Причины "левых сделок". Подготовка к семинару. 232 / 6172

Да верно, сделать так чтобы сделки шли только по выгодным маршрутам.
Думаю принцип выгодности маршрута находится в движении, поэтому его нужно постоянно конфигурировать, обозначать как нить Ариадны в лабиринте, позиционировать как знакомая дорога, как компас при ночном шторме...

Александр Санкин писал(а):
Причины левых сделок и методы искоренения левых сделок являются одной из важных тем моего открытого тренинга для руководителей агентств недвижимости, который состоится 30 июля с.г. в Москве.

Это реклама, не более.

Советы, которые я даю руководителям в отношении профилактики и искоренения левых сделок следующие:

1. Миссия и ценности компании должны быть чётко прописаны.
2. Миссия и ценности компании должны совпадать.
3. К разработке и обсуждению ценностей компани следует регулярно привлекать всех агентов и сотрудников компании.
4. Руководителю следует использовать ценности компании как реальный инструмент управления и разрешения спорных и конфликтных ситуаций.
5. Задача руководителя - всегда транслировать и продавать ценности компании агентам.
6. Задача агентов - всегда транслировать и продавать ценности компании клиентам.

Все эти 6 пунктов нафиг не нужны ни руководителю ни рядовому агенту. Все 6 пунктов заменяется одним - реально достойным процентом со сделок. Без обсчета и обмана со стороны руководителя, выплачиваемого вовремя, без задержек. Все остальное - вода.

7. В компании должна царить атмосфера абсолютного неприятия левых сделок. Пойманный на левой сделке должен быть немедленно и с позором уволен, невзирая на любые прошлые заслуги.

Это карающая мера, а пряники указаны мной выше в 1 пункте.

8. Iddle hands are devil's workshop. Безделье - это мастерская дьявола. Когда агенты заняты продуктивной работой и делают много сделок, они не делают левые сделки.

Полная ерунда. Делают, еще как. И еще больше уводят. Казармой хотите заменить нормальные проценты?

9. Агент идёт на левую сделку тогда, когда он уже и так готов уйти, когда он уже не держится за своё место. Задача руководителя - сделать так, чтобы агенты держались за своё место.

И это тоже вода. Пункт 1 в моей редакции, указано выше.

10. Самые лучшие инструменты контроля – это грамотно проводимая еженедельная планерка и личный план агента. Такие инструменты контроля, как CRM системы, требования к агентам писать отчеты после каждой встречи, требование к агентам отмечать в журнале время прихода и ухода в офис и из офиса, и свои передвижения по городу, запрет на использование личных мобильных телефонов в рекламе, аудио и видео-записи разговоров агентов, и прочие методы шпионства за агентами – не работают.

Все в кучу - и план и отчеты, планерка. CRM+план. Все. И пункт один - платите нормально.
Вот и весь мастеркласс.
Санкин, ну не пудрите людям мозги то.

Евгений ТРИО-РИЭЛТИ писал(а):
Александр Санкин писал(а):
Причины левых сделок и методы искоренения левых сделок являются одной из важных тем моего открытого тренинга для руководителей агентств недвижимости, который состоится 30 июля с.г. в Москве.

Это реклама, не более.

Советы, которые я даю руководителям в отношении профилактики и искоренения левых сделок следующие:

1. Миссия и ценности компании должны быть чётко прописаны.
2. Миссия и ценности компании должны совпадать.
3. К разработке и обсуждению ценностей компани следует регулярно привлекать всех агентов и сотрудников компании.
4. Руководителю следует использовать ценности компании как реальный инструмент управления и разрешения спорных и конфликтных ситуаций.
5. Задача руководителя - всегда транслировать и продавать ценности компании агентам.
6. Задача агентов - всегда транслировать и продавать ценности компании клиентам.

Все эти 6 пунктов нафиг не нужны ни руководителю ни рядовому агенту. Все 6 пунктов заменяется одним - реально достойным процентом со сделок. Без обсчета и обмана со стороны руководителя, выплачиваемого вовремя, без задержек. Все остальное - вода.

7. В компании должна царить атмосфера абсолютного неприятия левых сделок. Пойманный на левой сделке должен быть немедленно и с позором уволен, невзирая на любые прошлые заслуги.

Это карающая мера, а пряники указаны мной выше в 1 пункте.

