Подбор альтернативы. Когда начинать? 242 / 5250

[Татьяна Костянова]

Да, именно так. Вот эти типы и нужно клиенту уяснить с самого начала, чтобы он не хотел того, чего в натуре не существует

можно подумать, что их по 50 разных штук в районах типовой застройки)

Важно понимать, что клиент желает видеть в составе услуги.
Одним нужно, чтобы с ними ходили и они об этом говорят (ну, понятно, спрашивать надо об этом в самом начале работы), другие считают себя очень самостоятельными и не хотят, чтобы риелтор их сопровождал (ну или как вариант, желают посмотреть все, что только можно, живут рядом в районе и им удобнее самим смотреть, когда вздумается именно им, не доверяют своему риелтору и риелторам вообще, думают, что им будут показывать только квартиры со скрытками или удобные именно риелтору для покупки, думают, что они найдут самый крутой вариант и так далее).
Таким образом, нужно понимать желания клиента и его видение ситуации. Всегда можно часть показывать самому, а часть отправить смотреть самостоятельно до момента внесения аванса на продаваемую ими квартиру.

[Asti495]

А я лично против имитации работы)

Клиенты знают свой пункт А и знают свой пункт Б (беспричинно никто ничего не продает), куда нужно дойти, но нечасто знают какими дорогами туда можно дойти, как быстро, что лучше делать и т.д. Среди трех елок их безусловно можно водить сколько угодно, имитируя прохождение "пути" и работу. Возможно Сусанин был первым риэлтором в России?))

[Solar]

С точки зрения клиента выгоднее делать наоборот - сначала подобрали альтернативу, (приценившись к своей, естественно, и оценив свои возможности); потом, как только альтернатива подобрана, выставили свою по низу рынка, чтоб быстро продать.

Это в теории.
А на практике, (которая далеко не всегда совпадает с точкой зрения клиента), подобранная альтернатива имеет обыкновение "уходить" до того, как находится покупатель на свою.
По низу рынка пришедший, стало быть.
Разочарование, слёзы, поиск виноватых.
И как в известной песне: "я в сотый раз опять начну с начала" ...

Это только если своя квартира - голимый неликвид, тогда да. Подобранный ликвид быстрее уйдёт, до того, как продадут свою малоликвидную.

Поэтому смотреть надо по ситуации. Если денег нет, (т.е. нет возможности при необходимости расширить дельту между продажей и покупкой), и если своя квартира при этом голимый неликвид, который очень сложно продать по рыночной цене, то тогда у продавцов нет выхода.

Со своим неликвидом и без денег, придётся сначала принять аванс, а уж потом выбирать альтернативу из того дерьма, которое в тот момент будет на рынке.

[Asti495]

Это только если своя квартира - голимый неликвид, тогда да. Подобранный ликвид быстрее уйдёт, до того, как продадут свою малоликвидную.

если отбросить ликвидность, Вы полагаете, что скорость продажи у 1-комнатной и у 3-комнатной одинакова?

[Kazanskaia]

Но сейчас, в большинстве случаев, альтернативщики имеют представление о типах домов и планировках.

Часто простой обыватель имеет представление о своих представлениях.
Я не даром привела пример с Алиэкспресс.
Это если брать эконом.
Я придерживаюсь позиции, что к часу Х клиент должен быть готов принять решение быстро и ясно представлять себе, что он может.
Хорошо, если клиенты продвинутые юзеры и им хватает картинок с интернета, и они знают, что они хотят и главное - могут. Это очень облегчает задачу.

[Solar]

Риелтор - дурак, однозначно.
Умный перед монитором сидит и руководит процессом.

Эконом и комфорт весь типовой. +/- только ремонты и состояние подъездов.

Бизнес и элит - не бегают где попало и альтернатив там по минимуму, им по статусу не положено.

Квартиры - типовые, но зато локации отличаются кардинально.

Как выглядит дорога от метро, где парковка, насколько по факту удобная транспортная доступность, какая рядом инфраструктура и какой там контингент, как выглядит локация в реале, какие соседи и жители в округе, какой двор, какой подъезд, насколько светло/темно в квартире, какой вид из окон - это всё не типовое.

Даже в одной и той же локации, в одном и том же доме, может оказаться, что одна квартирка - конфетка, а вторая такая же - дерьмо, и это не определить по интернету. Разница может быть не из-за состояния (ремонта), а из-за локации каждой квартиры в доме. (У одной окна во двор, но на шумную школу, а у второй окна на дорогу на сквер - упс, вторая в реале оказывается объективно лучше и тише.)

[Solar]

Это только если своя квартира - голимый неликвид, тогда да. Подобранный ликвид быстрее уйдёт, до того, как продадут свою малоликвидную.

если отбросить ликвидность, Вы полагаете, что скорость продажи у 1-комнатной и у 3-комнатной одинакова?

Ликвидность это и есть скорость продажи.

Ликвидность - это возможность быстро продать по рыночной цене.

[Kazanskaia]

Это только если своя квартира - голимый неликвид, тогда да. Подобранный ликвид быстрее уйдёт, до того, как продадут свою малоликвидную.

если отбросить ликвидность, Вы полагаете, что скорость продажи у 1-комнатной и у 3-комнатной одинакова?

Разный.
Поэтому при обмене 1ки на 3ку можно начинать присматривать 3ки с самого начала.

[Kazanskaia]

Да, именно так. Вот эти типы и нужно клиенту уяснить с самого начала, чтобы он не хотел того, чего в натуре не существует

можно подумать, что их хотя бы 50 разных штук есть в районах абсолютно типовой застройки, коих в Москве ВСЕ за исключением разве что цао.

Асти, я писала про маразм, в который не стоит впадать.
50 вариантов - это маразм.

[Kazanskaia]

Таким образом, нужно понимать желания клиента и его видение ситуации. Всегда можно часть показывать самому, а часть отправить смотреть самостоятельно до момента внесения аванса на продаваемую ими квартиру.

Есть невербальные знаки, которые люди демонтрируют во время показов, и риелтор должен уметь их 1. Вызвать 2. Прочитать.
Очень часто люди говорят не то, что думают.
Просмотры это несоответствие выявляют.