Дневник риэлтора. Начинающего) 523 / 38630

Новосельцев писал(а):
alexis18 писал(а):
Если откровенно.
По жилой .
Не то время Вы выбрали для входа в профессию .
Кроме разочарования ничего в ней не обретёте .

Почему?
В коммерческой она так же сможет остаться статистом...тут все от неё зависит.
Анастасия С. писал(а):
Работа началась с определения цен на квартиры в нашем районе путем прозвона. Считаю, это разумно, т.к. первый вопрос у заинтересованных людей "что почем".

Думаю, что сейчас ходить нужно больше, а не звонить. Район определили уже хорошо. Теперь классифицируйте в нем недвижимость которая там продается, что там...хрущевки, 9-12этажные дома, новое жилье к примеру. Дальше больше, все это нужно обойти, посмотреть, увидеть все своими глазами. Затем сравнить, анализировать. Потом можете звонить, появится уверенность и темы для разговора

Олег!
Анастасия уже не статист, открыто выйдя со своей проблемой на форум .
Это дорогого стоит . :co_ol:

За спрос по голове не дадут .
Жаль , если разочаруется в профессии. И лишь в одном сегменте .
Видел это вживую в 2009 -10 годах когда за неделю в жилой проходило транзитом по 20-30 человек . :cry_ing:

За коммерческую и ЦКА .
Есть там море интересной работы с входящими звонками , огромной базой ,приличными условиями труда .
Что редкость в нашей сфере.
Где 50 специалистов не бедствует , нестатисту тоже кусок достанется.
Но выбирать только Анастасии.

alexis18, спасибо Вам большое! Обязательно попробую узнать больше о коммерческой недвижимости, пока это темный лес, тогда как в жилой чувствую себя довольно уверенно, представляю, что здесь к чему, а главное, мне это нравится.

Новосельцев писал(а):
Думаю, что сейчас ходить нужно больше, а не звонить. Район определили уже хорошо. Теперь классифицируйте в нем недвижимость которая там продается, что там...хрущевки, 9-12этажные дома, новое жилье к примеру. Дальше больше, все это нужно обойти, посмотреть, увидеть все своими глазами. Затем сравнить, анализировать. Потом можете звонить, появится уверенность и темы для разговора

Согласна с Вами. Но я свой район знаю достаточно хорошо (и улицы, и дома, и типы квартир), поэтому и итоговая табличка с ценами уже получилась как раз классифицированная. По городу, конечно, знаний недостаточно пока.

Святослав писал(а):
А что не устроило как Вы думаете Анастасия: стоимость недвижимости или стоимость услуг?

Вы улыбнетесь, но в первых разговорах речь даже и не доходила до стоимости услуг. Просто поговорили о чем-то и разошлись.
Но ошибки постаралась учесть, и последний звонок прошел уже более удачно, дальше расскажу.

Анастасия, возможно что-то Вам будет в помощь.

Телефонные диалоги

Будьте уверены, что Ваш голос звучит энергично и позитивно.

Перед началом каждого телефонного разговора с потенциальным клиентом ставьте перед собой конкретные достижимые цели (например, назначить личную встречу, пригласить в офис, договориться о следующем телефонном разговоре и т.п.) и добивайтесь их.

Пример телефонного диалога при первом контакте с собственником, самостоятельно продающим свою недвижимость

Для начала уточните, с кем Вы разговариваете. Убедитесь, что Вы говорите с нужным Вам человеком.

Риэлтор (Р): - Это собственник продающейся квартиры?

(Получите подтверждение)

Р: - Вы уже продали Вашу квартиру?

(Получите подтверждение, что квартиру еще не продали)

Р. - Меня зовут (Ваше имя), я риэлтор агентства (название агентства) и, как я вижу из Вашего рекламного объявления, Вы хотите самостоятельно продать квартиру (дом), верно?

(Получите подтверждение)

Р. - Я уважаю Ваш выбор, и у меня есть информация, которая может быть Вам полезна. Я хотел бы встретиться с Вами, чтобы поделиться с Вами эту информацию. Удобно ли Вам встретится сегодня вечером или Вам удобней другой день на этой неделе?

Если Продавец скажет:

И что мы будем делать при встрече?

Вы скажете:

Я хочу рассказать Вам о нюансах продажи недвижимости. Это бесплатная для Вас консультация, которая Вас ни к чему не обязывает. Удобно ли Вам встретится сегодня вечером или подойдет другое время на этой неделе?

Я продаю квартиру самостоятельно. Я не хочу заключать агентское соглашение с риэлтором.

