Комиссионные. Работа с возражениями. Реальный кейс 840 / 9751

[Юлия Битузе]

.

У нас вы видите чего-то подобное?
Ну, типа МЛС, повсеместного раздела комиссии, сильного проф. сообщества?

Уверен - если взять наш уклад рынка и вдруг силой какой-то магии пепенести его, скажем, в США, то там очень быстро появились бы агрегаторы и прочее... Можно сказать - тут же))))
Да, у нас рынок не такой масштабный (финансово), не такой "вкусный" с точки зрения потенциальной доходности для агрегаторов ... Да, у нас рынок со своей историей и особенностями...Короче, другой рынок.
Выше банковский ℅, а услуги риэлторов наоборот дешевле, чем в США.
И потенциальные агрегаторы не чета американским с их фин возможностями, предпринимательским духом и т. д...
Это и сдерживает, пока по крайней мере. Но точно не россияйская МЛС (которой нет) и сильное проф. сообщество (которого тоже нет) и традиции...

у нас рынок ловкий и оборотистый
он на другом выигрывает
сильное профсообщество у нас может быть только принудительно
и МЛС только тогда будет, если это профсообщество монополизирует инфоресурсы

[Andreeviliaa]

Сделать это можно через услугу короткого кредитования под залог недвижимости.

Как только банки замкнут на себе проведение альтернатив и смогут гарантировать чистоту сделки при помощи бигдата, то это будет самая настоящая угроза существованию профессии.

Они всегда об этом мечтали, но ни разу не получилось и предпосылок к этому пока не наблюдается. Люди не идиоты, коими вы их считаете и считают свои деньги и потому заменить альтернативы кредитами под залог недвижимости пользоваться не будут, это дорого для них, так скажем - минус комната в альтернате, сводящая к нулю всю затею.
Нашим альтернативам люди завидуют во всех странах, где знают о ее возможностях и просят местных риэлторов провести такую сделку, как в России, но не находят поддержки и понимания. Кстати, риэлторов в тех странах в 4-5 раз больше, чем в России и к почему бы это, без альтернатив?))
Там так же на порядки меньше рисков и соответственно в 2-3 раза больше расходов на проведении сделки с недвижимостью и достигают 10-15%, но от этого профессия риэлтор не страдает от отсутствия спроса на нее.
Про бигдаты и возможность их влияния на риски даже комментировать не буду, у вас нулевые компетенции в сути рисков и понимания риэлторской услуги.

Во многом согласен. Да.
С точки зрения гипотетического агрегатора:
- сложная и первостепенная задача для "оцифровки" - максимально точное определение рыночной стоимости обьекта и сроков экспозиции. Без ее решения нет будущего у подобных проектов.
- необходимо внушительное финансирование, нет уверенности в потенциальной окупаемости.
- кусок пирога, на который могут нацелиться агрегаторы, не такой уж и большой, что б окупить серьезные инвестиции...
- преславутый человеческий фактор. Необходимость интегрировать большое кол-во людей-специалистов в цифровые процессы. Иными словами - проверить, купить или продать недвижимость это не тоже самое, что на такси довезти клиента...

А вот предпосылки как раз есть!
- слабо организованное риэлторское сообщество, которое вряд ли сможет эффективно защищать свой рынок.
- в целом в обществе присутствует определенная неудовлетворенность качеством риэлторской услуги.
- недостаточная прозрачность рынка, в том числе и в плане уплаты налогов от риэлторской деятельности.
- постепенное развитие рынка. Которое в частности выражается в уменьшении доли (!!!) "проблемных" квартир со следами приватизации и мутных переходов прав родом из 90-х, молодение участников рынка, обелении доходов граждан и т. Д...
- развитие информационных технологий, в том числе искуственного интелекта.

В итоге, пока нет.
Но в будущем все возможно! ☝

P. S.
Еще несколько лет назад на этом форуме (!) в подобных обсуждениях все было еще более категорично.
А тем не менее:
- Традиционные риэлторы отлали рынок новостроек. Внушителтный кусок ушел бест-новострою, миллениум-групп и просто "офисам продаж"
- растет кол-во ССР (ну, не снижается как минимум)
- домклик появился. Я еще помню дискуссии в которых сам участвовал и писал, что на рынке есть условия для вхождения на него новых участников. В том числе вообще из "нериэлторского" Мира. Подрывные инновации. Это во времена жарких форумных дискусси АН vs частники. Тогда весь мир замыкался исключительно на АН и частниках.... Вооот, подалуйста. ) Сбер и ВТБ уже тут.

