Комиссионные. Работа с возражениями. Реальный кейс 840 / 9751

29.11.20, 11:24
Kalendar писал(а):
Я тут уже достаточно давно общаюсь, реально убедительных обоснований стоимости услуг не припоминаю, все попытки скорее напоминают аутотреннинг для самих специалистов, убедить самих себя в своей правоте.
Пожалуй единственное УТП, что заслуживает интереса от И.Терехова, (без относительно абсолютных цифр), а самим подходом, хочешь существенно дешевле, подтверди серьезность своих намерений 100% предоплатой.

Зато все упоминают какого-то "настоящего профи".

29.11.20, 11:17
Юлия Лурье писал(а):
обсуждения личностей, коверкают фамилии и бренды и это все спускается им

Не спускается, если есть жалоба.
Здесь жалоб не было, но я участник дискуссии и видел что происходит, а обычно модераторы реагируют только на жалобы и дискуссии не отслеживают.

Строго ИМХО. Диалог на первой странице это не работа с возражениями, а больше похоже на мониторинг рынка. Когда ТЗ рассылается нескольким поставщикам, а они в свою очередь должны предоставить коммерческие предложения с учётом всех условий. Иногда закупщики просят сразу минимальную цену дать со всеми скидками. Работа с возражениями это уже другое, когда уже несколько участников остаётся и обсуждаются условия оплаты. На моей работе критичны сроки, возможность отсрочки оплаты, страна происхождения сырья. Мы на работе часто выигрываем не с самой низкой ценой, так как для клиента критичны другие условия. Вот тогда идёт работа с возражениями. Если заказ простой, то вообще считаю в машиночасах, в этом случае цена изделия будет ниже конкурентов.
Когда работала в нефтяной отрасли, то заказчики (Роснефть, Газпромнефть) вообще просили предоставлять расчет себестоимости с учётом ФОТ, налогов, затрат и нашу наценку и потом на переговорах торговались, почему инженер 100 тыс получает, ищите специалистов дешевле.

Мне может быть поэтому странно, почему риэлтора не могут посчитать свои трудозатраты на сопровождение, все так расплывчато и непонятно, детский сад какой-то. Меня смущает такое плавание в цифрах и желание манипулировать и запутывать. Вот Юлия Лурье продает красиво и вкусно, а Людмила Петровна пытается затянуть в демагогию и воду льет. Но я не клиент, а серый ник.

Работа с возражениями поэтому и называется "работой", чтобы была правильная логическая связь "работа-деньги".
Без работы не ЗАРАБОТАЕШЬ
Если я являюсь потребителем услуги и мне просто назвали цену услуги -меня лично это не удовлетворит
Мне интересно, как презентует исполнитель свои преимущества и продаст свою ценность, как он умеет построить коммуникацию, и как отреагирует на мое недоверие и на мое явное требование поработать с моими возражениями
Мне интересен путь, который исполнитель выберет к моему сердцу и к моему карману.
Это конфетно-буфетный период в отношениях, это игра, это кадриль , это танцы с обязательными бубнами и за 27 лет работы на рынке я не стала такой великой, и такой ленивой , и такой уверенной в том, что весь мир и так должен знать мои преимущества, чтобы пренебрегать данной прелюдией

Fargon

29.11.20, 11:28
Laverna писал(а):

29.11.20, 11:17
Fargon писал(а):

29.11.20, 11:11
Laverna писал(а):

А Вам для чего это так необходимо понимать?
И потом.. Это ващет конфиденциальная инфа.
Так нет этих вводных, правильно?)))
Следовательно приведённый пример - не полноценный пример отработки возражений.
Можете называть это не кейсом. А просто показательным случаем профессиональной востребованности агента. Какая разница?
Слово кейс кстати не означает слово пример

Для меня кейс - оператор выбора)

Ещё про работу с возражениями. Я всегда работаю по схеме "Быстро, качественно, дёшево. Выберите любые два". И в зависимости от условий задачи могу подвинуться в ту или иную сторону, иногда действительно клиенту нужно всего два условия. Это вопрос переговоров.

29.11.20, 11:36
Merinda-nik писал(а):
Мне может быть поэтому странно, почему риэлтора не могут посчитать свои трудозатраты на сопровождение, все так расплывчато и непонятно, детский сад какой-то. Меня смущает такое плавание в цифрах и желание манипулировать и запутывать.

Почему не могут посчитать, ответ может быть очень простым - нет необходимости. Меня также, как и вас, смущает сам факт плавания в цифрах и демагогия по другой причине.
Нежелание понимать, что цифры-цены-суммы-проценты-метры-алгоритмы сейчас легкодоступная информация. И оперирование этой информацией, аппелирование именно к ней - сейчас встраивается в психологию потребителя услуг. В отличии от потребителя двадцатилетней давности. У которого: 1) . такой информации не было 2) соответственно, его запрос не включал такую культуру делового оборота

29.11.20, 11:29
Червяков Игорь писал(а):

29.11.20, 11:17
Юлия Лурье писал(а):
обсуждения личностей, коверкают фамилии и бренды и это все спускается им
Не спускается, если есть жалоба.
Здесь жалоб не было, но я участник дискуссии и видел что происходит, а обычно модераторы реагируют только на жалобы и дискуссии не отслеживают.

Вот опять г-жа Лурье демонстрирует свои двойные ( прям не побоюсь этого слова ) стандарты, как есть ангел без недостатков. Кем она меня только не обзывала, Ольга Гапоновна, одно из самых запомнившихся, а были и другие. Я о чем и не в первый раз, хорошо бы в правилах форума отразить разное положение форумчан: если ты риэлтор - одни возможные санкции, если серый ник - вовсе другие. Так было бы понятнее сразу при регистрации. Да, я не по теме флужу, осознаю, но смешно читать перлы “беспорочного“ профи, ага.

29.11.20, 11:59
Lea ** писал(а):

29.11.20, 11:29
Червяков Игорь писал(а):

29.11.20, 11:17
Юлия Лурье писал(а):
обсуждения личностей, коверкают фамилии и бренды и это все спускается им
Не спускается, если есть жалоба.
Здесь жалоб не было, но я участник дискуссии и видел что происходит, а обычно модераторы реагируют только на жалобы и дискуссии не отслеживают.
Вот опять г-жа Лурье демонстрирует свои двойные ( прям не побоюсь этого слова ) стандарты, как есть ангел без недостатков. Кем она меня только не обзывала, Ольга Гапоновна, одно из самых запомнившихся, а были и другие. Я о чем и не в первый раз, хорошо бы в правилах форума отразить разное положение форумчан: если ты риэлтор - одни возможные санкции, если серый ник - вовсе другие. Так было бы понятнее сразу при регистрации. Да, я не по теме флужу, осознаю, но смешно читать перлы “беспорочного“ профи, ага.

Хорошая мысль))
Ещё бы и отметку сделать к кому надо по Имени и Отчеству обращаться.
А то я например, совсем уже забыл когда я обращайся к кому то по имени и отчеству

29.11.20, 12:06
Fargon писал(а):
А то я например, совсем уже забыл когда я обращайся к кому то по имени отчеству

В какой-то степени вспомнить старые обычаи делового оборота иногда приятно, ностальжи )