психологическая подготовка риэлтора 219 / 11066

glam писал(а):
михалыч13000 писал(а):
что вы конкретно хотите узнать? суть технологии? методику внушения? примеры реализации?

Отношения клиент-риэлтор-продавец, лучше пару примеров.

glam, я приведу варианты метода:
есть особенность мышления человека, которую важно помнить. человек получает только определенную часть информации, а другую ее часть субъективно додумывает. вместе части образуют целое.
как человека переубедить и направить в нужное русло.
вот к примеру, человек хочет деревянный дом, так как он более экологичный (или самый) с его точки зрения. так то оно так, но не совсем так. ввиду того, как современные дома строят, если человеку объяснить, он не поменяет базовую установку "хочу экологичный дом", но будет хотеть уже каменный, который у вас на договоре есть. с одной стороны установка то одна,а мнение клиента в корне изменилось :mrgreen:

с точки зрения межличностных отношений клиент-риэлтор-продавец вариантов применения методики масса

описывать примеры долго, поскольку психика человека сложна и нужно бродить по дебрям психоанализа

михалыч13000 писал(а):
glam писал(а):
михалыч13000 писал(а):
что вы конкретно хотите узнать? суть технологии? методику внушения? примеры реализации?

Отношения клиент-риэлтор-продавец, лучше пару примеров.

glam, я приведу варианты метода:
есть особенность мышления человека, которую важно помнить. человек получает только определенную часть информации, а другую ее часть субъективно додумывает. вместе части образуют целое.
как человека переубедить и направить в нужное русло.
вот к примеру, человек хочет деревянный дом, так как он более экологичный (или самый) с его точки зрения. так то оно так, но не совсем так. ввиду того, как современные дома строят, если человеку объяснить, он не поменяет базовую установку "хочу экологичный дом", но будет хотеть уже каменный, который у вас на договоре есть. с одной стороны установка то одна,а мнение клиента в корне изменилось
с точки зрения межличностных отношений клиент-риэлтор-продавец вариантов применения методики масса
описывать примеры долго, поскольку психика человека сложна и нужно бродить по дебрям психоанализа

Приведите пожалуйста пример из вашей реальной практики , где Вы благодаря технологиям которые описываете выше убедили клиента изменить в корне своё решение.

Полгода назад к нам в агентство пришёл человек, чтобы мы помогли ему купить 1-комнатную (приличную, миллионов за 10 руб) квартиру. Просто, чтобы не пользоваться гостиницей в Москве (он иногородний). Поговорили. Я была убеждена, что это ошибка для него. Результат: ушёл, подписав договор о подборе... 4-комнатной квартиры!
Теперь он владеет 5-комнатной квартирой в известном доме в Москве; очень доволен этим!

Есть ещё масса примеров - например, когда убеждали НЕ ПОКУПАТЬ ту или иную квартиру. Аргументы разные, в зависимости от причины совета.

Ещё. Продавец завышает стоимость квартиры. Мы должны найти аргументы (и находим их), чтобы клиент-продавец прислушался к нашим доводам. Какие доводы? Они тоже разные, в зависимости от ситуации, от квартиры и т.д.

Собственно, примеров масса. Главное - не навредить, а наоборот, помочь клиенту найти оптимальное для него решение. Иначе умение переубедить превращается в опасную штуку.

Джордж писал(а):
примеры когда клиент назвал риэлтора мразью а риэлтор ловко выкрутился и все таки помог провести сделку грубияну клиенту .
Так как грубость клиента от простоты душевной ,клиент дитё не разумное и правилам поведения в обществе не обучен

Я абсолютно уверена, что с грубиянами работать не нужно. Себе дороже.
Но и не надо его провоцировать, конечно. Почаще представлять себя на месте клиента.
Я по жизни очень требовательный и непростой клиент. И это помогает понимать лучше клиента!
Вроде прописная истина, но я пишу её, потому что как-то встречала на страницах НЕРСа чьё-то мнение о том, что это, мол, ерунда. Нет, совсем не ерунда. Очень помогает!

