Начинающий VS Опытный 33 / 2715

tmAIV писал(а):
Здравствуйте! Однажды в своем АН сделал для себя наблюдение, что у относительно успешных новичков на продаже находится 7-15 вариантов (ЭД из них конечно же всего 1-2), а у сторожил всего 3-5 (из них ЭД 2-3). Но у молодых нет сделок, авансов тоже, в лучшем случае просмотры одни. У опытных же постоянная движуха со сделками. С договорами бегают, клиентов встречают/провожают и т.д. В чем дело? Вот на сложный вопрос простыми словами!

Эти 7-15 вариантов, на самом деле, являются только лишь Вашими потенциальными клиентами.

Большинство риэлторов тратят массу времени на пустые беседы о недвижимости продавца, не удосужившись как следует определить, насколько клиент действительно мотивирован и готов к продаже. Другие риэлторы с готовностью хватаются за любого клиента, который говорит, что хотел бы купить какую-нибудь недвижимость, и несколько дней катают его по городу, показывая любые подходящие (и не очень) объекты. При этом, они совершенно забывают для начала узнать хотя бы о причинах, побудивших человека к покупке, не говоря уже об определении финансовых возможностей клиента. В нашем деле предварительная оценка любого потенциального клиента состоит из двух частей: во-первых, определения финансовых возможностей и, во-вторых, мотивации совершить сделку с недвижимостью в ближайшее время.

Возьмите за правило проводить предварительную оценку мотивации и финансовых возможностей всех без исключения потенциальных клиентов. Они должны ответить на ваши вопросы, если действительно хотят, чтобы вы помогли им. И помните, что вы ищите клиентов, которые готовы делать то, что вы им скажете, именно тогда, когда вы скажете. Если они не хотят следовать вашим рекомендациям или не соглашаются с вашими определениями временных рамок по сделке, смело отказывайтесь от таких потенциальных клиентов.

Мария писал(а):
Надо заключать реальные договоры, то бишь качеством брать а не количеством.

Понимание этого правила приходит не сразу.
Особенно, когда в АН учат, что главное для новичка - войти в контакт с клиентом.
По этому под разными благовидными предлогами стажеры катаются по квартирам и пытаются подписать с собственниками ни к чему тех не обязывающие, так называемые "листинги".
Подписывая листинг, продавец дает согласие агенту "по-продавать" его квартиру не обещая никаких комиссионных.
После чего квартира ставится в базу ниже цены продавца.
Буратины, естественно, звонят сначала по объявлениям с мЕньшей ценой. Едут, смотрят (получив строгое предупреждение о цене с продавцом не говорить).
Далее, если квартира нравится, агент начинает "утаптывать" собственника, дабы выкроить себе на хлеб...
Вот такая простенькая схемка.

Для начинающих, не имеющих своей клиентской базы, вполне приемлемая, и широко применяемая в крупных компаниях с большим притоком стажеров.

Николай Тюленев писал(а):
Мария писал(а):
Надо заключать реальные договоры, то бишь качеством брать а не количеством.

Понимание этого правила приходит не сразу.
Особенно, когда в АН учат, что главное для новичка - войти в контакт с клиентом.
По этому под разными благовидными предлогами стажеры катаются по квартирам и пытаются подписать с собственниками ни к чему тех не обязывающие, так называемые "листинги".
Подписывая листинг, продавец дает согласие агенту "по-продавать" его квартиру не обещая никаких комиссионных.

Для начинающих, не имеющих своей клиентской базы, вполне приемлемая, и широко применяемая в крупных компаниях с большим притоком стажеров.

Есть поправка, Николай Валентинович ) В крупных компаниях, как правило, вменяемые руководители, которым интересен как раз жестский эксклюзив, чему стажеры в первую очередь и обучаются (без договора нет разговора :-)

)

Сергей Ш. писал(а):
Большинство риэлторов тратят массу времени на пустые беседы о недвижимости продавца, не удосужившись как следует определить, насколько клиент действительно мотивирован и готов к продаже. Другие риэлторы с готовностью хватаются за любого клиента, который говорит, что хотел бы купить какую-нибудь недвижимость, и несколько дней катают его по городу, показывая любые подходящие (и не очень) объекты. При этом, они совершенно забывают для начала узнать хотя бы о причинах, побудивших человека к покупке, не говоря уже об определении финансовых возможностей клиента. В нашем деле предварительная оценка любого потенциального клиента состоит из двух частей: во-первых, определения финансовых возможностей и, во-вторых, мотивации совершить сделку с недвижимостью в ближайшее время.

Всем привет. Хочу посоветоваться по поводу одного способа выявления мотивации. Раньше мы брали оплату за присмотры со всех клиентов, сейчас всё чаще случается что вроде и этот хороший человек, и тот - совсем ничего. Поэтому заставлять платить за просмотры вроде жалко. Вот прочла пост о выявлении мотивации и думаю, что готовность платить деньги наверное есть самым лучшим показателем. Похоже мы всё таки обленились :-(

Мария писал(а):
В крупных компаниях, как правило, вменяемые руководители, которым интересен как раз жестский эксклюзив, чему стажеры в первую очередь и обучаются (без договора нет разговора

В мелких компаниях руководители не менее вменяемые, Мария Александровна. Вам ли не знать

Безусловно, все заинтересованы эксклюзивных договорах с клиентами.
Но вот где их взять, если собственники не хотят ограничивать себя одним агентством, даже самым-самым? И имеют на это право.

А другой работы у новичка нет. Так пусть потренируется.
Вероятность сделки с листинга крайне мала, но она есть.

