Правила игры на рынке аренды жилья в Москве и других городах 42 / 10564
24 окт. 2007
Уважаемые дамы и господа!
Тема , открытая на форуме в разделе «Недвижимость и интернет», привлекла мое внимание, прежде всего, самим предметом обсуждения. Риэлторы жалуются на ЦИАН – этот сайт, созданный когда-то в их интересах, теперь не дает им работать, а вернее, зарабатывать!
Вот несколько цитат из бурного обсуждения:
Уважаемые коллеги, риэлторы, агенты в общем все, кто связан с арендой квартир, комнат; арендой загородной недвижимости; арендой коммерческой недвижимости! Давайте объединяться. Нас всех поставили раком. Мы платим деньги, а за это нас отправляют на..............й. Для чего мы платим деньги? Зачем мы их кормим? Как бизнес, который живет за счет нас, может поворачиваться к нам задом?!!!!
Клиент на сегодняшний день не обращается в АН1, а звонит напрямую в АН2 и платит 50% комиссии.
Причина проблемы. cian.ru не закрытая база. Авторизация требуется только для добавления объектов.
Особенно показателен аватар одного из участников, на котором красуется надпись: Скажи «НЕТ» ЦИАНу.
На мой взгляд, проблема вообще не в ЦИАНе – он только следствие нелегализованности и откровенно плохого устройства рынка аренды в Москве вообще. Я пыталась донести эту простую мысль до участников дискуссии, но поняла, что выхожу за рамки обсуждения.
Поэтому открываю новую тему, и не случайно именно в этом разделе: речь пойдет не столько о рекламе, сколько о риэлторских технологиях.
Случилось так, что на московском рынке аренды я некоторое время присутствовала как агент – и продолжаю присутствовать как наниматель жилья. И даже роль арендодателя мне тоже знакома не понаслышке – ну вот так вышло.
И вот о чем я, рассматривая московскую аренду жилья с этих трех точек зрения – хозяина, нанимателя и риэлтора – хочу сказать. Большинство клиентов - люди адекватные, верно? И у них возникают следующие вопросы:
1) Зачем платить 100 процентов, если можно платить 50?
2) Зачем платить 100 процентов, если агент согласен работать за 50?
При всей схожести, это разные вопросы. Но ответ на них, конечно же, один: платить надо меньше.
Немного о том, как воспринимают агентов по аренде их клиенты
Уважаемая Татьяна Юрьевна, по многолетнему (в том числе и свежему) опыту общения с агентами по аренде, а также по собственному опыту работы таким агентом, уверенно скажу, что ОЧЕНЬ НЕМНОГИЕ московские риэлторы делают такие заманчивые предложения своим клиентам. В большинстве случаев агенты говорят о стопроцентной - и только о стопроцентной комиссии. Это первое.
Второе. Мне не хотелось бы Вас огорчать, но... На мой взгляд, предлагая скидку за принятие решения на первом показе, Вы тем самым демонстрируете клиенту, что:
а) Вы отнюдь не заинтересованы в том, чтобы он снял лучшую квартиру из всех возможных
б) Вы заинтересованы в том, чтобы он как можно быстрее расстался со своими деньгами - и с Вами
По крайней мере, я, как клиент, воспринимаю это именно так. Те клиенты, которым я сама, будучи агентом, пыталась предложить аналогичную скидку - они воспринимали это именно так.
Третье. И 100 процентов комиссии, и 80 - это ДО-РО-ГО! Более того, это необоснованно дорого. И эту необоснованность ЦИАН нам всем с легкостью продемонстрировал.
Четвертое. Значительная часть тех людей, которые вынуждены постоянно снимать жилье в Москве, полагают, что цены на аренду жилья взвинчивают риэлторы. Не хотелось бы открывать здесь дискуссию о том, соответствует это утверждение действительности или нет - но скажу одно: переубедить этих людей невозможно, ибо комиссионные исчисляются в процентах. Следовательно, когда вырастает арендная плата - автоматически вырастает и размер комиссии.
Вот если бы поиск и показ квартиры плюс бланк договора обходились бы клиенту в адекватную фиксированную сумму, не зависящую от стоимости квартиры - доверия к риэлторам было бы значительно больше, и вопрос: за что такие деньги? - возникал бы значительно реже.
