Чему надо учить новичков??? 63 / 11227

Владимир Грохотов писал(а):
Николай Тюленев писал(а):
Роман Вихлянцев писал(а):
Вот ведь- одна из первых тем в форуме:))

Август восьмого ...
За одним компом тогда сиживали.
Были времена

Не было денег на второй?

а что в этом такого?
мы когда начали, у нас денег даже на аренду офиса не хватало, кампания продавцов энтузиастов, вообще ничего не было.
мы просто работали изо всех сил, хватались за каждую возможность продать.

Чему учить новичков?

Предлагаю примерную программу обучения:

1. В чем заключается услуга агента по продаже недвижимости. В чем выгода агентской услуги для продавца? В чём выгода для покупателя.

2. Персональное целеполагание, позитивное мышление, планирование и управление временем.
Определение целей. Для чего нужны цели. Правила постановки целей. Почему цели должны быть сбалансированы.
Цели и задачи (подцели). Основные принципы управления временем. Позитивное мышление. Как составить личный план агента по продаже недвижимости.

3. Эксклюзивное право продажи (или аренды). Почему эксклюзив выгоден собственнику. Почему эксклюзив выгоден агенту и агентству. Какие бывают возражения у собственника в отношении эксклюзивного права продажи (или аренды). Как правильно ответить на эти возражения. Основные пункты эксклюзивного договора. Ролевая игра - агент отвечает на возражения собственника в отношении эксклюзивного права продажи.

4. Как стать специалистом. Преимущества территориальной специализации. Психологические барьеры и установки, препятствующие территориальной специализации и как их преодолеть. Как правильно выбрать территорию. Каким должен быть размер территории. План разработки территории. Сегментарная специализация.

5. Как назначить встречу с собственником по телефону. Возражения, которые звучат на этапе телефонного звонка и как их преодолеть. Где взять телефонные номера для звонков. Сколько следует делать каждый день звонков по своей территории. Сколько встреч с собственниками в неделю нужно назначить. Журнал звонков, почему он важен. Ролевая игра - телефонный звонок собственнику с целью назначения встречи.

6. Подготовка к встрече с собственником. Презентационная папка агента – почему она важна, что в неё входит. Как подготовить таблицы сравнительного анализа по ценам на похожие объекты. Алгоритм встречи собственником. Как выявить мотивацию собственника. Как правильно представить свою услугу. Как представить свое агентство. Преимущества агентства. Как представить себя лично. Личные преимущества агента. Работа с возражениями. Ролевая игра - встреча с собственником на объекте.

7. Обоснование высокой комиссии (от 6%). В чем выгода для собственника. Каким образом высокая комиссия является мощным инструментом продажи объекта по максимальной цене в кратчайший срок. Ролевая игра – обоснование высокой комиссии, ответы агента на возражения собственника.

8. Ценообразование. Как определить цену объекта недвижимости. Как убедить собственника не переоценивать объект. В чём риски переоценки для собственника. В чем риски переоценки для агента. Ролевая игра – агент убеждает собственника назначить правильную цену на объект.

9. Маркетинговый план (План продвижения объекта). Почему он важен. Концентрация спроса, что это такое. Экспозиция объекта и цена продажи, какая связь. Как составить маркетинговый план. Как осуществить маркетинговый план. Правильные объявления. Презентация квартиры. Преимущества и недостатки объекта, как обратить недостатки в преимущества.

10. Правильная организация и проведение показов. Предпродажная подготовка квартиры. Как перейти от показов к сделке.

11. Переговоры (управление спросом). Победные переговорные стратегии. Цели и задачи успешного переговорщика. Оферта (предложение о покупке в письменном виде) как мощный инструмент переговорщика. Как организовать торг на повышение цены. Закрытие сделки. Ролевые игры – переговоры с покупателем, с собственником, переговоры с контрагентом.

12. Юридические аспекты сделки. Правоустанавливающие и правоподтверждающие документы. Авансовое соглашение, договор о задатке, предварительный договор, договор купли-продажи. Внесение и принятие аванса или задатка. Договор аренды банковской ячейки. Закладка денег в ячейку. Безналичные расчеты. Переход права собственности.

13. Работа с покупателями. Как найти покупателей. Квалификация покупателей (выявление потребностей). Классификация покупателей. Поиск и представление вариантов. Как подписать договор на поиск. Ролевая игра – телефонный разговор покупателя и агента. Как побудить покупателя заполнить оферту. Ролевая игра – после показа объекта агент побуждает покупателя к подписанию оферты (предложения о покупке).

14. Особенности ипотечных сделок.