Сергей Ш. писал(а):
tmAIV писал(а):
Здравствуйте! Однажды в своем АН сделал для себя наблюдение, что у относительно успешных новичков на продаже находится 7-15 вариантов (ЭД из них конечно же всего 1-2), а у сторожил всего 3-5 (из них ЭД 2-3). Но у молодых нет сделок, авансов тоже, в лучшем случае просмотры одни. У опытных же постоянная движуха со сделками. С договорами бегают, клиентов встречают/провожают и т.д. В чем дело? Вот на сложный вопрос простыми словами!

Эти 7-15 вариантов, на самом деле, являются только лишь Вашими потенциальными клиентами.

Большинство риэлторов тратят массу времени на пустые беседы о недвижимости продавца, не удосужившись как следует определить, насколько клиент действительно мотивирован и готов к продаже. Другие риэлторы с готовностью хватаются за любого клиента, который говорит, что хотел бы купить какую-нибудь недвижимость, и несколько дней катают его по городу, показывая любые подходящие (и не очень) объекты. При этом, они совершенно забывают для начала узнать хотя бы о причинах, побудивших человека к покупке, не говоря уже об определении финансовых возможностей клиента. В нашем деле предварительная оценка любого потенциального клиента состоит из двух частей: во-первых, определения финансовых возможностей и, во-вторых, мотивации совершить сделку с недвижимостью в ближайшее время.

Возьмите за правило проводить предварительную оценку мотивации и финансовых возможностей всех без исключения потенциальных клиентов. Они должны ответить на ваши вопросы, если действительно хотят, чтобы вы помогли им. И помните, что вы ищите клиентов, которые готовы делать то, что вы им скажете, именно тогда, когда вы скажете. Если они не хотят следовать вашим рекомендациям или не соглашаются с вашими определениями временных рамок по сделке, смело отказывайтесь от таких потенциальных клиентов.

Сергей вы поосторожнее с такими советами. Тут чуйка нужна и такт. А то большинство наслушаются таких советов, а потом на показе у моих клиентов спрашивают, откуда у них деньги на такую дорогую квартиру...

Garik писал(а):
Сергей Ш. писал(а):
tmAIV писал(а):
Здравствуйте! Однажды в своем АН сделал для себя наблюдение, что у относительно успешных новичков на продаже находится 7-15 вариантов (ЭД из них конечно же всего 1-2), а у сторожил всего 3-5 (из них ЭД 2-3). Но у молодых нет сделок, авансов тоже, в лучшем случае просмотры одни. У опытных же постоянная движуха со сделками. С договорами бегают, клиентов встречают/провожают и т.д. В чем дело? Вот на сложный вопрос простыми словами!

Эти 7-15 вариантов, на самом деле, являются только лишь Вашими потенциальными клиентами.

Большинство риэлторов тратят массу времени на пустые беседы о недвижимости продавца, не удосужившись как следует определить, насколько клиент действительно мотивирован и готов к продаже. Другие риэлторы с готовностью хватаются за любого клиента, который говорит, что хотел бы купить какую-нибудь недвижимость, и несколько дней катают его по городу, показывая любые подходящие (и не очень) объекты. При этом, они совершенно забывают для начала узнать хотя бы о причинах, побудивших человека к покупке, не говоря уже об определении финансовых возможностей клиента. В нашем деле предварительная оценка любого потенциального клиента состоит из двух частей: во-первых, определения финансовых возможностей и, во-вторых, мотивации совершить сделку с недвижимостью в ближайшее время.
Возьмите за правило проводить предварительную оценку мотивации и финансовых возможностей всех без исключения потенциальных клиентов. Они должны ответить на ваши вопросы, если действительно хотят, чтобы вы помогли им. И помните, что вы ищите клиентов, которые готовы делать то, что вы им скажете, именно тогда, когда вы скажете. Если они не хотят следовать вашим рекомендациям или не соглашаются с вашими определениями временных рамок по сделке, смело отказывайтесь от таких потенциальных клиентов.

Сергей вы поосторожнее с такими советами. Тут чуйка нужна и такт. А то большинство наслушаются таких советов, а потом на показе у моих клиентов спрашивают, откуда у них деньги на такую дорогую квартиру...

Это они из Росфинмониторинга наверное... :men:

Что им до Ваших клиентов то?!

Главное, чтобы Вы были уверены, что не туристов :ti_pa:

водите.

И не говорите, Сергей! Сам в шоке. Так с порога и заявляют: мы вот вам тут квартиру показываем, а может у вас и денег нет таких, ну ка расскажите ка, откуда у вас такие деньжищи? Или так: да чего вы торгуетесь, по вам же понятно, что у вас денег куры не клюют, чего вам этот миллион погоду сделает? :lol:

Потом долго объясняю клиентам кто это и зачем здесь.

Garik писал(а):
И не говорите, Сергей! Сам в шоке. Так с порога и заявляют...

Вспомнилось, как в 1990-91 годах милиционеры-охранники, стоявшие при входе в магазины с табличкой "Торговля только за СКВ", просили входящих туда посетителей показывать эту СКВ. Иначе, дальше порога не пущали. :ni_zia:

tmAIV писал(а):
Director писал(а):
А что это за виды догворов, которые не ЭД? Я таких не знаю, и надеюсь, не узнаю..

Не ЭД - это просто вариант, который 10 агенств одновременно могут продавать.

Глаза себе замазал и все. Вроде и договор есть - есть чем перед начальством отчитаться. И всегда можно сослаться на отсутствие результата - там много агентов продают.... у меня нет полной картины спроса....
Зачем вообще такие заключать? :ps_ih: