Начинающим риэлторам! 7 / 4945

Услуги риелтора: секретные приемы обмана

Текст: Александр Кравченко

Сколько написано про недобросовестных риелторов! О них снимают сериалы и передачи «Человек и закон». Каждое уважающее себя агентство недвижимости не раз обращалось к потенциальным клиентам с рассказами, каким должен быть идеальный риелтор. Газеты, журналы и Интернет пестрят историями неудовлетворенных клиентов, повествующих, как они хотели, да не смогли продать (купить) квартиру, дачу или магазин. Все это правда. Профессиональных и ответственных специалистов на рынке недвижимости, к сожалению, пока немного. Но очень часто клиенты — продавцы и покупатели — сами мешают себе совершить сделку с максимальной выгодой. Виноваты в этом чрезвычайно живучие мифы риелторского рынка.

Миф первый: ложная конкуренция

Конкуренция. Как обыватель любит это слово! Оно означает, что богатые капиталисты передерутся между собой за его деньги, и он получит то, что хочет, гораздо дешевле и лучшего качества. И это правильно! Но, как в лесу бывают ложные опята, так и на рынке недвижимости бывает вредная ложная конкуренция.

Казалось бы, чего проще: продавец, заинтересованный продать свою квартиру побыстрее и подороже, обращается одновременно в несколько риелторских фирм — пусть конкурируют между собой. А что получается? Каждая фирма будет стремиться продать квартиру раньше своих «конкурентов» — иначе она просто не получит прибыли. А как ускорить продажу? Конечно, снизив цену. И риелторы вместо того, чтобы продать квартиру с максимальной выгодой для клиента, будут наперебой уговаривать его удешевить квартиру.

Можно возразить, что если вознаграждение риелтора выражено в процентах от суммы сделки, ему, казалось бы, выгоднее эту сумму поднимать. Но в условиях такой искусственной конкуренции это не совсем так. Например, продажная цена объекта составляет 2 млн. рублей. Если вознаграждение 5 % от цены продажи, то риелтор может получить 100 тыс. руб.

Вместо того, чтобы постараться продать квартиру как можно дороже, «конкуренты» фактически объединяются против клиента, вынуждая его снижать цену

Но может и не получить, если «конкурент» оказался расторопнее. Уговорив продавца снизить цену на 200 тыс. рублей, риелтор потеряет всего 10 тысяч — небольшая плата за страховку от конкурентов. Это понимает каждая фирма, в которую обратился продавец, и вместо того, чтобы постараться продать квартиру как можно дороже, эти «конкуренты» фактически объединяются против клиента, вынуждая его снижать цену.

Аналогичная картина возникает, если покупатель заказывает нескольким агентствам подбор вариантов покупки недвижимости. Например, частный предприниматель ищет помещение под магазин, расположенное на проходном месте. В любом, даже довольно крупном городе, таких вариантов не слишком много. И вот, все пять или десять агентств, в которые предприниматель, думая, что конкуренция между ними даст ему дополнительную выгоду, обратился, принимаются искать подходящие варианты. Собственник помещения на проходном месте, готовый его продать, видит, что спрос растет — он же не знает, что все эти риелторы работают по поручению одного клиента. А раз спрос растет, что делает разумный человек? Правильно — поднимает цену или приостанавливает продажу, ожидая еще более высокого спроса. Помогла такая «конкуренция» покупателю? Вопрос риторический.

Миф второй: бесплатный сыр

Еще один миф рынка недвижимости, на который «клюет» клиент, — бесплатность услуг риелторов для продавца. Это замечательный пример подмены понятий, необходимой для пополнения собственной базы предлагаемых объектов. В самом деле, с кого берет риелтор деньги, когда говорит, что возьмет их с покупателя? Допустим, клиент хочет продать свою квартиру за 1,5 млн. рублей. Агентство недвижимости, в которое он обратился, говорит: нет проблем, для тебя все услуги бесплатны.

Что это значит? Это значит лишь то, что квартира будет продаваться не за 1,5 млн., а минимум за 1 575 тыс. рублей (при 5 % вознаграждении), а то и значительно дороже. При этом поиск покупателя, конечно, может сильно затянуться. Более того, неясно, какая именно цена квартиры будет указана в договоре купли-продажи. Если 1 575 тыс. руб., то это значит, что продавец недополучит 75 тысяч и тем самым оплатит услуги риелтора (что, согласитесь, на «бесплатно» никак не похоже). Если в договоре будет указано только 1,5 млн., то пойдет ли на это покупатель? Ведь недополученные 75 тысяч он не сможет использовать как льготу для подоходного налога, и, конечно, он не получит их назад, если сделка по каким-либо причинам будет отменена. Может быть, покупателю предложат заключить с риелтором договор на 75 тысяч? Но это совсем смехотворно: «Мы тебя нашли (напомним, что обратился за поиском варианта не покупатель, а продавец) — заплати нам за это 75 тысяч!» Вот и получается, что услугу оплачивает именно продавец, причем часто в объеме, не определенном заранее.

