поведение агента в первые минуты на квартире 54 / 5918
27 июл. 2010
SergeyGoodin писал(а):Я больше сторонник двигаться по нарастающей, с постепенным наращиванием эмоциональной температуры клиентов, и достижением ими потребительского оргазма в момент просмотра действительно хороших вариантов.
Точно! Эмоциональная составляющая великое дело. Коллега, с кем постоянно сотрудничаем, очень ловко это делает, поражаешься как она полное Г так преподносит, аж сам бы остался
. А уж если хоть чуть приглянулась квартира, пытаюсь подталкивать клиентов мысленно что-то из мебели передвинуть, если пустая-как разместить свою, покрутить краны, выглянуть из окна/балкона(если есть на что посмотреть)-"вжиться". Реально отношение меняется к положительному.SergeyGoodin писал(а):Я придерживаюсь позиции, что риэлтор должен быть всегда (или почти) ведущим, а клиент ведомым.
Абсолютно верно. Кроме того, у клиента почувствовавшим себя ведущим, появляются "грязные" мыслишки не платить/поторговаться с "этим экскурсоводом", поумничать. А нафиг это надо? Инициативу и лидерство терять нельзя-себе дороже.
Александр Дидусенко писал(а):А дорогие клиенты, въехав, что ты экономишь их время, навсегда вносят тебя в свой телефон.
И прощают тебе даже то, что ты, на самом деле экономишь время свое.
Истина!
27 июл. 2010
Как говорил Глобин, нужно знать что говорить. Расскажу свои ощущения в качестве покупателя дома, причем меня обслуживал мой же агент 
.
Я мечтаю о доме с терассой, причем, что бы выход на терассу был из кухни. И вот мой агент привозит меня в дом, где с порога я вижу открытую дверь в кухню, а оттуда... а-а-а-а-а-а видно дверь на террасу!!! Я вся чуть не лечу, что бы увидеть вопрлощение мечты моей...И тут БУМ! В 5-ти см от моего носа останавливается дверь, ведущая в санузел. А открыл ее мой впереди идущий агент. Он желал показать все достопримечательности дома в порядке, который он считает правильным. Фигня, что в этом злополучном санузле трубы ржавые, фигня, что мечта моя хрустальная разбилась в серце моем. И смотрела я на терассу эту уже безо вся
. Я мечтаю о доме с терассой, причем, что бы выход на терассу был из кухни. И вот мой агент привозит меня в дом, где с порога я вижу открытую дверь в кухню, а оттуда... а-а-а-а-а-а видно дверь на террасу!!! Я вся чуть не лечу, что бы увидеть вопрлощение мечты моей...И тут БУМ! В 5-ти см от моего носа останавливается дверь, ведущая в санузел. А открыл ее мой впереди идущий агент. Он желал показать все достопримечательности дома в порядке, который он считает правильным. Фигня, что в этом злополучном санузле трубы ржавые, фигня, что мечта моя хрустальная разбилась в серце моем. И смотрела я на терассу эту уже безо вся
27 июл. 2010
Простите, кнопку нечаянно нажала.
Продолжение...
Короче смотрела без энтузезизма. А агент знал о моей мечте, мог подчеркнуть, или хотя бы не мешать. Вот так.
Продолжение...
Короче смотрела без энтузезизма. А агент знал о моей мечте, мог подчеркнуть, или хотя бы не мешать. Вот так.
27 июл. 2010
"Какой удар от классика"©kuzminova писал(а):И тут БУМ! В 5-ти см от моего носа останавливается дверь, ведущая в санузел. А открыл ее мой впереди идущий агент.
Ети иху мать то.....взяли, блин и трубы показали...Вот оно как, значит трубы-то важнее? Вы определитесь вам терассу(МЕЧТА) или трубы?
(на трубы дисконт поторговали бы)
28 июл. 2010
aMigo77 писал(а):Вы определитесь вам терассу(МЕЧТА) или трубы?
В этой ситуации я покупатель, мне определяться нечего. Эмоциональная составная принятия моего решения очень высокая (по моему в этой ветке это Вы говорили
, и я очень согласна). Определяться с поведением должен агент, дабы получить результат, профессионал в этой ситуации он, и он должен управлять.
28 июл. 2010
Хоть это и форум по аренде, думается пригодится тем, кто работает головой, а не ногами...
Не устану повторять - показ, это не показ, это ПРОДАЖА, т.е. это священодейство, которое должно быть професионалом подготовлено.
И подготовлено заранее.
Начинать нужно с первых минут общения, с выяснения ЧТО ищут.
Т.е., не "двухкомнатную на разные стороны, какую видел у подружки в запрошлом лете"... - что я вляется явной потребностью.
А выяснения истинной, читай скрытой потребности.
А это может быть - ближе-дальше-ниже-хорошее состояние и пр.
Ближе-дальше к чему? Ниже - почему? Что такое "хорошее состояние" - при осмотре и что - после выезда собственников.
Потом выстроить систему показа - две - так, для общего развития, последняя - это Ваша.
И не потому, что клиент туп и несведущ, нет - он просто не знает что и как сформулировать, как передать то, что он видел у подружки.
Профессионал, после первого разговора уже знает - что ему нужно.
При этом отдает себе отчет, что такой квартиры-мечты по наличиствующей сумме нет в природе.
