Что продает риелтор (видео с семинара) 162 / 7007

Смирнов Сергей писал(а):
Александр Глаголев писал(а):
Смирнов Сергей писал(а):
Но опять таки вопрос, объект не он продает, а собственник...А с клиентом он заключает договор "на подбор и поиск покупателя"...Согласно договору агент совершает действия ПО СВОЕМУ УСМОТРЕНИЮ направленные на ПОИСК ПОКУПАТЕЛЯ...

А платит Вам собственник за Ваше потраченное ВРЕМЯ и ЗНАНИЯ как найти покупателя...

Сергей, да плевать хотел собственник на ваши ЗНАНИЯ, а на ВРЕМЯ тем паче, он платит за РЕЗУЛЬТАТ.

Да...надо ехать в Саров...

Поясняю, запишите лучше...

Собственник, который продает квартиру не ставит своей целью ее продать:

1. Либо он хочет КУПИТЬ КВАРТИРУ В ЗАМЕН, а нынешняя квартира это АКТИВ для совершения ПОКУПКИ - ЦЕЛЬ АЛЬТЕРНАТИВЩИКА

2. Либо он хочет зафиксировать ПРИБЫЛЬ и РЕИНВЕСТИРОВАТЬ ДЕНЬГИ - ЦЕЛЬ ИНВЕСТОРА

А если Вы будете и дальше БЕЗДУМНО выполнять все о чем Вас попросят, то далеко не уедете...

Записал и распечатал, повешу завтра в рамку на видном месте, спасибо, Сергей, что заставили думать!!!

Смирнов Сергей писал(а):
Потому что есть еще важное понятие "снятие тревожности"

А если у клиента нет никакой тревожности? Ему, например, просто услуга нужна...Как думаете, почему юристы к риэлторам обращаются?

Смирнов Сергей писал(а):

Собственник, который продает квартиру не ставит своей целью ее продать:

1. Либо он хочет КУПИТЬ КВАРТИРУ В ЗАМЕН, а нынешняя квартира это АКТИВ для совершения ПОКУПКИ - ЦЕЛЬ АЛЬТЕРНАТИВЩИКА

2. Либо он хочет зафиксировать ПРИБЫЛЬ и РЕИНВЕСТИРОВАТЬ ДЕНЬГИ - ЦЕЛЬ ИНВЕСТОРА

А если Вы будете и дальше БЕЗДУМНО выполнять все о чем Вас попросят, то далеко не уедете...

Привожу пример:

Осенью к нам обратился собственник, который хотел продать двухкомнатную квартиру в Бутово, с хорошим ремонтом, рядом с метро...

Мы обязательно задаем первым делом вопрос: ЗАЧЕМ ВЫ ПРОДАЕТЕ НЕДВИЖИМОСТЬ?

Он ответил: Тяжело платить ипотеку...Переду пока к родителям, погашу ипотеку и остаток денег может реинвестирую в квартиру в новостройке в Подмосковье...

Спросили: Сколько Вы платите по ипотеке в месяц.

Ответил: 42 000 рублей.

Спросили: Потянете платить 5000 рублей

Ответил: 5000 потяну...

Предложили: Сдаем в аренду, зачем Вам продавать то, во что Вы вложили и душу (ремонт отличный) и то что останется еще Вашим детям...

Сдали в аренду за 37 000 рублей...Он переехал к родителям...Завтра если у него настанут лучшие времена, он снова вернется в квартиру...

Был благодарен...

Привожу второй пример...

Сегодня пришла знакомая...

Говорит: Продай комнату в двухкомнатной квартире...

Я: Зачем?

Отвечает: Хочу два миллиона, а еще два дает отец, куплю 1 комнатную в Подмосковье...

Я: А отец еще два может дать?

Отвечает: Да, он участок сейчас оформляет сделку, продал его на Рублевке за 10 млн...

Я: И в чем тогда идея, так заморачиваться? Где квартира?

Отвечает: В Северном Чертаново

Я: Скажи, а ты с соседом говорила, может стоит сделать наоборот, ему купить квартиру...У тебя в итоге останется 2 комнатная квартира...Деньги те же, а квартира двухкомнатная...

Два часа назад звонила, завтра приедет с отцом и соседом...

И что? Я должен был продавать ее комнату, или голову включить...

Это ноу хау?