Елена Борисовна. писал(а):
Полгода назад к нам в агентство пришёл человек, чтобы мы помогли ему купить 1-комнатную (приличную, миллионов за 10 руб) квартиру. Просто, чтобы не пользоваться гостиницей в Москве (он иногородний). Поговорили. Я была убеждена, что это ошибка для него. Результат: ушёл, подписав договор о подборе... 4-комнатной квартиры!
Теперь он владеет 5-комнатной квартирой в известном доме в Москве; очень доволен этим!

Есть ещё масса примеров - например, когда убеждали НЕ ПОКУПАТЬ ту или иную квартиру. Аргументы разные, в зависимости от причины совета.

Ещё. Продавец завышает стоимость квартиры. Мы должны найти аргументы (и находим их), чтобы клиент-продавец прислушался к нашим доводам. Какие доводы? Они тоже разные, в зависимости от ситуации, от квартиры и т.д.

Собственно, примеров масса. Главное - не навредить, а наоборот, помочь клиенту найти оптимальное для него решение. Иначе умение переубедить превращается в опасную штуку.

Это я понимаю война двух миров:задача покупателя была купить что нибудь временное (что б не жить в гостинице) подешевле ...продавцу подвести клиента к более дорогой покупки постоянной(расчет на инвестирование на переезд семьи итд) на которую он не рассчитывал изначально... и Вы блестяще справились с поставленной задачей :mrgreen:

Возможно так же вполне успешно Вы сбиваете завышенную цену аргументируя разумными аргументами ,убеждаете покупать-не покупать и прочее ... .
Но разговор сейчас немного о другом Вы говорите о конечных результатах работы с использованием технологий убеждений .
Мне интересен сам принцип работы на конкретном примере из реальной жизни .Вполне вероятно Вы смогли убедить клиента не благодаря технологиям манипулирования а вопреки им .То есть привели разумные аргументы с которыми адекватному человеку трудно было не согласиться .
Технология манипулирования ИМХО как раз заключается в другом: человеку навязывают принятия решения которое он бы не когда не принял в здравом уме и твердой памяти .

Джордж писал(а):
Вполне вероятно Вы смогли убедить клиента не благодаря технологиям манипулирования а вопреки им .То есть привели разумные аргументы с которыми адекватному человеку трудно было не согласиться.

Только так! Только искренние разумные аргументы!
Кстати, в приведённом мною выше примере с покупкой многокомнатной квартиры я была абсолютно уверена, что если бы клиент купил эту 1-комнатную квартиру - он через несколько месяцев пришёл бы опять, чтобы продать 1-комнатную и купить 4-хкомнатную квартиру. И я (моё агентство) заработала бы дважды. Но как клиент оценивал бы свою ошибку и то, что я умолчала бы ему о ней - неизвестно. Возможно, винил бы именно меня (кто ж любит винить себя!).

Джордж писал(а):
Манипулирование ИМХО как раз заключается в другом: человеку навязывают принятие решение которое он бы не когда не принял в здравом уме и твердой памяти .

Вот мы и пришли к тому, что можно менять мнение клиента на противоположное, но далеко не всегда это есть "манипуляция". И это главный вывод в теме.
Кстати. Манипулировать, если человек к этому склонен, может как риэлтор, так и .... клиент!

Елена Борисовна. писал(а):
Джордж писал(а):
Вполне вероятно Вы смогли убедить клиента не благодаря технологиям манипулирования а вопреки им .То есть привели разумные аргументы с которыми адекватному человеку трудно было не согласиться.

Только так! Только искренние разумные аргументы!
Кстати, в приведённом мною выше примере с покупкой многокомнатной квартиры я была абсолютно уверена, что если бы клиент купил эту 1-комнатную квартиру - он через несколько месяцев пришёл бы опять, чтобы продать 1-комнатную и купить 4-хкомнатную квартиру. И я (моё агентство) заработала бы дважды. Но как клиент оценивал бы свою ошибку и то, что я умолчала бы ему о ней - неизвестно. Возможно, винил бы именно меня (кто ж любит винить себя!).
Джордж писал(а):
Манипулирование ИМХО как раз заключается в другом: человеку навязывают принятие решение которое он бы не когда не принял в здравом уме и твердой памяти .