Мои агенты проговаривают сразу, что по нашим наблюдениям, ежели чел смотрит больше трех квартир - значит он либо не знает, что хочет, либо неадекват. Поскольку квартиры, в принципе, типовые - и выбирать по цвету кафеля или цветочков на обоях можно, если есть мешок
денех... или если не доработал я - риэлтор. Если риэлтор не понял, что же клиент ищет.
Это все называется - формирование потребности.
Она сформирована и сформулирована , то бишь озвучена клиентом.
Специалист при этом сразу отмечает для себя, что из "хотелок" реально, а что нет.
После чего терпеливо, на показах двух подобных квартир пытаемся "расшатать" неисполнимые капризы.
А вот уже третью - продаем.
Это, конечно, очень-очень кратко. Но суть в том, что клиент получает выбор, и второе, в полной мере, теперь уже, может оценить все плюсы предлагаемой. ... и с сожалением смириться с некими несовпадениями с мечтой.
Но плюсов -то, неизмеримо больше.
... А вот уже в первые минуты на квартире мы их и отмечаем.
А вышедши - еще раз все анализируем и взвешиваем.
И твердо понимаем, что в последней квартире плюсов намного больше.
Это все работает только при грамотном подборе квартир для показа.
И называется - "быстрые отказы" т.е. запланированные провалы. - основа выбора.
Лучше ошибиться в первый раз, чем в последний.
Не устану повторять - показ, это не показ, это ПРОДАЖА, т.е. это священодейство, которое должно быть професионалом подготовлено.
И подготовлено заранее.
Начинать нужно с первых минут общения, с выяснения ЧТО ищут.
Т.е., не "двухкомнатную на разные стороны, какую видел у подружки в запрошлом лете"... - что я вляется явной потребностью.
А выяснения истинной, читай скрытой потребности.
А это может быть - ближе-дальше-ниже-хорошее состояние и пр.
Ближе-дальше к чему? Ниже - почему? Что такое "хорошее состояние" - при осмотре и что - после выезда собственников.
Потом выстроить систему показа - две - так, для общего развития, последняя - это Ваша.
И не потому, что клиент туп и несведущ, нет - он просто не знает что и как сформулировать, как передать то, что он видел у подружки.
Профессионал, после первого разговора уже знает - что ему нужно.
При этом отдает себе отчет, что такой квартиры-мечты по наличиствующей сумме нет в природе.
Мои агенты проговаривают сразу, что по нашим наблюдениям, ежели чел смотрит больше трех квартир - значит он либо не знает, что хочет, либо неадекват. Поскольку квартиры, в принципе, типовые - и выбирать по цвету кафеля или цветочков на обоях можно, если есть мешок
денех... или если не доработал я - риэлтор. Если риэлтор не понял, что же клиент ищет.
Это все называется - формирование потребности.
Она сформирована и сформулирована , то бишь озвучена клиентом.
Специалист при этом сразу отмечает для себя, что из "хотелок" реально, а что нет.
После чего терпеливо, на показах двух подобных квартир пытаемся "расшатать" неисполнимые капризы.
А вот уже третью - продаем.
Это, конечно, очень-очень кратко. Но суть в том, что клиент получает выбор, и второе, в полной мере, теперь уже, может оценить все плюсы предлагаемой. ... и с сожалением смириться с некими несовпадениями с мечтой.
Но плюсов -то, неизмеримо больше.
... А вот уже в первые минуты на квартире мы их и отмечаем.
А вышедши - еще раз все анализируем и взвешиваем.
И твердо понимаем, что в последней квартире плюсов намного больше.
Это все работает только при грамотном подборе квартир для показа.
И называется - "быстрые отказы" т.е. запланированные провалы. - основа выбора.
Лучше ошибиться в первый раз, чем в последний.
28 июл. 2010
Ох, Людмила Петровна... Подпишусь под кажым словом. Особенно " показ, это не показ, это ПРОДАЖА, т.е. это священодейство, которое должно быть професионалом подготовлено.
И подготовлено заранее "
+ 1000
И подготовлено заранее "
+ 1000
28 июл. 2010
А как быть с новостройками? У нас вот проблема: менеджеры по продажам новостроек огромное время тратят на показы. Эффективность: 20-25%, нужно увеличивать. Я вот думаю, может сначала людей в офис приглашать для более точного определения мотивации? Как вы думаете есть у этой схемы недостатки?
28 июл. 2010
Anya писал(а):А как быть с новостройками? У нас вот проблема: менеджеры по продажам новостроек огромное время тратят на показы. Эффективность: 20-25%, нужно увеличивать. Я вот думаю, может сначала людей в офис приглашать для более точного определения мотивации? Как вы думаете есть у этой схемы недостатки?
общаться с покупателями, разобраться в истинной/скрытой потребности (как говорит Людмила Петровна) в любом случае нужно. А как у менеджеров это получится - в офисе или по другому - не имеет ИМХО значения.
28 июл. 2010
общаться с покупателями, разобраться в истинной/скрытой потребности (как говорит Людмила Петровна) в любом случае нужно. А как у менеджеров это получится - в офисе или по другому - не имеет ИМХО значения.
Я к тому, что они по телефону получают заявку на просмотр, а по телефону все -таки сложно отработать ее полноценно. Или нет? Можно и по телефону?
Кто сейчас на конференции
Сейчас этот форум просматривают: ZNA и 9 гостей