Пятое. Мое мнение: проблемы, которые возникли сейчас у риэлторов, работающих в сегменте аренды, возникли не по вине информационщиков - и не по вине ЦИАНа. И кража баз, и ЦИАН, а также ЖЖ с его многочисленными сообществами по поиску съемного жилья - всего лишь следствие того, что на сегодняшнем рынке аренды жилья нет адекватных ожиданиям клиентов правил игры.
Представьте себе, что ситуация поменялась, и теперь база данных по сдаваемым квартирам - одна для всех агентств. Допустим, эта база выложена в интернете в открытом доступе - все, кроме контактных данных хозяев. А эти данные доступны только профессиональным агентам по аренде недвижимости. (Примечание: профессиональным - значит, удовлетворяющим тем критериям, которые установило само риэлторское сообщество. Список таких критериев - это отдельная тема для обсуждения, и готова ее открыть и поддерживать, если это интересно другим участникам форума.)
Кроме того, вместо процентов установлена фиксированная плата за сделку. Не имеет значения, какую квартиру вы сдаете клиенту - за 20 тысяч или за 60 - ведь вы все равно делаете ОДНУ И ТУ ЖЕ работу: поиск по базе, поездка на показ варианта, подписание договора.
Да, иногда вы едете в Подмосковье, и жжете собственный бензин - и тогда вы добавляете к фиксированной плате фиксированную же надбавку за топливо и расстояние. Да, некоторым клиентам очень хочется, чтобы договор был составлен лично Генрихом Падвой и отпечатан на плотной бумаге с тиснением и золотым обрезом - и они оплачивают вам такие расходы.
Но главное то, что теперь в составе комиссионных не присутствуют проценты - есть лишь фиксированная ставка, одна для всех агентств. Теперь клиент уже не думает о том, чтобы найти наиболее выгодное агентство - он выбирает по географическому и сервисному признакам: поближе к району поиска нового жилья и побольше теплоты в голосе на том конце провода.
И хозяину не будет звонить 15 агентов, предлагающих одного и того же клиента - позвонит один, и торговаться, и отстаивать интересы нанимателя будет до упора, на том простом основании, что наниматель именно за это ему платит деньги.
Вы скажете, это невозможно? А по-моему, именно это и возможно, и эффективно. И как только профессиональное сообщество продемонстрирует в полной мере свою заинтересованность в легализации рынка аренды жилья, он, этот рынок, будет отрегулирован во вполне обозримые сроки.
Вообще-то, вы уже начали - с ЦИАНа. Можно продолжить - и превратить аренду в цивилизованный рынок.
Буду рада услышать как контраргументы, так и мнения единомышленников. Кроме того, было бы очень интересно узнать о том, как организован рынок аренды в других городах: в чем отличия, трудности, каков общепринятый порядок действий. Может быть, где-то уже применяют схему, похожую на описанную мной?
Тема , открытая на форуме в разделе «Недвижимость и интернет», привлекла мое внимание, прежде всего, самим предметом обсуждения. Риэлторы жалуются на ЦИАН – этот сайт, созданный когда-то в их интересах, теперь не дает им работать, а вернее, зарабатывать!
Вот несколько цитат из бурного обсуждения:
Уважаемые коллеги, риэлторы, агенты в общем все, кто связан с арендой квартир, комнат; арендой загородной недвижимости; арендой коммерческой недвижимости! Давайте объединяться. Нас всех поставили раком. Мы платим деньги, а за это нас отправляют на..............й. Для чего мы платим деньги? Зачем мы их кормим? Как бизнес, который живет за счет нас, может поворачиваться к нам задом?!!!!
Клиент на сегодняшний день не обращается в АН1, а звонит напрямую в АН2 и платит 50% комиссии.
Причина проблемы. cian.ru не закрытая база. Авторизация требуется только для добавления объектов.
Особенно показателен аватар одного из участников, на котором красуется надпись: Скажи «НЕТ» ЦИАНу.
На мой взгляд, проблема вообще не в ЦИАНе – он только следствие нелегализованности и откровенно плохого устройства рынка аренды в Москве вообще. Я пыталась донести эту простую мысль до участников дискуссии, но поняла, что выхожу за рамки обсуждения.
Поэтому открываю новую тему, и не случайно именно в этом разделе: речь пойдет не столько о рекламе, сколько о риэлторских технологиях.
