поведение агента в первые минуты на квартире 54 / 5918

[fast]

Хоть это и форум по аренде, думается пригодится тем, кто работает головой, а не ногами...
Не устану повторять - показ, это не показ, это ПРОДАЖА, т.е. это священодейство, которое должно быть професионалом подготовлено.
И подготовлено заранее.
Начинать нужно с первых минут общения, с выяснения ЧТО ищут.
Т.е., не "двухкомнатную на разные стороны, какую видел у подружки в запрошлом лете"... - что я вляется явной потребностью.
А выяснения истинной, читай скрытой потребности.
А это может быть - ближе-дальше-ниже-хорошее состояние и пр.
Ближе-дальше к чему? Ниже - почему? Что такое "хорошее состояние" - при осмотре и что - после выезда собственников.
Потом выстроить систему показа - две - так, для общего развития, последняя - это Ваша.
И не потому, что клиент туп и несведущ, нет - он просто не знает что и как сформулировать, как передать то, что он видел у подружки.
Профессионал, после первого разговора уже знает - что ему нужно.
При этом отдает себе отчет, что такой квартиры-мечты по наличиствующей сумме нет в природе.
Мои агенты проговаривают сразу, что по нашим наблюдениям, ежели чел смотрит больше трех квартир - значит он либо не знает, что хочет, либо неадекват. Поскольку квартиры, в принципе, типовые - и выбирать по цвету кафеля или цветочков на обоях можно, если есть мешок
денех... или если не доработал я - риэлтор. Если риэлтор не понял, что же клиент ищет.

Это все называется - формирование потребности.
Она сформирована и сформулирована , то бишь озвучена клиентом.
Специалист при этом сразу отмечает для себя, что из "хотелок" реально, а что нет.
После чего терпеливо, на показах двух подобных квартир пытаемся "расшатать" неисполнимые капризы.
А вот уже третью - продаем.
Это, конечно, очень-очень кратко. Но суть в том, что клиент получает выбор, и второе, в полной мере, теперь уже, может оценить все плюсы предлагаемой. ... и с сожалением смириться с некими несовпадениями с мечтой.
Но плюсов -то, неизмеримо больше.
... А вот уже в первые минуты на квартире мы их и отмечаем.
А вышедши - еще раз все анализируем и взвешиваем.
И твердо понимаем, что в последней квартире плюсов намного больше.
Это все работает только при грамотном подборе квартир для показа.
И называется - "быстрые отказы" т.е. запланированные провалы. - основа выбора.
Лучше ошибиться в первый раз, чем в последний.

Людмила Петровна
Тогда агентов надо набирать прямиком из театральных вузов.Кстати, не все актёры захотят стать агентами.

[kuzminova]

Может и можно по телефону .. НО я не умею. Я все-таки стараюсь установить контакт. Это можно сделать по разному. Если на просмотре покупатели одни - можно непосредственно на объекте
- Я так поняла эта квартира Вам не подходит. Если Вы мне объясните, что нужно учесть при выборе квартир на рынке, я смогу Вам помочь не обременяя просмотрами НЕ ТОГО....
- Если просмотры идут днем открытых дверей (конвейром), тогда 2 варианта.
а) пригласить в офис
б) позвонить после просмотра и сказать приблизительно то же самое.

[aMigo77]

Вы определитесь вам терассу(МЕЧТА) или трубы? (на трубы дисконт поторговали бы)

В этой ситуации я покупатель, мне определяться нечего. Эмоциональная составная принятия моего решения очень высокая (по моему в этой ветке это Вы говорили , и я очень согласна). Определяться с поведением должен агент, дабы получить результат, профессионал в этой ситуации он, и он должен управлять.

kuzminova, это я так улыбнулся . Ваш (не даром подчеркнул) агент, вроде бы и выбрал правильно, и цена видимо приемлемая была, но не стал париться КАК представить-решил что Вам нужно принять взвешенное решение, со всеми минусами и терассами. А улыбнуло то, что после такого безрезультативного показа(а он выбрал то что нужно, но ведь Вы не купили?) , часто, на такую вилочку и сажають(или дудочку или кувшинчик).
А Людмила Петровна права-понял истинную потребность и будет тебе счастье(по крайней мере тебе ноги человеческим голосом "СПАСИБО" скажут )

[kuzminova]

aMigo77

[Людмила Петровна]

Людмила Петровна
Тогда агентов надо набирать прямиком из театральных вузов.Кстати, не все актёры захотят стать агентами.

А ведь нет!
Не надо их там искать.
Как это ни странно, если с первых дней новичков к этому приучать - очччень быстро и органично все схватывают и оччччень успешно прут.
Так, сейчас, из тех 9 человек, что Вы у нас, Наташ Кuzminova, когда приезжали с АО, видели, осталось двое, и двое новвньких...
Так эти двое новичков, обучаемые по новой системе Обменов - дают такой же результат (а он был нехилый, если помните), то бишь, заменяют тех семерых "старичков".
Что по телефону все не объять - это однозначно - поэтому работа с клиентом строится:
1. Как говорят, по телефону. в основном "продать встречу" - осмотр - и с него начинается работа с клиентом по
приведению к общим критериям. Помогают неплохо спец. анкеты.
2. И те два показа, которые и призваны отшлифовать взаимопонимание. так называемой "собакой"
Но... Есть один пунктик - почему-то, агентам нужно периодически напоминать о 3(ТРЕХ!) показах!
Почему-то, после успешных продаж, вдруг норовят сразу показать лучшее.
И - "обламываются", есссэсно!
Вместе анализируем, что это - лень, головокружение от успехов, завышение самооценки?...
А может. просто, потеря бдительности.
А бдительность в ОТ - это все! Нам ошибаться нельзя - расслабишься, придется строить новую цепь.
Но новичкам моим на цепь сегодня нужно от 2-х до 5 дней!
К каждой новой пришедшей (да нет, не пришедшей еще, а позвонившей ) уже готовы полуфабрикаты-сцепки.
Но повести сразу на нее - НЕ МОГИ! а токмо по системе - трех показов!
Проверьте у себя. Не пожалеете.
Клиент желает выбора!

