Артур Оганесян: «Пусть такой объект стоит колом!» 15 / 3824
На общих основаниях допускается размещение только БЕСПЛАТНЫХ образовательных материалов и мероприятий по недвижимости. Анонсы платных тренингов и семинаров размещаются на правах рекламы. Стоимость рекламной темы зависит от срока, на который тема публикуется.
16 фев. 2012
Артур Оганесян: «Пусть такой объект стоит колом!»
, 15.11.2011
Профессиональные маклеры не должны браться за продажу объектов немотивированных владельцев. Но если уж они заключили договор на оказание посреднических услуг, то их главная задача – обеспечить клиенту максимальный экономический эффект от продажи.
Такого мнения придерживается один из самых известных на постсоветском пространстве бизнес-тренеров по продаже недвижимости Артур Оганесян.
В последний раз журнал m2 портал и портал varianti.lv встречались с Артуром Оганесяном в 2009 году. Тогда, после двух лет резкого падения, рынок недвижимости Латвии наконец-то остановился и даже начал демонстрировать первые слабые признаки роста цен. Наши маклеры, уставшие от бесплодных предыдущих лет, пребывали в предвкушении возобновления интенсивных продаж. А потому валом валили на мастер-класс живущего в Украине члена Национальной ассоциации риэлторов США, считающегося одним из самых признанных на постсоветском пространстве бизнес-тренеров по продажам недвижимости.
И вот в середине октября 2011 года Артур Оганесян вновь оказался в Риге по приглашению ООО LATMLS. Тема мастер-класса такая же, как и прежде: «Эффективная продажа платной эксклюзивной риэлторской услуги, или за что мы берем комиссионные?». Но что характерно: желающих послушать бизнес-тренера из тех же агентств, что и два года назад, снова было очень много, хотя сам латвийский рынок за последние годы вновь сильно изменился.
Рынок – не помеха
«В этом нет ничего удивительно. Профессиональные маклеры всегда востребованы. И для них абсолютно не важно, на каком рынке - падающем, поднимающемся или стабильном - приходится работать, - уверен Артур Оганесян, согласившийся порассуждать в беседе с m2 и порталом varianti.lv на тему посреднических услуг. - Вопрос в том, кого считать профессионалом? Для себя профессионализм риэлтора я оцениваю по такому признаку, как умение быстро определять истинную мотивацию обратившегося к нему клиента. Делается это с помощью небольшого набора вопросов. И если профессионал видит перед собой немотивированного клиента, то не работает с ним. А вот если у владельца недвижимости будет четкий мотив для продажи, то сделка, с его помощью, совершится при любых условиях рынка.
- Как понимаю, немотивированный - это тот клиент, который предлагает «попродавать» свою недвижимость и соглашается расстаться с ней только, если получит придуманную им самим цену. Но вот беда: таковых на рынке Латвии большинство. Так маклер может остаться совсем без клиентов, если станет сразу отказывать подобным «колеблющимся» и немотивированным собственникам.
- А сколько нужно профессиональному маклеру в месяц сделок, чтобы хорошо жить и развивать свой бизнес? В Риге мне сказали: «Одну-две!». Объект мотивированного собственника должен быть продан, максимум, за два месяца. И это более чем реально! Значит, для минимального успеха одновременно достаточно работать всего с тремя-пятью заказчиками. При этом профессиональный маклер никогда не демпингует. Он берет высокую комиссию. Два года назад я говорил о том, что комиссия посредника может доходить до 5%, сейчас в Украине в профессиональной среде спокойно воспринимается 6%. Знаю, что мои сильные коллеги в США в кризис подняли стоимость своих услуг до 8%! Ведь продавать легче не стало! И у вас в Латвии в том числе. И повышение стоимости услуг маклера – лучшая мотивация приложить все усилия, задействовать все каналы коммуникации, включая поощерение коллег к совместной сделке, чтобы объект был продан по максимальной цене.
Игра на неопределенности
- У нас в редкой сделке комиссионные посредника составляют 4%. Это на самые трудные и эксклюзивные объекты. Обычная ставка - 2-2,5%. И то только в дорогом сегменте. Собственники квартир в серийных домах, которые стоят 30 000-50 000 евро, не готовы платить посредникам и 2%. Они даже не обращаются к маклерам. Торгуют сами, размещая объявления на интернет-порталах.
- (Эмоционально жестикулируя руками. - м2). И теряют на этом! Обычным людям несвойственно торговать! Для этого есть специальная профессия – малкер, риэлтор, то есть продавец недвижимости. И только он может эффективно продать уникальный объект, чью стоимость на рынке заранее никто не знает. Ведь достоверной информации о ценах реальных сделок, и у вас в Латвии нет ни у кого, кроме практикующих риэлторов. Эта аналитика нигде не публикуется. Маклер-профессионал за 30 минут может объяснить, что же клиент выиграет, даже заплатив ему 5% от сделки. И что проиграет, если не станет сотрудничать. Главный аргумент - именно неопределенная ценовая ситуация на рынке. По некоторым данным за прошлый год, цены реальных сделок, например, в Киеве отличались от заявленных на 21%, в Санкт-Петербурге - на 15%, в Новосибирске – более чем на 10%. У вас эта разница, как мне говорили участники мастер-класса, тоже доходит до 20%! Приводили много примеров. Поэтому комиссия посредника в 5% уже оправданна: она значительно меньше того, что собственник недвижимости может потерять без профессиональной поддержки. Или может приобрести с ее помощью. Плюс сервис. Хотя последнее даже не учитываю. Я говорю об экономическом эффекте. Маклер-профессионал должен обеспечить своему клиенту именно эффект в деньгах. И для этого профессионалу нужно работать с тем клиентом, которому действительно нужна продажа. А тем собственникам, кто предлагает: «Попродавайте! Выставьте! Позанимайтесь! А вот если мне дадут такую-то цену…». Да пусть такой объект стоит и дальше колом месяцами! Пусть им занимается стажер! Пусть пробует! Профессиональный риэлтор за него не будет браться! Может себе это позволить.