[Andreeviliaa]

.

У нас вы видите чего-то подобное?
Ну, типа МЛС, повсеместного раздела комиссии, сильного проф. сообщества?

Уверен - если взять наш уклад рынка и вдруг силой какой-то магии пепенести его, скажем, в США, то там очень быстро появились бы агрегаторы и прочее... Можно сказать - тут же))))
Да, у нас рынок не такой масштабный (финансово), не такой "вкусный" с точки зрения потенциальной доходности для агрегаторов ... Да, у нас рынок со своей историей и особенностями...Короче, другой рынок.
Выше банковский ℅, а услуги риэлторов наоборот дешевле, чем в США.
И потенциальные агрегаторы не чета американским с их фин возможностями, предпринимательским духом и т. д...
Это и сдерживает, пока по крайней мере. Но точно не россияйская МЛС (которой нет) и сильное проф. сообщество (которого тоже нет) и традиции...

у нас рынок ловкий и оборотистый
он на другом выигрывает
сильное профсообщество у нас может быть только принудительно
и МЛС только тогда будет, если это профсообщество монополизирует инфоресурсы

Наверное.
Я с трудом представляю, что б какой-нибудь риэлтор из США (или агрегатор) носился с выпиской/пропиской члена семьи соба-продавца (мама соба инвалид, соб с признаками алкоголизма), при этом выполняя работу еще за двух риэлторов, которых просто не было, так как там в цепочке были ССРы...
На показах риэлтор выкатывала маму-инвалида на коляске на общественный балкон и еще убиралась по необходимости...
...
И все это за вполне умеренную комиссию.
Частично оплаченную мебелью из продаваемой квартиры...
Вот такое банкам и агрегатопам точно не нужно))))) (((((

Все-таки, риэлторская услуга достаточно сложная и многогранная!
Но агрегаторы и не булут нацеливаться на весь рынок...

[Andreeviliaa]

Отсюда напрашивается очевидный вывод - с точки зрения банков необходимо исключить цепочки, сделать их ненужными. Свести все к чистой продаже и чистой покупке.
Сделать это можно через услугу короткого кредитования под залог недвижимости.
Или даже через "выкуп" недвижимости на баланс банков и продажи потом уже от своего имени как "чистую продажу".

Да это легко сделать, если кредитовать под 2,4%,
как это сейчас получил мой сын а Таллине.

При ипотеке же, выше 6-7-8% А мы знаем, что на практике она выше,
вся эта "услуга" выйдет очень кривым боком клиенту.

Пришли ко мне, как-то клиенты, вот так, разорвавшие цепочку и стали загибать пальцы:
1. Взяли ипотеку впритык, рассчитывая на одну цену своей квартиры, (дороже рынка на 20% - именно так соблазнили их уйти уже из готовой цепочки)
2. Через три месяца мертвого стояния, квартира еще потеряла в 10%
3. А ипотеку все это время - 11,9% - выплачивали, занимая деньги.
Что-то еще там было, сейчас не могу вспомнить, но и этого достаточно, учитывая, что голую пустую, с обнажившими все недостатки,
квартиру, на крайнем этаже, мы продавали еще пару месяцев, заметно уступая в торге.
Поскольку она уже замылилась и никому не была нужна.

Не могу сказать сейчас точную цифру потерь клиентов.Но уже видно, что она немалая.
Но разве это интересует банки?

Частично согласен!

Действительно, средняя стоимость услуг риэлторов сейчас не такая уж и высокая.
Если бы риэлторам было принято платить по 5 - 6 ℅, то да, кусок пирога для агрегаторов был бы заманчивее)) ((
И да, банковский ℅ у нас выше, чем в США и Европе...

Ключевой вопрос - точное определение рыночной цены обьекта и сроков продажи.
Чем точнее в этой областе сможет продвинутся агрегатор, тем лучшую и выгодную услугу он сможет предложить клиетам.

[Asti495]

В данном кейсе обсуждалась именно цена работы. Её и имела ввиду.

В данном сообщении в ватсапе не обсуждалась цена работы, поскольку решение клиентом уже было принято. Если бы оно не было принято, то ИЧ за это письмо был бы просто послан, но к счастью, оно уже ничего не решало.

А так то да. Возражения бывают разными. Как и способы их отработки. На эту тему рассуждать не хочу. Лениво, да и зачем оно мне?

