Открываю АН. Один в поле - воин? 780 / 92720

Здравствуйте, Игорь.

Используйте, я не против. Только я писал ее из головы за один прием. Нуждается в небольшой "литературной редакции", чтобы ее можно было использовать для чего-то еще. Запятые расставить, пару слов заменить. Если кто-то сделает - нет проблем. Могу отредактировать сам, только попозже -ночью или завтра. Я, вообще в отпуске, поэтому есть время помочь коллеге из Узбекистана.

Согласен Герман, фраза о которой вы говорите сформулирована некорректно. Ее надо элементарно удалить. Только не знаю как это сделать - кнопка "правка" там уже пропала. Если кто подскажет - буду благодарен.

аmURAL, будет лучше, если вы сами поправите и отправите мне в личку или на мыло с указанием вашего сайта в качестве источника и вашего имени, как автора или без оных, тогда нет проблем и ссылка будет на форум, а в поле автор будет указан Ваш ник.

На форуме удалять цитату не надо, она органична с названием форума. Имхо.

amURAL, реально респект, сильная статья.
Я хочу в соседнем Пермском Крае реализовать некоторые свои амбиции, в сфере недвижимости...
А, что если и я Вам несколько вопросов на имейл телеграфирую?

Сам я, на данный момент, работаю в одном крайне крупном и известном агентстве недвижимости в Перми.
В рамках агентства, уже сейчас, хочу предложить дружить городами.

amURAL, супер!
Реально, мне бы не хватило ни терпения, ни особого желания всё это напечатать. А здесь готовая инструкция для начинающего.
Респект и уважуха. =D>

Sultanov Alexander писал(а):
amURAL, реально респект, сильная статья.
А, что если и я Вам несколько вопросов на имейл телеграфирую?
Сам я, на данный момент, работаю в одном крайне крупном и известном агентстве недвижимости в Перми.
В рамках агентства, уже сейчас, хочу предложить дружить городами.

Да, Александр, конечно, напишите

Александр Гученко писал(а):
amURAL, супер!
Реально, мне бы не хватило ни терпения, ни особого желания всё это напечатать. А здесь готовая инструкция для начинающего.
Респект и уважуха.

Спасбо, Александр. Честно говоря я бы тоже не сподвигнулся, если бы был занят работой. Просто, сейчас в отпуске

amURAL
С Уважением!

Восхищена скурпулезностью, логичностью и невероятным терпением!
Это же надо -не полениться все это написать!

amURAL
коротко и понятно, для тех кто хочет ступить на наш сложный но интересный путь.
Немного подполировать и - готовая вводная. читать всем!
=D>

Червяков Игорь писал(а):
аmURAL, будет лучше, если вы сами поправите и отправите мне в личку или на мыло с указанием вашего сайта в качестве источника и вашего имени, как автора или без оных, тогда нет проблем и ссылка будет на форум, а в поле автор будет указан Ваш ник.

На форуме удалять цитату не надо, она органична с названием форума. Имхо.

Игорь, как вы просили я переработал свой пост, так, чтобы получилась статья, готовая для использования и добавил свои реквизиты.
На обработку ушло больше времени, чем я думал вначале. Но если уж чем-то заниматься, то лучше сделать это профессионально

Выставляю, новую, "профессиональную" версию. Надеюсь это не нарушает правила форума и не подпадает под понятие флуда

Этапы работы успешного риэлтора.

Термин «Realtor» (от «Real Estate» - недвижимое имущество) пришел из США, где сервис в недвижимости находится на очень высоком уровне. Там «Realtor» является торговой маркой Американской Ассоциации специалистов по сделкам с недвижимостью. Само слово по-русски можно законно написать тремя различными способами, но речь сейчас не об этом.

В России довольно широко распространена американская модель работы с недвижимостью. Как и американская схема ипотеки (в отличии, например, от германской модели). Другие схемы работы имеют право на жизнь, но я с ними знаком поверхностно. Расскажу только про то, в чем действительно хорошо разбираюсь.

Итак, вы решили занятья риэлторским ремеслом. Допустим, вам негде пройти обучение – в вашем городе нет Риэлторской Ассоциации. Тогда вам стоит узнать, как у вас в городе принято проводить сделки с недвижимостью. Как это делается сейчас? Общение со специалистом - практиком может вам очень пригодиться. Найдите хотя бы частного маклера.

