Фишки в работе риэлтора 12 / 10200

Любой риэлтор, выходя на рынок, должен четко понимать, что на сегодняшний день рынок недвижимости, с одной стороны, является высококонкурентным, с другой, настоящих профессионалов своего дела, репутация которых говорит сама за себя - явление, по прежнему не частое, особенно в некторых секторах недвижимости.
Слава Богу, что за последние годы все больше и больше внимания начинает уделяться риэлторству, как профессии. Руководители агентств, а также сами эксперты все больше и больше понимают необходимость обучения, развития профессионализма и привнесение нововведений в свою деятельность.
В этой теме я хочу поговорить как рказ о создании своей "визитной карточки", которая сама собй будет определять уровень и качество оказываемых клиенту услуг.
Я не буду распространяться о методах работы, ведения переговоров и т.д. и т.п. Эту тему, я думаю, можно смело оставить тренерам, которые намного лучше меня смогут ее осветить.
Я хочу рассказать о некоторых "своих" фишках, которые мне очень помогли в моей работе.
1) Всем известно, что одным из основных аспектов выбора агента является время экспозиции объекта, либо время подбора нужного варианта. Как ускорить этот процесс? В этом заключался основной вопрос в начале моей работы. Я его решила очень просто - я начала дружить с другими экспертами, агентствами недвижимости, профессионалами на рынке недвижимости. Первое, что делала я по получению запроса - дублировала этот самый запрос всем своим друзьям. И это действительно работает! Люди, получившие мой запрос уверены в том, что речь идет о реальном клиенте и реальной сделке. Гарантия - я сама. Сейчас, надо отметить, многие уважающие себя агентства также стали пользоваться даной схемой, что лишний раз подтверждает ее эффективность.
2) Многие мои клиенты обращались ко мне с просьбой посоветовать ту или иную компанию по дизайну, ремонту, уборке и другим отраслям, необходимость в которых возникает при приобретении нового объекта недвижимости. И обращались они ко мне именно потому что хотели получить гарантию на действия искомой компании. Им было важно качество услуг. Поэтому не было возможности каждый раз подбирать нужную организацию. Я поняла необходимость опережать запросы моих клиентов. Я подружилась со всеми компаниями, необходимость в которых могла возникнуть в будущем. Я видела их работу заранее, могла оценить ее, могла рекомендовать своим клиентам. А они снова экономили свое время, а также нервы и силы.
3) И последнее, чем я хочу с Вами поделиться сегодня - это закрытие сделки. Вы прощаетесь с клиентом. Пусть это будет "до свидания", а не "прощайте"! Сделайте все зависящее от Вас. Сделайте маленькую, но очень важную мелочь - вручите клиенту символический, но очень личный подарок. Пусть Ваш клиент почувствует Ваше искреннее участие в его жизни. Это может быть иконка для верующего человека, может быть книга для любителя литературы. Это может быть какая-то мелочь, о которой клиент мог упомянуть в разговоре, либо просто подарок, врученный оригинальным способом. Главное - индивидуальность, причастность к жизни клиента и внимание! Поверьте, эффект этого подарка трудно переоценить!

Ольга Тузова писал(а):
3) И последнее, чем я хочу с Вами поделиться сегодня - это закрытие сделки. Вы прощаетесь с клиентом. Пусть это будет "до свидания", а не "прощайте"! Сделайте все зависящее от Вас. Сделайте маленькую, но очень важную мелочь - вручите клиенту символический, но очень личный подарок. Пусть Ваш клиент почувствует Ваше искреннее участие в его жизни. Это может быть иконка для верующего человека, может быть книга для любителя литературы. Это может быть какая-то мелочь, о которой клиент мог упомянуть в разговоре, либо просто подарок, врученный оригинальным способом. Главное - индивидуальность, причастность к жизни клиента и внимание! Поверьте, эффект этого подарка трудно переоценить!

