Реклама и антиреклама в "Деньгах" 184 / 19443

Дмитрий Овсянников писал(а):
Директор тогда и говорит: "Раз вам всем реклама не нужна, раз у Вас все сделки со "своими клиентами", я перестаю давать рекламу".
Сказано - сделано. Не прошло и пары месяцев - всё: все "свои" клиенты дружно закончились, причем у всех. Но реклама - не давалась, так что звонков на фирму - не стало. Всё: "зима в берлоге": пока новая реклама не набрала обороты, народ "сосал лапу".
Итог: половина сотрудников разбежалась, фирма - долго не могла очухаться, а через какое-то время, "загнулась" окончательно.

Это крайне-кардиональнальное решение. Говорящее о ленности руководителя. Он пошел по простейшему пути. Не стал стремиться выяснить детали по каждой сделке, не отслеживал эффективность источников рекламы, в конце концов пошел на поводу у сильных агентов, потерял авторитет и закрыл фирму.
В большей степени меня интересуют поощрения за рекомендацию не агентов с процентной оплатой( мотивация хорошая), а сотрудников с фисированной з/пл.
Мне было бы проще если руководитель АН внутри агентства сам озвучил, что за каждого приведенного клиента плачу дцать процентов, при этом агентское вознаграждение агенту исполнителю неуменьшается. Руководители пробуйте и поделитесь реакцией своих сотрудников и своих кошельков.

Дмитрий Овсянников писал(а):
Имея в памяти такой пример, моя позиция - простая и жесткая:
"Все клиенты на фирме - это клиенты фирмы, а не конкретного агента". (не обсуждается (у нас на фирме))
"У опытного агента, минимум половина клиентов должна быть по рекомендациям". Если меньше - значит ограничивается доступ к рекламе. Фирма - не может быть донором для агентов. (Также не обсуждается).
Причем, все это озвучивается при приеме на работу: согласен - работаешь, не согласен - лучше сразу "разойдемся по-хорошему"

Действительно Вы руководитель и именно Вы несете ответственность за выбранную позицию.

С другой стороны считаю неверным закрывать глаза и не наблюдать за источниками поступления клиентов. Если реклама в каком-то СМИ не дает обращений от клиентов. Вы откажетесь от размещения? Если другое СМИ наоборот выдает хорошие показатели по обращениям клиентов, то Вы перераспределите рекламный бюджет в пользу второго СМИ, пожертвовав первым.
Так вот я предлагаю посмотреть на рекомендации от сотрудников компании как на серьезный источник рекламы, финансирование , которого необходимо закладывать в бюджет. Средства на поощрения брать не за счет агента, а за счет рекламного бюджета.
В своих рекламных обращениях все заявляют что дорожат репрутацией и ждут рекомендаций.
Руководители ждете рекомендаций на халяву или готовы за это платить?
У меня складывается впечатление, что Вы не хотите заплатить своим сотрудникам, когда чужим дядям из СМИ платите безоговорочно за аналогичную услугу.

Услышал 5 развернутых позиций руководителей, членов клуба директоров, благодарен всем:
Uzunova
Виталий
Дмитрий Овсянников
Anthony
Червяков Игорь
Все они интересны, но подтверждают мои наблюдения, что этим административным вопросом руководителям, не выгодно заниматься. Скорее это может быть интересно агентам и сотрудникам, находящимся на фиксированной оплате труда в агентстве, именно они должны отстаивать свои комиссионные за рекомендацию у руководителя.

Из практических советов участников форума, пока не нашел ответа на вопрос.

ВВЬ писал(а):
Если руководители АН будут поощрять личные рекомендации агентов, то число частных маклеров может снизиться. Доход агентств увеличится. Репутация профессии не будет падать при каждом случае левой сделки.
Руководители агентств разного уровня задумайтесь над этим и поделитесь с другими как Вы поощряете агентов за личных клиентов.

Поэтому продолжаю искать и интересен опыт этого вопроса в зарубежных риэлторских компаниях или в международных компаниях.
Так же интересен опыт сотрудников АН, находящихся на фиксированной оплате труда в агентстве. Расскажите об известных Вам способах вознаграждения за клиента, приведенного в компанию.