Рекомендация стартовой цены
- Позволю оппонировать вам таким мнением: ключевой момент в продаже -- соотношение цены и достоинств объекта. Ваш мотивированный клиент, это тот, кто согласится на предложенную вами цену?
- Маклер-профессионал не предлагает цену собственнику, он не покупает у него недвижимость. Он только может рекомендовать стартовую цену продажи. Ту, с которой выйдет на рынок и начнет профессиональные действия, чтобы объект был позиционирован правильно. Ту цену, которая позволит грамотным активным маркетингом привлечь внимание покупателей за короткий период времени. Далее профессиональный посредник должен будет поработать со всеми возражениями покупателей. В том числе такими: мол, это дорого и не может столько стоить. Продемонстрировать все преимущества объекта, сравнить его с другими, представленными на рынке. Влюбить покупателя в объект, принять его встречное предложение по цене и суметь, корректно управляя спросом, продать недвижимость по максимально возможной цене. В итоге такой маклер проведет финальные переговоры, закончит сделку, оформит все необходимые документы, обеспечит продавцу безопасное получение денег, транспортировку на дом и разопьет с ним шампанское! (Улыбается довольный. - m2).
Все, что я рассказываю, в полной мере относится и к рижскому рынку вторичного жилья. Мне тут привели такой пример: владелец рижской квартиры считал хорошей для нее цену в 45 000 латов. Чтобы сделка точно произошла, поставил квартиру за 39 000. В итоге за месяц так и не смог продать.
- К чему эта история?
- К тому, что представление о том, сколько стоит квартира и реалии рынка часто различаются. Недавно в Киеве мне рассказали о продаже квартиры, которую клиент ранее купил за 125 000 долларов. По этой стоимости он ее и выставил. В итоге – продал квартиру через полгода за 96 000! Сегодня ни один человек ни в Латвии, ни в Украине, не может сказать, сколько стоит квартира, пока не выйдет с ней на рынок. А выяснить это может только маклер, который умеет привлекать спрос, удерживать его и управлять им. У меня много примеров, как по моим методикам квартиры продаются за очень короткий срок по цене, даже превышающей разумные ожидания собственника. После чего тот без вопросов платит 5-6% такому профессиональному продавцу недвижимости.
Острый дефицит профессионалов
- Сомневаюсь, что таких примеров «игры на повышение» на стабильном рынке может быть много.
- Потому что таких профессионалов мало. Продажа по максимально возможной цене и попытки торговать по завышенной цене - это две большие разницы. Завышенная цена может отпугнуть мотивированных клиентов, и тогда квартира зависнет. И профессиональный маклер это понимает.
- Вы очень красиво говорите о профессионализме. Тогда будет интересно узнать, исходя из вашей практики проведения мастер-классов в Латвии, России и Украине: и много в их маклерских сообществах настоящих профессионалов?
- По моим наблюдениям, профессионалами являются лишь 7-10% маклеров, работающих в наших странах! И именно эти ребята и претендуют на «те самые» 6% комиссионных. Я всегда призываю клиентов выбирать только услуги профессионалов. Они не тестируют рынок, не пробуют, они берут и достигают максимально возможного результата. Только таким и нужно платить комиссионные. Здесь я безжалостен в оценке непрофессионализма агентов, в том числе работающих в брендовых крупных компаниях. За это многие представители маклерского сообщества в России и Украине меня и не любят. А для понимания значимости профессиональных маклеров, приведу определение, которое дал в своей книге «Как стать миллионером, продавая недвижимость» Гарри Келлер - человек, по франшизе которого в мире работают более 80 000 агентов. В преамбуле к ней он написал приблизительно так: «Эта книга посвящена людям, которые благодаря коммерческой жилке и ежедневному труду находятся в авангарде частного предпринимательства. Эта книга посвящается риэлторам всего мира». Понимаете, авангард частного предпринимательства! Это самые лучшие продавцы! Право быть продавцом недвижимости нужно еще заслужить свои карьерным ростом. А у нас студенты необученные идут в маклеры, и позорят профессию! (Сокрушенно качает головой. - m2).
- Латвийский рынок нынче также переживает волну появления большого количества молодых посредников и компаний.