Я понимаю, что Вы пытаетесь продать квартиру самостоятельно без помощи агентства. Информация, которую я предлагаю Вам, поможет Вам в этом. Удобно ли Вам встретиться сегодня вечером или подойдет другое время на этой неделе?

Если я и заключу агентское соглашение, то только со знакомым риэлтором/другом.

Я понимаю. Но в данный момент Вы пытаетесь продать квартиру самостоятельно, и моя информация будет Вам полезна. Я понимаю, что если Вы решите продавать квартиру через агентство недвижимости, то будете разговаривать с большим количеством риэлторов, чтобы выбрать подходящего. Удобно ли Вам встретится сегодня вечером или подойдет другое время на этой неделе?

И почему Вам так хочется помочь мне продать мою квартиру?

Это бесплатная услуга, которую я оказываю продавцам недвижимости. Моя работа основывается на помощи другим людям в решении их проблем. Если я помогу Вам, Вы можете рекомендовать меня своим друзьям или знакомым, а это для меня очень важно, так как направляет ко мне клиентов, понимаете. Удобно ли Вам встретится сегодня вечером или подойдет другое время на этой неделе?

В чем тут загвоздка? Риэлторы не занимаются благотворительностью, просто так помогая людям продавать квартиры.

Я дам вам гостевую книгу, куда Вы будете записывать имена и телефоны тех потенциальных клиентов, которые придут на показ Вашей квартиры. После того, как Вы продадите квартиру, я хотел бы использовать эту книгу, чтобы помочь тем покупателям, которые Вам не подошли. Согласны ли Вы на такое сотрудничество? (Если да) Удобно ли Вам встретится сегодня вечером или подойдет другое время на этой неделе?

Просто вышлете мне Вашу информацию по почте.

Нет. Моя информация требует разъяснения. Мне нужно будет поэтапно объяснить ее Вам. Это не займет много времени. Удобно ли Вам встретится сегодня вечером или подойдет другое время на этой неделе?

Полезные фразы при звонке от потенциального покупателя (звонок по рекламному объявлению)

· Пожалуйста, подскажите мне заголовок объявления или адрес объекта, чтобы я сориентировался, о каком объекте идет речь?

· Могу ли я узнать, что именно в этом объявлении привлекло Ваше внимание?

· Какие еще объекты заинтересовали Вас в этом журнале/газете?

· Какой ценовой диапазон Вам интересен?

· В каких еще районах Вы рассматриваете возможность приобретения недвижимости?

· Какие еще у Вас требования к будущему жилью (что именно Вы ищете)?

· Вы предпочитаете многоэтажные дома или также готовы рассмотреть предложения в малоэтажных зданиях?

· Какие другие характеристики жилья важны для Вас?

Ключевые фразы

При разговоре как с потенциальным продавцов, так и с потенциальным покупателем недвижимости не забывайте о том, что Ваша цель – разъяснить им, какую пользу они получат от сотрудничества с Вами. Ваша речь должна быть построена таким образом, чтобы упоминание об услугах, которые предоставляет Ваше агентство недвижимости, и работе, которую лично Вы будете выполнять, всегда было связано с тем, какие выгоды это сулит Вашему клиенту. Подобное построение ключевых фраз является одной из основополагающих концепций успешных продаж.

Примеры построения ключевых фраз:

Уважаемый/ая <Имя Отчество клиента>, наше агентство предлагает Вам услугу + <краткая характеристика услуги>. Это очень важно для Вас, потому что…/Эта услуга будет особенно полезна для Вас, так как…/Воспользовавшись этой услугой, Вы получите…/Лично для Вас существенная выгода от данной услуги будет заключаться в…/Это поможет решить Вашу проблему с …, потому что…/При этом лично для Вас основное преимущество заключается в том, что…/Это соответствует Вашей потребности…, так как… + <описание выгоды, которую получит клиент>.

Существует масса других ключевых фраз, которые Вы можете использовать. Надеюсь, что эти примеры помогут Вам начать действовать.

Работа с собственниками, самостоятельно продающими недвижимость

Когда Вы увидите объявление собственника о самостоятельной продаже недвижимости, составьте план действий и следуйте ему на протяжении всей работы с этим (потенциальным) клиентом.

Первоначальный контакт:

· Представьтесь и расскажите об агентстве недвижимости, в котором Вы работаете;

· Поинтересуйтесь, почему собственник решил продать жилье и был ли у него уже опыт продажи недвижимости;

· Узнайте, можете ли Вы произвести предварительный осмотр жилья с целью предоставления информации о нем потенциальным покупателям;

· Оставьте собственнику информацию, которая может быть ему полезна (например, брошюры, визитки с контактной информацией и т.д.);

· И самое важное – выкажите уважение решению собственника самостоятельно продавать жилье.