Случилось так, что на московском рынке аренды я некоторое время присутствовала как агент – и продолжаю присутствовать как наниматель жилья. И даже роль арендодателя мне тоже знакома не понаслышке – ну вот так вышло.
И вот о чем я, рассматривая московскую аренду жилья с этих трех точек зрения – хозяина, нанимателя и риэлтора – хочу сказать. Большинство клиентов - люди адекватные, верно? И у них возникают следующие вопросы:
1) Зачем платить 100 процентов, если можно платить 50?
2) Зачем платить 100 процентов, если агент согласен работать за 50?
При всей схожести, это разные вопросы. Но ответ на них, конечно же, один: платить надо меньше.
Немного о том, как воспринимают агентов по аренде их клиенты
Татьяна Юрьевна писал(а):Вот как раз до появления Циана, во многих крупных компаниях, для клиентов практиковалась скидка 20 % , если клиент во время осмотра сразу принимал решение и снимал квартиру
Уважаемая Татьяна Юрьевна, по многолетнему (в том числе и свежему) опыту общения с агентами по аренде, а также по собственному опыту работы таким агентом, уверенно скажу, что ОЧЕНЬ НЕМНОГИЕ московские риэлторы делают такие заманчивые предложения своим клиентам. В большинстве случаев агенты говорят о стопроцентной - и только о стопроцентной комиссии. Это первое.
Второе. Мне не хотелось бы Вас огорчать, но... На мой взгляд, предлагая скидку за принятие решения на первом показе, Вы тем самым демонстрируете клиенту, что:
а) Вы отнюдь не заинтересованы в том, чтобы он снял лучшую квартиру из всех возможных
б) Вы заинтересованы в том, чтобы он как можно быстрее расстался со своими деньгами - и с Вами
По крайней мере, я, как клиент, воспринимаю это именно так. Те клиенты, которым я сама, будучи агентом, пыталась предложить аналогичную скидку - они воспринимали это именно так.
Третье. И 100 процентов комиссии, и 80 - это ДО-РО-ГО! Более того, это необоснованно дорого. И эту необоснованность ЦИАН нам всем с легкостью продемонстрировал.
Четвертое. Значительная часть тех людей, которые вынуждены постоянно снимать жилье в Москве, полагают, что цены на аренду жилья взвинчивают риэлторы. Не хотелось бы открывать здесь дискуссию о том, соответствует это утверждение действительности или нет - но скажу одно: переубедить этих людей невозможно, ибо комиссионные исчисляются в процентах. Следовательно, когда вырастает арендная плата - автоматически вырастает и размер комиссии.
Вот если бы поиск и показ квартиры плюс бланк договора обходились бы клиенту в адекватную фиксированную сумму, не зависящую от стоимости квартиры - доверия к риэлторам было бы значительно больше, и вопрос: за что такие деньги? - возникал бы значительно реже.
Пятое. Мое мнение: проблемы, которые возникли сейчас у риэлторов, работающих в сегменте аренды, возникли не по вине информационщиков - и не по вине ЦИАНа. И кража баз, и ЦИАН, а также ЖЖ с его многочисленными сообществами по поиску съемного жилья - всего лишь следствие того, что на сегодняшнем рынке аренды жилья нет адекватных ожиданиям клиентов правил игры.
Представьте себе, что ситуация поменялась, и теперь база данных по сдаваемым квартирам - одна для всех агентств. Допустим, эта база выложена в интернете в открытом доступе - все, кроме контактных данных хозяев. А эти данные доступны только профессиональным агентам по аренде недвижимости. (Примечание: профессиональным - значит, удовлетворяющим тем критериям, которые установило само риэлторское сообщество. Список таких критериев - это отдельная тема для обсуждения, и готова ее открыть и поддерживать, если это интересно другим участникам форума.)
Кроме того, вместо процентов установлена фиксированная плата за сделку. Не имеет значения, какую квартиру вы сдаете клиенту - за 20 тысяч или за 60 - ведь вы все равно делаете ОДНУ И ТУ ЖЕ работу: поиск по базе, поездка на показ варианта, подписание договора.