[Людмила Петровна]

Я больше сторонник двигаться по нарастающей, с постепенным наращиванием эмоциональной температуры клиентов, и достижением ими потребительского оргазма в момент просмотра действительно хороших вариантов.
Мне видится, что человеку нужно дать вкусить что-то не очень хорошее, а может и совсем не хорошее, чтобы он смог оценить по достоинству, то что действительно стоит купить.

Сергей .
Я люблю говорить - бизнес - это секс!
И совершенно прав - " впаривать", а не "давать лучшее" - это удовлетворения не принесет.

[kuzminova]

Людмила Петровна
Вам респект.
А мне стыдно признаться, обмены вот только- только налаживать стали . Все Вас вспоминаю.

[Людмила Петровна]

Людмила Петровна
Вам респект.
А мне стыдно признаться, обмены вот только- только налаживать стали . Все Вас вспоминаю.

Позор, Наталья!
Обмены дают, не побоюсь этого слова. - феноменальные результаты.
Правда, при условии строгого соблюдения всего алгоритма.
Поспешность в освоении и применении обменов, как показал опыт, может привести к неудачам, которые, потом надолго отобьют охоту ими заниматься.
У нас же, чем глубже вникаем, тем больше делаем "открытий чудных"!
Увы, как я поняла, в формате Форума, даже на страницах обменной ветки и в блоге - обмен опытом
не дает нужного эффекта...
Так что, пока все подробненько записываю. Надеюсь, скоро закончу. (Хотя, это все больше похоже на ремонт - главное начать, а там... все больше и глубже ) Но, думается, будет польза не только обменщикам.

[Герман]

Я люблю говорить - бизнес - это секс!

Совершенно в этом согласен!Основа жизни. Агент просто должен излучать сексуальную энергию. Ведь чаще всего смотрят парами и чаще всего примет решение именно женщина. И если я смогу произвести на неё впечатление, то я сдам ей любую халупу.
Но в то же время я согласен и с Сашей Дидусенко, себя нужно уважать в первую очередь, не важно эконом или ВИП, ПРОСТО ПОДХОД ИНОЙ. Но когда люди видят в тебе профи(забыли про часы "радо"), они твои, просто потому что ты так это видишь, если не видишь ты, не увидят и они. Потому Саша прав, показывай лучшую.

[Людмила Петровна]

Я люблю говорить - бизнес - это секс!

Совершенно в этом согласен!Основа жизни. Агент просто должен излучать сексуальную энергию. Ведь чаще всего смотрят парами и чаще всего примет решение именно женщина. И если я смогу произвести на неё впечатление, то я сдам ей любую халупу.
Но в то же время я согласен и с Сашей Дидусенко, себя нужно уважать в первую очередь, не важно эконом или ВИП, ПРОСТО ПОДХОД ИНОЙ. Но когда люди видят в тебе профи(забыли про часы "радо"), они твои, просто потому что ты так это видишь, если не видишь ты, не увидят и они. Потому Саша прав, показывай лучшую.

Показали лучшую... - а сравнить-то не с чем...
Откуда они узнают, что это лучшее? Они рынок не знают, типизировать объекты нет зрительного опыта.
А все познается в сравнении.
Вот, к примеру, дают мне торт - и говорят - он лучший, потому что дороже, или потому, что я так сказал...
Я, возможно, поверю... Но захочу еще другие посмотреть, попробовать наконец...
Или подвели меня к стеллажу - где три торта - там указаны цены, консультант объяснит - где маргарин, где сливки, где ийогурт - и скажет - вот этот я пробовал - суховат, а этот и дорогой и красивый, но прогорклый вкус,
а вот этот, и свежий и красивый и вкусный, и больше подходит к случаю - вы же ребенку берете? Я думаю - ваш. (Но только при абсолютном условии, что это соответствует действительности).
...Или не было случаев, когда вели на лучший объект, покупцы репу почешут, а потом застенчиво скажут -
а можно еще посмотреть? Клиент хочет выбора.
И, кроме того, как это ни прискорбно, клиент очень мало верит в искренность риэлтора - и в тех вопросах, когда он хвалит и свое агентство и себя, а самое главное, объекты.
И, если я буду безучастно сопровождать, то , после просмотра еще десяти объектов, выберут - не понятно у какого агентства, где в документах - конь не валялся, где еще и не подали документы в банк на ипотеку, там еще не подобран им объект, потому что не продан домик в деревне... ну и т.д., (и вот здесь момент - когда мы можем потерять клиента),
либо скажут - а первый-то был лучше...( а "живой" он еще или нет, одному Богу известно).
Так стоит ли терять время, и вести сразу на лучший?
Не лучше ли запланировать два отказа, чтобы, действительно, выбрали лучший?
Вот это я называю - работать головой, а не ногами...