Подбор альтернативы. Когда начинать? 242 / 5250

28.11.17, 19:00
ir-ka писал(а):
Продавцам будет проще снижать цену на свою квартиру, если они видят, что продавцы квартир, которые они смотрели, снижают цены на свои объекты.

Еще проще продавцам будет опрделяться с ценой своей квартиры после экскурсии по квартирам конкурентов. И только ножками, ножками.

28.11.17, 20:45
Михаил Нечаев писал(а):

28.11.17, 19:00
ir-ka писал(а):
Продавцам будет проще снижать цену на свою квартиру, если они видят, что продавцы квартир, которые они смотрели, снижают цены на свои объекты.
Еще проще продавцам будет опрделяться с ценой своей квартиры после экскурсии по квартирам конкурентов. И только ножками, ножками.

это другой вопрос
конкурентов посещать не только вредно,но и полезно!!

28.11.17, 20:45
Михаил Нечаев писал(а):

28.11.17, 19:00
ir-ka писал(а):
Продавцам будет проще снижать цену на свою квартиру, если они видят, что продавцы квартир, которые они смотрели, снижают цены на свои объекты.
Еще проще продавцам будет опрделяться с ценой своей квартиры после экскурсии по квартирам конкурентов. И только ножками, ножками.

Речь идет все-таки не об определении стартовой цены, а о снижении цены во время экспозиции.
Стартовая цена в 80 случаях из 100 все-таки завышена (заложен люфт на торг). Можно и ножками обойти конкурентов, но это может привести и к неожиданному результату, когда собственники убеждаются, что их-то квартира субъективно лучше и поэтому должна стоить пусть и не дороже, но точно не дешевле.

28.11.17, 19:00
ir-ka писал(а):
Когда ко мне обращаются люди по поводу обмена квартиры (альтернативы), то смотреть квартиры мы идем практически сразу, иногда даже до выставления в рекламу квартиры на продажу.
Я это делаю для того, чтобы сегодняшние продавцы и завтрашние покупатели почувствовали рынок массового сегмента и были готовы быстро принять решение при наступлении времени Х (аванса за свою квартиру).
К этому времени они должны знать и понимать, что они могут приобрести взамен и быстро выбрать наилучший вариант из предлагаемых рынком вариантов сегодня, а между всеми членами семьи/участниками сделки со стороны продавца/ быть полное взаимопонимание, что и почему они приобретают.
Также "примерка" квартир на покупку в самом начале продажи своей квартиры дает возможность визуализировать вектор движения рынка и представление о ценах реальных сделок при отслеживании просмотренных вариантов.
Выступая в роли покупателя продавец может со стороны увидеть частые ошибки, совершаемые собственниками на показах, и скорректировать свое поведение во время демонстрации своего объекта потенциальному покупателю.
Целями для риелтора вижу: создание правильного стеореотипа поведения на просмотрах со стороны покупателя/продавца, установление более тесной связи между риелтором и клиентом, углубленное понимание желаний клиента, погружение клиента в реальный мир жилой недвижимости, возможность влиять на цену продажи.
Когда продавцы видят реальное положение дел на рынке, понимают, что они могу купить, знают, чем отличаются дома разных серий, какие-то локации, им проще сделать выбор из ограниченного числа вариантов, когда на их квартиру будет найден покупатель. Продавцам будет проще снижать цену на свою квартиру, если они видят, что продавцы квартир, которые они смотрели, снижают цены на свои объекты. Продавцы могут узнать реальную цену сделки, если за ту квартиру , что они видели, будет внесен аванс другим покупателем.
Именно поэтому я считаю, что при альтернативе нужно сразу начинать смотреть реальные варианты.
При этом не стоит впадать в крайность или маразм и смотреть каждый день по 3-5 квартиры до принятия аванса ))

Глас не мальчика, но мужа. Видно практика, а то часто трудно воспринимать желание продемонстрировать собственное риэлторское величие в абсолютном отрыве от рыночой и клиентской действительности. Респект вам, Ирина.

Юлия Баграмова,
а Вы не замечаете разницу между тем, что Вы написали в этом посте

28.11.17, 08:05
Юлия Баграмова писал(а):
Да, действительно, на момент старта проекта недоступны 100% квартир. Но и внятного понимания того, что требуется, соответствует потребностям и может быть доступно в финале, у клиентов, как правило, нет.

Во-первых, они ориентируются на цену, о которой мечтают за свою, и, значит, завышают бюджет на альтернативу.

Во-вторых, они часто готовы выбирать из пары-тройки районов, пусть соседних, но все равно часто не локализованы в поисках.

В-третьих, они говорят о двушке, но в Хамовниках или трешке на Вернадке, то есть не прикинули площади и планировки на себя как прикидывают несколько фасонов пальто в магазине прежде чем купить.

Поэтому туризм, с моей точки зрения, неизбежен и полезен. Другое дело логика его построения. Сколько смотреть, по какому принципу, когда смотреть, а когда нет. У меня есть более менее общий подход, когда смотрятся несколько планировок или несколько планировок в нескольких районах до начала старта, но после анализа цен. Клиент знает, что идет в музей планировок и районов, что смотрит не лучшее или вообще порочное по документам, но пальтишко меряет, с фасоном определяется. Потом перерыв (для него перерыв, не для нас), а вот после покупателя, да быстрый осмотр лучшего и выбор, но к этому моменту клиент точно знает что бывает и локализован по району поисков.

