Причины "левых сделок". Подготовка к семинару. 232 / 6172

Евгений ТРИО-РИЭЛТИ писал(а):
Мы же про левак, не так ли? Новичок не пойдет, потому что попросту не знает как и зачем он ему. На левак идет или взрощенный, которого либо прижали/недодали обещанное, либо "звездный"(год опыта -все умею) либо опытный, принятый извне. Последний - самый опасный. Опытный и вороватый изначально. Корпоративный дух - это для новичков и середнячков. Опытным он большому счету нафиг не нужен. Он волк прежде всего. Прижмете - уйдет.

В компании хватает и хватало и новичков, и волков, а ловили - и тех и других, при равных условиях. Я к тому, что мотивация вора - не зависит от "прижали/недодали", есть корпоративный дух или нет, сколько ему платят денег. Мотивация вора проста - найти возможность. Когда никто не видит. Когда плохо лежит. Повод для этого придумывается им сразу, достаточно хорошей машины у ген.директора.

Евгений ТРИО-РИЭЛТИ писал(а):
Нет ту командного или корпоративного духа. Это ВАМ позвонили, потому что посчитали, что ВЫ - индивидуум поможете быстрее, чем кто либо. Обычная человеческая взаимопомощь. Просто ей некому было позвонить скорее всего. Не было мужа или молодого человека - иначе не Вам бы позвонила, а ему в первую очередь. Соломинка. В милицию надо было звонить, если ей дали возможность позвонить. А в целом - бежать надо в таких случаях. Сразу. Куда угодно.
Командный дух - это когда на Вас положились в сделке, поделили деньги в ней, передали заявку и т.п. За ОБЩЕЕ дело. Тут не было общего дела - было спасение самой себя.

Да было. Молодой человек просто не разобрался бы в деталях "сделки" (хоть и арендной), вместо этого просто наваляли бы друг другу, а мы с агентом сделали общее корпоративное дело - обсудили с клиентом порядок передачи нам комиссии, где-то пойдя на уступки по срокам, где-то проявив твердость.

Евгений ТРИО-РИЭЛТИ писал(а):
С колокольни агента посмотрите. С его колокольни, а не со своей, руководительской. Всрались(уж извините) ему ваши корпоративные мероприятия, грамоты за участие в субботнике и т.д. Уйдет. Или вообще не придет работать, если вы ему про миссии фирмы петь станете.

Простите, Евгений, была такого же мнения, пока не ознакомилась с результатами анонимного анкетирования, и от удивления провела его еще два раза, чтобы закрепить результат.
Там были 30 позиций по теме, чтобы вы хотели изменить, улучшить или вообще уничтожить в жизни производственного коллектива- .
Могу даже поделиться анкеткой для тех, у кого большой коллектив и анкетирование имеет смысл.
Так вот, на первом месте агенты написали желание иметь свой стол, телефон и свой комп(сейчас столы на двоих, комп- на пятерых один).
Через несколько мест по убыванию важности они написали про желание иметь больше мероприятий корпоративной культуры..считая, что сейчас их уровень и количество недостаточны..
Еще через несколько ( в первой десятке) - желание иметь прямой доступ к тушке руководителя - ну, уж наверное не для того, чтобы их наругали, значит, хотят видеть, что их ценят,что их любят, что об их существовании и успехах знает"сам".
К моему удивлению, про оплаты, недостаточность трафика или отсутствие дополнительных поощрений было очень мало значительных замечаний, хотя треть вопросов в анкете была уделена материальной части..Получается, Фрейд всех больше мучает, чем Смит. "Мамочка", "семья" человеку(нормальному) нужна больше, чем набитый по волчьим законам капитализма кошелек..
Я после этой анкеты очень много чего изменила в работе..в подходе..мне такая обратная связь была очень важна..