Так профи возражения отрабатывать надо или как гордый настоящий профи он говорит:"если не по-моему, то я с Вами работать не буду"?

При чем тут истерика кстати? Озвучка нежелания работать за определённую цену разве есть Истерика? Мне кажется, что Вы что то напутали в этом вопросе.

Конечно у каждого свой прайс на услуги, но как можно назвать "еслинепо-моему,ясвамиработатьнебуду" от гордого настоящего профи на каждое возражение клиентов? Мне кажется, что это поведение истерика или истерички.

Если Вы считаете нужным обосновать цену за Вашу деятельность какими то определёнными благами и выгодами для клиента, то это Ваше право и конкурентное преимущество, Юлия.
...
Хотите чтобы я ещё раз повторила, что для действующего Настоящего профи в этом нет необходимости, ибо у него и так толпа страждущих?
У Вас не так?

У меня не так. Видимо, я не Настоящий профи) Игрушечный профи)
Вы полагаете если клиенты по рекомендации, то они сразу на все согласные и заполняй договор - ты автоматически нанят?
Это ОГРОМНОЕ заблуждение. Да, тебя почти продали рекомендатели, но только ПОЧТИ, это еще не ТОЧНО. Точку в этом вопросе ставят только переговоры, в результате которых мы либо договоримся, подсчитав каждый свои выгоды, убытки и их значимость от сотрудничества, либо нет.

О чем Вы спорите то?

А разве я спорю? Просто констатирую факт, что конкретно это письмо не является отработкой возражений и более того в подобном странном формате оно довольно опасно само по себе.
Недавно в ватсапе конференция была между продавцом, мной, моим клиентом и начальником юр.отдела банка, где мы должны были открыть аккредитив на довольно крупную сумму (кредит ипотечников) в небольшой карманном банке. За 7 сказанных начальником юр.отдела слов заемщику пришлось занимать деньги на погашение кредита своими средствами, потому что мой клиент сказал, что в этот банк он ни копейки не даст, и я с ним полностью согласна, туда опасно нести деньги, а выхода было всего два в ситуации продавца - либо мы гасим, либо он ищет деньги. После переговоров остался всего один. Продавец то же выводы сделал и деньги со счетов своей компании в этом банке в тот же день вывел в другой банк.

[Червяков Игорь]

Сбер и ВТБ уже тут.

Нет их тут, свою долю рынка они не увеличили своими проектами, так только, функционал свой привели в соответствии с требованиями времени и из деревенских банков за несколько лет стали продвинутыми. Больше ничего.

По другим тезисам тоже много вопросов, где-то вы раздуваете из мухи слона, что-то вообще плод фантазии.

Рынок сейчас интересный и открывает новые возможности для его участников. Наблюдая за Америкой, где уже много что попытались реализовать и хорошо разбираясь в современных местных реалиях, понимаю, что нам на порядок проще и пойдем мы существенно дальше, чем наши заокеанские коллеги и обгоним их лет на 10 в развитии.
Кстати, МЛС очень сильно тормозит их развитие, связывая по рукам и ногам, а Зиллоу качественно обыграл эту обузу риэлторов и поимел свою долю рынка, но и он зашел в тупик в своем развитии. У нас его тупо копируют Циан с Авито и другие, но и они уперлись рогами в ворота, ожидая когда кумир сделает новое телодвижение и укажет путь.
Еще до Зиллоу в NARe были слышны голоса, что информационный рынок меняется и отталкивая от МЛС собственников, они дают шанс кому-то другому создать и занять нишу. Долго ждать не пришлось. Пришли очередные «убийцы» риэлторов и создали свой глобальный маркетплейс, в глупой надежде, что все откажутся от риэлторских услуг и будут молиться на них, но увы, доля ССР оказалась незначительной и полностью перекроить рынок они не смогли. 80-85% американцев предпочли услуги риэлторов в своих задачах на рынке недвижимости.
И уже только поэтому у нас сегодня четко сформулировалась идея и ниша риэлторского портала, осталось дождаться, кто ее освоит.

[Недообразованная Lea]

А то смотришь - на каждого профи - по 15 нериэлторов, кои пытаются поднять свою самооценку за счет
пикировок с профи на профессиональные же темы.