Преодолеваем «мифические» трудности

Что же делать клиенту, чтобы избежать влияния этих мифов? Ответы кроются в них самих.

Настоящая конкуренция среди риелторов выражается в величине четко обозначенных расценок на свои услуги, прозрачности отношений с клиентами, точных и полных формулировках договоров
Во-первых, четко уяснить, что настоящая конкуренция среди риелторов выражается в величине четко обозначенных расценок на свои услуги, прозрачности отношений с клиентами, точных и полных формулировках договоров. Разумеется, перед тем, как заключать договор, стоит познакомиться с условиями, предлагаемыми несколькими риелторскими фирмами, но, выбрав из них одну, заключать договор только с ней. Если опыт работы окажется неудачным — расторгнуть договор и заключить его с другой компанией. Только так удастся избежать ложной конкуренции.

Во-вторых, необходимо помнить, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. И если клиент хочет, чтобы ему оказали услугу, он должен осознать, что за нее придется платить. Неважно, нужно продать или купить недвижимость, кто обратился к риелтору — тот и платит. Нет у продавца денег до сделки — оплату можно произвести и после продажи квартиры. Грамотный риелтор это понимает и все скрупулезно учтет в договоре.

В-третьих, важным критерием выбора агентства является способ определения стоимости его услуг.

Лучше всего, если вознаграждение будет выражаться фиксированной суммой (возможно, с премиальными при улучшении условий)
Если это процент от сделки, или цена объекта твердо не зафиксирована — риелтор может попытаться манипулировать сроками или ценой. Лучше всего, если вознаграждение будет выражаться фиксированной суммой (возможно, с премиальными при улучшении условий). Желательно, чтобы цена объекта была закреплена в договоре. Кроме того, в нем же обязательно должен быть указан срок совершения сделки и условия расторжения. При таких условиях у риелтора будет стимул к четкому выполнению своих обязательств.

внешняя ссылка

С чего все-таки начинается Риэлтор?
(Где на них учат, куда идти поначалу, в сеть или в маленькое аг-во? Какой сектор для начинающего выбрать?)

Рассказывайте дядьки, делитесь опытом, а то почитал тут ваши ответы на вопросы простых граждан, так просто извиниться хочется, что отвлекают богов от обжигания горшков...

(хотя я ответами доволен)

З.Ы. Тем более ТАКАЯ куча вакансий только на этом форуме!!!
З.З.Ы. Есть недорогая земля в Москве (кг - $50)

К чему душа лежит - с того и начинайте. Советы слушать можно всю жизнь, а за Ваши неудачи советчики на себя ответственность всё-равно не возьмут...

Начал. Все оказалось намного сложней чем я думал. Но уже есть 4 клиента
1. Прямая продажа
2. Расселение 4кк - 4 собственника
3. Расселение 4кк - 2 собственника
4. Инвестирование (покупка 2х однокомнатных квартир с целью продажи)
Теперь безумно не хватает опыта... С продажей и покупкой я как-нить справлюсь, а вот с какой стороны к расселению подходить?

я конечно не супер-ас по вторичке, но что то мне подсказывает, что при расселении нужно найти чела (покупателя 4 комн.кв), который профинансирует покупку объктов для собственников из 4 к.кв.... :lol:

т.е. выставляйте 4 к.кв. на продажу..

Resc писал(а):
... а вот с какой стороны к расселению подходить?

С житейской, т.е. проникнувшись их проблемами.
Вариантов несколько, в последние годы, я сталкиваясь с расселением, собирал всех на кухне и объявлял сумму на расселение. Помогал разделить её без драки между участниками общежития и каждому выдава по экземпляру свежей газеты, где они должны были выбрать себе подходящие варианты исходя из имеющихся денег. Посмотрели эти варианты и ткнули мне пальцем в то, что их потенциально заинтересовало. Дальше мы связывались с контрагентами или собственниками искомых квартир и планировали дальнейшие действия.
Это возможно в случае, если нет желания подзаработать дополнительных копеек в момент поиска для них жилья самостоятельно и проведения унизительных переговоров с контрагентами о сокрытии реальной суммы сделки.

Червяков Игорь писал(а):
и проведения унизительных переговоров с контрагентами о сокрытии реальной суммы сделки.

Игорь, ну почему же унизительных? Настрой какой то негативный.