрудники бросают взгляды искоса - что это обсуждает толпа, залепив своими надписями шкафы с верхней одеждой и часть стены. Ребята, спокойней, некоторые из нас - ваши рекламодатели. Но только не я. «У нас все ходы записаны» - один первичный контакт из вашего журнала обойдётся мне дороже, чем заявка из пары-тройки других рекламоносителей.
17:00 Всё. Черновая работа по выявлению пунктов миссии закончена. Отвечаю на пару едких вопросов. Договариваюсь с директором ассоциации, что всё это будет набрано в том виде, как мы скомпоновали, и отправлено мне по е-почте для литературной правки.
17:20 Звоню в офисы. Головной - всё нормально. Октябрьский - да, всё нормально. Ничего срочного нет. И слава Б-гу. Ведь пока доеду до любого из офисов - закончится рабочий день. Приехать, чтобы «засветить» своё присутствие и отбыть... Фу-у-у-у...
Поэтому сегодня объявляю себе короткий рабочий день. С чувством лёгкого стыда перед агентами и менеджерами, продолжающими трудиться, отбываю домой. Работничек, блин, - на благо компании потрудился сегодня аж целых три часа.
Немного побаливают ноги - новые туфли оказались с не очень удобной колодкой. Ладно, полчаса - и я дома. Душ, обед. Кот будет счастлив - сегодня он будет ужинать на два часа раньше. «Девушка, банку вискаса и пакет зелёной фасоли».
_____________________________
Проблемы региональных риэлтерских ассоциаций
Нынешние ассоциации восходят своими корнями к средневековым гильдиям. И не случайно во многих городах риэлтерские объединения несут в своём названии слово "гильдия". Увы, но не всегда членам нынешних профессиональных объединений хватает средневековой жёсткости в отношении к рыночным конкурентам. По отдельности фирмы готовы на всё ради победы в рыночной гонке, но, собравшись вместе, руководители риэлтерских компаний забывают, что главная задача ассоциации — борьба с недобросовестной конкуренцией.
No problem?
Региональным ассоциациям выполнению основных задач мешает на сегодня мешает комплекс причин, связанных с активностью членов: аморфность (а порой и полное отсутствие) программ развития, отсутствие внятных рыночных концепций, слабое взаимодействие со средствами массовой информации, непонимание современной концепции маркетинга с ориентацией на потребности клиентов, отсутствие программ по развитию связей с общественностью. Это приводит к тому, что, порой, даже директорам и менеджерам фирм неясна сама расшифровка понятия "клиент" в применении к профессиональному риэлтерскому объединению.
Для "вправления мозгов" топ-менеджерам риэлтерских компаний достаточно короткого опросника. Спросите себя, кто является клиентом риэлтерской ассоциации? Назвали менее трёх групп потребителей? Значит вам следует посидеть-подумать о дальнейшем смысле платить регулярные взносы за членство в вашей ассоциации — лучше потратьте эту сумму на что-нибудь более полезное, если административные работники вашего профобъединения не смогли вам за ваши же деньги растолковать функциональную, структурную и продуктовую модели ассоциации.
"...чтобы стоять, нам надо держаться средневековых корней...э"
История появления современных российских риэлтерских ассоциаций удивительно напоминает эволюцию средневековых гильдий: от защиты интересов городских торговцев от феодального гнёта, до введения ограничений на конкуренцию.
Суть и цель любой ассоциации, гильдии, профессионального объединения — ограничение недобросовестной конкуренции и определение правил работы на рынке (и, следовательно, подчинение участников общим правилам). В абсолюте, никто не должен работать на рынке иначе, чем установлено ассоциацией.
Необходимо отметить, что ограничение недобросовестной конкуренции по определению является благом для потребителей и участников рынка, полностью соответствует общественным интересам, и профессиональная ассоциация должна концентрировать свои ресурсы и усилия именно в этом направлении.
Увы, но не всегда членам нынешних профессиональных объединений хватает средневековой жёсткости в отношении к рыночным конкурентам и это негативно сказывается на развитии рынка недвижимости: из-за недобросовестных конкурентов и "левачащих" агентов общий объём денежной массы на рынке риэлтерских услуг в регионах сокращается. Поскольку это происходит на фоне роста обслуживающих риэлтеров рынков информационных и рекламных услуг, наметилась устойчивая тенденция к снижению рентабельности бизнеса и качества услуг. Это, в свою очередь, подталкивает потребителей к понижению комиссионных выплат. Порочный круг "снижение комиссионных -> снижение качества -> снижение комиссионных" можно разорвать. Но для этого требуется осознание, что рынок в регионах изменился и для дальнейшего выживания пересмотреть принципы работы компаний и профобъединений в целом.
Чем измеряют успех гильдии риэлтеров
Работа и планы развития ассоциаций риэлтеров, будучи на стыке общественных и предпринимательских интересов, представляют огромную важность компаний и потребителей. Снижение роли ассоциаций на региональных рынках недвижимости напрямую связано с отсутствием стратегических планов развития. Если на федеральном уровне Российская гильдия риэлтеров, до отмены лицензирования успевшая создать Национальный стандарт и систему добровольной сертификации брокерской деятельности, бросила спасительную соломинку региональным ассоциациям, то на местных уровнях картина более печальная — внешне непонятно, как члены ассоциаций определяют успех своих объединений. Крайне редко для этого используются цифровые показатели, даже такие простые, как количество членов и увеличение совместных сделок. Нематериальные категории, как общественное признание важности роли риэлтеров в условиях рыночной экономике или положительное влияние на рынок, также редко используются для сравнения.
Но, если нет критериев, по которым измеряется развитие, то на что следует ориентироваться региональным профессиональным объединениям? На здравый смысл — в первую очередь. И здравый смысл подсказывает, что будущее риэлтеров и риэлтерских ассоциаций в регионах заключается в создании внятных рыночных концепций, усилении взаимодействия с представителями СМИ, принятии стратегических программ развития. Иначе, ассоциации в течение непродолжительного времени окончательно потеряют смысл существования.
Александр Астахов.
аналитик рынка недвижимости,
Новосибирск.
Нижегородский риэлтор 89534157333.
внешняя ссылка
внешняя ссылка
Кто сейчас на конференции
Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и 0 гостей