Вы можете обнаружить, что вся работа риэлтора состоит из нескольких этапов. Каждый обязательно нужно завершить, прежде чем переходить к следующему. Будь вы опытным специалистом - вы смогли бы обнаружить, что некоторые компоненты работы - упущены вашим собеседником. Именно это и приносит ему и его клиентам неприятности. Иначе он был бы настолько могущественным в этой области, что вряд ли появилась потребность в открытии вашего нового агентства. Эти этапы или шаги в риэлторском деле известны. Глубина проработки и мастерство в их прохождении и определяют успех Агента по недвижимости. Этапов не очень много.

Сама суть риэлторского бизнеса проста. Кто-то хочет продать квартиру. Он может сделать это сам. Или нанять профессионального помощника - то есть риэлтора. Конечно, придется заплатить за помощь. А кто-то хочет, наоборот, купить квартиру. Он тоже может действовать полностью самостоятельно. Или нанимает помощника, опять же риэлтора. За плату.

В некоторых городах и странах не принято, чтобы Покупатель платил деньги своему профессиональному помощнику, «риэлтору покупателя». Как например в США. Считается, что Покупатель и так тратит много денег на покупку самой недвижимости и на оформление документов. Он приходит в Агентство Недвижимости и сообщает, что ему нужно. Риэлтор помогает найти нужный объект, посмотреть его и, при желании купить. Покупатель ничего не заплатит этому риэлтору. Американские риэлторы договорились, что поделят гонорар, получаемый всегда с Продавца недвижимости.

В других местностях принято в точности наоборот – Покупатель платит риэлтору гонорар сверх стоимости покупаемого объекта. А Продавец не платит Агентству за помощь в продаже. Такое встречается реже.

Таким образом, Покупатель может решать все вопросы с Продавцом лично. Или каждый наймет себе профессионального представителя – риэлтора. Чем это выгодно? Риэлтор лучше разбирается в ситуации на рынке недвижимости. Это его работа. Но есть и другая причина. Собственники и покупатели квартир думают О ДЕНЬГАХ, о крупных суммах. А риэлтор МЫСЛИТ ЦИФРАМИ. Согласитесь, что работать с большими деньгами, да еще собственными – очень волнительно. Может и "крыша слегка поехать". Риэлтор смотрит на ситуацию более трезво, так как работает с цифрами (ценами, метрами, сроками), в которых хорошо разбирается. Есть еще много плюсов. Минусов может быть два – надо платить деньги и риэлтор может оказаться непрофессиональным.

Бывает, что у Продавца есть свой риэлтор, а у Покупателя помощника нет. Или один риэлтор представляет интересы обеих сторон. Справедливо, чтобы заработок риэлтора был бы выше, так как он делает работу "за себя и за того парня". На практике это не всегда так.

Получается, ОСНОВНАЯ ЗАДАЧА РИЭЛТОРА - ЗАЩИЩАТЬ ИНТЕРЕСЫ СВОЕГО КЛИЕНТА В СДЕЛКАХ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ.

За хорошую работу – хорошая оплата. Законы обмена - законы этой вселенной. Когда кто-то из якобы «риэлторов» "рубит деньги по-быстрому" страдают и клиенты и настоящие профессионалы. А в конце - концов и он сам. «Черный риэлтор» не сможет нарушать принципы обмена долго. Законы вселенной возьмут свое. Подумайте о "крутых пацанах" внезапно разбогатевших на разбое в начале 90х. Где они сейчас? И кто, кроме старенькой мамы ходит на их могилки? Соблюдая же законы обмена – можно процветать.

Каковы же этапы работы Риэлтора?

1. Найти потенциального клиента (продавца квартиры, комнаты, земельного участка, дома и т.д.). Это означает, просто вступить в контакт с кем-то у кого есть потенциальная потребность продать недвижимость. Не так важно кто обратился первым, риэлтор к клиенту или клиент к риэлтору. Новичок ищет клиентов. К опытному и продуктивному риэлтору клиенты сами звонят и просят помочь.

Риэлтору важно провести КВАЛИФИКАЦИЮ потенциального клиента. Подходит он вам или не подходит? Рады вы ему помогать или нет? Сможете решить его проблему или она вам не по зубам? Он вообще-то является собственником этой квартиры? Стоит ли вообще за это браться или направить человека к узкому специалисту? После общения с этим человеком стал я себя чувствовать лучше или хуже? Если не получилось квалифицировать клиента на этом этапе, все равно придется это сделать ДО подписания письменного соглашения (договора оказания услуг).

ГЛАВНОЕ В БИЗНЕСЕ ЭТО КЛИЕНТЫ. РИЭЛТОР ИЩЕТ И НАХОДИТ СВОЕГО ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА.

2. Предоставить БЕСПЛАТНУЮ вводную услугу. Это должно принести пользу клиенту. Быть чем-то ценным, за что в другом месте человеку пришлось бы заплатить.