8. Iddle hands are devil's workshop. Безделье - это мастерская дьявола. Когда агенты заняты продуктивной работой и делают много сделок, они не делают левые сделки.

Полная ерунда. Делают, еще как. И еще больше уводят. Казармой хотите заменить нормальные проценты?

9. Агент идёт на левую сделку тогда, когда он уже и так готов уйти, когда он уже не держится за своё место. Задача руководителя - сделать так, чтобы агенты держались за своё место.

И это тоже вода. Пункт 1 в моей редакции, указано выше.

10. Самые лучшие инструменты контроля – это грамотно проводимая еженедельная планерка и личный план агента. Такие инструменты контроля, как CRM системы, требования к агентам писать отчеты после каждой встречи, требование к агентам отмечать в журнале время прихода и ухода в офис и из офиса, и свои передвижения по городу, запрет на использование личных мобильных телефонов в рекламе, аудио и видео-записи разговоров агентов, и прочие методы шпионства за агентами – не работают.

Все в кучу - и план и отчеты, планерка. CRM+план. Все. И пункт один - платите нормально.
Вот и весь мастеркласс.
Санкин, ну не пудрите людям мозги то.

"Платон мне друг, но истина - дороже"
Есть такая компания, называется Яндекс. Есть у меня оттуда несколько клиентов. так вот, когда прихожу туда, то там народ - как зомбированный: у них не самые высокие зарплаты, но они влюблены в компанию, где работают. и это наблюдается у всех сотрудников, кого я знаю в этой компании. То есть, можно найти работу более денежную, в другой компании, но это будет уже не Яндекс.
Есть и в моей компании парочка сотрудников, которые к нашей компании относятся также, как сотрудники Яндекса к Яндексу: их переманивали банки, сулили более высокие зарплаты, но люди не уходили. Сейчас эти сотрудники в вынужденных отпусках - и я ощущаю, как же много эти двое сотрудники делали (больше всех остальных).
То есть, не все определяется деньгами, а тем более процентом. Процент - это что? Часть чего-то. 90% от нуля - ноль!
Да и деньги: что считать большими деньгами? Для кого-то - 50 тыс. в месяц - много, а кому-то - и 500 тыс. - мало.

План, отчеты, планерка - позволяют прогнозировать доход. Есть "воронка продаж". например, у одного агента с 10 звонков потенциальных клиентов 1 заключенный договор, а у другого - с 30 звонков. Прикол в том, что для каждого сотрудника своя "воронка продаж": статистика неумолима. Казалось бы: разные люди звонят, разные житейские ситуации. Отклонения - 1 - 2 звонка, т. е . у одного 28 - 31 = 1 договор. у другого - 9 - 11 звонков приводят к 1 договору. Если наглядно показать эти воронки продаж сотрудникам - уже хороший мотиватор.
Миссия и ценности - где-то "бабло любой ценой", а где-то - честный бизнес. Евгений, у меня работает сейчас несколько человек, которые ушли из компаний, где их заставляли брать скрытые комиссии. Они пришли ко мне, потому что у меня скрытка не вписывается в ценности компании.

Есть и еще моменты, которые имеют значение. Например, я раз взял парня без в/о. Он за три месяца ни одного договора не заключил. Но я лишился опытного и хорошего сотрудника, потому что тот посчитал, что раз в компанию берутся люди без в/о, значит ему, с высшим финансовым образованием делать нечего (типа: "Чего ж я 5 лет в институте делал, раз на той же должности работают люди и без в/о").

Для кого-то имеет значение свой стол, стул, тумбочка. Возможность прийти и сесть за свой стол, уставленный мишками и другими мягкими игрушками может стоить дороже для сотрудника, чем лишние 5000 зарплаты в другой компании.

так что не все деньгами определяется.

Соглашусь с Дмитрием и не соглашусь с Евгением, деньги, в т.ч. проценты - ни фига не панацея.
Единственная причина воровства, левака в т.ч. - это внутренние ценности каждого. Ну или их отсутствие.
В России - воровство весьма распространено, к сожалению, в чем-то это даже особенность менталитета, исторически сложившаяся. "А что, от барина не убудет", "все вокруг колхозное, все вокруг мое" и т.д.
Но оправдания этому, я считаю, нет и быть не может. Воровство - всегда воровство, как бы мягко его не называли леваком или что бы на это не сподвигло. Нагло обмануло руководство? Так надо ответить адекватно - уйти, дать в морду и т.д. Но втихаря воровать в ответ - даже в этом случае это не оправдание. А в большинстве случаев обман от руководства и не нужен, причина надуманная, для самооправдания. У Гитлера тоже своя мотивация была, четкая и аргументированная - что теперь, стараться его понять и оправдать?
Как с этим бороться и что важно?
Да все важно, совокупность факторов - единственный критерий нормального сосуществования волков и акул, простите, руководства и агентов