Честно говоря, я плохо понимаю, как покупка квартиры, которая по масштабу решаемых ею задач, семейной логистики и проч., многие из которых осознаются клиентами только в процессе поисков, может быть организована, как покупка пальто пусть в сопровождении опытного байера.)

Вам, Юля, как-то удается всех своих клиентов заставлять делать именно то, что вы считаете правильным. Вот если бы я так умела, никто из моих клиентов никогда не поехал жить в Крылатское, Митино или на Юго-Западную))

и в первом посте темы

27.11.17, 20:43
Юлия Баграмова писал(а):
Коллеги, очень бы хотелось подробно обсудить алгоритмы и сроки начала подбора альтернативы. Как вы считаете, с чего и когда нужно начинать? Есть ли более менее унифицированный подход у риэлторов Москвы?

Честно говоря, обескураживают альтернативные квартиры, длительное время находящиеся в продаже, но при этом агенты и их клиенты только при долгожданном нахождении покупателя начинают подбор. И очень часто с изумлением понимают, что задуманное не получается по тем или иным причинам. Зачем висеть в продаже, если не готов к следующему шагу после "да" от покупателя?

Вы о совершенно разных вещах пишите.

Так о чем тема?
О несформированных или невыявленных потребностях клиента или о подборе альтернативы риэлтором?
Это принципиально разные вещи хотя бы в силу того, что происходят на разных этапах процесса продажи объекта - первое до начала вообще продажи, второе уже после начала продажи где-то в середине. По крайней мере я не подбираю квартиры раньше. Просто контролирую и анализирую движуху в районах.
"Да" покупателя без "да" продавца ничего не стоит.
Городских сумасшедших, искренне уверовавших в стоимость квартир в Москве как в 3 мешка картохи, полно бегает.
Одна такая еще до кризиса 4 года подряд бегала и делала "восхитительные" никому ненужные предложения. Она и сейчас, где хочет, за свои 9 млн. никакой 3шки не купит. Вернее она бы купила, да кто ж ей продаст.
Не всякий мнящий себя покупателем таковым является. Покупательское "да" может ничего не стоить вообще.

28.11.17, 12:02
GreetS писал(а):
Хорошо когда на день аванса есть 6 подходящих квартир. И даже 4 квартиры хорошо когда есть. Интересно на какой же срок вы примете аванс, если на день аванса ни одной подходящей к покупке квартиры на рынке вы не видите?

3-4 недели

28.11.17, 09:58
ir-ka писал(а):
Если клиенты хотят зпниматься туризмом, то как вы можете им помешать?

Слухи о наличии пыточных, электронных браслетов и т.п. сильно преувеличены.
У меня даже нет специальной юльской собаки с большими зубами, светящимися в темноте, как у Баскервилей, которая бы бегала за продавцами и прыгала на них из-за кустов со зверским выражением на морде, когда они бы пытались заниматься квартирным туризмом.
Я не продавец квартиры и не покупатель квартиры. Могу дать рекомендации и аргументировать их.
Если клиент решает поступить по своему - по раскаленным углям и битому стеклу походить, то имеет полное право - каждый развлекается по своему.
Я в этом участия принимать не буду, но все их жалобы выслушаю, слезы вытру, коленки зеленкой намажу, утешу.
Правда, дальше интернета очень редко кто шастает.

27.11.17, 21:42
Ирина Сорокина писал(а):
Но без спешки как можно быстрей получить комисы - это самое важное. Тонкий существенный психологический момент.

Угу, для риэлторов. Одновременно, это номер один причина роста числа ССР.

27.11.17, 20:48
Юлия Лурье писал(а):
А вообще искать вариант сразу в отсутствие покупателя почти всегда неэффективно,ибо продать хотят плохое ,поэтому на рынке будут стоять долго и муторно,а купить хотят -хорошее,что быстро улетает с рынка

Верно. С другой стороны, какой смысл сначала продавать, если потом окажется что не смогут себе позволить купить то хорошее и ликвидное, что хотят?

С точки зрения клиента выгоднее делать наоборот - сначала подобрали альтернативу, (приценившись к своей, естественно, и оценив свои возможности); потом, как только альтернатива подобрана, выставили свою по низу рынка, чтоб быстро продать.

ИМО, при альтернативе клиенту важнее купить что-то хорошее, (пусть подороже), чем выгоднее продать своё, плохое. Поэтому пусть сначала подберёт альтернативу, и пусть продаётся дешевле чем хотелось бы - зато сможет купить ту редкую "хорошую" квартиру, которую так долго надо искать и ловить.

Но для риэлтора такой путь сложнее, дольше, и не "как можно быстрее комисы" - ведь если хотелки слишком далеки от возможностей, то альтернативу подобрать не удастся.

Если сначала продать (принять аванс), то клиента будет намного легче подвести к мысли "хватай вокзал, чемодан уходит".