Да, иногда вы едете в Подмосковье, и жжете собственный бензин - и тогда вы добавляете к фиксированной плате фиксированную же надбавку за топливо и расстояние. Да, некоторым клиентам очень хочется, чтобы договор был составлен лично Генрихом Падвой и отпечатан на плотной бумаге с тиснением и золотым обрезом - и они оплачивают вам такие расходы.
Но главное то, что теперь в составе комиссионных не присутствуют проценты - есть лишь фиксированная ставка, одна для всех агентств. Теперь клиент уже не думает о том, чтобы найти наиболее выгодное агентство - он выбирает по географическому и сервисному признакам: поближе к району поиска нового жилья и побольше теплоты в голосе на том конце провода.
И хозяину не будет звонить 15 агентов, предлагающих одного и того же клиента - позвонит один, и торговаться, и отстаивать интересы нанимателя будет до упора, на том простом основании, что наниматель именно за это ему платит деньги.
Вы скажете, это невозможно? А по-моему, именно это и возможно, и эффективно. И как только профессиональное сообщество продемонстрирует в полной мере свою заинтересованность в легализации рынка аренды жилья, он, этот рынок, будет отрегулирован во вполне обозримые сроки.
Вообще-то, вы уже начали - с ЦИАНа. Можно продолжить - и превратить аренду в цивилизованный рынок.
Буду рада услышать как контраргументы, так и мнения единомышленников. Кроме того, было бы очень интересно узнать о том, как организован рынок аренды в других городах: в чем отличия, трудности, каков общепринятый порядок действий. Может быть, где-то уже применяют схему, похожую на описанную мной?
Искренне,
Марта
___________________________
. Чтобы чаще встречаться.
Марта
___________________________
. Чтобы чаще встречаться.
24 окт. 2007
1. Никакой несправедливости в процентной системе оплаты нет. А если агент не может взять полную комиссию - пусть учится аргументации комиссионного вознаграждения.
2. По поводу "за что такие деньги?". Клиент, снявший через наше агентство квартиру, получает гарантии, что даже если протов его воли договор найма будет расторгнут, то другую квартиру мы ему найдем бесплатно.
2. По поводу "за что такие деньги?". Клиент, снявший через наше агентство квартиру, получает гарантии, что даже если протов его воли договор найма будет расторгнут, то другую квартиру мы ему найдем бесплатно.
24 окт. 2007
"Второе". Согласен.
"Третье". А стоимость рекламы?
"Четвертое". Да, но сумма меньше 100% вряд ли кого устроит. Если клиент снимает за 20000 квартиру, то от двадцати там остается, в лучшем случае, 3000. А если клиент снимает за 200000, то, безусловно, он получает свою скидку.
"Пятое". Как реализовать проект по созданию единой базы собственников? Кто согласиться отдавать свои наработанные долгим временем объекты? Кто отдаст "привязанных" хозяев?
"Не имеет значения, какую квартиру вы сдаете клиенту - за 20 тысяч или за 60 - ведь вы все равно делаете ОДНУ И ТУ ЖЕ работу: поиск по базе, поездка на показ варианта, подписание договора."
Но не стоит забывать, что клиентов за 20 тысяч, процентов на 95 больше, чем клиентов за 60. И с клиентом за 20 придется максимально оперативно успеть на квартиру, пока ее не сдали. А с клиентом за 60 придется также работать: капризы клиента, раз в 10 больше показов и т.д.
Может я немного не понимаю, но по-моему, это не возможно.
Есть факторы, определяющие относительную позицию компании и соответственно ее успешность, которые достигаются путем эффективного менеджмента и эффективных инвестиций. Одни из основных задач компании:
а) Повышение конкурентноспособности
б) повышение рыночной стоимости.
При раскладе, что у нас Советский Союз, мы получаем, что конкурировать не с кем, а увеличить капитализацию не зачем. Для чего работать?
"Третье". А стоимость рекламы?
"Четвертое". Да, но сумма меньше 100% вряд ли кого устроит. Если клиент снимает за 20000 квартиру, то от двадцати там остается, в лучшем случае, 3000. А если клиент снимает за 200000, то, безусловно, он получает свою скидку.
"Пятое". Как реализовать проект по созданию единой базы собственников? Кто согласиться отдавать свои наработанные долгим временем объекты? Кто отдаст "привязанных" хозяев?