Их, кстати, легко унять - сделать платный вход.
Не донатами.
А просто платный - хочешь риэлторского опыта вкусить - плати.
Халявы не бывает.
Уверена, что наши верные, уважаемые по-настоящему, нериэлторы-нерсияне, останутся при любом раскладе.
А пена уйдет.
Как то так

Интересно, найдутся здесь, на этом прекрасном форуме, желающие платить за то, что риэлторы-профи находят иногда здесь же свой доход. Серые ники вытягивают “ конференцию “, развлекают искателей услуг здешних риэлторов с раннего утра и до поздней ночи. Подтанцовка-подпевка в период работы в полях нерсиан-профи - наш сознательный выбор. Ага, Просто понаблюдайте, дорогая Людмила Петровна, как нежно-азартно иногда и с огоньком мы развиваем любые темы: от политических до гастрономических. Не знаю, кто кому должен платить.

[Людмила Петровна]

Интересно, найдутся здесь, на этом прекрасном форуме, желающие платить за то, что риэлторы-профи находят иногда здесь же свой доход. Серые ники вытягивают “ конференцию “, развлекают искателей услуг здешних риэлторов с раннего утра и до поздней ночи. Подтанцовка-подпевка в период работы в полях нерсиан-профи - наш сознательный выбор. Ага, Просто понаблюдайте, дорогая Людмила Петровна, как нежно-азартно иногда и с огоньком мы развиваем любые темы: от политических до гастрономических. Не знаю, кто кому должен платить.

Хех. Думается роль уважаемых нерсиян-нериэлторов, милая Lea,
несколько преувеличена.
Понятно, что они не есть покупатели услуг риэлторов.
Следовательно, с них пользы - доброе слово.
А вот с этим у нас на форуме напряженка.
Негативом заражаются вновь прибывшие, не умеющие тонкий стеб отличить от наездов.
И вот уже дружной совместный хор подробно рассказывают сколько еще дней осталось
существовать профессии риэлторов.
А уж как они "нежно-азартно" способны затравить любого профи, я наблюдаю
уже лет десять.
И самое пренеприятное - используют для этого одни и те же приемы, одну и ту же лексику.

Впрочем, если любовь к форуму искренняя и
удовольствие от развития тем- нериэлторами - от политических до гастрономических,
по настоящему , милы их сердцу,
заплатить им за этот душевный драйв -
будет только в удовольствие .

[Недообразованная Lea]

Интересно, найдутся здесь, на этом прекрасном форуме, желающие платить за то, что риэлторы-профи находят иногда здесь же свой доход. Серые ники вытягивают “ конференцию “, развлекают искателей услуг здешних риэлторов с раннего утра и до поздней ночи. Подтанцовка-подпевка в период работы в полях нерсиан-профи - наш сознательный выбор. Ага, Просто понаблюдайте, дорогая Людмила Петровна, как нежно-азартно иногда и с огоньком мы развиваем любые темы: от политических до гастрономических. Не знаю, кто кому должен платить.

Хех. Думается роль уважаемых нерсиян-нериэлторов, милая Lea,
несколько преувеличена.
Понятно, что они не есть покупатели услуг риэлторов.
Следовательно, с них пользы - доброе слово.
А вот с этим у нас на форуме напряженка.
Негативом заражаются вновь прибывшие, не умеющие тонкий стеб отличить от наездов.
И вот уже дружной совместный хор подробно рассказывают сколько еще дней осталось
существовать профессии риэлторов.
А уж как они "нежно-азартно" способны затравить любого профи, я наблюдаю
уже лет десять.
И самое пренеприятное - используют для этого одни и те же приемы, одну и ту же лексику.

Впрочем, если любовь к форуму искренняя и
удовольствие от развития тем- нериэлторами - от политических до гастрономических,
по настоящему , милы их сердцу,
заплатить им за этот душевный драйв -
будет только в удовольствие .

Правильно ли я поняла - все хорошее на этом форуме от профи, а все пренеприятное - от нас, серых недоброжелателей?

[Людмила Петровна]

Наблюдая за Америкой, где уже много что попытались реализовать и хорошо разбираясь в современных местных условиях, понимаю, что нам на порядок проще и пойдем мы существенно дальше, чем наши заокеанские коллеги и обгоним их лет на 10 в развитии.

Однако, забугорные коллеги и сейчас сильно отстают.
Бо, исполнить тот набор услуг,
управлять такими бизнес-процессами они не могли и не смогут.
Другой вопрос - есть нужда на их рынке в таком уникальном обслуживание , нет ли,
это их вопрос.
А вот что нашему дорогому клиенту без такой универсально-ювелирной работы будят тяжко -
очевидно.