Экс-директор по продажам «Марфино»: риэлторов много, а толку мало… 26 / 2513
15 апр. 2010
В самом деле, в стать не хватает главного: изложения сути примененной технологии. В первые дни продавать по себестоимости, а затем по мере роста интереса повышать ценник? Но в какой то момент продажи все равно сильно замедлятся из-за "народного арбитража".
Кстати, по теме:
Андрей Белюченко ("Ведис групп": проект "Марфино") «Минимальная цена «квадрата» в Москве – 90 тысяч»
Кстати, по теме:
Андрей Белюченко ("Ведис групп": проект "Марфино") «Минимальная цена «квадрата» в Москве – 90 тысяч»
Поощряй в себе то, чем тебя укоряют другие. Ибо это есть - Ты.
15 апр. 2010
gorzhankin писал(а):Ольга Шакалова организовала особо успешные антикризисные продажи в мкр. 51-52 «Марфино», что немаловажно – на стадии «площадки».
а я думал в этом заслуга Хрусталёва:
"... - Вы в основном ориентируетесь на эконом-класс?
— Необязательно — бизнес-класс тоже продаем.
— Но, например, «Марфино» сначала позиционировалось как жилье бизнес-класса, который потом превратился в эконом-класс.
— Компанией «НДВ-недвижимость» и компанией «Ведис-групп» было принято совместное решение провести такой глубокий реконцепт. Мы его предложили, потому что надо было срочно менять ситуацию с продажами.
— Как вы познакомились с Сергеем Бобковым [президентом «Ведис-групп»]?
— Марфино начинали продавать аж шесть компаний, в том числе крупные. «Ведис» просто разослал всем предложения. Как говорится, в открытое пространство. Все риэлторские компании собрались за столом. Сергей Бобков спросил у представителей одной крупной компании, сколько она продаст квартир в месяц? Они отвечают — примерно две. А мы сказали: «А вам сколько надо? 5 квартир в день? 50? Пожалуйста». Нам в ответ: «Такого не бывает». Но решили попробовать.
Все считается элементарно. Представьте, что квартира стоит 100 000 руб. за кв. м.
— Не стоит Марфино столько. Панельное жилье без отделки и без коммуникаций, плюс проблемы с парковкой.
— Я не об этом. Я говорю о предложении на рынке. Был кризис. Итак, жилье стоило 100 000 руб. за 1 кв. м и особо не продавалось. А 99,9% девелоперов строили на кредитные средства. Соответственно, из стоимости квадратного метра вычитаем 20% банковского кредита, получаем уже 80 000 руб. Если ускорить темпы строительства и вместо 24 месяцев построить за год, то можно уйти от управленческих расходов (стройка, охрана, ИТР и т.д.), экономится еще 7%. Если собрать все в кучу и срезать комиссию риэлторам с 3% до 2%, а службе заказчика с 7% до 5%, ДСК платить за панель не 26 000 руб., а 25 500 руб. — мы экономим еще 8-10%. В результате получается цена, с которой мы начали продажи в Марфине — это 68 000 руб. за 1 кв. м.
— За год она поднялась до 90 000 руб.?
— Работаем. ..."
"желаю вам писать и не ссать"
15 апр. 2010
ЭдИк писал(а):gorzhankin писал(а):Ольга Шакалова организовала особо успешные антикризисные продажи в мкр. 51-52 «Марфино», что немаловажно – на стадии «площадки».
а я думал в этом заслуга Хрусталёва:
...
"у победы много родителей, а поражение - всегда сирота"
15 апр. 2010
ЭдИк писал(а):В результате получается цена, с которой мы начали продажи в Марфине — это 68 000 руб. за 1 кв. м.
Вот и я о том же ...
Жаль, однако, что так и не удалось ещё разик услышать начальника PR-цеха г-жи Шакаловой.
Экспертиза документов, организация и юридическое сопровождение сделок. WhatsApp +79164203939
15 апр. 2010
Как продавать дорогое московское жилье
Наталья Самарина
Ведомости
26.01.2010, 19:45
«НДВ-недвижимость» на московском рынке недвижимости с 1999 г. Но широко известной стала лишь в 2009 г. — в основном благодаря продажам в микрорайоне «Марфино», где предложила застройщику снизить класс домов и цены. Рынку нужны новые идеи — как продавать дорогое московское жилье, убежден гендиректор «НДВ-недвижимость» Александр Хрусталевым.