И комфорт работы, и взаимопонимание, и раздел денег по изначальным договоренностям, и командная работа, и много другое. И не всегда на большую часть комиссии будет претендовать агент, если понимает, что эта часть - уходит на обеспечение работы его и коллектива, на покупку и поддержание всех этих корпоративных ценностей, начиная от рекламы, столов и холодильников, и заканчивая корпоративами, посиделками по вечерам, планерками и обсуждениями с близкими по духу людьми и т.д. И только тот, кому на это на самом деле наплевать - сворует.
А тот, кто хочет идти совместно к стабильному и достойному заработку в комфортных во всех отношениях условиях - никогда не пойдет на это. Потому что для нормального человека это неуважение к себе в первую очередь, плевок в колодец.
Сорри за эмоциональность, тема больная

Согласна с последними спикерами, поэтому и не стала делать тренинг на эту тему, просто семинар-круглый стол, чтобы осознать откуда проблемы берутся.
Потому как, на мой взгляд, не встраивается "система ценностей" на бизнес- тренинге. Это лежит в области саморазвития личности...

Дмитрий Овсянников писал(а):
Процент - это что? Часть чего-то. 90% от нуля - ноль!

Дим, ты и мне из блокнотика копипастишь? Это я читал много раз уже.
Сколько из твоих соискателей НЕ спросили про % от сделки? Думаю, что ни одного. Вот это и есть спрос. За идею идут работать единицы. Идиллия - хорошие % + здоровый коллектив. Сколько людей спросило про коллектив? Не выше 1/3, то, что пишут в резюме, что важен коллектив - ерунда. Агентами движет объем работы и %. Времена, когда шли за красным знаменем - единицы. Они есть, разумеется, но прежде всего - количество хлеба, а не басни.

Миссия и ценности - где-то "бабло любой ценой", а где-то - честный бизнес. Евгений, у меня работает сейчас несколько человек, которые ушли из компаний, где их заставляли брать скрытые комиссии. Они пришли ко мне, потому что у меня скрытка не вписывается в ценности компании.

Дим, если для тебя это новость, то для меня - нет. И уже лет 15. И есть компании, которые именно так воспитывают людей. Я тоже из них. Но это моя психология, как руководителя. Если ты не будешь платитьь нормально и с повышением, то поимеешь левак, какие бы ты песни за идею не пел. Песнями не накормишь. Тебя будут слушать, но ноги будут тянуть в лес(с) - там еда.

Для кого-то имеет значение свой стол, стул, тумбочка. Возможность прийти и сесть за свой стол, уставленный мишками и другими мягкими игрушками может стоить дороже для сотрудника, чем лишние 5000 зарплаты в другой компании.

Дим, я это тоже слышал много раз от тебя. Свой стул и пр - это тот самый пряник, повышение % в некотором роде, премия, нематериальное поощрение. Это не песня, а корм. Тот самый %.

Живая истина!...
Управление ситуацией в особо крупных размерах есть один из сильных эволюционных барьеров могущественного руководителя.
Здесь одного рейтинга недостаточно.
Возможно поэтому ЮВ остается ТОП-лидером у могущественного руководителя?

vick писал(а):
Да все важно, совокупность факторов - единственный критерий нормального сосуществования волков и акул, простите, руководства и агентов

Все верно, абсолютно. Большинство агентов - волки, которых кормят его ноги. А если не хватает корма, он ворует хозяйскую курицу или идет в другой лес. Ему кормить стаю свою надо.

