Первый диалог с хозяином обьекта 22 / 4592

Rabbit писал(а):
cade писал(а):
с чего необходимо начинать диалог с хозяином обьекта что бы заинтересовать его именно в вашим услугах? Может быть какие то примеры диалога или личные уловки.

Самое ценное в диалоге с потенциальным клиентом - это превратить ваш диалог, в его монолог.
Я бы перефразировал ваш вопрос по другому: не с чего необходимо начинать, а с чего лучше. Ответ: лучше начинать с бутылки или с того, что максимально сближает "вас" с "ним".

Сильная стратегия... И сколько по Вашему в неделю можно обработать таких клиентов?

Такой СЛАВЯНСКИЙ подход к клиенту ББТ - бутылка, баня, телки...Сблизились дальше некуда... Хорошо бы с утра вспомнить повод для сближения....

Андрей Пегов

1-оценка личности контрагента
2-оценка мотиваций
3-установление контакта - рекомендации для личной встречи в нужной последовательности, не советую использовать шаблоны (исключение - телефонные переговоры)
Всё остальное - ...самопрезентации и т.д. - второй этап переговоров.

Андрей Пегов писал(а):
1-оценка личности контрагента,
2-оценка мотиваций
3-установление контакта - рекомедации для личной встречи в нужной последовательности, не советую использовать шаблоны(исключение тел. переговоры).
Всё остальное- ...самопрезентации и т д второй этап переговоров.

Очень правильный маршрут.

Спасибо, всех выслушал. Приму к сведению.

cade писал(а):
Вопрос к "дедам": посоветуйте с чего необходимо начинать диалог с хозяином обьекта что бы заинтересовать его именно в вашим услугах? Может быть какие то примеры диалога или личные уловки. Буду очень признателен

Г-н Смирнов - всё прально написал. =D>

Исчё зависит от того, что Вы продаёте. Сразу - пардон - за субъективное мнение - на истину не претендую. Нежильё - значит с коммерсами дело имеете - эт один расклад. Жильё - другой. Предположим - квартира. Тут на первом этапе нужно продать себя, услугу - после. (Звучит по-омерикански, но чё делать - тип рынка похож, потому и пользуемся их терминологией.) Заходим, и выключаем риэлтера, включаем психолога. Шарим глазками по квартире. Какой он - ХОЗЯИН? - Бардак или вылизано, классика или хайтек, собачки или кошечки, правит жена или муж, гжель, кактусы, дефективы, лыжи, кальян, беговая дорожка - всё это подскажет - нет, не больную тему, а - про ДУШУ хозяина квартиры, увлечения, его любовь... Вот на этом и нужно развиваться...
У коммерсов - конечно же - продаём услугу. Ему глубоко фиолетово кто Вы - мужик-баба, пенёк, али красавица, откудова ты... Его нужно убедить - что вы лучший из равных, многих. От тут и презентуйте свои услуги!

Смирнов Сергей писал(а):
Диалог с хозяином, понятное дело начнется с того, что он либо опишет (по телефону), либо покажет (при встрече) свой объект. Дайте ему насладиться презентацией, хотя для Вас в этот момент мало чего полезного. После того как собственник закончит задайте ему вопрос в лоб. "А зачем продаете объект? Рынок то сейчас не лучший". 95% опешат. Добивайте его "Ну как я понимаю, так как цену Вы называете, то оценку Вы уже сделали и оценщика вызывали". И вот в этот момент, как говорят боксеры, собственник "плывет".
Он конечно может еще потрепыхаться фразами: "А что тут оценивать! Итак все ясно". Тут можно играть и на жадности. А вы уверены, что не продешевили.
Цель - взять нить переговоров в свои руки. Про услуги успеете рассказать. Сейчас задача дать понять:
- Вы - не новичок и работаете профессионально;
- Скакать под его указки не будете;

Теперь, если Вы на объекте, доставайте блокнот, задавайте точные вопросы и еще раз делайте осмотр, только теперь Вы уже "водите" на поводке собственника, фотографируйте, берите все его контакты и говорите. "Сейчас я проведу сравнительный анализ и дам четкую цену, заодно вышлю вам подборку цен на объекты в этом районе. После этого уже оговорим условия работы." Теперь не затягивайте, на следующий день, дайте ему КП.