- Маклерство - это репутационный бизнес. Этот бизнес построен на авторитете. Он основан на опыте. Вы знаете, что средний возраст членов американской ассоциации риэлторов - пятьдесят три года! Да, там есть и сорокалетние, и тридцатипятилетние. Но это означает, что есть и шестидесятилетние, и семидесятилетние. Это возраст состоявшегося, мудрого и опытного человека. Он знает, как наладить человеческие отношения и как их оправдать. Он не ездит на мотоцикле с серьгой в ухе и в майке с черепом. Потому как такому не доверят святая святых - продажу своей недвижимости. Человек должен доказать, что он лучший. И что он достоин получить эксклюзивное право на продажу объекта. Ведь только эксклюзивное право позволяет управлять спросом. Просто дав рекламу объект не продашь. Недвижимость не продается только рекламой. Ее продажа отличается от продажи килограмма картошки, костюма, ноутбука, автомобиля и так далее. Там управлять спросом невозможно. Серьезная продажа недвижимости отличается от всех других товарных рынков. Это не так, что пришел в аптеку и купил лекарство. Это длинная продажа. Человек как минимум несколько дней или недель будет размышлять над покупкой. И маклер должен уметь управлять покупательским спросом. Чтобы объект собственника, даже если это недорогая 1-комнатная квартира в микрорайоне Риги, был продан по максимально возможной цене. А непрофессионал этого сделать не сможет, и он никогда не сможет обосновать, за что же берет деньги с владельца недвижимости. Он экономит собственнику время и нервы?! Обеспечивает комфортное проведение сделки?! Все это бла-бла-бла. Если продал мой объект за 50 000 латов, то 5% составят 2 500 латов. Да я на эти 2 500 латов столько комфорта получу, уехав отдыхать на Мальдивские острова. Посредник сделает безопасной мою сделку?! Так у вас в Латвии с 2006 года не зафиксировано и десятка случаев мошенничеств с недвижимостью. Значит, тут и так безопасно! Информация?! Той информации в газетах и на сайтах пруд пруди! Гарантии?! Что вы можете гарантировать, вы же не страховое агентство! Такому не за что платить! Нервы он мне сэкономит! Да пока он не сказал, что его услуга стоит 2 500 латов, у меня с нервами было все в порядке, а вот теперь требуется лечение. (Смеется. – m2). Главное, что должен уметь профессиональный маклер, - это продавать, и уметь продавать по максимально возможной цене.
, 15.11.2011
Профессиональные маклеры не должны браться за продажу объектов немотивированных владельцев. Но если уж они заключили договор на оказание посреднических услуг, то их главная задача – обеспечить клиенту максимальный экономический эффект от продажи.
Такого мнения придерживается один из самых известных на постсоветском пространстве бизнес-тренеров по продаже недвижимости Артур Оганесян.
В последний раз журнал m2 портал и портал varianti.lv встречались с Артуром Оганесяном в 2009 году. Тогда, после двух лет резкого падения, рынок недвижимости Латвии наконец-то остановился и даже начал демонстрировать первые слабые признаки роста цен. Наши маклеры, уставшие от бесплодных предыдущих лет, пребывали в предвкушении возобновления интенсивных продаж. А потому валом валили на мастер-класс живущего в Украине члена Национальной ассоциации риэлторов США, считающегося одним из самых признанных на постсоветском пространстве бизнес-тренеров по продажам недвижимости.
И вот в середине октября 2011 года Артур Оганесян вновь оказался в Риге по приглашению ООО LATMLS. Тема мастер-класса такая же, как и прежде: «Эффективная продажа платной эксклюзивной риэлторской услуги, или за что мы берем комиссионные?». Но что характерно: желающих послушать бизнес-тренера из тех же агентств, что и два года назад, снова было очень много, хотя сам латвийский рынок за последние годы вновь сильно изменился.
Рынок – не помеха
«В этом нет ничего удивительно. Профессиональные маклеры всегда востребованы. И для них абсолютно не важно, на каком рынке - падающем, поднимающемся или стабильном - приходится работать, - уверен Артур Оганесян, согласившийся порассуждать в беседе с m2 и порталом varianti.lv на тему посреднических услуг. - Вопрос в том, кого считать профессионалом? Для себя профессионализм риэлтора я оцениваю по такому признаку, как умение быстро определять истинную мотивацию обратившегося к нему клиента. Делается это с помощью небольшого набора вопросов. И если профессионал видит перед собой немотивированного клиента, то не работает с ним. А вот если у владельца недвижимости будет четкий мотив для продажи, то сделка, с его помощью, совершится при любых условиях рынка.
- Как понимаю, немотивированный - это тот клиент, который предлагает «попродавать» свою недвижимость и соглашается расстаться с ней только, если получит придуманную им самим цену. Но вот беда: таковых на рынке Латвии большинство. Так маклер может остаться совсем без клиентов, если станет сразу отказывать подобным «колеблющимся» и немотивированным собственникам.
- А сколько нужно профессиональному маклеру в месяц сделок, чтобы хорошо жить и развивать свой бизнес? В Риге мне сказали: «Одну-две!». Объект мотивированного собственника должен быть продан, максимум, за два месяца. И это более чем реально! Значит, для минимального успеха одновременно достаточно работать всего с тремя-пятью заказчиками. При этом профессиональный маклер никогда не демпингует. Он берет высокую комиссию. Два года назад я говорил о том, что комиссия посредника может доходить до 5%, сейчас в Украине в профессиональной среде спокойно воспринимается 6%. Знаю, что мои сильные коллеги в США в кризис подняли стоимость своих услуг до 8%! Ведь продавать легче не стало! И у вас в Латвии в том числе. И повышение стоимости услуг маклера – лучшая мотивация приложить все усилия, задействовать все каналы коммуникации, включая поощерение коллег к совместной сделке, чтобы объект был продан по максимальной цене.
Игра на неопределенности
- У нас в редкой сделке комиссионные посредника составляют 4%. Это на самые трудные и эксклюзивные объекты. Обычная ставка - 2-2,5%. И то только в дорогом сегменте. Собственники квартир в серийных домах, которые стоят 30 000-50 000 евро, не готовы платить посредникам и 2%. Они даже не обращаются к маклерам. Торгуют сами, размещая объявления на интернет-порталах.