— Риэлторы у нас подстраиваются под застройщиков. Вы ведете себя по-другому?
— Мы — независимая компания. Независимая от рынка риэлторских услуг: в «НДВ» есть и строительное направление, и девелоперское, и проектное — все они себя достаточно уверенно чувствуют. У нас нет никаких долговых нагрузок. В стратегии развития даже не компании, а Александра Хрусталева, как бизнесмена, было изначально принято решение — не брать в долг. Это позволяло нам не делать непродуманные шаги, «затыкая дыры». Плюс, в условиях кризиса многие риэлторские компании не смогли оплачивать качественный персонал: за прошлый год мы набрали более 120 высококвалифицированных человек.
Наша стратегия. Мы приходим на встречу с девелопером и говорим: «Сколько у тебя тысяч кв. м?» Он говорит: «50 000 кв. м». Мы спрашиваем, сколько ему нужно времени, чтобы это продать? Допустим, он готов на пять месяцев. Мы спрашиваем, а какая цена будет, если мы купим 50 квартир? Например, 100 000 руб. за 1 кв. м. А если мы купим 100? Уже 80 000 руб. за 1 кв. м. Тогда мы говорим, что готовы покупать по 5000 кв. м ежемесячно. Только посредством налаживания продаж. По 35 000-40 000 кв. м в месяц в прошлом году мы продавали уверенно.
— Вы сказали, у вас нет кредитов. А откуда вы взяли деньги на развитие?
— Деньги мы заработали лет 20 тому назад. Копейку к копеечке прикладывали, не тратили деньги на пустые вещи — например, на покупку офисов. Был сначала один офис, потом открыли второй — работали на самоокупаемости. Был небольшой стартовый капитал, примерно $10 000.
— А как вы их заработали?
— До того, как я стал заниматься недвижимостью, у меня был торговый бизнес в Тверской области, как и у всех когда-то в 90-е гг. Начинал с палаток, магазинов. А потом приехал в Москву и неожиданно даже для себя начал работать риэлтором.
— Почему риэлтором?
— Даже не знаю — понравилось. А потом, продав квартиру, можно было получить сразу и быстро $5000-10 000. Для частного лица в то время это были хорошие деньги. Вышел на продажу 10 квартир в месяц, потом 20, потом создал свой отдел в компании, начал предлагать какие-то инновации, новые рекламные ходы.
Вся жизнь должна быть на креативе. Это не значит, что надо на столб залезть, просто нужно поступить не как все. Иначе бизнес преподнести, стать интересным и полезным, а не навязывать свои услуги. Поэтому к девелоперам я подхожу абсолютно на равных. Говорю: «У вас есть возможность отличиться, мы готовы помочь».
— Но эта стратегия не особо работала в «тучные» годы, а стала востребованной только в кризис.
— А все и так продавали достаточно неплохо -не спеша. В Москве 200 или 300 агентств недвижимости было, в России — 47 000, и все работали.
— Какова рентабельность вашего бизнеса?
— Я считаю, что по доходам наша компания на первом месте по России. За последний год стопроцентно. На середину января 2010 г. в компании уже более 50 продаж. И это с учетом праздников.
— Вы в основном ориентируетесь на эконом-класс?
— Необязательно — бизнес-класс тоже продаем.
— Но, например, «Марфино» сначала позиционировалось как жилье бизнес-класса, который потом превратился в эконом-класс.
— Компанией «НДВ-недвижимость» и компанией «Ведис-групп» было принято совместное решение провести такой глубокий реконцепт. Мы его предложили, потому что надо было срочно менять ситуацию с продажами.
— Как вы познакомились с Сергеем Бобковым [президентом «Ведис-групп»]?
— Марфино начинали продавать аж шесть компаний, в том числе крупные. «Ведис» просто разослал всем предложения. Как говорится, в открытое пространство. Все риэлторские компании собрались за столом. Сергей Бобков спросил у представителей одной крупной компании, сколько она продаст квартир в месяц? Они отвечают — примерно две. А мы сказали: «А вам сколько надо? 5 квартир в день? 50? Пожалуйста». Нам в ответ: «Такого не бывает». Но решили попробовать.