Вот мы и пришли к тому, что можно менять мнение клиента на противоположное, но далеко не всегда это есть "манипуляция". И это главный вывод в теме.
Кстати. Манипулировать, если человек к этому склонен, может как риэлтор, так и .... клиент!

Ну так человеку используещему честные и разумные аргументы пользоватся технологией манипуляцией с сознанием клиента невыгодно это может только помешать делу .
"Михалыч13000" говорит как раз о технологиях манипулирования .С помощью которых он привел покупателя к решению о покупке дома который был изначально у него на договоре .

Джордж писал(а):
"Михалыч13000" говорит как раз о технологиях манипулирования .С помощью которых он привел покупателя к решению о покупке дома который был изначально у него на договоре .

Да нет же. Он представляет интересы продавца, почему он не должен показать товар продавца с самой наилучшей стороны? И разве это неправда, что каменный дом - тоже экологичен, но на порядок лучше деревянного?

михалыч13000 писал(а):
если человеку объяснить, он не поменяет базовую установку "хочу экологичный дом", но будет хотеть уже каменный, который у вас на договоре есть. с одной стороны установка то одна, а мнение клиента в корне изменилось

И кому нужен риэлтор, не умеющий/стесняющийся убедить покупателя в том, что ему представлен самый лучший товар???

"Елена Борисовна. И разве это неправда, что каменный дом - тоже экологичен, но на порядок лучше деревянного?

Так в том то и дело что деревянный дом сделанный из грамотно обработаного дерева более экологичней каменного, экономичней и теплее . Вот, к примеру, оставили дом на зиму, а потом решили на выходные поехать на лыжах покататься. Если дом деревянный, нагреется быстро, а кирпичному - часов шесть понадобится. Да и то прогреется он только внутри. Если на улице мороз, стена остается холодная. Вот и получается, что в «середине» кирпичной стены, где тепло с холодом сходится, образуется влага. Вода попадает в щели кирпича, высохнуть не успевает: начнет испаряться. Потом вы уехали - дом остыл. Вода внутри кирпичной кладки застынет. Через неделю, допустим, вы опять приехали, опять затопили печь или включили АГВ. Уехали - снова все замерзло. Постепенно трещины расширяются, и кирпич разрушается. Вот и получается, что дачникам «противопоказаны» кирпичные дома. Или придется его всю зиму топить, без перерыва.
А потом деревянный дом намного уютнее и комфортнее, чем кирпичный или каменный. Древесина хвойных деревьев обладает рядом целебных свойств. Входящая в её состав смола имеет бактерицидные свойства, что предотвращает появление простудных и аллергических заболеваний. Стены из бруса хвойных деревьев создают в доме наиболее благоприятный микроклимат для проживания человека — древесина является своеобразным фильтром, она очищает воздух, пропуская его через себя. При этом впитывает в себя излишнюю влагу и отдаёт её при слишком сухом воздухе в помещении.
Но "Михалыч13000" с помощью технологий перевернул все сверх на голову :mrgreen:

михалыч13000"если человеку объяснить, он не поменяет базовую установку "хочу экологичный дом", но будет хотеть уже каменный, который у вас на договоре есть. с одной стороны установка то одна, а мнение клиента в корне изменилось

И="Елена Борисовна."] кому нужен риэлтор, не умеющий/стесняющийся убедить покупателя в том, что ему представлен самый лучший товар???

О каких тогда искренних и разумных аргументах может идти речь ? Если человек вынужден скрывать недостатки и приводить сомнительные достоинства что б продать дом ?

Елена Борисовна.

Джордж писал(а):
О каких тогда искренних и разумных аргументах может идти речь ? Если человек вынужден скрывать недостатки и приводить сомнительные достоинства что б продать дом ?

Скрывать недостатки нельзя. Иначе сделка будет в дальнейшем расторжима: на то есть ГК РФ. А вот достоинства всегда нужно находить, причём никакие не сомнительные, а самые что ни на есть настоящие. А не можешь - не берись!

Вообще, пока риэлтор не проникнется важностью всего этого, т.е. добросовестным и максимально выгодным (для клиента) представлением интересов клиента, а не враньём или, наоборот, чистоплюйством, - он просто не имеет морального права заниматься этим бизнесом. Нечестно это просто.