- (Эмоционально жестикулируя руками. - м2). И теряют на этом! Обычным людям несвойственно торговать! Для этого есть специальная профессия – малкер, риэлтор, то есть продавец недвижимости. И только он может эффективно продать уникальный объект, чью стоимость на рынке заранее никто не знает. Ведь достоверной информации о ценах реальных сделок, и у вас в Латвии нет ни у кого, кроме практикующих риэлторов. Эта аналитика нигде не публикуется. Маклер-профессионал за 30 минут может объяснить, что же клиент выиграет, даже заплатив ему 5% от сделки. И что проиграет, если не станет сотрудничать. Главный аргумент - именно неопределенная ценовая ситуация на рынке. По некоторым данным за прошлый год, цены реальных сделок, например, в Киеве отличались от заявленных на 21%, в Санкт-Петербурге - на 15%, в Новосибирске – более чем на 10%. У вас эта разница, как мне говорили участники мастер-класса, тоже доходит до 20%! Приводили много примеров. Поэтому комиссия посредника в 5% уже оправданна: она значительно меньше того, что собственник недвижимости может потерять без профессиональной поддержки. Или может приобрести с ее помощью. Плюс сервис. Хотя последнее даже не учитываю. Я говорю об экономическом эффекте. Маклер-профессионал должен обеспечить своему клиенту именно эффект в деньгах. И для этого профессионалу нужно работать с тем клиентом, которому действительно нужна продажа. А тем собственникам, кто предлагает: «Попродавайте! Выставьте! Позанимайтесь! А вот если мне дадут такую-то цену…». Да пусть такой объект стоит и дальше колом месяцами! Пусть им занимается стажер! Пусть пробует! Профессиональный риэлтор за него не будет браться! Может себе это позволить.
Рекомендация стартовой цены
- Позволю оппонировать вам таким мнением: ключевой момент в продаже -- соотношение цены и достоинств объекта. Ваш мотивированный клиент, это тот, кто согласится на предложенную вами цену?
- Маклер-профессионал не предлагает цену собственнику, он не покупает у него недвижимость. Он только может рекомендовать стартовую цену продажи. Ту, с которой выйдет на рынок и начнет профессиональные действия, чтобы объект был позиционирован правильно. Ту цену, которая позволит грамотным активным маркетингом привлечь внимание покупателей за короткий период времени. Далее профессиональный посредник должен будет поработать со всеми возражениями покупателей. В том числе такими: мол, это дорого и не может столько стоить. Продемонстрировать все преимущества объекта, сравнить его с другими, представленными на рынке. Влюбить покупателя в объект, принять его встречное предложение по цене и суметь, корректно управляя спросом, продать недвижимость по максимально возможной цене. В итоге такой маклер проведет финальные переговоры, закончит сделку, оформит все необходимые документы, обеспечит продавцу безопасное получение денег, транспортировку на дом и разопьет с ним шампанское! (Улыбается довольный. - m2).
Все, что я рассказываю, в полной мере относится и к рижскому рынку вторичного жилья. Мне тут привели такой пример: владелец рижской квартиры считал хорошей для нее цену в 45 000 латов. Чтобы сделка точно произошла, поставил квартиру за 39 000. В итоге за месяц так и не смог продать.
- К чему эта история?
- К тому, что представление о том, сколько стоит квартира и реалии рынка часто различаются. Недавно в Киеве мне рассказали о продаже квартиры, которую клиент ранее купил за 125 000 долларов. По этой стоимости он ее и выставил. В итоге – продал квартиру через полгода за 96 000! Сегодня ни один человек ни в Латвии, ни в Украине, не может сказать, сколько стоит квартира, пока не выйдет с ней на рынок. А выяснить это может только маклер, который умеет привлекать спрос, удерживать его и управлять им. У меня много примеров, как по моим методикам квартиры продаются за очень короткий срок по цене, даже превышающей разумные ожидания собственника. После чего тот без вопросов платит 5-6% такому профессиональному продавцу недвижимости.
Острый дефицит профессионалов
- Сомневаюсь, что таких примеров «игры на повышение» на стабильном рынке может быть много.
- Потому что таких профессионалов мало. Продажа по максимально возможной цене и попытки торговать по завышенной цене - это две большие разницы. Завышенная цена может отпугнуть мотивированных клиентов, и тогда квартира зависнет. И профессиональный маклер это понимает.
- Вы очень красиво говорите о профессионализме. Тогда будет интересно узнать, исходя из вашей практики проведения мастер-классов в Латвии, России и Украине: и много в их маклерских сообществах настоящих профессионалов?
- По моим наблюдениям, профессионалами являются лишь 7-10% маклеров, работающих в наших странах! И именно эти ребята и претендуют на «те самые» 6% комиссионных. Я всегда призываю клиентов выбирать только услуги профессионалов. Они не тестируют рынок, не пробуют, они берут и достигают максимально возможного результата. Только таким и нужно платить комиссионные. Здесь я безжалостен в оценке непрофессионализма агентов, в том числе работающих в брендовых крупных компаниях. За это многие представители маклерского сообщества в России и Украине меня и не любят. А для понимания значимости профессиональных маклеров, приведу определение, которое дал в своей книге «Как стать миллионером, продавая недвижимость» Гарри Келлер - человек, по франшизе которого в мире работают более 80 000 агентов. В преамбуле к ней он написал приблизительно так: «Эта книга посвящена людям, которые благодаря коммерческой жилке и ежедневному труду находятся в авангарде частного предпринимательства. Эта книга посвящается риэлторам всего мира». Понимаете, авангард частного предпринимательства! Это самые лучшие продавцы! Право быть продавцом недвижимости нужно еще заслужить свои карьерным ростом. А у нас студенты необученные идут в маклеры, и позорят профессию! (Сокрушенно качает головой. - m2).
- Латвийский рынок нынче также переживает волну появления большого количества молодых посредников и компаний.
