Комиссионные. Работа с возражениями. Реальный кейс 840 / 9751

Всё,за 50 страниц вы меня убедили,что работа с возражениями,услуги,продажи это дело тонкое,и в людях я не разбираюсь.
Завтра пойду в книжный и выберу себе пару книг на эту тему.Буду образовываться.

29.11.20, 21:09
Людмила Петровна писал(а):

29.11.20, 21:03
TrassaDon писал(а):

29.11.20, 20:55
Людмила Петровна писал(а):
Не-а:
-Мама, я хочу кушать - мороженное, пироженое и колу.
- Сыночек, у нас денег только на манную кашу.
Тогда это называется по другому.
Конкретизация потребности. Форматирование, если угодно.
А не вместо выявления, её формирование
Вместо выявления - формирование, имеет смысл именно замещения.
Мля...
Ну вот зачем я это затеяла.. .
Щас придется по каждой букве отчитываться...

Знаете, что такое выявление потребности у собственника альтернативной квартиры?
- Что будем искать? О какой квартире вы мечтаете?
- Пирожное, мороженное, шампанское, шашлык, плов, борщ...
- Таки у вас денег только на борщ
- Тогда мою квартиру продадим дороже
- Таки кто ж возьмет?
- Все, уйду к другому риэлтору.

Логично. Если меня риэлтор утаптывает на борщ, то какая от него выгода? Про борщ я сама знаю, открою циан и авито и на конкурентов посмотрю. Продавец и сам справится, особенно в регионе.

Это в Москве еще имеет есть смысл к риэлтору обращаться, так как большие расстояния, время на проведение показов, схемы с опеками и расселениями. Очень точно это описала Татьяна Минеева тремя страницами ранее. В такие схемы самому лезть опасно.

29.11.20, 20:32
Любезная Снегурочка писал(а):

29.11.20, 15:26
Fargon писал(а):

29.11.20, 15:25
Merinda-nik писал(а):

Меня можно вообще называть «Эй, ты!»

Мне по почте на неделе написали - "Привет К!"
Настроение опять же улучшилось)))))
Я бы прочитав такое,подумала,что мне явно не по работе пишут

Да, весело так))

Юлия Битузе

да хватит уже про продукты
недвижка в силу возможностей миграции и изменения кармы занимает совершенно уникальное место в системе ценностей человека, отсюда и уникальные сервисы, предоставляемые при решении задач миграции
зашел в новом жилье к соседке за солью -женился, а до этого сидел никому ненужный до сорока
вышел на улицу около нового подьезда -сбила машина..с не переехал бы - не переехали бы тебя
дальше не буду продолжать, у всех свои примеры
при чем здесь еда и меню
поел картошки или борща -всего лишь пок@кал наутро погуще или пожиже
последствия приобретения "не того" жилья или продажи не на тех условиях и не в нужное время могут полностью перевернуть жизнь человека

29.11.20, 21:13
TrassaDon писал(а):

29.11.20, 20:55
Людмила Петровна писал(а):
Не-а:
-Мама, я хочу кушать - мороженное, пироженое и колу.
- Сыночек, у нас денег только на манную кашу.
-борщ с котлетой будешь?
- нет, хочу вкусного и сладкого.
- почему? Скучно или грустно? Предлагаю испечь пирог и посмотреть вместе мультики.

Мама в примере из цитаты не понимает, что речь не о голоде, потребность не в еде.

Браво!
Вы хорошо проиллюстрировали что бесполезно в ы я в л я т ь потребности, -
"хочу вкусного и сладкого".
а четко показали что такое -
формирование потребности-
"предлагаю испечь пирог и посмотреть мультики".
Порадовали.

29.11.20, 21:40
Любезная Снегурочка писал(а):
Всё,за 50 страниц вы меня убедили,что работа с возражениями,услуги,продажи это дело тонкое,и в людях я не разбираюсь.
Завтра пойду в книжный и выберу себе пару книг на эту тему.Буду образовываться.

Хех! Кабы они были...
Сами бы почитали.

29.11.20, 21:32
Людмила Петровна писал(а):
С чего бы это он перечислял ресторанное меню?
Он перечисляет чего он хочет:
Мало представляя о своих возможностях и предложениях рынка.