ВВЬ писал(а):
Если руководители АН будут поощрять личные рекомендации агентов, то число частных маклеров может снизиться. Доход агентств увеличится. Репутация профессии не будет падать при каждом случае левой сделки.
Руководители агентств разного уровня задумайтесь над этим и поделитесь с другими как Вы поощряете агентов за личных клиентов.

Вроде писали уже, что главное поощрение - то, что агент работает в этой фирме на высоком проценте.
Он просто обязан иметь большинство клиентов по личным рекомендациям.
Если таковых нет - возникают вопросы о компетентности и работоспособности агента с последующими выводами.

LevshinSergey писал(а):

Вроде писали уже, что главное поощрение - то, что агент работает в этой фирме на высоком проценте.

Что значит высокий процент в Вашем понимании?

LevshinSergey писал(а):
Он просто обязан иметь большинство клиентов по личным рекомендациям.
Если таковых нет - возникают вопросы о компетентности и работоспособности агента с последующими выводами.

Если руководитель не обеспечивает компанию обращениями клиентов это вопрос его компетенции.

Что делать с сотрудниками на фиксированной оплате труда? За их рекомендации должны платить агенты? руководители ? рекламный бюджет?

ВВЬ

С другой стороны считаю неверным закрывать глаза и не наблюдать за источниками поступления клиентов. Если реклама в каком-то СМИ не дает обращений от клиентов. Вы откажетесь от размещения? Если другое СМИ наоборот выдает хорошие показатели по обращениям клиентов, то Вы перераспределите рекламный бюджет в пользу второго СМИ, пожертвовав первым.
Так вот я предлагаю посмотреть на рекомендации от сотрудников компании как на серьезный источник рекламы, финансирование , которого необходимо закладывать в бюджет.

У меня складывается впечатление, что Вы не хотите заплатить своим сотрудникам, когда чужим дядям из СМИ платите безоговорочно за аналогичную услугу.

Вы опрометчиво делаете выводы о некомпетенции руководителей в сфере рекламы . Просчитывать выхлоп от рекламы , обсуждение с агентами издания, формы, кол-во, периодичность , нужность - это азбука , говорю Вам как начинающий руководитель

, и не побоюсь сказать за всех, что учёт ведётся дотошный и в пользу агентов в том числе.

Тут недавно один из моих заявил, мол, дорого берем, надо быть доступнее. А я его спросил: "Для кого дорого? Для тебя? Или для человека, что покупает или продает квартиру за 300 тыщ баксов?". И говорю, пока будешь жить с такой нищенской психологией - ездить тебе на б/у иномарке за 10 тыс. у.е., а если сумеешь в себе это переломить - на БМВ за 50 тыс. евро.
Может и не прав был... Хотя думаю, что прав.

Anthony писал(а):
Тут недавно один из моих заявил, мол, дорого берем, надо быть доступнее. А я его спросил: "Для кого дорого? Для тебя? Или для человека, что покупает или продает квартиру за 300 тыщ баксов?". И говорю, пока будешь жить с такой нищенской психологией - ездить тебе на б/у иномарке за 10 тыс. у.е., а если сумеешь в себе это переломить - на БМВ за 50 тыс. евро.
Может и не прав был... Хотя думаю, что прав.

А это к чему в этой ветке относится?
Если отвлечься от темы то, банальный вопрос агента, достойный ответ руководителя! =D>

Анжелика писал(а):
Вы опрометчиво делаете выводы о некомпетенции руководителей в сфере рекламы . Просчитывать выхлоп от рекламы , обсуждение с агентами издания, формы, кол-во, периодичность , нужность - это азбука , говорю Вам как начинающий руководитель , и не побоюсь сказать за всех, что учёт ведётся дотошный и в пользу агентов в том числе.

Анжелика, рад тому что присоединились к обсуждению темы "Вознаграждение сотрудников компании за рекомендации".

ВВЬ писал(а):
Если руководители АН будут поощрять личные рекомендации агентов, то число частных маклеров может снизиться. Доход агентств увеличится. Репутация профессии не будет падать при каждом случае левой сделки.
Руководители агентств разного уровня задумайтесь над этим и поделитесь с другими как Вы поощряете агентов за личных клиентов.