Все считается элементарно. Представьте, что квартира стоит 100 000 руб. за кв. м.
— Не стоит Марфино столько. Панельное жилье без отделки и без коммуникаций, плюс проблемы с парковкой.
— Я не об этом. Я говорю о предложении на рынке. Был кризис. Итак, жилье стоило 100 000 руб. за 1 кв. м и особо не продавалось. А 99,9% девелоперов строили на кредитные средства. Соответственно, из стоимости квадратного метра вычитаем 20% банковского кредита, получаем уже 80 000 руб. Если ускорить темпы строительства и вместо 24 месяцев построить за год, то можно уйти от управленческих расходов (стройка, охрана, ИТР и т.д.), экономится еще 7%. Если собрать все в кучу и срезать комиссию риэлторам с 3% до 2%, а службе заказчика с 7% до 5%, ДСК платить за панель не 26 000 руб., а 25 500 руб. — мы экономим еще 8-10%. В результате получается цена, с которой мы начали продажи в Марфине — это 68 000 руб. за 1 кв. м.
— За год она поднялась до 90 000 руб.?
— Работаем.
— Марфино, район, плохо пригодный для проживания. Сколько там частных инвесторов — процентов 80?
— Около 12%, по нашим исследованиям. Именно столько покупателей «Марфино», согласно нашим опросам, покупали квартиры с тем, чтобы впоследствии их сдавать. Да, в «Марфино» 4500 квартир, но одна школа. Зато район сложившийся. Там будет сделана новая проездная дорога — она его «разрежет», и сформируется хороший выезд из района. Там есть подземный паркинг примерно на 2200 машиномест. Плюс надземных машиномест будет около 1600 — там хорошо спланированы дворы. Плюс, в прилегающем районе, прямо на границе с Марфино, строится народный гараж примерно на 800 автомобилей.
— Вот депутаты запретят машины во дворах ставить — это будет «подарок» Марфино.
— Я не говорю, что это идеальный район. Но, на тот момент девелопер провел грамотную агрессивную политику, выставил такие цены и помог рынку приблизиться к желаемой цене. Квартира стоит столько, сколько за нее платят.
Сейчас поступают и будут поступать на рынок более уникальные и продуманные проекты, с интересными ценами и планировками.
— Уж не компания ли «НДВ-недвижимость» их предложит?
— Пока нет. Это проект концерна «Монарх» — микрорайон на 193 000 кв. м. «НДВ» будет эксклюзивным агентом — цена предложения 80 000 руб. за 1 кв. м по 214-ФЗ. Это монолит. Темпы строительства уже сейчас впечатляющие.
— Вы сказали, что вы эксклюзивный продавец. Разве понятие «эксклюзива» не кануло в Лету?
— У нас 95% эксклюзивных договоров. Например, самая большая компания из «четверки» продала в декабре того года 23 квартиры в новостройках, а мы — 900. Большие риэлторские фирмы — это надутые цифры, надутые компании. Я к ним хорошо отношусь, наверное. Я не против них. Я про то, что надо было раньше принимать решения о другом подходе в работе, о новой стратегии продаж.
Справка о компании
ООО «НДВ-недвижимость» создано в 1999 г.
Владелец — Александр Хрусталев
Обороты компании — 2,7 млрд руб. в 2009 г.
Штат — более 300 человек
Биография:
Александр Хрусталев
родился 14 декабря в 1970 г. в поселке Новозавидовский (Тверская область)
В 1991 г. закончил Тверской государственный технический университет
В 1992 г. работал в компании «Гелиос-эстейт»
В 1994 г. выкупил компанию у бывших владельцев
В 1999 г. основал компанию «НДВ-недвижимость»
Семейное положение — женат, двое детей
Хобби — охота, картинг
Наталья Самарина
Ведомости
26.01.2010, 19:45
«НДВ-недвижимость» на московском рынке недвижимости с 1999 г. Но широко известной стала лишь в 2009 г. — в основном благодаря продажам в микрорайоне «Марфино», где предложила застройщику снизить класс домов и цены. Рынку нужны новые идеи — как продавать дорогое московское жилье, убежден гендиректор «НДВ-недвижимость» Александр Хрусталевым.