А тот, кто хочет идти совместно к стабильному и достойному заработку в комфортных во всех отношениях условиях - никогда не пойдет на это. Потому что для нормального человека это неуважение к себе в первую очередь, плевок в колодец.
Сорри за эмоциональность, тема больная

Стабильным заработок быть не может, по определению. Так что не надо в кучу. Кто то идет на стабильный оклад, но в другую профессию. Это другой склад характера и специфики деятельности агента.
Можете не соглашаться, но приручение дикого зверя(агента) только при хорошем корме. Никакие песни не помогут.
Можно закрывать на это глаза, а можно жить реалиями.
Если у агента нет карьерного и/или денежного роста, он уходит в другую фирму или из профессии вовсе(для новичка).
Посмотрите, что пишут большинство агентств - высокий процент и все такое...Это самый главный критерий для агеньа. Ему говорят - сначала 20, потом до 40/50/60. Что он видит? Правильно - максималку. Если не получается 40/50 - уходит. Или ему не выплачивают обещанное или не тянет сам. И не будет ему ставить руководитель отдельный стол, давать лучших клиентов - давайте не будем обольщаться.
С колокольни агента посмотрите. С его колокольни, а не со своей, руководительской. Всрались(уж извините) ему ваши корпоративные мероприятия, грамоты за участие в субботнике и т.д. Уйдет. Или вообще не придет работать, если вы ему про миссии фирмы петь станете.

Евгений, стабильный заработок - это не фиксированная цифра в месяц, это сумма, позволяющая обеспечивать нормальный для человека уровень комфорта. У моих "середнячковых" агентов она колеблется примерно от 70 до 600 тыр в месяц, это та цифра, при котором им хорошо, при 600 - совсем хорошо и можно, скажем, прикупить машину, при 70 - просто хорошо.
А рост - зависит на 90% от агента. У меня процент агента - от 25% (новички) до 60% (эксперт, от 200 тыр комисов в месяц).
И если агент делает каждый месяц по 50-100 тыр самый максимум, а чаще по 0, нафиг он мне такой красивый нужен? Он не окупает свое рабочее место даже. Условия для роста - все есть. Мне ему изначально 60% платить предлагаете? Нет уж, условия достижения этой цифры - просты и не менялись ни разу. Комисы в день сделки, по расчету согласно приказу №3, ознакомьтесь-распишитесь.
Корпоративы - кстати, сами просят, а мини-посиделки - сами и проводят, я лояльно отношусь к посидеть после работы за коньячком/мартини, сам стараюсь составить компанию по возможности, это и есть одна из составляющих командного духа, пусть на самом простом уровне. Это если с колокольни агента.
Еще про командный дух? Был случай в начале моей практики, когда агент, хрупкая девушка, звонит мне с квартиры по аренде и испуганным голосом "на меня наезжают, пытаются кинуть, мужик шкаф здоровый, мне страшно и тд". Кладу в портфель гаечный ключ на всякий случай, бегу разговаривать, благо что в соседний дом. Нормально поговорили, у страха глаза велики, все решили на раз, ключ не пригодился, но агент, который знает, что за него я могу и ключом воспользоваться при необходимости, работает со мной до сих пор. Вот это - командный дух. С колокольни агента.
Грамоты - тоже, но это уже мелкий и неудачный пример.

vick писал(а):
И если агент делает каждый месяц по 50-100 тыр самый максимум, а чаще по 0, нафиг он мне такой красивый нужен?

Мы же про левак, не так ли? Новичок не пойдет, потому что попросту не знает как и зачем он ему. На левак идет или взрощенный, которого либо прижали/недодали обещанное, либо "звездный"(год опыта -все умею) либо опытный, принятый извне. Последний - самый опасный. Опытный и вороватый изначально. Корпоративный дух - это для новичков и середнячков. Опытным он большому счету нафиг не нужен. Он волк прежде всего. Прижмете - уйдет.

Еще про командный дух? Был случай в начале моей практики, когда агент, хрупкая девушка, звонит мне с квартиры по аренде и испуганным голосом "на меня наезжают, пытаются кинуть, мужик шкаф здоровый, мне страшно и тд". Кладу в портфель гаечный ключ на всякий случай, бегу разговаривать...Вот это - командный дух.

Нет ту командного или корпоративного духа. Это ВАМ позвонили, потому что посчитали, что ВЫ - индивидуум поможете быстрее, чем кто либо. Обычная человеческая взаимопомощь. Просто ей некому было позвонить скорее всего. Не было мужа или молодого человека - иначе не Вам бы позвонила, а ему в первую очередь. Соломинка. В милицию надо было звонить, если ей дали возможность позвонить. А в целом - бежать надо в таких случаях. Сразу. Куда угодно.
Командный дух - это когда на Вас положились в сделке, поделили деньги в ней, передали заявку и т.п. За ОБЩЕЕ дело. Тут не было общего дела - было спасение самой себя.