Ольга, полностью с Вами согласна! Всем своим любимым клиентам всегда вручаю что-то на закрытие сделки! У многих уже коллекции собираются) Одна клиентка у меня (у нее две бельгийские овчарки, она говорит только о них, всюду носит их фотографии и вообще души в них не чает) начала собирать коллекцию статуэток этой породы после нашей третьей сделки) Сейчас в ее коллекции уже 6 экземпляров, подаренных только лично мной)

Ольга Тузова писал(а):
Любой риэлтор, выходя на рынок, должен четко понимать, что на сегодняшний день рынок недвижимости, с одной стороны, является высококонкурентным, с другой, настоящих профессионалов своего дела, репутация которых говорит сама за себя - явление, по прежнему не частое, особенно в некторых секторах недвижимости.
Слава Богу, что за последние годы все больше и больше внимания начинает уделяться риэлторству, как профессии. Руководители агентств, а также сами эксперты все больше и больше понимают необходимость обучения, развития профессионализма и привнесение нововведений в свою деятельность.
В этой теме я хочу поговорить как рказ о создании своей "визитной карточки", которая сама собй будет определять уровень и качество оказываемых клиенту услуг.
Я не буду распространяться о методах работы, ведения переговоров и т.д. и т.п. Эту тему, я думаю, можно смело оставить тренерам, которые намного лучше меня смогут ее осветить.
Я хочу рассказать о некоторых "своих" фишках, которые мне очень помогли в моей работе.
1) Всем известно, что одным из основных аспектов выбора агента является время экспозиции объекта, либо время подбора нужного варианта. Как ускорить этот процесс? В этом заключался основной вопрос в начале моей работы. Я его решила очень просто - я начала дружить с другими экспертами, агентствами недвижимости, профессионалами на рынке недвижимости. Первое, что делала я по получению запроса - дублировала этот самый запрос всем своим друзьям. И это действительно работает! Люди, получившие мой запрос уверены в том, что речь идет о реальном клиенте и реальной сделке. Гарантия - я сама. Сейчас, надо отметить, многие уважающие себя агентства также стали пользоваться даной схемой, что лишний раз подтверждает ее эффективность.
2) Многие мои клиенты обращались ко мне с просьбой посоветовать ту или иную компанию по дизайну, ремонту, уборке и другим отраслям, необходимость в которых возникает при приобретении нового объекта недвижимости. И обращались они ко мне именно потому что хотели получить гарантию на действия искомой компании. Им было важно качество услуг. Поэтому не было возможности каждый раз подбирать нужную организацию. Я поняла необходимость опережать запросы моих клиентов. Я подружилась со всеми компаниями, необходимость в которых могла возникнуть в будущем. Я видела их работу заранее, могла оценить ее, могла рекомендовать своим клиентам. А они снова экономили свое время, а также нервы и силы.
3) И последнее, чем я хочу с Вами поделиться сегодня - это закрытие сделки. Вы прощаетесь с клиентом. Пусть это будет "до свидания", а не "прощайте"! Сделайте все зависящее от Вас. Сделайте маленькую, но очень важную мелочь - вручите клиенту символический, но очень личный подарок. Пусть Ваш клиент почувствует Ваше искреннее участие в его жизни. Это может быть иконка для верующего человека, может быть книга для любителя литературы. Это может быть какая-то мелочь, о которой клиент мог упомянуть в разговоре, либо просто подарок, врученный оригинальным способом. Главное - индивидуальность, причастность к жизни клиента и внимание! Поверьте, эффект этого подарка трудно переоценить!

Правельная позиция, но увы не новая, а давно практикуемая)

ИНТЕРЕСНО!

Александр мск писал(а):
Правельная позиция, но увы не новая, а давно практикуемая)

Александр, риэлторские технологии давно придуманы и что-то новенькое появляется редко. Зато на рынок недвижимости регулярно приходят новички, наши будущие коллеги. Главная проблема новичка - отсутствие собственного стиля (фишек), который выделит его из массы агентов. И чем быстрее новичок найдет свои фишки, тем быстрее у него появятся Эксклюзивные договора с клиентами.