— Риэлторы у нас подстраиваются под застройщиков. Вы ведете себя по-другому?
— Мы — независимая компания. Независимая от рынка риэлторских услуг: в «НДВ» есть и строительное направление, и девелоперское, и проектное — все они себя достаточно уверенно чувствуют. У нас нет никаких долговых нагрузок. В стратегии развития даже не компании, а Александра Хрусталева, как бизнесмена, было изначально принято решение — не брать в долг. Это позволяло нам не делать непродуманные шаги, «затыкая дыры». Плюс, в условиях кризиса многие риэлторские компании не смогли оплачивать качественный персонал: за прошлый год мы набрали более 120 высококвалифицированных человек.
Наша стратегия. Мы приходим на встречу с девелопером и говорим: «Сколько у тебя тысяч кв. м?» Он говорит: «50 000 кв. м». Мы спрашиваем, сколько ему нужно времени, чтобы это продать? Допустим, он готов на пять месяцев. Мы спрашиваем, а какая цена будет, если мы купим 50 квартир? Например, 100 000 руб. за 1 кв. м. А если мы купим 100? Уже 80 000 руб. за 1 кв. м. Тогда мы говорим, что готовы покупать по 5000 кв. м ежемесячно. Только посредством налаживания продаж. По 35 000-40 000 кв. м в месяц в прошлом году мы продавали уверенно.
— Вы сказали, у вас нет кредитов. А откуда вы взяли деньги на развитие?
— Деньги мы заработали лет 20 тому назад. Копейку к копеечке прикладывали, не тратили деньги на пустые вещи — например, на покупку офисов. Был сначала один офис, потом открыли второй — работали на самоокупаемости. Был небольшой стартовый капитал, примерно $10 000.
— А как вы их заработали?
— До того, как я стал заниматься недвижимостью, у меня был торговый бизнес в Тверской области, как и у всех когда-то в 90-е гг. Начинал с палаток, магазинов. А потом приехал в Москву и неожиданно даже для себя начал работать риэлтором.
— Почему риэлтором?
— Даже не знаю — понравилось. А потом, продав квартиру, можно было получить сразу и быстро $5000-10 000. Для частного лица в то время это были хорошие деньги. Вышел на продажу 10 квартир в месяц, потом 20, потом создал свой отдел в компании, начал предлагать какие-то инновации, новые рекламные ходы.
Вся жизнь должна быть на креативе. Это не значит, что надо на столб залезть, просто нужно поступить не как все. Иначе бизнес преподнести, стать интересным и полезным, а не навязывать свои услуги. Поэтому к девелоперам я подхожу абсолютно на равных. Говорю: «У вас есть возможность отличиться, мы готовы помочь».
— Но эта стратегия не особо работала в «тучные» годы, а стала востребованной только в кризис.
— А все и так продавали достаточно неплохо -не спеша. В Москве 200 или 300 агентств недвижимости было, в России — 47 000, и все работали.
— Какова рентабельность вашего бизнеса?
— Я считаю, что по доходам наша компания на первом месте по России. За последний год стопроцентно. На середину января 2010 г. в компании уже более 50 продаж. И это с учетом праздников.
— Вы в основном ориентируетесь на эконом-класс?
— Необязательно — бизнес-класс тоже продаем.
— Но, например, «Марфино» сначала позиционировалось как жилье бизнес-класса, который потом превратился в эконом-класс.
— Компанией «НДВ-недвижимость» и компанией «Ведис-групп» было принято совместное решение провести такой глубокий реконцепт. Мы его предложили, потому что надо было срочно менять ситуацию с продажами.
— Как вы познакомились с Сергеем Бобковым [президентом «Ведис-групп»]?
— Марфино начинали продавать аж шесть компаний, в том числе крупные. «Ведис» просто разослал всем предложения. Как говорится, в открытое пространство. Все риэлторские компании собрались за столом. Сергей Бобков спросил у представителей одной крупной компании, сколько она продаст квартир в месяц? Они отвечают — примерно две. А мы сказали: «А вам сколько надо? 5 квартир в день? 50? Пожалуйста». Нам в ответ: «Такого не бывает». Но решили попробовать.