В Агентствах Недвижимости часто это консультация по юридическим вопросам. Или предварительная оценка стоимости квартиры. Или анализ ситуации на рынке. Что-то такого плана. Суть в том, что вы действительно сделали ценное для клиента - и не взяли платы. Вы ему что-то "отдали". Теперь по законам обмена, человек хочет что-нибудь «отдать» вам. Кроме того, он «проверил вас в деле» и стал больше доверять. Вас не стоит идти дальше пока вы не решили все вопросы с доверием к вам.

ПРЕДОСТАВЛЯЯ БЕСПЛАТНЫЕ ВВОДНЫЕ УСЛУГИ, РИЭЛТОР МНОГОКРАТНО УВЕЛИЧИВАЕТ КОЛИЧЕСТВО СВОИХ КЛИЕНТОВ .

3. Дальше нужно укрепить завоеванное доверие и предоставить недорогую НАЧАЛЬНУЮ УСЛУГУ. Этот шаг в Агентствах Недвижимости нередко упускают из вида, что может приводить к потерянным клиентам. Если человек не готов купить вашу ОСНОВНУЮ УСЛУГУ (помощь в продаже квартиры), предоставьте ему (за деньги!) качественную начальную услугу.

«Давайте начнем с малого, приватизируем вашу квартиру, это недорого». «Вы знаете, как подготовить вашу квартиру к продаже, сделать ее более привлекательной? Доставайте 100 рублей, я продам вам диск с видеофильмом на эту тему ". Смысл в том, чтобы клиент отдал вам небольшие деньги за что-то ценное для него. Для него – польза, и его доверие к вам возрастет. В дальнейшем ему будет проще «оторвать от себя» более крупную сумму, плату за вашу основную услугу.

Что делать, если в вашем Агентстве еще не разработали начальных услуг? Пусть клиент, хотя бы сделает «вложит свое время» - лично явится к вам в офис. Люди НЕ ценят то, во что они не сделали личный вклад.

Вводную услугу предоставляют, а начальную продают обычно на самой первой встрече. Агентства, которые не практиковали начальных услуг, могут попробовать. И посмотреть стало ли больше клиентов.

ПОСЛЕ ВВОДНОЙ УСЛУГИ КЛИЕНТУ МОЖНО И НУЖНО ПРОДАТЬ НЕДОРОГУЮ НАЧАЛЬНУЮ УСЛУГУ.

4. Теперь клиент готов нанять вас, чтобы вы выгодно продали его недвижимость. В идеале на второй встрече, клиент подписывает ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ «Договор оказания услуг по продаже недвижимости».

Клиент вам доверяет, вы пришли к согласию о реальной начальной продажной цене, стоимости вашей работы, сроках и прочем. Что дальше? Закрепите ваши договоренности письменно, подпишите договор. Должен ли договор быть эксклюзивным? Нужно ли вам право быть единственным, кто занимается продажей этого объекта? Решайте сами.

Предположим, парень звонит в службу такси: «Срочно пришлите за мной машину. Я уже позвонил в четыре места, поеду на той, кто приедет первым!». Вы поедете за таким клиентом? Я - нет. Кроме того, этот парень рискует, что не придет ни одна машина. Я НИКОГДА не работаю без эксклюзивного договора. Заключение такого договора налагает ответственность на клиента - заказчика, и на меня - исполнителя. Договор защищает меня и моего клиента. В том городе, где я работаю, нельзя выставить объект в общую риэлторскую базу не имея подписанного эксклюзивного договора.

Не вдавайтесь слишком подробно в разбор каждого пункта договора, чтобы клиент в нем не увяз. Вам же уже доверяют и вы обо всем договорились, не так ли? Если не так, значит рано подписывать договор – надо выполнить предыдущие пункты.

ВКРАТЦЕ обсудите с клиентом основные пункты договора: «Вы даете мне эксклюзивное право представлять ваши интересы по продаже этой квартиры по цене 3 580 000 рублей. Я не имею право выставлять объект по иной цене без вашего письменного соглашения. Плата за мою работу составит 3,5 процента от фактической цены продажи. Если к вам обратится потенциальный покупатель - направьте его ко мне. Мы договорились о сотрудничестве на срок 6 месяцев. Распишитесь вот здесь».

Не пугайте клиента страшными словами «Договор», «Обязан», «Штраф». Вы с ним на одной стороне, позаботьтесь о нем, поберегите его нервы. "Мы обо всем договорились - теперь закрепим наши соглашения письменно». «Давайте оформим БУМАГИ». «Пришло время уладить формальности. Вот ручка, распишитесь. Спасибо». Если остались вопросы или клиент все еще вам не доверяет – не настаивайте на подписании соглашения. Сначала уладьте ситуацию. Если клиент задает мало вопросов в начале – жди «геморроя» в конце.

ВСЕ СОГЛАШЕНИЯ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ПОНЯТЫ ОБЕИМИ СТОРОНАМИ И ЗАПИСАНЫ НА БУМАГЕ.

5. Сразу после подписания Договора по законам успешного бизнеса («Утром деньги – вечером стулья») вы должны бы получить с клиента 100 процентную предоплату за вашу работу. Чем больший процент предоплаты вы сможете взять - тем сильнее ваши позиции, устойчивее ваш бизнес.

В риэлторстве не принято брать деньги вперед за помощь в продаже квартиры. Это идет в первую очередь от неуверенности и слабости позиции. Риэлтор или агентство не могут и не хотят дать 100 процентную гарантию, что доведут работу до конца (продадут квартиру за указанную цену). Не хотят брать за это полную ответственность. Представляете, вы приходите на фабрику мебели и слышите: "Возможно, мы сможем изготовить для вас кухонный гарнитур за месяц. Но если у нас не получится - вы просто не заплатите нам деньги. Мы же вперед ничего не просим". Идиотизм правда?

В этом слабое место многих современных риэлторов. Я не уверен, что смогу продать эту квартиру в обговоренный срок. И подстраховываюсь, не получая денег наперед. Не беру полную ответственность, не гарантирую завершение работы. Следующая ступень безответственности – брать в работу объекты, уже выставленные в 3-4х Агентствах. «На удачу». Очень-очень немногие риэлторские компании настолько мастерски выполняют предыдущие пункты, чтобы сказать клиенту: "Вот квитанция для банка, оплатите наши услуги - мы сразу приступим к работе".

Другой минус - большая часть клиентов реально не в состоянии сделать предоплату. У Продавца зачастую нет на руках этой суммы. Для него это часто большие деньги. Тогда пусть Продавец "заплатит вам" сразу, как только эти деньги "у него появятся". Вы нашли покупателя, покупатель вносит продавцу аванс за квартиру. Продавец сразу "платит вам за услугу". На практике проще взять от Продавца доверенность на получение денег в счет аванса за продаваемую квартиру. Если меня наймут для поиска и приобретения квартиры – начну работу, только подписав договор. И сразу возьму с клиента минимум 50 процентов предоплаты за работу.

Важно! При заключении эксклюзивного договора риэлтор легко и естественно «принимает от клиента оригиналы документов на квартиру на ответственное хранение». Вам понадобятся эти документы для работы. Кроме того, это залог добросовестности клиента. Вам пока еще не заплатили. Не уверены, что нужно забирать документы у клиента? Перечитайте пункт 5 с самого начала. Там, где говорится про ответственность.

Настоятельно советую риэлтору-новичку потренироваться на своем коллеге, принимать документы на ответхранение легко и естественно. Если, после тренировки, настоящий клиент «не отдает», значит не доверяет. И лучше это уладить ДО начала работы по договору.

ЗАКОН УСПЕШНОГО БИЗНЕСА «ДЕНЬГИ ВПЕРЕД» ПРИМЕНИМ В РИЭЛТОРССКОМ ДЕЛЕ.

6. Теперь риэлтор «выставляет объект на продажу".

На практике это означает:
а) Подать информацию в общий список объектов недвижимости продающихся в вашей местности. Эта информация будет доступна другим профессиональным участникам рынка недвижимости. Такой список называют "ПРАЙС", "БАЗА", «РИЭЛТОРСКАЯ БАЗА» и так далее. Профессиональные ассоциации риэлторов создают электронные версии такого списка в интернете - это называется "мультилистинг" или "мультилистинговая система".

Кое-где открываются специализированные коммерческие организации, собирающие информацию от продавцов. Они продают эту информацию Агентствам Недвижимости.

Вы, как риэлтор, заинтересованы в поддержании актуальности «Общей риэлторской базы». В каком бы виде она не велась, открытом, закрытом, на бумаге или в интернете. Ваши коллеги и партнеры (риэлторы, юристы, маклеры, оценщики, ипотечные брокеры - все, кто трудится на рынке недвижимости) должны узнать про ваши объекты продажи.

б) Надо дать эффективную рекламу, чтобы потенциальные покупатели узнали о вашем объекте. Спросите у людей - какую газету, журнал они покупают, когда хотят "прицениться". Подайте объявление именно туда. Подкрепите это ваш "исходящий поток" другими видами рекламы. Не забываете правила обмена: "исходящий поток порождает входящий". В нашем случае подав правильную рекламу, вы получаете входящие телефонные звонки с просьбами о просмотре продаваемой квартиры.