"Не имеет значения, какую квартиру вы сдаете клиенту - за 20 тысяч или за 60 - ведь вы все равно делаете ОДНУ И ТУ ЖЕ работу: поиск по базе, поездка на показ варианта, подписание договора."
Но не стоит забывать, что клиентов за 20 тысяч, процентов на 95 больше, чем клиентов за 60. И с клиентом за 20 придется максимально оперативно успеть на квартиру, пока ее не сдали. А с клиентом за 60 придется также работать: капризы клиента, раз в 10 больше показов и т.д.
Может я немного не понимаю, но по-моему, это не возможно.
Есть факторы, определяющие относительную позицию компании и соответственно ее успешность, которые достигаются путем эффективного менеджмента и эффективных инвестиций. Одни из основных задач компании:
а) Повышение конкурентноспособности
б) повышение рыночной стоимости.
При раскладе, что у нас Советский Союз, мы получаем, что конкурировать не с кем, а увеличить капитализацию не зачем. Для чего работать?
Последний раз редактировалось mail_spamer 24.10.07, 05:07, всего редактировалось 1 раз.
24 окт. 2007
blackvalex писал(а):1. Никакой несправедливости в процентной системе оплаты нет. А если агент не может взять полную комиссию - пусть учится аргументации комиссионного вознаграждения.
2. По поводу "за что такие деньги?". Клиент, снявший через наше агентство квартиру, получает гарантии, что даже если протов его воли договор найма будет расторгнут, то другую квартиру мы ему найдем бесплатно.
5 баллов
24 окт. 2007
Марта писал(а):1) Зачем платить 100 процентов, если можно платить 50?
2) Зачем платить 100 процентов, если агент согласен работать за 50?
При всей схожести, это разные вопросы. Но ответ на них, конечно же, один: платить надо меньше.
Не согласен, Марта. Платить надо там, где вас устраивает качество и профессионализм работы. Это в идеале. Так же, как надо в идеале покупать родной Левайс, а не Китайский самопальный (хоть, может и вполне добротный) на Черкизовском рынке.
Марта писал(а):Третье. И 100 процентов комиссии, и 80 - это ДО-РО-ГО! Более того, это необоснованно дорого. И эту необоснованность ЦИАН нам всем с легкостью продемонстрировал.
Нет.
ЦИАН продемонстрировал, как грамотно можно торговать информацией на конвеере, если взять агентства за "причинные места". И что происходит, когда информационные технологии, призванные совершенствовать и подкреплять работу отделов аренды московский агентств, становятся банальным "МЕГА-информационщиком". С той разницей, что ему не надо брать денег и "кидать" физюка. Бабло то он получает от агентств. Без каких-либо обязательств, что не будет работать сразу на обе стороны участников рынка.Далее: что такое "ДОРОГО"?
Вы продаете булку и имеете от нее 10%, т.е 2 рубля.
И вы продаете украшение от Картье и имеете от него 10%, т.е. $20000.
И там и там суть одна - процесс продажи, имеющий, при различии частностей, массу общего. Не факт, что продать партию булок, имеющих своийство черстветь и зеленеть, сильно легче, чем продать колье, которое может годик подождать своего клиента на витрине.
И клиенты на аренду, как уже тут было сказано, разные.
Кому 20 тыр. в месяц много, а кто $10000 в месяц готов отдать.
Нет ничего зазорного в бедности, если она не вызвана пьянкой и ленью. Судьбы всякие бывают.
Но "в Америке справедливости нет". Работа в недвижимости - это бизнес. А бизнес делается ради денег. Причем максимальных, которые можно поднять на данном рынке здесь и сейчас.
Так зачем превращать свой бизнес в "советский процесс оказания услуг по установленным расценкам"?
С точки зрения бизнеса - нонсенс.
Тут председатель Высшего арбитражного суда как-то попытался адвокатам "втюхать" оплату услуг по нормо-часам присутствия, так от громкого адвокатского "НА Х...!" юстиция затряслась.
Риелторы бизнесмены и извлекают деньги.
Если можно поднять 20 тыр., никто не будет говорить: нет , нет... что вы, мне и этой купюрки достаточно!
Если только на этом не строить иной бизнес, информационный ...
Как ЦИАН.
В своем бизнесе они молодцы: выжимают по полной программе, ни с кем не считаясь.