Если первый разговоро идет по телефону, тогда задача простая, выехать с оценкой (которая естественно Бесплатная". Ну а дальше (см. абзац выше).

Вопрос "Зачем продаете?" Дает вохможность узнать ПОТРЕБНОСТЬ владельца и в КП предложить ему интересные решения.

Сергей, СУПЕР! Это так креативно. я давно это искала! Это ведь та фраза, которая заставляет мозг потенциального клиента "перезагрузиться", а уже после перезагрузки он слушает вас в 10 раз внимательнее, так как боится упустить что нибудь для себя важное. Возникло несколько вытекающих вопросов. Ответьте пожалуйста, у вас явно талант! Заранее спасибо!
1. А если начнет докапываться с вопросами почему не лучший? и вообще передумает продавать до "лучших времен"???
2. А если потребуют полный отчет по оценке, как у оценщиков?? Или еще хуже: перед тем как купить квартиру, будут требовать чтобы продавец сделал оценку??? Не будет ли это медвежьей услугой самой себе? Я имеюю ввиду чистые куплю-продажу, где оценка не требуется?
3. Куда выслать им этот КП (кстати, поясните че за зверь такой?), если это среднестатистический житель среднестатистического города не дружащий с интернетом?
4.

"Сейчас я проведу сравнительный анализ и дам четкую цену, заодно вышлю вам подборку цен на объекты в этом районе. После этого уже оговорим условия работы."

Условия работы? Пока клиент молчит и пытается переварить информацию, я виртуозно парирую, делаю реверанс и загадочно удаляюсь, забив встречу на завтра? Пока "клиент " пытается подобрать челюсть? ))) Без меня меня женили. У нас многие люди (я уже что-то подобное пробовала) приходят в себя и начинают возмущаться: "нам надо время подумать, мы подумаем над этим, мы еще не решили о сотрудничестве с риэлтором и ваапще...мы сами позвоним когда надумаем"... ((( Как это более мягко навязаться к ним в риэлторы, и есть ли специальная информация-пособие по нахождению КЛИЕНТОВ, как вести с ними разговор, КАК УБЕДИТЬ ЧТО СЕЙЧАС БЕЗ РИЭЛТОРА НИ-НИ?????? И что очень важно адаптированную под небольшие Российские города? Можно от себя! Очень нужен опыт и помощь опытных коллег... :oops:

присоединяюсь к вопросу

cade писал(а):
Спасибо, всех выслушал. Приму к сведению.

cade писал(а):
присоединяюсь к вопросу

Не помогло?

Cade :
Вопрос к "дедам": посоветуйте с чего необходимо начинать диалог с хозяином обьекта что бы заинтересовать его именно в вашим услугах? Может быть какие то примеры диалога или личные уловки. ...

rieltor_best

Как это более мягко навязаться к ним в риэлторы, и есть ли специальная информация-пособие по нахождению КЛИЕНТОВ, как вести с ними разговор, КАК УБЕДИТЬ ЧТО СЕЙЧАС БЕЗ РИЭЛТОРА НИ-НИ??????

- 95% опешат. Добивайте его...
- Он конечно может еще потрепыхаться ...
- можно играть и на жадности ...
- Сейчас задача дать понять: ... Скакать под его указки не будете;...
- Вы уже "водите" на поводке собственника...
- лучше начинать с бутылки или с того, что максимально сближает "вас" с "ним"...

Я, в общем-то, сам поржать люблю, но уважаемые "деды", не слишком ли вы развлеклись, в томительном ожидании обвала всего на свете ?

Владимир Грохотов писал(а):
cade писал(а):
Спасибо, всех выслушал. Приму к сведению.

cade писал(а):
присоединяюсь к вопросу

Не помогло?

почему же фирма успешно работает, используем всю предоставленную информацию. Вообщем работаем