Разберитесь, какие виды исходящего потока (рекламы) приносят вам наибольший отклик от потенциальных покупателей. По моим наблюдениям в Екатеринбурге до кризиса это были (в порядке значимости):

1). Закрытая риэлторская база (мультилистинг).
2). Расклейка объявлений с ценой.
3). Газеты-журналы "Есть вариант", "Недвижимость", "Недвижимость. Близко".
4). Вывески-баннеры на самом объекте.
5). Другие газеты, другие сайты в интернете.

С приходом кризиса самое большее количество звонков стали приносить вывески-баннеры на самих объектах.

ВЫ ДАЕТЕ РЕКЛАМУ ОБЪЕКТА - ТАК ЧТОБЫ ОНА ПОПАЛАСЬ НА ГЛАЗА ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ПОКУПАТЕЛЯМ И ВЫЗВАЛА ОТКЛИК.

7. Теперь в работе образовалась пауза - пока «разойдется реклама». Собирите недостающие документы по квартире. Например, закажите обмеры квартиры для Технического паспорта объекта недвижимости. Перечень нужных документов вы можете взять в Органе производящем Регистрацию сделок с недвижимостью. В России - это Федеральная Регистрационная Служба (ФРС). В Болгарии - нотариусы. В США в большинстве штатов - суды. В Узбекистане – еще кто-то.

РИЭЛТОР ПОДГОТАВЛИВАЕТ ВСЕ ДОКУМЕНТЫ НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ РЕГИСТРАЦИИ ПЕРЕХОДА ПРАВА СОБСТВЕННОСТИ НА ОБЪЕКТ НЕДВИЖИМОСТИ ОТ ПРОДАВЦА К ПОКУПАТЕЛЮ.

8. Для эффективной продажи стоит провести "Предпродажную подготовку квартиры". Вашими силами, силами собственника или привлекая соответствующих специалистов – ремонтников, сантехников и т.д. У вас не будет второй возможности произвести первое благоприятное впечатление на потенциального покупателя.

Вкратце, вы занимаетесь двором, подъездом, лифтом, квартирой. Некоторые риэлторы не считают нужным готовить квартиру к продаже. Как не считают нужным взять хоть какую-то ответственность за скорость продажи: «Не продается, что я могу сделать». Это состояние следствия. «Не продается», - означает: «Лампочка перед подъездом сама не вкручивается. Полы на первом этаже, в лифте и на площадке перед квартирой сами не моются. Слово из трех букв на стене сама по себе не стирается.» И так далее.

В самой квартире нужно: выбросить хлам, вымыть окна, полы и туалет. Сделать все то, что люди обычно делают, когда ждут гостей. Перед самим просмотром хорошо проветрить помещение, убрать детей и животных, (а по возможности вообще всех людей). Сварить кофе для запаха, раздвинуть шторы для солнечного света и тому подобное.

ЧТОБЫ РАБОТА БЫЛА СДЕЛАНО – ЕЕ НАДО ДЕЛАТЬ. ЭТО КАСАЕТСЯ И ПРЕДПРОДАЖНОЙ ПОДГОТОВКИ ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ.

9. Реклама «сработала» - вам начали звонить. Вы отвечаете на вопросы и назначаете просмотры.

ЦЕЛЬ ответа на телефонный звонок – назначить клиенту встречу. Вы же не справочное бюро, правда? "Согласитесь, цветы по телефону не нюхают. И квартиру по телефону вы не купите. Давайте встретимся, я вам все покажу". Или "Конечно, некоторый торг возможен, но только после просмотра квартиры. Когда вам удобно посмотреть сегодня или завтра? До обеда или после? Давайте предварительно договоримся на 16-55. Если у вас что-то изменится - перезвоните». И заключительная фраза, чтобы клиент не опаздывал: «Скажите, вы придете вовремя или немного опоздаете?"

Вы планируете свое рабочее время таким образом, чтобы уделять внимание следующим вещам (по степени значимости):
1) Исходящий поток от вас широкой публике и потенциальным клиентам.
2) Входящий поток, несущий доход. Суда относится и обработка входящих звонков от клиентов и от потенциальных клиентов.
3) Исходящий поток внутри вашей организации (приказы, отчеты и прочее)
4) Входящий поток внутри вашей организации (получение приказов, отчетов и прочего).

ПОЛУЧИВ ЗВОНОК ОТ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ, РИЭЛТОР НАЗНАЧАЕТ ПРОСМОТР ПРОДАВАЕМОГО ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ.