Поддержание связи:

· Наносите личные визиты собственнику;

· Предоставляйте ему новые материалы о недвижимости;

· Покажите собственнику свое глубокое знание рынка недвижимости и его района в частности;

· Предложите свои услуги и постарайтесь назначить встречу с целью проведения презентации;

· Продолжайте поддерживать связь с собственником, пока он не подпишет с Вами агентское соглашение, либо пока он сам не продаст свое жилье.

Всячески ободряйте собственника, самостоятельного продающего недвижимость, и предлагайте свою помощь. Давайте советы и высказывайте предложения, например, “А не думали ли Вы о таком варианте, как проведение дня открытых дверей?”. Вы можете предложить собственнику провести день открытых дверей на его объекте недвижимости с целью привлечения потенциальных покупателей. Во время этого мероприятия Вы, в свою очередь, тоже можете познакомиться с потенциальными клиентами – продавцами недвижимости. Таким образом, день показа будет полезен как собственнику недвижимости, так и Вам.

Тактика сближения

Продавцы, которые пытаются самостоятельно продать недвижимость – те Ваши потенциальные клиенты, которых легче всего выявить. Они же могут получить от Ваших услуг выгоду уже сегодня, поскольку уже занялись продажей жилья.

Почти 85% собственников, изначально пытающихся продать недвижимость самостоятельно, в итоге сотрудничают с агентством недвижимости. Они обычно выбирают агентство, риэлтор которого связался с ними одним из первых и поддерживал с ними контакт, пока они не согласились заключить с ним агентский договор.

С собственниками, самостоятельно продающими свою недвижимость, можно связаться по телефону, по почте либо встретиться с ними лично. Наиболее эффективное средство связи – телефон, так как:

- Вы можете связаться с большим количеством людей в короткий промежуток времени;

- Вы можете заранее оценить их готовность/неготовность сотрудничать с Вами, не тратя время на личные встречи с ними.

Первый шаг при любом подходе заключается в том, чтобы определить уровень мотивации и потребности потенциального клиента. Важно определить – разговариваете ли Вы с лицом, принимающим решение и нуждающимся в Ваших услугах. Поскольку имя продавца, вероятно, будет Вам неизвестно, следующие вопросы помогут Вам узнать о нем больше:

- Вы владелец квартиры (дома), которая рекламируется в газете ___?

- Вы уже продали эту квартиру/дом?

Если Вы узнали о продающемся объекте недвижимости с соответствующего баннера, стоит спросить:

- Вы владелец квартиры (дома) по адресу ____?

- Вы уже продали эту квартиру/дом?

Поскольку продавец на этом этапе примет Вас за потенциального покупателя, первоначально продавец будет рад Вашему звонку и охотно вступит с Вами в контакт.

Тактика исследования

Представьтесь и объясните, что Вы специалист в области недвижимости. Поскольку баннеры и соответствующие рекламные объявления продавца указывают на то, что он продает недвижимость самостоятельно, стоит ожидать, что он негативно отреагирует, когда Вы представитесь.

Преодолеть это потенциальное нежелание общаться с Вами можно следующими способами:

· сразу же сказать, что Вы в курсе, что продавец хочет продать свою недвижимость самостоятельно;

· дать продавцу понять, что Вы уважаете его право на самостоятельную продажу.

Не делайте паузы, после того как Вы представились, а сразу же скажите:

- Меня зовут (Ваше имя), я риэлтор агентства (название агентства). Я в курсе, что Вы пытаетесь продать свое жилье самостоятельно. Я прав?

Ответ продавца: да.

- Я уважаю Ваше желание пытаться продать свою недвижимость самостоятельно.

Заметьте, Вы не признаете, что продавец поступает правильно, но выказанное Вами уважение повышает вероятность того, что продавец выслушает Ваше предложение.

Ваша сиюминутная цель – договориться о встрече с продавцом, чтобы увидеть квартиру/дом и начать разговор о потребностях и проблемах продавца. Так как невозможно уговорить собственника подписать агентский договор по телефону, Ваша первоочередная задача – хотя бы посмотреть объект.

Чтобы встретиться с собственником и посмотреть объект, предложите продавцу какую-либо услугу (например, сравнительный анализ рынка), чтобы продавец сразу же увидел преимущества от встречи с Вами.

