Эксклюзивный договор как заключить 24 / 3094

Елена Борисовна. писал(а):
Заключить договор удастся тогда, когда Вы сами будете чётко понимать, что договор клиенту (а не только Вам) нужен позарез, и без него ему будет хуже, чем с ним! Ваша убеждённость должна быть видна за километр

Не могу не согласится, однако может будете так любезны на примере показать (приведёте аргументы), зачем мне, как клиенту, договор нужен позарез ? Спрашиваю не ради стёба или с целью уличить в обмане, правда интересно, допустим я потенциальный продавец и...

Николай М писал(а):
Не могу не согласится, однако может будете так любезны на примере показать (приведёте аргументы), зачем мне, как клиенту, договор нужен позарез ? Спрашиваю не ради стёба или с целью уличить в обмане, правда интересно, допустим я потенциальный продавец и...

Аргументов много! Очень много.

Вот, например, некоторые.

Если объект выставлен сразу в 10 агентствах (условная цифра) - то продать по наиболее высокой цене не удастся: эти 10 агентов будут конкурировать между собой и, соответственно, снижать цену; ведь продаст тот, у кого цена ниже. А дальше агент надеется уговорить продавца смириться с низкой ценой...

Если нет договора - то работа с объектом будет несравнима по качеству с работой при наличии договора. Ведь агент не знает, заработает он, или нет - как же тратить деньги на рекламу на "авось"? Он не станет использовать многие из инструментов продвижения объекта.

Без эксклюзивного договора опытный, сильный риэлтор не работает; он работает в основном по рекомендациям, и все знают, что этого риэлтора терять нельзя, надо заключать эксклюзивный договор! Ведь это не только обязательство продавца сотрудничать только с данным агентством, но и появляется обязанность у агентства! и, соответственно, у агента. Даже у опытного.

Если договорённости только устные - нет уверенности в том, что стороны одинаково поняли условия друг друга. Каждый будет уверен, что он имел в виду то, о чём он другая сторона, на самом деле не догадывается... потому что другая сторона имела в виду другое! По-русски это называется: Договориться надо на берегу.

Если учесть, что мы торгуем солиднейшим товаром из всех существующих - то готовность агента и агентства хвататься за повод для "работы" (в кавычках) смотрится как несерьёзность и несолидность агента и агентства.

Только при условия работы по договору работа получится качественной. Ведь заранее будут проверены и приведены в порядок правоустанавливающие документы; профессионалы будут досконально знать ситуацию, и предпримут наиболее точные действия.

Если агент не умеет отстоять свою комиссию - то он не умеет и отстоять "договорённости на берегу"; то он не сумеет защитить интересы своего клиента с максимальной выгодой для него. Эти все вещи, как видим, взаимосвязаны.
Насчёт связи умения защищать свою комиссию и умения защищать выгоду клиента - это аргумент потрясающего бизнес-тренера Артура Павловича Оганесяна. А я лишь продолжила мысль.

Если даже исходить из того, что в агентстве работают и по ЭД, и без него, то клиенту следует понимать, что в первую очередь агент будет бросаться на амбразуру по договорному объекту. Потому что там обязательства; потому что там чёрным по белому написано, что комиссия будет оплачена.

Только не надо разводить опять про "панацею-не панацею". ЭД - это прекрасный инструмент для работы. Далее предстоит ещё и классно поработать, чтобы клиент сделал вывод: как хорошо, что я именно с ними заключил эксклюзивный договор!". И чтобы пошёл рассказал друзьям, куда надо идти за услугами и как именно станет работать агентство с ними.

Важно: если агент не убеждён на 300%, что договор нужен обеим сторонам - то он не сумеет убедить и клиента. Да он и не имеет морального права убеждать, иначе это получится ложь.

Вообще, я не представляю себе, чтобы опытный, сильный риэлтор работал без договора. Это уже не опытный и не сильный, если не умеет объяснить, убедить даже собственного клиента.

Андрей Козачек
ХОЧЕШЬ ПОДЛОЖИТЬ СВИНЬЮ СОБСТВЕННИКУ - РАБОТАЙ С НИМ БЕЗ ДОГОВОРА!