10. Пришло время показов. Не слышал, чтобы риэлторы в России часто практикуют «День открытых дверей». Когда за выходные через объект проходят десятки потенциальных покупателей. Но стараться назначить несколько просмотров с разницей в 15-20 мин. все-таки стоит. Одни люди выходят, другие заходят. И свое время экономите, и клиенты видят, что объект пользуется спросом.

Опытные, перегруженные работой риэлторы иногда не ездят на просмотры сами, а направляют потенциальных покупателей по телефону. Но и они, почувствовав по звонку «горячий интерес» - лично явятся и проведут показ.

Придя немного раньше, вы проверяете все ли готово к показу. Встречаете потенциального покупателя и ПРОВОДИТЕ ПОКАЗ. А не просто присутствуете. "Давайте начнем отсюда, смотрите, большая кухня - вы сможете собираться всей семьей". "Сейчас я включу воду, убедитесь, что она горячая - вам будет приятно принимать душ". Вы указываете на факты и ПОКАЗЫВАЕТЕ ВЫГОДЫ для покупателя. "Во дворе детский садик - это удобно, у вас же маленький ребенок" и т.д. Не пускайте показ на самотек! "Командуйте" посетителями, делая это мягко и тактично. "Подойдите сюда, посмотрите здесь, обратите внимание на это". Люди ЛЮБЯТ хороший позитивный контроль, а в чужом жилье они немного растеряны. Вам будут благодарны за вашу заботу.

Вы заранее договорились с собственником квартиры, чтобы он на показе молчал. Если только вы сами не задаете ему конкретных вопросов. В идеале, в квартире вообще никого не должно быть кроме вас и покупателей. Скажите вашему Продавцу: "Понимаете, покупатели на просмотре обязательно постараются снизить цену. Поэтому будут "придираться" к квартире. То не так, это не эдак. Как тут вообще можно жить? Вам будет неприятно это слышать, вы можете расстроиться и действительно необоснованно снизить цену. Торг, конечно, может понадобиться, но зачем вы меня наняли? Я знаю, что нужно делать в таких случаях, вам не о чем беспокоиться. Сходите пока в магазин. (Или приготовьте нам всем кофе НА КУХНЕ)».

РИЭЛТОР РУКОВОДИТ ПОКАЗОМ И ДОБИВАЕТСЯ, ЧТОБЫ КВАРТИРА ПОНРАВИЛАСЬ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ПОКУПАТЕЛЯМ.

11. Еще во время первого разговора по телефону, а затем во время показа риэлтор незаметно определяет "подходит" этот покупатель или нет. Способен ли он купить, за сколько, когда? Есть ли у него деньги или он еще не продал свое жилье? Возможно вас "водят за нос" или пришли "приценится", чтобы узнать цену на свою квартиру? "Деньги у вас будут наличными или безналом? В рублях или долларах? Ах, у вас не хватает 5 000? Ваш риэлтор оформит для вас ипотечный кредит? Ах, вы без риэлтора! Тогда я помогу получить вам ипотеку. Стоимость моих услуг в пределах разумного». КВАЛИФИКАЦИЯ клиента, помните? Порой, квалифицируя потенциального покупателя, вы найдете себе нового клиента. Проведя показ, стоит через день-два перезвонить потенциальному покупателю (или его риэлтору, при наличии).

ВАШ КЛИЕНТ ПЛАТИТ ДЕНЬГИ ЗА ВАШУ ЭФФЕКТИВНУЮ РАБОТУ, А НЕ ЗА ВАШУ ВЫВЕЧКУ ИЛИ АТТЕСТАТ АГЕНТА ПО НЕДВИЖИМОСТИ.

12. Труды не пропали даром, кто-то из посмотревших "почти готов" купить эту квартиру. Вы добиваетесь, чтобы потенциальный покупатель внес аванс за квартиру. Например, в Екатеринбурге приняты авансы размером 30-50 тыс. руб. В этот момент покупатель тоже испытывает облегчение - поиски закончились, решение принято. Не ждите, что он будет веселиться - поводов для волнения у него еще много.

Принимая аванс, "оформляете бумаги", то - есть заключаете "Договор Аванса" или "Договор оказания услуг по приобретению конкретной квартиры" названия могут быть разными, суть одна. Человек (покупатель) решился, и подтвердил свое решение деньгами. Передумает - рискует потерять авансированные деньги, это оберегает его от глупостей. Приняв аванс, вы гарантируете Покупателю, что продадите квартиру именно ему, а не кому-то еще. В этот момент квартиру убирают из Мультилистинговой системы и прекращают рекламные мероприятия.

ТОЛЬКО ПРИНЯВ АВАНС, РИЭЛТОР СНИМАЕТЕ ОБЪЕКТ С ПРОДАЖИ, И ПЕРЕСТАЕТ ПРОВОДИТЬ ПОКАЗЫ.