Удивляет категоричность ответов в этой ветке. Особенно тех что я пробовал - у меня не получилось - значит это ерунда.
По опыту - если в тазик с водой бросить железную гайку - она утонет. Но это же не говорит что корабль построенный из железа тоже утонет.
В менеджменте нет истин в последней инстанции. На вершине нет формул. Есть принципы.
Если сравнить например, бодибилдинг и менеджмент- есть много общего

! Многие ходят качаются - а результаты небольшие. Так как нарушают принципы: не правильно питаются , не правильно отдыхают и т.д.
Миссия - самая по себе без выстроенный корпоративной системы управления - не будет оказывать нужного воздействия, а еще и может наоборот ухудшить состояние дел - если она просто декларация. Она надстройка

!

Евгений ТРИО-РИЭЛТИ писал(а):
Если ты не будешь платитьь нормально и с повышением, то поимеешь левак, какие бы ты песни за идею не пел. Песнями не накормишь. Тебя будут слушать, но ноги будут тянуть в лес(с) - там еда.

Жень, есть предел. В том числе и по повышению процента.
Можно платить 85%?
Можно!
Но в этом случае в комнате будет большой стол, за которым в разное время, по графику будут находиться человек 40 агентов. Можно забыть об уплате налогов и документальном оформлении сотрудников, ну а вопрос сотрудника: "Почему молчит рекламный телефон" - автоматически станет последним вопросом этого работника, как сотрудника фирмы. И ответ простой: "У тебя, дорогой сотрудник, слишком высокий процент, и оставшихся денег не хватает ни на рекламу, ни на благоустройство рабочего места.
У меня - 50% - процент сотрудников. И если он будет больше - я просто дебет с кредитом не сведу.
Но: у каждого сотрудника свой стол, стул, компьютер. Сотрудникам не нужно выполнять несвойственную риэлторам работу вроде работы почтальона или расклейщика объявлений. Людям есть чего терять.
Но понимаешь, какая проблема: лень-матушка. В какой-то момент я расслабился: перестал набирать новых сотрудников. Сотрудники почувствовали свою незаменимость. Они поняли, что их не уволят: заменить некем. Знаешь, как резко сократилось количество сделок с конца прошлого года, и это при том, что количество обращений в компанию выросло?
Пряник без кнута - не работает. Страх (в данном случае, страх увольнения) - мощнейший мотиватор. Сотруднику, как спортсмену, всегда должен кто-то дышать в спину, а кто-то быть впереди, задавая темп.
Все сложнее, чем банальная процентовка и обеспечение клиентами.

Евгений ТРИО-РИЭЛТИ писал(а):
Дим, я это тоже слышал много раз от тебя. Свой стул и пр - это тот самый пряник, повышение % в некотором роде, премия, нематериальное поощрение. Это не песня, а корм. Тот самый %.

Это - дорогой пряник. В комнате - 8 столов: 8 рабочих мест. Можно поставить один большой стол и организовать30 рабочих мест со сменным графиком нахождения в офисе. Стол, компьютеры, аренда офиса - дорогого стоят. Берем это все и делим в одном случае на 8, в другом случае на 30 человек: разница семестоимости рабочего места - достаточно наглядна. Но на работе сотрудник проводит большую часть жизни (время сна и транспорт - не считаем). И в каких условиях проводить большую часть дня - не безразлично подавляющему большинству работников.

У меня фонд заработной платы от 46 до 56 процентов в разные месяцы квартала(это корпоративная специфика по выполнению плана в квартал влияет на показатели), так вот, в том месяце. когда 56 процентов уходит на оплату труда. я вынуждена экономить на других ресурсах - вплоть до бумаги для расклейки..моя зарплата тоже значительно урезается в этот месяц.. Я это людям объясняю., у нас все открыто, каждый может узнать, сколько получает другой... они стараются понять.. потому что хозяйский кошелек - не бездонный..

Дмитрий Овсянников писал(а):
Людям есть чего терять.