15. Послепродажное обслуживание, почему это важно. Получение рекомендаций.

александр_шлейко писал(а):
а что в этом такого?
мы когда начали, у нас денег даже на аренду офиса не хватало, кампания продавцов энтузиастов, вообще ничего не было.
мы просто работали изо всех сил, хватались за каждую возможность продать.

Вот видите.. А они вместо того, чтобы работать изо всех сил, пошли другим путём - дрались за место за компом, чтобы посидеть на Нерсе!!!
А теперь где вы и где они!? :ni_zia:

Так-то..

Лично меня ничему не учили, написали перечень информации, которую я должен был узнать, сказали чтоб задавал открытые вопросы и вручили пачку объявлений. А всему остальному сам научился. Поэтому тот, кто хочет торговать недвижимостью не будет обузой для руководства, он сам научится, просто нужно ему маленько помочь и все (посоветовать литературу, поделиться опытом, а не впаривать кучу информации, зачастую бесполезной).

александр_шлейко писал(а):
Лично меня ничему не учили.

Меня тоже. Все ошибки, которые можно было сделать, я сделал. Вспоминаю то время, когда я делал первые шаги в профессии 14 лет назад, и думаю, вот встретил бы я тогда такого наставника, каким я теперь являюсь для агентов, как было бы здорово, намного больше сделок бы закрыл, если бы учился не на своих ошибках, а подсказал бы мне кто-то правильный путь... Хорошо, что сегодня у агентов есть такая возможность и такой тренер, который может уберечь от многих ошибок и дать проверенные рецепты.

Меня тоже. Все ошибки, которые можно было сделать, я сделал. Вспоминаю то время, когда я делал первые шаги в профессии 14 лет назад, и думаю, вот встретил бы я тогда такого наставника, каким я теперь являюсь для агентов, как было бы здорово, намного больше сделок бы закрыл, если бы учился не на своих ошибках, а подсказал бы мне кто-то правильный путь... Хорошо, что сегодня у агентов есть такая возможность и такой тренер, который может уберечь от многих ошибок и дать проверенные рецепты.[/quote]

Можно я Ваш портрет в переговорной повешу ?

Александр Санкин писал(а):
александр_шлейко писал(а):
Лично меня ничему не учили.

Меня тоже. Все ошибки, которые можно было сделать, я сделал. Вспоминаю то время, когда я делал первые шаги в профессии 14 лет назад, и думаю, вот встретил бы я тогда такого наставника, каким я теперь являюсь для агентов, как было бы здорово, намного больше сделок бы закрыл, если бы учился не на своих ошибках, а подсказал бы мне кто-то правильный путь... Хорошо, что сегодня у агентов есть такая возможность и такой тренер, который может уберечь от многих ошибок и дать проверенные рецепты.

Если бы вы не сделали всех ошибок, вы бы не взяли весь опыт и вряд ли бы стали тем, кем вы сейчас являетесь=)

александр_шлейко писал(а):
Лично меня ничему не учили, написали перечень информации, которую я должен был узнать, сказали чтоб задавал открытые вопросы и вручили пачку объявлений. А всему остальному сам научился. Поэтому тот, кто хочет торговать недвижимостью не будет обузой для руководства, он сам научится, просто нужно ему маленько помочь и все (посоветовать литературу, поделиться опытом, а не впаривать кучу информации, зачастую бесполезной).

Все верно, ничему нельзя научить, можно только научитьСЯ.
На начальном этапе новичка вообще не считаю необходимым грузить чрезмерной информацией, необходимо обозначать только контрольные шаги.
Стажер должен работать под патронажем наставника и согласовывать все свои действия.
Программа Александра хороша для молодого агента.
Ну и самое главное, у начинающего риэлтора должна быть бешеная мотивация к работе, тогда он и станет со временем настоящим риэлтором.

александр_шлейко писал(а):
Если бы вы не сделали всех ошибок, вы бы не взяли весь опыт и вряд ли бы стали тем, кем вы сейчас являетесь=)

Красавчик Александр!
Суть..
Вы молодец, что понимаете, что эти бизнес-тренеры и им подобные врут, что можно стать спецом просто слушая их болтовню.

Владимир Грохотов писал(а):
александр_шлейко писал(а):
Если бы вы не сделали всех ошибок, вы бы не взяли весь опыт и вряд ли бы стали тем, кем вы сейчас являетесь=)

Красавчик Александр!
Суть..
Вы молодец, что понимаете, что эти бизнес-тренеры и им подобные врут, что можно стать спецом просто слушая их болтовню.

Вас опять заносит. И горошков и мэтров под один каток :-(

Моська