Чему надо учить новичков??? 63 / 11227

Речь идет немного о другом Сергей, кстати к психологии не имеющем отношения, а скорее к науке войны :!:

Речь идет о технологии комфортной сдачи клиентом своих позиций без потери лица. Или показать Клиенту "дорогу к жизни"
"Слова "Покажи врагу дорогу к жизни" были произнесены при следующих обстоятельствах.
Правительственные войска окружили в горах шайку разбойников. Разбойники были хорошо вооружены, у них имелись запасы продовольствия и воды, а проходы в горах были узкие, труднопроходимые и не давали возможности правительственным войскам использовать свое численное преимущество, из-за чего они несли большие потери.
Когда потери достигли того предела, после которого стало неудобно докладывать императору об их размерах и еще менее удобно было отступиться, полководец глубоко задумался и, не видя выхода из положения, обратился за советом к своему старшему по возрасту коллеге, пребывающему на заслуженном отдыхе. Он показал на карте расположение своих войск и позиции, удерживаемые разбойниками.
- А ты им все ходы-выходы перекрыл?
- Все. Мышь не проскочит.
- А вот это напрасно. Ты приоткрой, как бы невзначай, один из проходов: покажи врагу дорогу к жизни! Ведь разбойники - не есть нечто единое. Среди них есть:
- крестьяне, насильно загнанные в шайку;
- искренне раскаявшиеся, хотя их и немного;
- и просто трусы!
Эти три категории и начнут потихонечку разбегаться, а за ними - и остальные. И парочки солдат хватит, чтобы перехватать их поодиночке.
Полководец так и поступил. Без всяких потерь разбойников похватали, отвезли в столицу и там повесили.
Здесь для разбойников была простроена технология поражения, которая оказалась для них вполне приемлемой.

Для того чтобы показать врагу дорогу к жизни, необходимо в определенном смысле любить своего врага, понимать его, относиться к нему по-человечески, с вниманием и заботой. Только тогда можно простроить комфортную для него технологию поражения, которая должна быть подобна ковровой дорожке, в конце которой - еще и чашечка кофе.
Посмотрим теперь действие этой стратагемы на менее драматическом примере.
Вы пришли к чиновнику просить лицензию для своей фирмы.
- Не дам! - миролюбиво сообщает вам чиновник.
Вы спорите, настаиваете, сообщаете, наконец, что вы - "человек благодарный".
- Как ваша фамилия?!
- Теперь запомните, пожалуйста! Вот Вам - никогда не дам лицензии!
Дело плохо, но, к счастью, у вашего приятеля обнаруживается хороший знакомый, который является косвенным начальником этого "неправильного" чиновника. Вам обещают "поговорить", но "ничего не гарантируют". После "разговора" вы вновь появляетесь в кабинете чиновника. И сравним два варианта:
- Ну как? Теперь-то я, надеюсь, получу лицензию?!
- Напрасно пришли. Да мне пусть хоть кто позвонит, все равно лицензии я вам не дам!
- Простите, что в прошлый раз я вас напрасно побеспокоил! Просто я тогда растерялся перед вашим авторитетом и совсем забыл сказать, что наша фирма еще и благотворительностью занимается. Я вот тут еще кое-какие бумаги принес...

- Ну, оставьте, я посмотрю...

Мы видим, что в первом варианте не ощущается никакой заботы о том, чтобы "противник" мог психологически комфортно отступить от своей прежней позиции и "сохранить лицо". Во втором варианте такая забота ощущается, а стало быть, надежд на положительное решение вопроса - больше.
"

В.Тарасов

LevshinSergey писал(а):
Роман Вихлянцев писал(а):
стратегии поражения клиента и критерии победы риэлтера.

Я понимаю, конечно, что это термины из психологии (дьявольская наука ), но в нашей профессии клиент не может быть побежденным и, тем более, пораженным. Либо все в выигрыше, либо сделка не состоялась .

Наверное имелось ввиду поразить-удивить

Роман, я считаю , что из любого можно сделать Риэлтора! Только насколько это нужно любому и каждому? Второй вопрос ресурсов и времени необходимого на подготовку и трансформацию! скорей здесь вопрос психологии ! Я занимаюсь обучением, вопрос еще стоит в мотивации. Вы как относитесь к тренингам личностного роста?

Тольятти (8482) 50-70-70

Дмитрий Ракитин писал(а):
Роман, я считаю , что из любого можно сделать Риэлтора!

никто не спорит, также как и каждый может петь, рисовать, водить авто. Только уровень разный. Кто то нарисовал квадратик черный и за него государство готово внешняя ссылка выложить, а я могу нарисовать его еще квадратнее и чернее, но увы, не получу и ломаного гроша

.
зы. любопытный подход у Тарасова. Это назыается умением проявлять чувство эмпатии - способность поставить себя на место другого человека (или предмета), способность к сопереживанию.

Быть Риэлтором, это не только работать, но и определенным образом жить!!! скорей это образ жизни! И не каждый готов его вести!!

Дмитрий Ракитин писал(а):

Профессиоальные тренинги для риэлторов внешняя ссылка

Профессиоальные

Лучше подправить, а то неграмотность в призыве слабо вяжется с профессионализмом.

Дмитрий Ракитин писал(а):
Роман, я считаю , что из любого можно сделать Риэлтора!

Дмитрий Ракитин писал(а):
Быть Риэлтором, это не только работать, но и определенным образом жить!!! скорей это образ жизни! И не каждый готов его вести!!

Вы уж определитесь Дмитрий, а то неловко как то получается.....

Здравствуйте всем. Я считаю, что формулы успешного агента по недвижимости нет, так как мы находимся в самом начале формирования этого высокодоходного бизнеса. Есть очень интересный опыт. Если не ошибаюсь Яна Лурье проводила мониторинг агентов с хорошими финансовыми показателями. Пытаясь найти у них что-то особенное, так вот всё у них было разное, и только одно их объединяло - это любовь к своим клиентам. А у нас посмотрите что говорят агенты "Все клиенты козлы, они сами не знают чего хотят" ну и т.д. , это в корне не правильно. Надо учиться у этих агентов, что не смотря на все трудности, они могут найти те моменты у клиентов, которые помогут сблизиться и успешно заключить сделку.

Виталий С писал(а):
любовь к своим клиентам

отличная техника продаж у данных риэлторов.

Может, нет большой разницы, что продавать? Техника не очень отличается. (ну кроме проф знаний и тд). Принцип один, понять, что хочет клиент и

Виталий С писал(а):
найти те моменты у клиентов, которые помогут сблизиться и успешно заключить сделку

Психология продаж в риэлторском бизнесе сильно отличается от продажи мелких товаров. Отличается все, включая динамику продаж по количеству контактов- базовая штука для любого продажника. Сложнее работаю техники жесткой продаж из -за больших сроков продажи и необходимости долгого сотрудничества.
Книг на эту тему мало близко подошел Нил Рекхем в книгах по технологии спин, но она не адаптирована для риэлторов и понятна скорее управленцам.