- Маклерство - это репутационный бизнес. Этот бизнес построен на авторитете. Он основан на опыте. Вы знаете, что средний возраст членов американской ассоциации риэлторов - пятьдесят три года! Да, там есть и сорокалетние, и тридцатипятилетние. Но это означает, что есть и шестидесятилетние, и семидесятилетние. Это возраст состоявшегося, мудрого и опытного человека. Он знает, как наладить человеческие отношения и как их оправдать. Он не ездит на мотоцикле с серьгой в ухе и в майке с черепом. Потому как такому не доверят святая святых - продажу своей недвижимости. Человек должен доказать, что он лучший. И что он достоин получить эксклюзивное право на продажу объекта. Ведь только эксклюзивное право позволяет управлять спросом. Просто дав рекламу объект не продашь. Недвижимость не продается только рекламой. Ее продажа отличается от продажи килограмма картошки, костюма, ноутбука, автомобиля и так далее. Там управлять спросом невозможно. Серьезная продажа недвижимости отличается от всех других товарных рынков. Это не так, что пришел в аптеку и купил лекарство. Это длинная продажа. Человек как минимум несколько дней или недель будет размышлять над покупкой. И маклер должен уметь управлять покупательским спросом. Чтобы объект собственника, даже если это недорогая 1-комнатная квартира в микрорайоне Риги, был продан по максимально возможной цене. А непрофессионал этого сделать не сможет, и он никогда не сможет обосновать, за что же берет деньги с владельца недвижимости. Он экономит собственнику время и нервы?! Обеспечивает комфортное проведение сделки?! Все это бла-бла-бла. Если продал мой объект за 50 000 латов, то 5% составят 2 500 латов. Да я на эти 2 500 латов столько комфорта получу, уехав отдыхать на Мальдивские острова. Посредник сделает безопасной мою сделку?! Так у вас в Латвии с 2006 года не зафиксировано и десятка случаев мошенничеств с недвижимостью. Значит, тут и так безопасно! Информация?! Той информации в газетах и на сайтах пруд пруди! Гарантии?! Что вы можете гарантировать, вы же не страховое агентство! Такому не за что платить! Нервы он мне сэкономит! Да пока он не сказал, что его услуга стоит 2 500 латов, у меня с нервами было все в порядке, а вот теперь требуется лечение. (Смеется. – m2). Главное, что должен уметь профессиональный маклер, - это продавать, и уметь продавать по максимально возможной цене.
Нижегородский риэлтор 89534157333.
внешняя ссылка
внешняя ссылка
16 фев. 2012
Прописные истины актуальны как никогда.
Все консультации бесплатны тел. 8 925 920 62 49
17 фев. 2012
В этой статье, на мой взгляд заявлены только общие слова...Никакой конкретики...
Вот я читал про назначение цены и торги, ничего не понял...Мотивация у собственника не продать объект, а ЧТО-ТО СДЕЛАТЬ с ПРЕДПОЛАГАЕМОЙ суммой (купить альтернативу, инвестировать в другой проект)...НЕТ ТАКОЙ МОТИВАЦИИ - продать...
Если у человека ПОЯВИЛОСЬ ЖЕЛАНИЕ, СДЕЛАТЬ ЧТО-ТО, а для этого НУЖНЫ ДЕНЬГИ, он продает...
Таким образом желание НЕ ПРОДАТЬ за 2-3 месяца, а РЕШИТЬ, то ЧТО ХОЧЕШЬ...
И ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕНЫ ОБЪЕКТА - ЭТО ТА НЕОБХОДИМАЯ СУММА ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ ЖЕЛАЕМОГО...
Вот он пишет:
Все, что я рассказываю, в полной мере относится и к рижскому рынку вторичного жилья. Мне тут привели такой пример: владелец рижской квартиры считал хорошей для нее цену в 45 000 латов. Чтобы сделка точно произошла, поставил квартиру за 39 000. В итоге за месяц так и не смог продать.
Во-первых, 45 000 латов, скорее всего владелец посмотрел уже аналоги, но решил, до верного снизить...ЭТО ТИПИЧНАЯ СОВКОВАЯ ПОЗИЦИЯ МАРКЕТИНГА - регулирование СПРОСА снижением цены...
Привожу пример, позвонил мне очень хороший знакомый и говорит:
"Продаю квартиру в Павшинской пойме, она уже в собственности, ремонт под чистовую отделку...Посмотрел цены, в моем доме есть две квартиры по 6,7 млн. рублей, в соседнем да и по переуступке прав вообще за 6.8 млн. Прикинь поставил цену 6.5 млн. и нифига...Ходят, а покупать не покупают"
- Илья, ты чего делаешь? Ты заинтересовал агентов?
- Нет, нет на фига
- Значит так, ставь цену 6.7, ты хочешь на руки 6.5, вот и поставь БОНУС агенту 200 тыс. рублей. Давай телефон я со своего сервиса sms-рассылку сделаю по агентским телефонам.
Сделали (многие наверное такое получали, в сентябре 2011 дело было).
Звонит, через 2 недели...
- Прикинь, на аванс вышли...
О чем я...
Мотивированный продавец, должен понять, что гораздо выгоднее иметь целый ПУЛ диллеров, продающих, а не рекламирующих его квартиру...Значит мотивированный продавец, должен сам мотивировать БРОКЕРА...
Теперь у меня сотрудники так и говорят:
- Скажите, а много народу ходит?
- Да вот! Ходят тут всякие агенты! Смотрят все! А толку от Вас! Не продается!
- Скажите, а Вы предлагали агентам мотивацию, продать Ваш объект?
- А зачем у меня цена хорошая?
- Цена то у Вас хорошая, но агент лучше поведет клиента туда, где может и цена по-дороже, но там ему бонус пообещали...Там он заработает, а у Вас нет...Вот и все, видите как просто...