Правильно, Дим. Это для устоявшегося коллектива. Когда они понимают, что корма дают достаточно и он есть. Нужно за этот корм попрыгать, побегать на арене. Но если прыгать, бегать, вставать на уши, а корма нет - то баснями(читай миссиями и корпоративным духом) его не накормишь. Тогда начнет или воровать или искать другую арену, на который корма дают больше за те же прыгания.
Дрессировка без корма не бывает. Здесь также. Голодный зверь на арене может прыгнуть на дрессировщика.
Вот такая тебе аналогия.
Когда есть что терять - задумается, но стул/стол/не спасет, если на соседней арене достаточно корма.
К тому же, если у тебя отличный сотрудник, имеет 50%, но стол ему нафиг не нужен, отмечаться ему доже не нравится, но он стабильно делает план и превышает его, приводит на фирму клиента прям с улицы на переговоры, а ему не дают стол и стул для переговоров - ты не предоставишь это ему, чтоль? Ты выгонишь протирающего на стуле сотрудника или этот сотрудник найдет стул и стол в другом месте. Ты потеряешь деньги, зато твои сотрудники будут дальше сидеть на своих стульях.

Пряник без кнута - не работает. Страх (в данном случае, страх увольнения) - мощнейший мотиватор. Сотруднику, как спортсмену, всегда должен кто-то дышать в спину, а кто-то быть впереди, задавая темп.

Абсолютно согласен. Под мою концепцию дрессировки как раз подходит

Только это я и отметил у Санкина. Единственное из 10 пунктовю

Это - дорогой пряник.

Не дороже отдельной клетки

Это твое поощрение, но в другой конторе может быть гораздо просторнее клетка. Тот же пример про МИЦ - в 2002 у Рябинского вообще не было своего кабинета. А зачем говорит он мне? Вон переговорка есть нормальная.
Знал случаи, когда для переговоров с клиент выгоняли из кабинета генерального - и тот спокойно свой кабинет предоставлял. А фирма была вполне себе, а не комнатка в БЦ

Юлия Лурье писал(а):
Евгений ТРИО-РИЭЛТИ писал(а):
С колокольни агента посмотрите. С его колокольни, а не со своей, руководительской. Всрались(уж извините) ему ваши корпоративные мероприятия, грамоты за участие в субботнике и т.д. Уйдет. Или вообще не придет работать, если вы ему про миссии фирмы петь станете.

Простите, Евгений, была такого же мнения, пока не ознакомилась с результатами анонимного анкетирования, и от удивления провела его еще два раза, чтобы закрепить результат.
Там были 30 позиций по теме, чтобы вы хотели изменить, улучшить или вообще уничтожить в жизни производственного коллектива- .
Могу даже поделиться анкеткой для тех, у кого большой коллектив и анкетирование имеет смысл.
Так вот, на первом месте агенты написали желание иметь свой стол, телефон и свой комп(сейчас столы на двоих, комп- на пятерых один).
Через несколько мест по убыванию важности они написали про желание иметь больше мероприятий корпоративной культуры..считая, что сейчас их уровень и количество недостаточны..
Еще через несколько ( в первой десятке) - желание иметь прямой доступ к тушке руководителя - ну, уж наверное не для того, чтобы их наругали, значит, хотят видеть, что их ценят,что их любят, что об их существовании и успехах знает"сам".
К моему удивлению, про оплаты, недостаточность трафика или отсутствие дополнительных поощрений было очень мало значительных замечаний, хотя треть вопросов в анкете была уделена материальной части..Получается, Фрейд всех больше мучает, чем Смит. "Мамочка", "семья" человеку(нормальному) нужна больше, чем набитый по волчьим законам капитализма кошелек..
Я после этой анкеты очень много чего изменила в работе..в подходе..мне такая обратная связь была очень важна..