Марта писал(а):И хозяину не будет звонить 15 агентов, предлагающих одного и того же клиента - позвонит один, и торговаться, и отстаивать интересы нанимателя будет до упора, на том простом основании, что наниматель именно за это ему платит деньги.
Наниматель позвонит в 15 агентств и в каждом пообещает заплатить по твердому тарифу.И все агенты позвонят хозяину с еще большим остервенением, поскольку драка будет идти за уже совсем голые кости.
А клиент хрен заплатит, поскольку сам найдет этого хозяина в базе ЦИАНА.
Марта писал(а):Да, иногда вы едете в Подмосковье, и жжете собственный бензин - и тогда вы добавляете к фиксированной плате фиксированную же надбавку за топливо и расстояние.
Я с места не встану ехать в область из города, если кроме оплаты прямых затрат, мне не будет оплачено "за ноги" и "за беспокойство".
И столько, сколько я захочу, а не столько, сколько потенциальный клиент будет считать "справедливым".
Если его моя цена не устроит - наших отношений не будет. И ни я не буду ощущать никаких неудосбтв от этого, ни он не должен.
А если ощущает - пусть на меня сначала сам заработает, или обратится к другому, кто ему по карману.
На рынке много предложений.
Ох, Марта, я могу по всем пунктам давать контраргументы.
ИМХО: последнее дело подходить к бизнесу с позиций "социальной справедливости".
Риелторские услуги не относятся к разряду первичных продуктов, цены на которые, в исключительных случаях, могут регулироватся государством.
Цены на них будет устанавливать только сам рынок.
Мысли пачкают мозги
24 окт. 2007
Гляда на то, как развивается Гугл, в частности Гугл Мапс
могу предположить появление ресурса по подобию
Ставишь флажок "хочу снять" или "хочу сдать" на конкретный дом и все. Ждешь.
Простая идея. Очень простая. Просто гениальная. Но !
Услуги риэлтора в США прописаны законом и являются обычаями делового оборота.
У нас - риэлторы могут остаться без работы !
могу предположить появление ресурса по подобию
Ставишь флажок "хочу снять" или "хочу сдать" на конкретный дом и все. Ждешь.
Простая идея. Очень простая. Просто гениальная. Но !
Услуги риэлтора в США прописаны законом и являются обычаями делового оборота.
У нас - риэлторы могут остаться без работы !
Франчайзинг для АН и ИП (агентов): Федеральная Сеть Агентств Недвижимости, Федеральный Агент Недвижимости "ЭКСПЕРТ"
24 окт. 2007
Илья писал(а):У нас - риэлторы могут остаться без работы !
Илья,: не останемся.
Работа риелтора вернется к ее сути: работе представителя, посредника и переговорщика.
В профессии останутся те, кто такую работу сможет делать профессионально и талантливо.
Мысли пачкают мозги
24 окт. 2007
Александр Дидусенко писал(а):не останемся.
Работа риелтора вернется к ее сути: работе представителя, посредника и переговорщика.
В профессии останутся те, кто такую работу сможет делать профессионально и талантливо.
Но ряды сильно порядеют и в риэлторской среде и в интернете
Франчайзинг для АН и ИП (агентов): Федеральная Сеть Агентств Недвижимости, Федеральный Агент Недвижимости "ЭКСПЕРТ"
24 окт. 2007
Илья писал(а):могу предположить появление ресурса по подобию
Ставишь флажок "хочу снять" или "хочу сдать" на конкретный дом и все. Ждешь.
Когда речь идет об аренде или покупке дома в Майами проект реален!!! NO COMMENTS
24 окт. 2007
Empty писал(а):Илья писал(а):могу предположить появление ресурса по подобию
Ставишь флажок "хочу снять" или "хочу сдать" на конкретный дом и все. Ждешь.
Когда речь идет об аренде или покупке дома в Майами проект реален!!! NO COMMENTS
Будет ли реальность, скажем в Москве.
Если будет, то когда ?
Франчайзинг для АН и ИП (агентов): Федеральная Сеть Агентств Недвижимости, Федеральный Агент Недвижимости "ЭКСПЕРТ"
Кто сейчас на конференции
Сейчас этот форум просматривают: ellena19777, MariyaD, Miss Lesya, Pens, Ungheni и 21 гость