Все считается элементарно. Представьте, что квартира стоит 100 000 руб. за кв. м.
— Не стоит Марфино столько. Панельное жилье без отделки и без коммуникаций, плюс проблемы с парковкой.
— Я не об этом. Я говорю о предложении на рынке. Был кризис. Итак, жилье стоило 100 000 руб. за 1 кв. м и особо не продавалось. А 99,9% девелоперов строили на кредитные средства. Соответственно, из стоимости квадратного метра вычитаем 20% банковского кредита, получаем уже 80 000 руб. Если ускорить темпы строительства и вместо 24 месяцев построить за год, то можно уйти от управленческих расходов (стройка, охрана, ИТР и т.д.), экономится еще 7%. Если собрать все в кучу и срезать комиссию риэлторам с 3% до 2%, а службе заказчика с 7% до 5%, ДСК платить за панель не 26 000 руб., а 25 500 руб. — мы экономим еще 8-10%. В результате получается цена, с которой мы начали продажи в Марфине — это 68 000 руб. за 1 кв. м.
— За год она поднялась до 90 000 руб.?
— Работаем.
— Марфино, район, плохо пригодный для проживания. Сколько там частных инвесторов — процентов 80?
— Около 12%, по нашим исследованиям. Именно столько покупателей «Марфино», согласно нашим опросам, покупали квартиры с тем, чтобы впоследствии их сдавать. Да, в «Марфино» 4500 квартир, но одна школа. Зато район сложившийся. Там будет сделана новая проездная дорога — она его «разрежет», и сформируется хороший выезд из района. Там есть подземный паркинг примерно на 2200 машиномест. Плюс надземных машиномест будет около 1600 — там хорошо спланированы дворы. Плюс, в прилегающем районе, прямо на границе с Марфино, строится народный гараж примерно на 800 автомобилей.
— Вот депутаты запретят машины во дворах ставить — это будет «подарок» Марфино.
— Я не говорю, что это идеальный район. Но, на тот момент девелопер провел грамотную агрессивную политику, выставил такие цены и помог рынку приблизиться к желаемой цене. Квартира стоит столько, сколько за нее платят.
Сейчас поступают и будут поступать на рынок более уникальные и продуманные проекты, с интересными ценами и планировками.
— Уж не компания ли «НДВ-недвижимость» их предложит?
— Пока нет. Это проект концерна «Монарх» — микрорайон на 193 000 кв. м. «НДВ» будет эксклюзивным агентом — цена предложения 80 000 руб. за 1 кв. м по 214-ФЗ. Это монолит. Темпы строительства уже сейчас впечатляющие.
— Вы сказали, что вы эксклюзивный продавец. Разве понятие «эксклюзива» не кануло в Лету?
— У нас 95% эксклюзивных договоров. Например, самая большая компания из «четверки» продала в декабре того года 23 квартиры в новостройках, а мы — 900. Большие риэлторские фирмы — это надутые цифры, надутые компании. Я к ним хорошо отношусь, наверное. Я не против них. Я про то, что надо было раньше принимать решения о другом подходе в работе, о новой стратегии продаж.
Справка о компании
ООО «НДВ-недвижимость» создано в 1999 г.
Владелец — Александр Хрусталев
Обороты компании — 2,7 млрд руб. в 2009 г.
Штат — более 300 человек
Биография:
Александр Хрусталев
родился 14 декабря в 1970 г. в поселке Новозавидовский (Тверская область)
В 1991 г. закончил Тверской государственный технический университет
В 1992 г. работал в компании «Гелиос-эстейт»
В 1994 г. выкупил компанию у бывших владельцев
В 1999 г. основал компанию «НДВ-недвижимость»
Семейное положение — женат, двое детей
Хобби — охота, картинг
Франчайзинг для АН и ИП (агентов): Федеральная Сеть Агентств Недвижимости, Федеральный Агент Недвижимости "ЭКСПЕРТ"
15 апр. 2010
Экс-директор по продажам «Марфино»: риэлторов много, а толку мало…
А мне понравилось.
Хороший пример качественной рекламы.
Есть что рекламировать? внешняя ссылка
Кто сейчас на конференции
Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и 0 гостей