Чтобы оказаться рядом в тот момент, когда собственник поймет, что потерпел неудачу и пора обратиться к профессионалам, Вы должны с самого начала постараться:

· Назначить встречу с продавцом, когда он будет готов разговаривать с Вами о заключении агентского договора

· Начать выстраивать отношения с продавцом, чтобы при возникновении вопроса о выборе риэлтора, продавец обратился именно к Вам

· Сделать так, чтобы Вас рекомендовали этому человеку

На встрече с собственником, самостоятельно продающим свою недвижимость, Вы должны рассказать ему об услугах Вашего агентства, осветить те вопросы, которые необходимо учитывать продавцу в процессе продажи своего жилья. Вкратце, проконсультируйте продавцов, самостоятельно продающих свою недвижимость, о важности следующих моментов:

· Установить правильную цену, соответствующую конъюнктуре рынка;

· Найти лучшие условия по кредитам (при необходимости) для себя и покупателей;

· Получить компетентные юридические консультации;

· Подготовить квартиру (или дом) к показу;

· Разработать эффективный маркетинговый план;

· Предпринять все меры и действия, необходимые для успешного закрытия сделки.

Встреча с целью подписания агентского договора

Первое, чего Вам нужно добиться, это назначить встречу с продавцом недвижимости. Вероятно, продавец бы не стал тратить свое время на Вас, если бы не нуждался в Ваших услугах или советах. Теперь Ваша задача заключается в том, чтобы убедить продавца в том, что именно Вы сможете лучше всего эксклюзивно представлять его интересы.

Первоначальный контакт с продавцом

· Представьтесь, назовите свое полное имя и название агентства недвижимости, которое Вы представляете.

· Назначьте встречу в удобное для продавца время, место встречи также может выбрать продавец (риэлтор может предложить встречу в офисе или на объекте продавца, но не должен настаивать, если продавец по какой-либо причине не согласен).

· Задавайте вопросы, чтобы Вы смогли качественно подготовить к встрече (например, об особенностях объекта, причинах продажи и т.д.).

· Попросите продавца подготовить к встрече значимые документы об объекте.

· Спросите продавца, как скоро он планирует выставить свой объект на продажу.

· Попросите продавца, чтобы все участники процесса продажи присутствовали на встрече.

Подготовка к встрече с продавцом

· Изучите все имеющиеся у Вас данные объекта.

· Подготовьте перечень доходов и расходов, которые лягут на продавца объекта недвижимости в процессе продажи.

· Изучите другие похожие объекты, представленные на рынке.

· Проанализируйте текущие условия рынка в отношении подобных объектов.

· Разберитесь в потребностях и проблемах продавца.

· Разработайте маркетинговую стратегию.

· Подготовьте информацию о себе и Ваших услугах.

Проведение презентации

Получите Вы объект или нет, зависит от того, сможете ли Вы убедить продавца в том, что именно Вы сможете продать его жилье по самой выгодной для него цене. Вот как этого добиться:

· Предоставьте продавцу полную информацию об услугах Вашего агентства недвижимости.

· Постарайтесь установить личный контакт: выказывайте неподдельный интерес к потребностям продавца и внимательно его слушайте.

· Прислушивайтесь к пожеланиям продавца, а также к тому, что его беспокоит и что им движет, старайтесь как можно лучше узнать своего клиента.

· Попросите продавца показать Вам объект. Заполните «Форму предварительного осмотра объекта» и объясните продавцу, что оцениваете объект с точки зрения потенциального покупателя.

· Обсудите с продавцом его цели и соображения в отношении цены.

· Уточните, чего именно продавец ждет от своего риэлтора, включая то, как часто и каким образом он хотел бы, чтобы Вы связывались с ним.

· Представьте продавцу свои идеи относительно рекламы объекта и предлагаемые Вами маркетинговые стратегии, а также причины, по которым ему стоит выбрать именно Вас.

· Оставьте продавцу копии договоров, чтобы он мог ознакомиться с их текстами.

· Обсудите с продавцом перечень доходов и расходов, которые лягут на него в процессе продажи недвижимости.

· (если продавец сразу готов подписать договор) Подпишите агентский договор и договоритесь о проведении показов объекта.

Анастасия С.

Сейчас текст простейший "риэлтор оказывает качественные услуги по приобретению, продаже и обмену жилой недвижимости. Имя, телефон.". Наверно, он, действительно, не интересен.
В первом варианте было добавлено "Ответственный, порядочный", и по этому объявлению звонили исключительно пенсионеры, поэтому я от такой формулировки отказалась, хотя она и соответствует действительности)

Не успел отписать - Вы молодец!

"Ответственный, порядочный" - сомнительная надпись на рекламе, но хорошо что Вы такая - другой быть нельзя! И большинство тех кого я давно знаю из коллег такие же....