13. Дальше идет подготовка к сделке. Продавцу и его семье надо "выписаться" (сняться с регистрации по месту жительства в паспортном столе). Упаковать вещи и прочее. Покупателю - собрать деньги, всю сумму. Вам нужно собрать все документы в один файл. И составить «Договор Купли-Продажи» между сторонами. Это называется «Собрать пакет» для регистрации сделки Купли-Продажи недвижимости.

Договор, может составить и другой специалист - юрист, нотариус и т. д. Тут надо понимать, что Договор Купли - Продажи защищает в первую очередь Покупателя. Ему нужно получить законное право собственности в обмен на его деньги. Поэтому, Договор Купли – Продажи, обычно, составляет представитель покупателя. Продавцу нужна безопасность в расчетах. Качество оформления документов НА ПОКУПАТЕЛЯ, для него на втором месте. Наконец, нужно согласовать время и место проведения сделки «по переходу права собственности от продавца к покупателю».

У меня одним из пунктов подготовки сделки является «Сказать клиенту, что в день сделки «принято» волноваться. Кто-то из участников сделки может чем-то расстроится, рассердится или начнет ругаться. Это нормальные эмоции для такого важного события. Волноваться клиентам не запрещается, а риэлторы нужны, чтобы все проходило более-менее гладко». После такого предупреждения клиенты обычно чувствуют себя спокойнее на самой сделке.

ЧТОБЫ САМА СДЕЛКА ПРОШЛА ГЛАДКО, РИЭЛТОР ДОЛЖЕН ХОРОШО ПОДГОТОВИТЬСЯ.

14. И вот «настал счастливый день». Итог, порой длительной и кропотливой работы риэлтора и других спецов – проведение СДЕЛКИ. Риэлтор уже «потратил в уме» комиссионные, которые он сегодня получит. Но расслабляться еще не время.

В назначенное время все стороны сделки: Продавец, со своим риэлтором и Покупатель со своим риэлтором собираются в одном месте. Риэлторы могут договориться между собой, кто из них будет "Ведущим". То есть будет руководить общим ходом сделки, чтобы все прошло спокойно и по плану.

Вечером перед сделкой, я ВСЕГДА расписываю по пунктам все маленькие задачи, которые собираюсь выполнить на следующий день, на сделке. И отмечаю каждый выполненный пункт. Научился этому у одного профессионального военного летчика.

В 2006 году я проходил обучение по теме «Недвижимость» в Вашингтоне, США. Моего русского коллегу, пригласили полетать на спортивном самолете. Мой коллега был пилотом-любителем с налетом 30 часов. А пригласил его американец, военный летчик с налетом в 3000 часов. И опытом воздушных боев во Вьетнаме. Его личный самолет был современным красавцем в идеальном состоянии. Про летный опыт и говорить нечего - военный летчик-истребитель на пенсии.

Перед самым полетом этот Асс достал «Летное руководство». И в течение длительного времени, по пунктам, отмечая каждый выполненный, стал проводить «Предполетную подготовку самолета». Мой товарищ удивился: "Вы все еще это выполняете? Да еще по бумажке? Неужели за всю летную жизнь вы не запомнили эти пункты наизусть?" Старый летчик улыбнулся: "Я налетал 3 000 часов и все еще жив. Может быть потому, что НИ РАЗУ НЕ ПРОПУСКАЛ, ни одного пункта «Предполетной подготовки». И всегда сверял свои действия с планом".

На сделке Стороны подписывают «Договор Купли-Продажи» в трех экземплярах, и подают пакет весь пакет документов на регистрацию в ФРС (Федеральную Регистрационную Службу) . Варианты передачи денег могут быть разными: наличными, через банк и так далее. До подачи документов на регистрацию или после нее. Это зависит от того как сложилось в вашем городе. В Екатеринбурге передают всю сумму на сделке. А в Москве деньги кладут в сейфовую ячейку банка. Продавец получит их примерно через месяц, только когда Покупатель получит документы на квартиру, уже на его имя.

Когда все участники сделки произвели ВСЕ денежные расчеты, считается, что СДЕЛКА ЗАКРЫТА. Откуда пошло такое выражение? Американцы в этот момент ставили штамп "Close" на ведомости взаиморасчетов.

НАСТОЯЩИЙ РИЭЛТОР ЭТО ОБУЧЕННЫЙ СПЕЦИАЛИСТ ПО НЕДВИЖИМОСТИ, СПОСОБНЫЙ ЗАСТАВЛЯТЬ ДЕЛА ИДТИ ПРАВИЛЬНО И ДОВОДИТЬ ИХ ДО КОНЦА.

