Опыт, клиент, комиссия и трудоемкость услуг. 322 / 7810

Трудозатраты риэлтора при исполнении агентского договора. Какими факторами они определяются? Попробуем разобраться в этом вопросе на примере работы с клиентами, продающими \ покупающими на вторичном рынке квартиры эконом и бизнес класса. Наиболее важными, определяющими трудоемкость, являются, на мой взгляд, два фактора - опыт работы специалиста и, как не странно, личность клиента. Так и назовем их: фактор О и фактор К.

Почему во главу угла поставлены именно эти факторы? Потому что именно они определяют количество движений агента, а также прозрачность и комфортность атмосферы взаимодействия с клиентом и контрагентами, которые, в свою очередь, влияют на вероятность удачного завершения сделки = исполнения договора.

Начнем рассмотрение с фактора О, как более очевидного. Уже при заключении договора с клиентом, исходя из поставленной задачи, специалист, имеющий в активе большое количество проведенных сделок, способен достаточно точно определить трудоемкость предстоящей работы. Это дает ему серьезное конкурентное преимущество - гибкость при назначении комиссии. Держа в уме примерную стоимость часа работы в данный момент времени при определенном состоянии рынка, риэлтор может относительно точно рассчитать вилку цен на свои услуги.

Предвидя возражения коллег, дам ремарку о пользе \ вреде фиксированных прайсов на те, или иные операции. Да, отпадает необходимость каждый раз обосновывать стоимость услуг, и даже стажер, ткнув пальчиком в таблицу, без запинки назначает желаемые компании проценты. Но, с другой стороны, на высоко-конкурентном рынке риэлторских услуг преимущество получает тот, кто более гибок и применяет индивидуальный подход не только на словах, но и на деле. Ведь с каждым годом растет число клиентов свободно владеющих современными источниками информации, способных, проведя не сложный маркетинг, отранжировать компании претенденты если и не по соотношению цена\качество, то уж по цене – во всяком случае.

Таким образом, мы плавно подошли к фактору К – личностным особенностям клиента. Как гласит известный слоган: «Все работают с недвижимостью, а мы – с людьми». От причин, побудивших этих людей обратиться за помощью к профессионалам, от адекватности их запросов, степени их доверия к своему риэлтору, и ряда других индивидуальных особенностей зависит в конечном итоге успех предстоящей сделки.
Не учитывать это фактор при определении трудоемкости ошибочно.

Периодически в сети выкладываются рассказы обеих сторон о затянувшемся сотрудничестве, давно переставшем приносить не то что материальное, но и моральное удовлетворение, о взаимных обвинениях и «выносе мозга» друг другу. Основная причина тому – шаблонный подход, не желание более глубоко вникнуть в потребности своего клиента и неумение уже на старте определить реальность исполнения данного им поручения. Подобные ситуации в большинстве своем возникают в случаях, когда профессиональная компетентность подменяется расчетом на авось, на «куда кривая вывезет», на «а вдруг получится». В результате страдает и клиент, и сам исполнитель, и,что наиболее важно для сообщества, – престиж профессии.

Очень трудно бывает сказать человеку, обратившемуся за помощью, твердое нет по причине не реальности его запроса в силу материальных или иных причин. Но это следует делать, дабы не порождать прилив иллюзий и неизбежно следующий за ним отлив разочарований, которые идут во вред всем участникам взаимоотношений.

С другой стороны, дифференцированный подход к определению размера агентского вознаграждения с учетом такого понятия, как «легкий клиент» дает равное, если не бОльшее конкурентное преимущество, как и при учете фактора О.

Ведет ли описанная выше избирательность и гибкость к демпингу? Отнюдь. Она дает возможность оперативно реагировать на колебания спроса на те или иные виды риэлторских услуг и, соответственно, всегда оставаться в числе наиболее востребованных исполнителей.

Николай Тюленев писал(а):
Ведет ли описанная выше избирательность и гибкость к демпингу? Отнюдь. Она дает возможность оперативно реагировать на колебания спроса на те или иные виды риэлторских услуг и, соответственно, всегда оставаться в числе наиболее востребованных исполнителей.

Казалось бы очевидные вещи, но почему же в других темах проскальзывает: этот вид сделки стоит 200 тр, а те кто делает дешевле тот демпингует?

Anonymousmsk писал(а):
...почему же в других темах проскальзывает: этот вид сделки стоит 200 т.р, а те кто делает дешевле тот демпингует?

Потому, что так проще.
Разделить сделки на виды и на каждый вид повесить жесткий ценник.
Но реалии рынка вносят сегодня свои коррективы в казалось бы десятилетиями установленные правила.

Денис Doberman Зайцев

А теперь на практическом, конкретном примере, объясните как это работает. Допустим чистая покупка 2-х и 4 -х комнатной квартиры, П-55. р-он м. Семеновское.
Два агента: Агент А- опыт-5 лет, 160 сделок. Агент Б - опыт 10 лет, 500 сделок. Клиент - один. величина постоянная. Как считать трудозатраты?