В 2002-2004 годах я работал маркетологом в Рекламной компании...И часто общался с клиентами...Когда вставал вопрос развития "диллерской сети"...Я всегда говорил клиентам, вот Вы для диллеров какие то акции проводите, учебу, вывозите их на моря, устраиваете какие то пафосные конференции...Но диллер всегда продает тот продукт, где выгода ему очевидна и Больше...Поэтому при минимальной марже, хоть танцы с бубнами пляшите...Мотивируйте диллера продавать - выгодой...
А цена, что 45 000 лат, что 39 000 уже детали...Если человеку сказать, смотри 39 000 лат, я хочу на руки, но есть gap для твоего БОНУСА, поработай с ценой так, чтобы и я 39 000 получил и ты заработал...
Вот я читал про назначение цены и торги, ничего не понял...Мотивация у собственника не продать объект, а ЧТО-ТО СДЕЛАТЬ с ПРЕДПОЛАГАЕМОЙ суммой (купить альтернативу, инвестировать в другой проект)...НЕТ ТАКОЙ МОТИВАЦИИ - продать...
Если у человека ПОЯВИЛОСЬ ЖЕЛАНИЕ, СДЕЛАТЬ ЧТО-ТО, а для этого НУЖНЫ ДЕНЬГИ, он продает...
Таким образом желание НЕ ПРОДАТЬ за 2-3 месяца, а РЕШИТЬ, то ЧТО ХОЧЕШЬ...
И ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕНЫ ОБЪЕКТА - ЭТО ТА НЕОБХОДИМАЯ СУММА ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ ЖЕЛАЕМОГО...
Вот он пишет:
Все, что я рассказываю, в полной мере относится и к рижскому рынку вторичного жилья. Мне тут привели такой пример: владелец рижской квартиры считал хорошей для нее цену в 45 000 латов. Чтобы сделка точно произошла, поставил квартиру за 39 000. В итоге за месяц так и не смог продать.
Во-первых, 45 000 латов, скорее всего владелец посмотрел уже аналоги, но решил, до верного снизить...ЭТО ТИПИЧНАЯ СОВКОВАЯ ПОЗИЦИЯ МАРКЕТИНГА - регулирование СПРОСА снижением цены...
Привожу пример, позвонил мне очень хороший знакомый и говорит:
"Продаю квартиру в Павшинской пойме, она уже в собственности, ремонт под чистовую отделку...Посмотрел цены, в моем доме есть две квартиры по 6,7 млн. рублей, в соседнем да и по переуступке прав вообще за 6.8 млн. Прикинь поставил цену 6.5 млн. и нифига...Ходят, а покупать не покупают"
- Илья, ты чего делаешь? Ты заинтересовал агентов?
- Нет, нет на фига
- Значит так, ставь цену 6.7, ты хочешь на руки 6.5, вот и поставь БОНУС агенту 200 тыс. рублей. Давай телефон я со своего сервиса sms-рассылку сделаю по агентским телефонам.
Сделали (многие наверное такое получали, в сентябре 2011 дело было).
Звонит, через 2 недели...
- Прикинь, на аванс вышли...
О чем я...
Мотивированный продавец, должен понять, что гораздо выгоднее иметь целый ПУЛ диллеров, продающих, а не рекламирующих его квартиру...Значит мотивированный продавец, должен сам мотивировать БРОКЕРА...
Теперь у меня сотрудники так и говорят:
- Скажите, а много народу ходит?
- Да вот! Ходят тут всякие агенты! Смотрят все! А толку от Вас! Не продается!
- Скажите, а Вы предлагали агентам мотивацию, продать Ваш объект?
- А зачем у меня цена хорошая?
- Цена то у Вас хорошая, но агент лучше поведет клиента туда, где может и цена по-дороже, но там ему бонус пообещали...Там он заработает, а у Вас нет...Вот и все, видите как просто...
В 2002-2004 годах я работал маркетологом в Рекламной компании...И часто общался с клиентами...Когда вставал вопрос развития "диллерской сети"...Я всегда говорил клиентам, вот Вы для диллеров какие то акции проводите, учебу, вывозите их на моря, устраиваете какие то пафосные конференции...Но диллер всегда продает тот продукт, где выгода ему очевидна и Больше...Поэтому при минимальной марже, хоть танцы с бубнами пляшите...Мотивируйте диллера продавать - выгодой...
А цена, что 45 000 лат, что 39 000 уже детали...Если человеку сказать, смотри 39 000 лат, я хочу на руки, но есть gap для твоего БОНУСА, поработай с ценой так, чтобы и я 39 000 получил и ты заработал...
18 фев. 2012
Смирнов Сергей писал(а):
-
Мотивированный продавец, должен понять, что гораздо выгоднее иметь целый ПУЛ диллеров, продающих, а не рекламирующих его квартиру...Значит мотивированный продавец, должен сам мотивировать БРОКЕРА...
Мотивированный продавец скорей должен понять,
что для того,
чтоб получить максимальную выгоду от продажи по цене,
по срокам, по СЕРВИСУ,
он должен иметь не целый ПУЛ дилеров,
под коими вы имеете в виду, вероятно, стадо бегающих наперегонки агентов, а выбрать единственного агента, который будет заниматься эффективно только его продажей.
Ту ситуацию, Сергей, которую описываете вы, можно было бы принять за истину, если бы порочность этого подхода не подтверждалась бы на каждом шагу.
Не знаю, удастся ли достучаться на этот раз...
Ошибка продавца №1: торговать самому.
Ну не умеете вы торговать своей недвижимостью и не беритесь.
Показать не умеете, отрекламировать грамотно не умеете и не имеете представления КАК,
переговорщик из вас - никакой, потому что по определению продавец-покупатель- антагонисты.