Вспомнил свою первую самостоятельную крупную сделку по расклейке в 1997г.: расселение коммуналки 98м2 на Краснохолмской набережной на три квартиры. Правда мне помогал наставник и её коллега, но работа была сделана - нашёл Покупателя, подобрал альтернативы, все переехали и были довольны, от этой квартиры на протяжение 15 лет идут люди с рекомендациями, некоторые уже не один раз, вторые родственники и пр.

Когда в Москве расклейка по покупке-продаже работала.... :cry_ing:

Господи, Анастасия, какая же вы крутая для новичка!

Вот бы вас в Москву заполучить... (((

Если хотите, готова в скайпе системно консультировать. Но это в первую очередь будут прямые продажи в том или ином виде.

Если интересно, пишите в личку.

Сергей А. Шевченко
Огромнейшее Вам спасибо!
Обязательно изучу и уверена, что пригодится.

Заодно про последний звонок. Из предыдущих был сделан вывод в двух словах "меньше отвечать - больше спрашивать". И следуя этому принципу, удалось провести вполне приличный разговор с позвонившим хозяином квартиры, и договориться о встрече в этой самой квартире. Хотя в данном случае, хозяин был реально заинтересован, поэтому, наверно, особой моей заслуги и нет. Но во всяком случае я уже не чувствовала себя глупо при разговоре.

Перед встречей я провела целую работу, похожую на описанную выше, расписала 3 листа А4 ответами на ожидаемые вопросы, включая аргументы, почему не надо работать с несколькими агентами одновременно и почему надо работать по договору). В общем, пошла подготовленная.

Приняв определенные меры безопасности, встретилась с хозяином в квартире. Хозяином оказался продвинутый пенсионер, и его трешку (в чистой продаже) почти год безуспешно продавал другой агент, с которым он решил разорвать отношения.
Разговор прошел конструктивно, и в принципе, все мои аргументы, включая корректировку цены, нашли понимание. Хозяин даже озвучил свое согласие на договор. Договорились созвониться через пару дней, т.к. всего собственников 4 плюс ребенок. Ну и звонит он через два дня и говорит, что по совету с другими собственниками решили попробовать попродавать сами, а сделку оформлять придут ко мне.
Вот. Конечно, я не думаю, что они придут оформлять сделку. И конечно, это моя недоработка, что в своей подготовке упустила очень важный момент - почему продавать с риэлтором лучше, чем самим. Так вышло, потому что он изначально озвучил, что планирует продавать с агентом. Но, возможно, родственникам показалась высокой комиссия, которую даже не буду озвучивать, чтобы не смешить московских коллег.

В общем, не могу сказать, что очень уж сильно расстроилась, возможно, на данном этапе работа с этой квартирой и 4мя собственниками, оказалась бы для меня сложноватой.
Но в любом случае есть определенный прогресс,и это уже хорошо.

Говорите что оформление с Вашим участием будет стоить 2%.

Анастасия С. писал(а):

Приняв определенные меры безопасности, встретилась с хозяином в квартире. Хозяином оказался продвинутый пенсионер, и его трешку (в чистой продаже) почти год безуспешно продавал другой агент, с которым он решил разорвать отношения.
Разговор прошел конструктивно, и в принципе, все мои аргументы, включая корректировку цены, нашли понимание. Хозяин даже озвучил свое согласие на договор. Договорились созвониться через пару дней, т.к. всего собственников 4 плюс ребенок. Ну и звонит он через два дня и говорит, что по совету с другими собственниками решили попробовать попродавать сами, а сделку оформлять придут ко мне.
Вот. Конечно, я не думаю, что они придут оформлять сделку. И конечно, это моя недоработка, что в своей подготовке упустила очень важный момент - почему продавать с риэлтором лучше, чем самим. Так вышло, потому что он изначально озвучил, что планирует продавать с агентом. Но, возможно, родственникам показалась высокой комиссия, которую даже не буду озвучивать, чтобы не смешить московских коллег.

В общем, не могу сказать, что очень уж сильно расстроилась, возможно, на данном этапе работа с этой квартирой и 4мя собственниками, оказалась бы для меня сложноватой.
Но в любом случае есть определенный прогресс,и это уже хорошо.

Одним из главных ваших вопросов должен стать "почему?", заданный в той или иной форме. И еще я, выслушивая своих сотрудников, которые рассказывают о переговорах с клиентами или потенциальными клиентами, спрашиваю "это он так сказал или вы так думаете?" Очень часто агент вместо того, чтобы понять систему возражений клиента с помощью "почему", начинает выдвигать собственные гипотезы. И останавливается на них, не предпринимая никаких дальнейших шагов. А успех на самом деле был рядом.