Николай Тюленев писал(а):
Периодически в сети выкладываются рассказы обеих сторон о затянувшемся сотрудничестве, давно переставшем приносить не то что материальное, но и моральное удовлетворение, о взаимных обвинениях и «выносе мозга» друг другу. Основная причина тому – шаблонный подход, не желание более глубоко вникнуть в потребности своего клиента и неумение уже на старте определить реальность исполнения данного им поручения. Подобные ситуации в большинстве своем возникают в случаях, когда профессиональная компетентность подменяется расчетом на авось, на «куда кривая вывезет», на «а вдруг получится». В результате страдает и клиент, и сам исполнитель, и,что наиболее важно для сообщества, – престиж профессии.

Очень трудно бывает сказать человеку, обратившемуся за помощью, твердое нет по причине не реальности его запроса в силу материальных или иных причин. Но это следует делать, дабы не порождать прилив иллюзий и неизбежно следующий за ним отлив разочарований, которые идут во вред всем участникам взаимоотношений.

Очень редко (с учетом особенностей объекта) заключаем договоры более, чем на три месяца. Стандартно – от одного до трёх.
Потемкинские деревни никому не нужны, какой от них прок..
Но, если клиент хоть и витает в облаках (но не совсем безнадежен), то - да - с ним будет заключен краткосрочный договор "авось продадим".
А через месяц, по его окончанию, появится очень уместный повод обсудить и устранить причину неликвидности.
К всеобщему удовольствию, договор будет пролонгирован.
В случае стойкой неадекватности "фактора К", договор считается расторгнутым.

Николай Тюленев писал(а):
Но реалии рынка вносят сегодня свои коррективы

Реалии рынка говорят о том, что и сегодня можно без проблем делать альтернативные сделки за 350-400 тысяч там, где другие осмеливаются озвучивать лишь 200.

Денис Doberman Зайцев писал(а):
А теперь на практическом, конкретном примере, объясните как это работает. Допустим, чистая покупка 2-х и 4 -х комнатной квартиры, П-55. р-он м. Семеновское.

Для конкретности примеру не хватает многих вводных данных.
Поэтому стоимость услуги определяется из средне-московских цен - 2% от стоимости квартиры. На вторую покупку скидка 0.5 - 1%.
Итого (примерно) : 2-х = 9 млн.руб. х 2.% = 180 тыс. руб.
4-х = 15 млн. руб х 1.0 - 1.5 % = 150 - 225 тыс. руб.
= 330 - 405 тыс. руб.
Это по телефону или в заочной переписке.

При личной встрече в офисе цифры м.б. откорректированы (в обе стороны) с учетом факторов О и К.

Два агента: Агент А - опыт-5 лет, 160 сделок. Агент Б - опыт 10 лет, 500 сделок. Клиент - один. величина постоянная. Как считать трудозатраты?

Мало информации, Денис.
Покупка срочная? Откуда пришел этот клиент? Для каких целей приобретаются сразу две квартиры?
И т.п. ...

Николай Тюленев писал(а):
Денис Doberman Зайцев писал(а):
А теперь на практическом, конкретном примере, объясните как это работает. Допустим, чистая покупка 2-х и 4 -х комнатной квартиры, П-55. р-он м. Семеновское.

Для конкретности примеру не хватает многих вводных данных.
Поэтому стоимость услуги определяется из средне-московских цен - 2% от стоимости квартиры. На вторую покупку скидка 0.5 - 1%.
Итого (примерно) : 2-х = 9 млн.руб. х 2.% = 180 тыс. руб.
4-х = 15 млн. руб х 1.0 - 1.5 % = 150 - 225 тыс. руб.
= 330 - 405 тыс. руб.
Это по телефону или в заочной переписке.

При личной встрече в офисе цифры м.б. откорректированы (в обе стороны) с учетом факторов О и К.

Два агента: Агент А - опыт-5 лет, 160 сделок. Агент Б - опыт 10 лет, 500 сделок. Клиент - один. величина постоянная. Как считать трудозатраты?

Мало информации, Денис.
Покупка срочная? Откуда пришел этот клиент? Для каких целей приобретаются сразу две квартиры?
И т.п. ...

А я подумал что это ДВА примера. Первый - двушка сколько стоит, второй - сколько четырешка....
А так, совместно, даже интересней.

Николай Тюленев писал(а):
Мало информации, Денис.
Покупка срочная? Откуда пришел этот клиент? Для каких целей приобретаются сразу две квартиры?
И т.п. ...

Хорошо. Какая конкретно информация Вам необходима, что бы наиболее полно проиллюстрировать Ваш метод определение трудоемкости, трудозатрат риэлтора при исполнении трудового договора?

Быстроff писал(а):
Николай Тюленев писал(а):
Но реалии рынка вносят сегодня свои коррективы

Реалии рынка говорят о том, что и сегодня можно без проблем делать альтернативные сделки за 350-400 тысяч там, где другие осмеливаются озвучивать лишь 200.

... а третьи осмеливаются озвучивать 150.
Но мы тут толкуем не об озвученных, а о реальных трудозатратах и комиссиях.