Короче продавать должен тот, кто продавать обучен.
Ошибка продавца №2: продавец понял, что продавать сам не хочет, не умеет и т.д. и обращается, считая себя невероятно находчивым, ко всем риэлторам подряд.
Причём свято веря в ту идею, что Сергей продвигает: чем больше дилеров знают ,
тем скорей продастся.
А вот тут минуточку, давайте порассуждаем, отталкиваясь всё же от понимания того, что среди риэлторов очень мало дураков.
Агент бывает только двух видов: агент покупателя и агент продавца.
Прописные истины, казалось бы.
Агент покупателя отстаивает интересы покупателя.
Агент продавца отстаивает интересы продавца.
Опять прописные истины?
Тогда ответьте плиз, на вопрос: чьи интересы отстаивает стадо риэлторов, к которым обратился находчивый продавец, свято веря в то, что сейчас они дружно начнут искать ему покупателя, кого он, продавец, нанимает в этом случае?
Ответ: Продавец нанимает риэлтора потенциального покупателя .
И умные риэлторы будут иметь в виду такого продавца, но ни один не будет работать на него,
как на продавца.
Со всеми вытекающими последствиями типа торга, трамбования стоимости на входе и на выходе и т.д...
А именно, быть уверенным в том, что ты продал по максимальной цене и с максимальной выгодой для себя по меньшей мере - смешно.
Ошибка №3: я, продавец, понял, что обращаться нужно только к единственному риэлтору, иду в фирму и заключаю договор с фирмой.
Ну, ну я фирма.
И что?
Я даже собственных рекомендованных клиентов никогда не передам абы кому.
Передам самому лучшему агенту, потому что именно лучший - ПРОДАЁТ.
Поэтому-то он и лучший.
Такие ЛУЧШИе агенты - штучные экземпляры.
Ищите ЛУЧШИХ и отдыхайте.
Вот и весь секрет продаж.
Эх, самое главное забыла...! Чтоб быть лучшим, надо иметь фон, в виде всяких - разных.
У меня тут случай был недавно: звонит покупательница и начинает узнавать про объект.
Участок.
У меня таких несколько.
Просит номера участков - пожалуйста, да говорю, давайте встретимся и я вам не только покажу, да и расскажу всё подробно, сама тут живу много лет...
На что она говорит: да не хочу я с вами с риэлторами, вам ведь всегда некогда!
Только только у меня с языка не слетело: как здорово , что есть риэлторы, которым некогда, а мне, МНЕ всегда есть когда!!!!
Риэлтор, брокер, независимый бизнес-консультант в сфере недвижимости, Воронеж.
+7 952 950 71 41
+7 952 950 71 41
18 фев. 2012
Я думаю, что все противоречие между подходом Смирнова и Меркуловой происходит именно из-за того, что Меркулова говорит со стороны риэлтора, представляющегог интересы Продавца, а Смирнов -от лица риэлтора Покупателя.
Вот и возникает атогонизм в методах работы и аргументации, а также в работе с возражениями.
Вот и возникает атогонизм в методах работы и аргументации, а также в работе с возражениями.
18 фев. 2012
Ольга Меркулова писал(а):
Мотивированный продавец скорей должен понять,
что для того,
чтоб получить максимальную выгоду от продажи по цене,
по срокам, по СЕРВИСУ,
он должен иметь не целый ПУЛ дилеров,
под коими вы имеете в виду, вероятно, стадо бегающих наперегонки агентов, а выбрать единственного агента, который будет заниматься эффективно только его продажей.
Ту ситуацию, Сергей, которую описываете вы, можно было бы принять за истину, если бы порочность этого подхода не подтверждалась бы на каждом шагу.
Не знаю, удастся ли достучаться на этот раз...
Ольга, вот давайте разберем все по реальной жизни, а не красивой подтасовкой действительности.... Продавцу "по барабану" Ваши доводы...Он уже, как правило, начал с того, что разместил объявление в сети...А параллельно он еще и риелторов ищет...И это, Ольга, правда жизни, а не красивые слова на семинарах и мастер-классах...А следовательно важнее до современного риелтора доносить ситуацию, что он уже "участник забега на перегонки"...
Его уже надо готовить к забегу - и забег это называется конкуренция...Знаете в футболе есть такой термин "нападающий, который научился работать на чистых мячах никому не нужен, потому что в реальной игре, ему мешают высококлассные защитники".
Ольга Меркулова писал(а):Ошибка продавца №1: торговать самому.
Ну не умеете вы торговать своей недвижимостью и не беритесь.
Показать не умеете, отрекламировать грамотно не умеете и не имеете представления КАК,
переговорщик из вас - никакой, потому что по определению продавец-покупатель- антагонисты.
Короче продавать должен тот, кто продавать обучен.
Вы только это скрипт не произносите в реалии, иначе Вас пошлют сразу и далеко...И еще задаст вопрос: "С какого то Вы перепугу заявили, что продавать умеете?!"
Ольга Меркулова писал(а):Ошибка продавца №2: продавец понял, что продавать сам не хочет, не умеет и т.д. и обращается, считая себя невероятно находчивым, ко всем риэлторам подряд.
Причём свято веря в ту идею, что Сергей продвигает: чем больше дилеров знают ,
тем скорей продастся.
А вот тут минуточку, давайте порассуждаем, отталкиваясь всё же от понимания того, что среди риэлторов очень мало дураков.
Агент бывает только двух видов: агент покупателя и агент продавца.
Прописные истины, казалось бы.
Агент покупателя отстаивает интересы покупателя.
Агент продавца отстаивает интересы продавца.
Опять прописные истины?
