Причины "левых сделок". Подготовка к семинару. 232 / 6172

Anya писал(а):
Вы об управлении по целям говорите и о KPI. Я как раз сейчас разрабатываю эту схему для риэлторского бизнеса, готовлю тренинг для Риэлтфеста 2012. Отличная штука, мне кажется, однако, требует определенного уровня развития Управленца. Рынок-то дикий и многие компании еще просто не доросли до такой степени готовности к прозрачности взаимоотношений, вознаграждений и хотя бы годовому планированию. Внедрение такого управления по умолчанию приведет к невозможности левых сделок не только из-за уровня контроля, но и по причине совсем других взаимоотношений в компании.

Да, именно так. Планирование очень часто полностью игнорируется.

И многое, многое, о чем говорят коллеги: анкетирование и грамотное собеседование на входе, ориентация при начале работы, действующий Кодекс этики и установленные стандарты работы (возможно с элементами брендирования), вводное обучение (даже для риэлторов с опытом), профессиональная атмосфера в офисе и четкие правила взаимоотношений по сотрудничеству между риэлторами внутри АН, выверенная и понятная мотивация, четкая и своевременная оплата вознаграждений по сделкам, прописанные бизнес процессы и распределенный функционал, учет входящих обращений в АН и мониторинг над прохождением сделок (CRM программа) как со стороны руководителя, так и со стороны отдела контроля качества, не исключая использования технических средств записи разговоров.

Если конечно считать, что агентство недвижимости это полноценный бизнес. :-:ok:-:

Сергей. Вы написали красиво, цельно, полно. По стилю напинает доклад на семинаре. Наверное техническое образование, только это не жизненно. Я, в своей работе, сталкиваюсь с нериэлторскими крупными московскими фирмами. В некоторых из них такой порядок, что пишется все и телефоны и офис и коридоры, проверяется инет, сотрудники без разрешения не могут выйти из комнаты, ездят только на служебных машинах оборудовнных джипиэс и т.д. Количество сотрудников службы безопасности (их две - внешняя и внутренняя) приближается к количеству сотрудников -:). Только левые сделки все равно есть. Я больше скажу - очень есть. Только персональное лицензирование риэлторской деятельности может повлиять на эти процессы. Что бы была опаска на долгий срок потерять лицензию за левую сделку. Что б без лицензированного риэлтора нельзя было провести сделку. Только так. А все эти Ваши заморочки с планированием, общим планированием, введением стандартов и т.д. это лабуда. Извините за грубое слово.

А почему третий вариант - и планирование и лицензирование - не катит? Мне так люб этот вариант..

Васяnew писал(а):
Сергей. Вы написали красиво, цельно, полно. По стилю напинает доклад на семинаре. Наверное техническое образование, только это не жизненно. Я, в своей работе, сталкиваюсь с нериэлторскими крупными московскими фирмами. В некоторых из них такой порядок, что пишется все и телефоны и офис и коридоры, проверяется инет, сотрудники без разрешения не могут выйти из комнаты, ездят только на служебных машинах оборудовнных джипиэс и т.д. Количество сотрудников службы безопасности (их две - внешняя и внутренняя) приближается к количеству сотрудников -:). Только левые сделки все равно есть. Я больше скажу - очень есть. Только персональное лицензирование риэлторской деятельности может повлиять на эти процессы. Что бы была опаска на долгий срок потерять лицензию за левую сделку. Что б без лицензированного риэлтора нельзя было провести сделку. Только так. А все эти Ваши заморочки с планированием, общим планированием, введением стандартов и т.д. это лабуда. Извините за грубое слово.

Извините, что пытаюсь ответить за Сергея, но вы о другом сейчас пишете. Вы говорите о тотальном контроле, а Управление по целям и система KPI предполагает НЕнасилие, если можно так сказать. В процессе внедрения ВСЕ сотрудники ДОГОВАРИВАЮТСЯ как они будут работать, за что получать деньги и при каких условиях. Ключевое слово здесь: ДОГОВАРИВАЮТСЯ. А потом система работает, просто работает

Поскольку агенты в большинстве своем народ ленивый, то если их постоянно не пинать, то у них появляется большое количество свободного времени, которое они с удовольствием потратят сначала на свою лень, потом на недовольство заявками, затем на недовольство начальством, а после начинают делить на моё и ваше, где моё начинает превалировать: тащи с работы каждый гвоздь - ты здесь хозяин, а не гость. То есть когда агент загружен работой, то левачить просто некогда, да и мыслей у него не возникнет.

У огентов есть еще одна замечательная возможность нАчать - когда искушают. :lol:

Вумный, аки Змий, клиент может вопросить огента,~~а сколько корова дает молока?~~ сколько он зарабатывает и тем самым провести работу чертовски хорошего продавца, выявив скрытые потребности огента и предложить огенту заработать больше, чем он получил бы у работодателя, но заплатить в итого меньше, чем было бы заплачено в компанию и вот он результат: тятя, тятя, наши сети притащили подлеца.