15. Важный момент: работа с клиентом после сделки. Об этом можно сказать многое.

Если коротко, как минимум:
1) Получить письменный положительный отзыв о вашей работе. И разрешение на его использование с указанием имени клиента или без.
2) Полушутливо сказать, раз клиент так доволен - теперь у него небольшой "должок". Дать вам два-три номера телефона знакомых, которые могут стать новыми клиентами.

Есть еще правила хорошего тона - при необходимости помочь с организацией переезда, ремонта, получения новых документов. Объяснить насчет налогов. Позвонить через месяц и узнать все ли в порядке. Это целая наука, как получать новых клиентов через своих старых клиентов. С этим стоит, как следует разобраться. Потому что это ваш хлеб с маслом, а при желании и с икрой. Какая вам нравится красная, черная или баклажановая?

ОРГАНИЗУЙТЕ РАБОТУ ТАК, ЧТОБЫ СТАРЫЕ КЛИЕНТЫ СНАБЖАЛИ ВАС НОВЫМИ КЛИЕНТАМИ.

В заключении отмечу, что не стоит верить мне на слово, проверьте все сами. Конечно, я не претендую на абсолютную истину. Правда – это то, что является правдой для вас. И то, что вы видели сами. Желаю вам процветания!

Алексей Могильный,
Брокер Уральской Палаты Недвижимости
внешняя ссылка внешняя ссылка,
Член международной ассоциации предпринимателей WISE
внешняя ссылка внешняя ссылка.

Алексей!
Давно не получал такого удовольствия, читая риэлтора!
Вы - молодец, спасибо Вам за такую просветительскую деятельность! Не даром Екатеринбург считается самым продвинутым городом России в плане риэлторских технологий и этики работы. Сейчас в этом убедился! И самыми главными, на мой взгляд, предпосылками для этого, для успешного функционирования МЛС, стали правильные эксклюзивные отношения с собственником и "законы обмена" комиссионными.

Думаю, что Вам тоже доставит удовольствие продолжить этот диалог с людьми, которые с Вами разговаривают на одном языке.
Позвольте пару вопросов?

amURAL писал(а):
Опытные, перегруженные работой риэлторы иногда не ездят на просмотры сами, а направляют потенциальных покупателей по телефону.

Вы здесь о каком опыте говорите - нашем или зарубежном? В любом случае - мне это не понятно, я лично так с 1993 года ни разу не делал. В Штатах, Вы знаете наверняка, есть система доступа в объект «Lock Box», но и в этом случае покупателя сопровождает риэлтор. Правда, это может быть не эксклюзивный риэлтор продавца. Как это - "направлять по телефону"?

Еще сомнение:

amURAL писал(а):
Риэлтор или агентство не могут и не хотят дать 100 процентную гарантию, что доведут работу до конца (продадут квартиру за указанную цену). Не хотят брать за это полную ответственность.
В этом слабое место многих современных риэлторов. Я не уверен, что смогу продать эту квартиру в обговоренный срок. И подстраховываюсь, не получая денег наперед. Не беру полную ответственность, не гарантирую завершение работы.

Правильно насчет уверенности в себе и в компании, но "дать 100 процентную гарантию"?!? Вы можете отвечать за курс доллара послезавтра? А за цену нефти через неделю? А за природные и техногенные катастрофы, к которым в наших странах относятся также и публичные высказывания о РН всяких высокопоставленных чиновников?
И чем Вы клиенту гарантируете продажу по указанной им цене? Страхование проф.ответственности, которое в Вашей компании осуществлено на 80 млн, сюда относится?

Если Вы даете гарантию продажи по определенной цене - доплачивайте клиенту разницу, если этого не произошло. Долго Вы так протянете на падающем рынке?
Не стоит гарантировать больше, чем мы реально можем обеспечить. Я всегда гарантирую только высокое качество своей работы и применяемых технологий, но не конечный результат. Так честно. Вот почему я начинаю работу без предоплаты, понимаете логику? Я своими 6% заинтересован в высоком конечном результате также, как и собственник. И так же как он, заинтересован в скорейших сроках реализации заказа - потому что ожидаю оплату услуг от него только тогда, когда он получит деньги от покупателя. Это честная сделка.

При этом я действительно предусматриваю прием задатка/аванса на свой расчетный счет, о чем сразу прописываю фразу в договоре на оказание услуг с заказчиком. Своего рода "Escrow service". Но списываем эту сумму только после подписания акта выполненных работ.

Есть еще вопрос, но поздно уже, завтра продолжим с Вашего согласия.
Искреннее спасибо за такой добротно подготовленный материал!