То, что он перечисляет - это не потребность, вот в чем дело. Буквально недавно наблюдала, как Асти мастерски это выявляла у потенциальной клиентки, пришедшей с вопросами на форум.
Ресторанное меню это может быть потребность в постоянном наличии еды в доступе
(безопасность, уверенность в ликвидности, возможности ренты)
потребность в разнообразии (локация, это обеспечивающая)
потребность в повышении статусности :маня, я теперь как и ты каждый день ем в ресторанах обеды из пяти блюд (переезд из пердей в место попрестижнее) итд.

Asti495

Здесь допишу.
И что так только в недвижке? Больше нигде?)
Бухгалтеру не нужен юрик, ип-шник или на худой конец физик, которому декларацию надо сдать? Он может как-то по другому услугу оказать без их существования? Бух может сделать декларацию и продать ее, сказав:"На, смотри какая красивая! Подставь тут свое имя, подпиши и заплати сумму со 2й странички. Смотри каким красивым шрифтом я 3 млн налогов нарисовала, прямо как богатому человеку!"
Или сантехнику не нужен человек, у которого дома есть трубы и т.п.? Он может как-то по другому оказать услугу без их существования? Скрутит стояк, приделает к нему смеситель и продаст?
А маляр может? Вот я по куску гипсокартона краской прошелся красивой. Бери. Носи на здоровье. Дома поставишь.

У их клиентов нет запросов - жри, что дают? У них услуги не связаны ли с теми же людьми и наличием у них чего-то, к чему эти услуги должны прилагаться?

Чем они в этом отношении от нас отличаются?

29.11.20, 21:23
Людмила Петровна писал(а):
Что с тобой, Юля?
Ты меня сегодня удивляешь. Если бы это говорили нериэлторы, я бы поняла, но ты?
Правильно я понимаю, что у тебя, твои клиенты, приходят, вооруженные интернетом, а следовательно
все адекватные, в полном доверии к тебе и реально оценивающие свою квартиру -
-" а вот соседка продала дороже, а другие риэлторы мне сказали, что моя квартира стоит дороже, мы не торопимся, подождем, другого покупателя" и пр. - тебе не говорят?
С каких пор гугл дарит осознание?
Аналитика с каких пор вразумляет? И не влечет за собой - "давайте попробуем по нашей цене"...
Пару месяцев. А может и лет.
Ну а на второй вопрос, ответь сама пожалуйста.

Мне ничье доверие не нужно. Я не хочу в это играть.
Моя задача организовать продажу/покупку на наилучших условиях, при этом влезть в пятерку лучших предложений любыми путями.
Делаю им аналитику, называю цену, за которую смогу продать, чем можно было бы улучшить результаты, чем ухудшить, к чему мы должны быть готовы, какие условия нам могут поставить, какие мы можем поставить и т.д., охотясь на деньги и квартиры.
Они имеют возможность рассмотреть, кто есть вокруг них, как нужно выглядеть, чтобы купили за столько, чем больше интересуются, чем меньше, перепроверить мои данные, пройти по ссылкам и таким образом находят свое место в пищевой цепочке без особого труда.
Порой оно собственникам не нравится и просят попробовать дороже.
Мы устанавливаем срок (не более 3 недель), который действительно ни к чему не приводит.
Далее идем на результат.
Если достижение результата возможно только при условии продажи однушки в бирюлях за 2 млн.долларов, то просто отказываюсь с этим клиентом и объектом работать. Мне какой интерес вваливать в рекламу и т.д. деньги, которые не вернутся ко мне никогда? Никакого.
Если кто-то другой может продать однушку в бирюлях за 2 млн. зеленых, то с удовольствием уступаю ему место.
Я же это сделать не смогу, это будет для меня убытками, так что и браться не стану.

29.11.20, 21:46
Людмила Петровна писал(а):
Вы хорошо проиллюстрировали что бесполезно в ы я в л я т ь потребности, -
"хочу вкусного и сладкого".
а четко показали что такое -
формирование потребности-
"предлагаю испечь пирог и посмотреть мультики".
Порадовали.

Меня смутили ваши примеры и дальнейшие тезисы, они тоже читались как замещение.

29.11.20, 21:54
TrassaDon писал(а):

29.11.20, 21:46
Людмила Петровна писал(а):
Вы хорошо проиллюстрировали что бесполезно в ы я в л я т ь потребности, -
"хочу вкусного и сладкого".
а четко показали что такое -
формирование потребности-
"предлагаю испечь пирог и посмотреть мультики".
Порадовали.
Меня смутили ваши примеры и дальнейшие тезисы, они тоже читались как замещение.

Дискусс с целью понять или доказать терминологию?