Любой сотрудник компании при первой же встрече с клиентом или рекомендодателем должен иметь свободу. Свободу в том, чтобы предлагать вознаграждение рекомендодателю. Что руководитель не воспротивится этому в последний момент.
Уважаемые руководители предложите эффективную систему мотивации, учитывающую интересы всех, с учетом рекомендодателя. Таким образом чтобы росла очередь рекомендодателей именно в Вашу компанию.

Дмитрий Овсянников писал(а):
В 1997 году работал в одной небольшой фирмочке. Фирма была - менее 10 человек. Агентам платили 30% от сделки, но при этом, фирма не скупилась на рекламу: вариантов было полно.
В один прекрасный момент, подходит один агент к директору, мол: "Вот сделка, а вот - другая. Клиенты - не с рекламного телефона. Дай мне с этих сделок 50%".
Директор говорит: "Хорошо".
Тут другой агент, третий подходят к директору: у всех - "свои клиенты", вроде как не по рекламе.
Месяц, другой: реклама идет, а клиентов с рекламы - вроде как нет: все "по рекомендациям".
Директор тогда и говорит: "Раз вам всем реклама не нужна, раз у Вас все сделки со "своими клиентами", я перестаю давать рекламу".
Сказано - сделано. Не прошло и пары месяцев - всё: все "свои" клиенты дружно закончились, причем у всех. Но реклама - не давалась, так что звонков на фирму - не стало. Всё: "зима в берлоге": пока новая реклама не набрала обороты, народ "сосал лапу".
Итог: половина сотрудников разбежалась, фирма - долго не могла очухаться, а через какое-то время, "загнулась" окончательно.

Совершенно верно.
У нас в городе Уфе все это призошло позднее, 2007-2008 г.
Итог: стагнацию спроса не пережило 50% АН.
Что произошло. Снижение количества сделок в 2 раза (по данным ФРС) привело к уменьшению количества сделок в АН.
Многие из тех АН, кто ушел, оказались неподготовленными к кризису и не пережили спады в 2-3 мес. (когда сделки были на нуле, а нужно платить З\плату персоналу, у многих -аренду офиса и др. накладные расходы)
Затем, был сокращен рекламный бюджет. Я тут писал на НЕРСе, что на весь город миллинник в единственном выходящем издании по недвижимости - газете "ИРР" только 8 (!) АН дают модульную рекламу.
Все директора вдруг заявили, что наработок за 5-6-10 лет хватит, будет поток клиентов, пришедших по рекомендации. Не было такого потока на стагнации.
Дальше - хуже, директора вдруг стали повсеместно вводить абонентскую плату, 3 тыс. руб. в мес. на агента. То есть - у тебя нет сделок, плати за койко-место. Логика тут есть. Но это привело к массовому уходу агентов в маклеры.
И если до 2006 г. у нас соотношение Маклер-Агент в АН было как 30 на 70, то сейчас, наоборот, 70 на 30%.
Вывод: АН перестало выполнять свою основную функцию - давать трафик клиентов агентам.

Илья писал(а):
Вывод: АН перестало выполнять свою основную функцию - давать трафик клиентов агентам.

А откель тогда идет трафик у самостийных маклерюг, коли они все разбежались на вольные хлеба, кроя матюгами начальство за неспособность создать им "условия для работы"? На рекомендациях может работать только крайне ограниченное количество народа. Или в самом деле, стоило только им покинуть стены родной конторы и стать ИП, как тут же сделки забили ключом? Непонятно, что именно выигрывает агент, привыкший сидеть на конторском трафике, уйдя в самостоятельное плавание. Ильшат, расшифруй :?:

ВВЬ писал(а):
Любой сотрудник компании при первой же встрече с клиентом или рекомендодателем должен иметь свободу. Свободу в том, чтобы предлагать вознаграждение рекомендодателю. Что руководитель не воспротивится этому в последний момент.

Такая свобода очень быстро приведет к тому, что все сделки станут проводится через "рекомендодателей".
Свобода у агента есть всегда - распоряжаться своей комиссией, строить свой личный рекламный бюджет, расплачиваться с поставщиками клиентов.