Anya писал(а):
В процессе внедрения ВСЕ сотрудники ДОГОВАРИВАЮТСЯ

Тут необходимо понимать, что ДОГОВОР - это когда двое или более сторон ДОГОВАРИВАЮТСЯ, "будучи в ясной памяти, и действуя добровольно". То есть то, с чего начинается ПАРТНЕРСТВО. Но на деле - какие нафиг партнеры? Когда ты приходишь на собеседование к ДИРЕКТОРУ, и он тебе ГНЕТ свою политику партии, попросту объясняет правила поведения в СВОЕЙ организации, что тебе и как делать? а это уже кабальная сделка. Тут не партнерство, а уже найм.

По теме: вопрос о левых сделках решается очень и очень просто: необходимо дать человеку такие условия работы, чтобы ему было НЕ выгодно делать левые сделки, партнерство это будет, найм или совмещение - без разницы.

Anya писал(а):
А потом система работает, просто работает

Правильно, и мы сейчас тоже в системе, когда пупкин с менвеневым о чем то между собой договорились - а остальные вокруг все дальше продолжают работать. По их правилам, установленным в одностороннем порядке. И всех все устраивает, ибо как говорят профессиональные психологи - если человека что то не устраивает - то он меняет ситуацию, а если не поменял - значит устраивает, что бы он сам не говорил.

Вот кстати Вам на заметку, одна из причин, почему делают левые сделки: среди работников АН (да и любого другого общества) есть люди, у которых СВОЙ взгляд на вещи, и им до фонаря взгляды их начальства. И самое интересное, это для АН они приносят вред, а для самих себя они делают правильный выбор ( ибо у начальства и подчиненного зачастую абсолютно разные взгляды на вещи).

Можно конечно пытаться агентов тотально контролировать, но на мой взгляд это очень затратно и мало эфективно. Как-то услышал фразу:"Агенты показывают сделки исходя из размера ценностей которые они получают от компании..." Когда человеку есть, что терять и он понимает справедливость распределения комиссионных, то вероятность "левака" значительно снижается. И конечно должен быть установлен порог при не достижении которого, агент фактически нарушил условия соглашения-не вернул инвестиции компании и должен быть уволен.

Отсутствие контроля провоцирует левак.. ибо читается как наплевательское отношение к агенту и к доходу.. ну, раз тебе наплевать, вот получай, такое противодействие рождает отсутствие поступательного, постоянного, последовательного контроля.. Если контролль выглядит как истерические поверки - типа, а вот я сейчас за вас возьмусь, выворачивайте карманы, давайте телефоны - буду проверять все звонки, потом на месяц - забыли и забили, потом опять истерика, мания подозрительности, оскорбелния и прочее.. тогда можно либо лишиться агента вовсе, либо своими руками слепит себе злейшего врага в своем же стаде..
Если контроль и возможность проверки на любом уровне декларируется на входе(при приеме на работу), то не вызывает и противодействия..Если объявлять, что такой контроль нужен не только мне, чтобы я боролась с леваком, в котором якобы подозреваю всех и вся, но и самому сотруднику, для облегчения его работы по организации привлечения клиентов, что приведет к формированию его хорошей репутации, увеличению потока заявок и клиентов, повышения уровня заработной платы, то он воспринимается совершенно нормально..Если мои сотрудники знают, что каждый понедельник я проверяю заявки , а каждую пятницу выслушиваю отчет по их разработке, позволяя себе прозвонить и проверить проделанную работу - ни у кого это возмущения не вызывает, рабочий момент, обычный понедельник и обычная пятница..

Причины левых сделок и методы искоренения левых сделок являются одной из важных тем моего открытого тренинга для руководителей агентств недвижимости, который состоится 30 июля с.г. в Москве.

Советы, которые я даю руководителям в отношении профилактики и искоренения левых сделок следующие:

1. Миссия и ценности компании должны быть чётко прописаны.
2. Миссия и ценности компании должны совпадать.
3. К разработке и обсуждению ценностей компани следует регулярно привлекать всех агентов и сотрудников компании.
4. Руководителю следует использовать ценности компании как реальный инструмент управления и разрешения спорных и конфликтных ситуаций.
5. Задача руководителя - всегда транслировать и продавать ценности компании агентам.
6. Задача агентов - всегда транслировать и продавать ценности компании клиентам.
7. В компании должна царить атмосфера абсолютного неприятия левых сделок. Пойманный на левой сделке должен быть немедленно и с позором уволен, невзирая на любые прошлые заслуги.
8. Iddle hands are devil's workshop. Безделье - это мастерская дьявола. Когда агенты заняты продуктивной работой и делают много сделок, они не делают левые сделки.
9. Агент идёт на левую сделку тогда, когда он уже и так готов уйти, когда он уже не держится за своё место. Задача руководителя - сделать так, чтобы агенты держались за своё место. В таком случае, они не пойдут на риск. Ведь левая сделка - это всегда риск. Агенты идут на риск быть пойманным и уволенным тогда, когда они и так готовы уйти.
10. Самые лучшие инструменты контроля – это грамотно проводимая еженедельная планерка и личный план агента. Такие инструменты контроля, как CRM системы, требования к агентам писать отчеты после каждой встречи, требование к агентам отмечать в журнале время прихода и ухода в офис и из офиса, и свои передвижения по городу, запрет на использование личных мобильных телефонов в рекламе, аудио и видео-записи разговоров агентов, и прочие методы шпионства за агентами – не работают. Такие методы только оскорбляют агентов и приводят к обратному результату.