Тогда ответьте плиз, на вопрос: чьи интересы отстаивает стадо риэлторов, к которым обратился находчивый продавец, свято веря в то, что сейчас они дружно начнут искать ему покупателя, кого он, продавец, нанимает в этом случае?
Ответ: Продавец нанимает риэлтора потенциального покупателя .
И умные риэлторы будут иметь в виду такого продавца, но ни один не будет работать на него,
как на продавца.
Со всеми вытекающими последствиями типа торга, трамбования стоимости на входе и на выходе и т.д...
А именно, быть уверенным в том, что ты продал по максимальной цене и с максимальной выгодой для себя по меньшей мере - смешно.
Какие прописные истины? Кто их прописал? Это понятия, которые возомнили риелторы, что они лучшие...Но почему то во всем мире, есть понятие "тендер"...И право ЗАКАЗЧИКА объявить "тендер", а право риелтора принять участие или нет...Но смотрите комментарий номер №1, Вы изначально участник этого объявленного "тендера"...Он изначально ищет лучшие условия...А Вы все пытаетесь учить риелторов, работать так, как будто ЗАКАЗЧИК пришел к Вам единственному...Отсюда риелтор не умеет делать главного - ПРОДАВАТЬ СВОЮ УСЛУГУ и выживать в условиях ЖЕСТКОЙ КОНКУРЕНЦИИ...
Большинство сегодняшних семинаров это: "Как поднять покупателя в цене", "Как проводить аукционы", "Как проводить телефонные переговоры"...
А нужно один семинар: "Методы выживания риелтора в высококонкурентной борьбе - где пленных не берут"...А вот в таком семинаре, надо говорить без приукрашивания ситуации...Что Вы изначально, товарищ риелтор участвуете в конкурсе и надо его выигрывать!
Ольга Меркулова писал(а):Ошибка №3: я, продавец, понял, что обращаться нужно только к единственному риэлтору, иду в фирму и заключаю договор с фирмой.[/b]
Ну, ну я фирма.
И что?
Я даже собственных рекомендованных клиентов никогда не передам абы кому.
Передам самому лучшему агенту, потому что именно лучший - ПРОДАЁТ.
Поэтому-то он и лучший.
И третье, я принципиально не буду работать с друзьями...Я посоветовал провести открытый тендр...И он продал за 2 недели квартиру...Результат достигнут..
Мой предыдущий пост основан на том, что 80% сегодняшних семинаров, рассматривают идеальные и красивые случаи, а потом идет риелтор и пытается работать, а его "ломом по затылку", потому что "на войне пленных не берут"...
А Вы можете продолжать идеализировать...Я же хорошо информирован "работой на Земле"...
18 фев. 2012
Смирнов Сергей писал(а):Он уже, как правило, начал с того, что разместил объявление в сети...
Нет.
Я имею дело с арендой, где участники рынка более молоды и "продвинуты", чем на вторичке, но и в моем случае - нет.
Поставив в 2005 году на сеть я попал в яблочко, что касается клиентопотока из Москвы и Северо-Запада, но просчитался по провинциальной клиентуре.
Когда по кризисным, сезонным, предвыборным, или иным причинам здесь замирает столичная деловая активность - у меня иссякает клиентский трафик.
Как я банковал с сетевой ставкой до кризиса 2008 года, в годы сотен московских стартапов в Воронеже, так это перестало быть оправденным после.
Мои коллеги, работавшие и работающие исключительно "по старинке", рассматривающие интернет, как полезный, но не первоочередной инструмент - переживают такие периоды весьма спокойно на традиционной рекламе, на местной и провинциальной клиентуре.
Время впустую у меня не пропало, появился запас знаний, которые моим коллегам тут еще предстоит нарабатывать, но более я никогда так увлеченно не побегу за прогрессом.
Посмотрите vrx.ru , местный наш портал.
Как мало там частных объявлений.
А два года назад их вообще практически не было.
Я очень жалею, что не могу себе позволить пожить пару недель в Москве и походить на ваши семинары, но реальность и практика тут у нас гораздо более выпукла и традиционна, чем мне бы это самому хотелось.
Мысли пачкают мозги
18 фев. 2012
Александр, на траффике по аренде, я набил шишек с 2005 по 2008 год...Ой набил, ой денег прос...л...Страшно сказать, среднемесячный платеж за раскрутку сайтов сеошникам (сайтов было 37 и я уже сам просто не успевал) - 350 000 рублей в месяц...Ничего крутились отбивали деньги...Но тут партнер решил поделить бизнес...ГЫ...
Но рассказать на эту тему есть что...
Но рассказать на эту тему есть что...
18 фев. 2012
Смирнов Сергей писал(а):Но рассказать на эту тему есть что...
Так заведите отдельную тему. Меня раскрутка сайта в инете очень сильно интересует.
внешняя ссылка Посуточ Аренда, Продажа, СУНЦ 98, Мех-Мат 03, РЭШ 16, SAP R/3 FI/CO 04, passed CFAL1 06.16, L2 06.17 903-130-2632
18 фев. 2012
Смирнов Сергей писал(а):Но тут партнер решил поделить бизнес...
Мдя... Хуже некуда, когда партнер из успешного бизнеса в кризис среднего возраста впадает.
Я как бы никому ничего не платил, старался понять и освоить все сам.
Когда кто чрезмерно пытлив не по рабочему профилю, то это бывает недостатком и я его за собой знаю.
Что в московском и-нете сейчас, то здесь будет через 5 лет и я к этому готов, в отличие от большинства местных коллег, которых будут разводить спецы на бабки.
Но сейчас здесь сеть не рулит.
Пока.
Что-то в сторону от темы отошли...
Мысли пачкают мозги
Кто сейчас на конференции
Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и 0 гостей