Эта тема и для меня интересна.
Вот что скажу из личного опыта.
2 основных инструмента (финансовых) в управлении коллективом продаж - система мотивации и распрделение базы данных - трафика у риелторов или ключевых клиентов Фирмы, если такие имеются...
Тонкая настройка вот этих 2-х инструментов может полносью отсечь желание воровать по следующим причинам - работать честно выгодно - сколько написано, обещано - все получил. Работай лучше - получишь больше. нет ограничений по потолку зарплаты - заработал новичок на сделке 5 миллионов комиссии, даже случайно - получил... (тут оговорка есть 0 не обязательно всю сумму сразу выплачивать, грамотно ее на части разбить, но это уже другой вопрос) Не приходится работать на "того парня" - распределение базы спраедливо и учитывает и опыт и вклад в общее дело. Это - как бы самое главное.
Второй этап - "освещение" темных углов. Например, если есть возможность "разделить" финансовую ответственность между 2-мя - отлично! Типа один закупает, другой продает. Во-первых, для сговора уже нужны двое, во-вторых еще надо уметь договариваться. Куча отчетов не помешает...
Третье -администрирование. Действенный контроль - CRM система например, делает левак крайне невыгодным "по мелочам". Можно напрячься только ради большого куша, что опять же облегчает работу администратору. Опять же отчеты - где был, что делал, адреса, пароли явки...
Четвертое - нематериальные факторы кранйе важны, потому что сейчас в копроративных средах невозможно практически двигаться, расти "вверх" - чтобы занять Юлино место, ее фактически надо убить... шутка такая... Поэтому чаше всего люди, поработав 2-3 года или уходят в другую структуру с повышением статуса"по горизонтали", или повышают статус через риск - начинают левачить из спортивного даже интереса. Но! Награждения, видеоряд типа "оучший риелтор", мнимые должности "старший риелтор" с теми же обязаннстями могут искусственно "продвинуть" агента и сохранить его мотивацию и работспособность во благо фирмы.
Поэтому тим-билдинги важны, хотя бы чтобы люди из других отделов знали друг дргуа... Вот у нас работает примерно 50 человек на фирме - все друг друга знают - у нас тим-билдинг - Новый Год со всеми делами, на целый день когда ВСЯ фирма, включая 2 филиала в полном составе собирается в одном месте несмотря ни на что вот уже 7 лет... Так как я потолка практически сразу достиг на фирме, то мне как привилегия сидеть по левую руку от генерального за праздничным столом, по правую - мой начальник и друг диретор по продажам....
И чтобы решить какой-нибудь вопрос на удаленном складе, мне часто надо просто сотовый набрать и напрямую спросить, что происходит, какое положение дел и т.д. и никто мне по ушам ездить не будет, а расскажут как есть. Сильно экономит время и ускоряет принятие верных решений, увеличивает таким образом производительность труда...
И состав фирмы практически не изменяется вот уже 7 лет все эти...
И еще - миссия-комиссия не катит, это не миссия, это цель. Ради этого каждый день умирать за неизвестно что никто не будет, более того, такая миссия просто толкает наСК и девые сделки - комиссия то больше...

Удивительно категоричные высказывания! На мой взгляд спорить не о чем: если агентство не дает агенту работы, то все элементы корпоративной культуры воспринимаются как сектантство и это очевидно! Однако если есть где работать, с кем работать то объяснить КАК это принято в агентстве - необходимо! Как правило - это определенный этап развития организации: сначала просто выживание, а потом формализация и наполнение смыслом и ценностями. Изредка бывает по-другому: когда руководитель уже знает КАК и с самого стартапа набирает команду себе под стать...

P.S. Да и Маслоу об этом говорил...

Желательно, чтобы Соглашение регулировало издержки доставки дохода в АН, сопоставимо распределением %.

Anya писал(а):
Удивительно категоричные высказывания! На мой взгляд спорить не о чем: если агентство не дает агенту работы, то все элементы корпоративной культуры воспринимаются как сектантство и это очевидно! Однако если есть где работать, с кем работать то объяснить КАК это принято в агентстве - необходимо! Как правило - это определенный этап развития организации: сначала просто выживание, а потом формализация и наполнение смыслом и ценностями. Изредка бывает по-другому: когда руководитель уже знает КАК и с самого стартапа набирает команду себе под стать...

P.S. Да и Маслоу об этом говорил...

Агентство может не давать работу (в виде клиентского трафика), но предоставить рабочее место ( для встреч клиентов), договорную базу, бренд, некие приемы работы, позволяющие генерировать клиентский трафик самостоятельно и платить при этом процент много выше 50%. Но такая схема работы сильно отличается, например, от моей, но тоже имеет право на жизнь, весьма успешную (пример - НЕО-риэлти: да проститменя Николай Тюленев: надеюсь, никакую коммерческую тайну не выдал)
Так что категоричность, зачастую, от того, что есть несколько успешных моделей бизнеса, и каждая модель имеет право на жизнь.