Недавно общался с одним своим товарищем, бизнесменом. Затронули тему недвижимости, цен и эксклюзивных договоров. Ему стало интересно, что такое эксклюзивный договор и чем он отличается от остальных, неэксклюзивных. Он выслушал все мои объяснения и аргументы, а затем спросил: а что, разве можно работать по какому то другому договору, кроме эксклюзивного? Товар-то (недвижимость) один!
А, ведь, действительно он прав! Конечно, речь идет именно о продаже, а не просто о «размещении в базе». Для размещения в базе риэлтор-продавец и не нужен – пусть кричат «ура» те, кто считает, что оплачивать услуги должен всегда покупатель. Но в подавляющем!!! большинстве случаев именно собственник нуждается в услугах профессионального риэлтора-
продавца!

Если исходить из той логики, что мы в любом случае защищаем интересы своих клиентов, то риэлтору-продавцу без разницы нуждается ли покупатель в своем риэлторе-консультанте. То есть любые споры в этом случае по поводу того, кто больше или меньше нуждается в риэлторе – бессмысленны! Потому что есть уже четко обозначенный интерес собственника: хочу выгодно продать, поэтому и привлекаю профессионала. Тем более что могут быть еще и вопросы документально-узаконительного порядка. Соответственно и собственнику тоже не важно, нуждается ли покупатель в риэлторе или нет. В итоге мы развели эти потребности в разные плоскости, которые, как правило, и не пересекаются.

Теперь о свинье))). На тренинге, который я проводил для риэлторов в Луганске, мы сформулировали такой вопрос: «Какую выгоду получит собственник (который реально хочет продать свой объект), если вы не заключите с ним эксклюзивный договор с оплатой комиссионных и возможностью вознаграждения риэлтора-партнера?»
Может быть он получит больше звонков от покупателей? Нет, но будет полно звонков от посредников, которые просто прозванивают базу, чтобы потом разместить рекламу этого объекта по цене, взятой с потолка.
Может все риэлторы города активно бросятся продвигать его объект? Тоже нет, без гарантии оплаты комиссионных это маловероятно.
Может он выручит больше денег от продажи? Точно нет, он продаст в итоге по минимально возможной цене и именно риэлторы будут этому способствовать.
Может быть он сможет продать в очень сжатые сроки? Конечно нет, эффективность и скорость оповещения потенциальных покупателей будет намного ниже.
Может быть риэлторы, которые приведут своих покупателей станут для собственника лучшими советчиками в том, как продать подороже? Вот уж вряд ли.

внешняя ссылка

В нашем городе крайне мало работают по ЭД (если честно я встречал только 1 раз), но читая форум и размышляя, я понимаю, что работать с эксклюзивом намного лучше. Я - начинающий риэлтор и конечно же у меня возникал вопрос к более опытным сотрудникам нашего АН, а почему не выгодно заключать ЭД? И я получил от них следующие ответы:
1) ЭД заключать не выгодно продавцам, ведь если с ним могут работать 100 агентств, зачем привлекать только 1?
2) АН выполняет все пункты договора, а продавец расторгает договор, со словами что такой то пункт не выполнен в полной мере или не выполнен вообще, например подготовка квартиры к продаже (хотя рассказывалось что, как и для чего, показывалось и осуществлялось). Как доказать/получить деньги за проделанную работу в таком случае?
3) Как мне ответил один из сотрудников практически дословно: "Вот смотри, ты заключил ЭД, а другое агентство нашло покупателей на Эту квартиру. Они нашли старое объявление (продавец не захотел(а) удалять или же вы ЭД заключили через 2 дня после вывешивания объявления) и телефон продавца. Звонят ей и говорят - мол есть покупатель, готов принести вам задаток не глядя квартиру. И ты думаешь она откажется от денег только потому, что у тебя с ней ЭД? Нет. Она расторгнет с тобой договор и сразу же продаст." Чисто теоретически он прав, но фактически меня что-то смущает...

Я не юрист, не знаю тонкостей расторжения договора, но помогите мне сформировать хотя бы у себя в голове верное решение этой проблемы. Разве можно просто так взять и расторгнуть договор? И какие еще документы надо вести параллельно с ЭД, чтобы не получилось так, что проделанная работа не будет оплачена.

Может мой вопрос и звучит сумбурно или же задан не корректно, просьба указывать на мои ошибка, я же только учусь