Расскажу про одну из старых, но все-еще работающих фишек от CENTURY 21. Ей уже около 40 лет:

Именная презентация для клиента

Создается шаблон пезентации, например в Power Point. страниц на 8 - 10 по базовой для Агентства теме. Допустим, все 2 комнатные квартиры вторичного рынка недвижимости в Сокольниках г.Москва. Так как это базовая, а не случайная тема для Агентства, то в разработке презентации могут буть задействованы даже профессиональные дизайнеры.

Стрница 1 - обложка. Самое главное в ней это имя клиента и дата показа.
Стрница 2 - Информация об Агентстве: наш юридический адрес, руководство, офис, сайт, контакты.
Стрница 3 - конкурентные преимущества Агентства: "Почему выгодно работать именно с нами"
Стрница 4 - информация обо мне - риэлторе: "Мой профайл, почему клиенту, которому посчастливилось обратиться именно в наше агентство стоит работать со мной"
Стрница 5,6 - информация о квартире №1 на показ которого приехал клиент. Здесь все что есть по объекту начиная с экспликации, заканчивая фотогалереей объекта.
Страница 7 - перечень объектов аналогов. В этом примере, другие 2-х комнатные квартиры в Сокольниках которые стоит посмотреть помимо квартиры №1.
Страница 8,9 - перечень всех 2-х комнатных квартир с которыми работает Агентство, но уже в других районах Москвы. Важно, чтобы квартиры были в той же ценовой категории, что и квартира №1 и в равнозначных ценовых поясах города. В данном случае, квартиры на Юго-западе Москвы от метро Университет до метро Юго-Западная подходят, а 2-х комнатные квартиры на метро Выхино нет.
Стрница 10 (последняя) - задняя обложка с моей визиткой и запоминающимся слоганом о моих дополнительных услугах. Например, "Я также помогу вам взять ипотечный кредит на квартиру".

Прелесть шаблона презентации в том, что специально под показ квартиры №1 печатается только одна строчка на странице 1 "Презентация для Ивана 6 февраля 2011". Страница 5,6 готовятся один раз в день заключения Договора с ПОС. Изменения в текст страниц 7,8,9 вносятся не чаще одиного-двух раз в месяц.

Ольга Тузова писал(а):
дружить с другими экспертами, агентствами недвижимости, профессионалами на рынке недвижимости

не все агентства доверчивы. в нашей практике из 100 агентств можно дружить максиму с 5!!! остальные просто работают на кидалово. у нас был такой случай, когда нашли покупателя, а потом агентство в сговоре с клиентом опрокинули нас :evil:

, эта тема еще не закрыта, т.к. сделки еще небыло, мы надеемся что получиться сделать так, чтоб эта сделка не состоялась

neiron писал(а):
Ольга Тузова писал(а):
дружить с другими экспертами, агентствами недвижимости, профессионалами на рынке недвижимости

не все агентства доверчивы. в нашей практике из 100 агентств можно дружить максиму с 5!!! остальные просто работают на кидалово. у нас был такой случай, когда нашли покупателя, а потом агентство в сговоре с клиентом опрокинули нас , эта тема еще не закрыта, т.к. сделки еще небыло, мы надеемся что получиться сделать так, чтоб эта сделка не состоялась

Да, теоретически очень красиво звучит "дружить с другими профессионалами", а в реальности выходит - каждый сам за себя.
А вот по поводу перекрестных рекомендаций с компаниями, работающими в смежных отраслях (дизайн, отделка, клининг и прочее) - это дело хорошее.

neiron писал(а):
не все агентства доверчивы. в нашей практике из 100 агентств можно дружить максиму с 5!!! остальные просто работают на кидалово. у нас был такой случай, когда нашли покупателя, а потом агентство в сговоре с клиентом опрокинули нас , эта тема еще не закрыта, т.к. сделки еще небыло, мы надеемся что получиться сделать так, чтоб эта сделка не состоялась

А договор с клиентом подписывали перед показом квартиры?