Смирнов Сергей писал(а):
Да...надо ехать в Саров...
Поясняю, запишите лучше...
Собственник, который продает квартиру не ставит своей целью ее продать:
1. Либо он хочет КУПИТЬ КВАРТИРУ В ЗАМЕН, а нынешняя квартира это АКТИВ для совершения ПОКУПКИ - ЦЕЛЬ АЛЬТЕРНАТИВЩИКА
2. Либо он хочет зафиксировать ПРИБЫЛЬ и РЕИНВЕСТИРОВАТЬ ДЕНЬГИ - ЦЕЛЬ ИНВЕСТОРА
А если Вы будете и дальше БЕЗДУМНО выполнять все о чем Вас попросят, то далеко не уедете...
Привожу пример:
Осенью к нам обратился собственник, который хотел продать двухкомнатную квартиру в Бутово, с хорошим ремонтом, рядом с метро...
Мы обязательно задаем первым делом вопрос: ЗАЧЕМ ВЫ ПРОДАЕТЕ НЕДВИЖИМОСТЬ?
Он ответил: Тяжело платить ипотеку...Переду пока к родителям, погашу ипотеку и остаток денег может реинвестирую в квартиру в новостройке в Подмосковье...
Спросили: Сколько Вы платите по ипотеке в месяц.
Ответил: 42 000 рублей.
Спросили: Потянете платить 5000 рублей
Ответил: 5000 потяну...
Предложили: Сдаем в аренду, зачем Вам продавать то, во что Вы вложили и душу (ремонт отличный) и то что останется еще Вашим детям...
Сдали в аренду за 37 000 рублей...Он переехал к родителям...Завтра если у него настанут лучшие времена, он снова вернется в квартиру...
Был благодарен...
Привожу второй пример...
Сегодня пришла знакомая...
Говорит: Продай комнату в двухкомнатной квартире...
Я: Зачем?
Отвечает: Хочу два миллиона, а еще два дает отец, куплю 1 комнатную в Подмосковье...
Я: А отец еще два может дать?
Отвечает: Да, он участок сейчас оформляет сделку, продал его на Рублевке за 10 млн...
Я: И в чем тогда идея, так заморачиваться? Где квартира?
Отвечает: В Северном Чертаново
Я: Скажи, а ты с соседом говорила, может стоит сделать наоборот, ему купить квартиру...У тебя в итоге останется 2 комнатная квартира...Деньги те же, а квартира двухкомнатная...
Два часа назад звонила, завтра приедет с отцом и соседом...
И что? Я должен был продавать ее комнату, или голову включить...

Сергей в Саров поедите в Нижний Новгород заезжайте.
Сергей, а что вы хотите сказать, что вы еще и думаете? Шутка.
И не надо нам приводить ваши смекалки и разруливание ситуаций, я тоже умею и не только это.
Так, что вы продали в данном случае? Мозги или включенную голову?

И еще, если б клиенты к нам приходили с готовой целью, а такое бывает, но 10%, нам бы жилось сладко.
Но обычно, клиент сам ничего не знает, что ему надо, вот и получается: "Пойди туда — не знаю куда, принеси то — не знаю что". (с)

Эльвира Дадашева писал(а):
Смирнов Сергей писал(а):
Потому что есть еще важное понятие "снятие тревожности"

А если у клиента нет никакой тревожности? Ему, например, просто услуга нужна...Как думаете, почему юристы к риэлторам обращаются?

У них нет ВРЕМЕНИ на поиск объекта или покупателя и они хотят КУПИТЬ ЭТО ВРЕМЯ...

Овсянникова Елена писал(а):
[
Сергей в Саров поедите в Нижний Новгород заезжайте.
Сергей, а что вы хотите сказать, что вы еще и думаете? Шутка.
И не надо нам приводить ваши смекалки и разруливание ситуаций, я тоже умею и не только это.
Так, что вы продали в данном случае? Мозги или включенную голову?
И еще, если б клиенты к нам приходили с готовой целью, а такое бывает, но 10%, нам бы жилось сладко.
Но обычно, клиент сам ничего не знает, что ему надо, вот и получается: "Пойди туда — не знаю куда, принеси то — не знаю что". (с)

И в том и в другом случае, я продал клиенту РЕШЕНИЕ ЕГО ГОЛОВНОЙ БОЛИ...

Клиент не покупает у нас ЗНАНИЯ...На фига ему знания? Он покупает у нас РЕШЕНИЕ, которое позволяет:

- сэкономить время:
- сэкономить деньги:
- убрать тревожные мысли;
- главное УДОВЛЕТВОРИТЬ СВОЮ ПОТРЕБНОСТЬ...

Недалекие врачи, если клиент говорит, что у него болит голова, выписывают таблетки от головной боли...Умные врачи, диагностируют причину возникновения боли и устраняют ее...

Asti495

Самое грустное и прикольное одновременно во все этом - ТС пытается продать свою идею.
Только вот не надо бить себя пяткой в грудь и кричать, что ничего не продается.
Здесь каждый продает какие-то свои мысли или идеи. Весь мир - глобальная купля-продажа по большому счету.
Так вот... ТС продает идею как продавать и при этом сам же не может ее продать...
Нонсенс какой-то...

"Пойдем на склад, где закупается Мир.., там купим Панасоник дешевле, чем в Мире" = "щас я посмотрю базу", в которой просто меньше рекламных объявлений и "пойдем торговаться" по тем объектам, которые тебе не по карману, но я считаю, что они переоценены))
Отчего-то у меня вызывает большие сомнения сама идея ходить с покупателями с недостаточным бюджетом по переоцененным квартирам:
- предполагаемая оценка - это мило, но подозреваю, что погрешность этих расчетов достаточно велика и боюсь, что она как раз в 100-500 тысяч и вылезает, которые искренне собираетесь сторговать, ведь коэффициенты от фонаря, а квартиры в домах П-44, II, П-44Т, ПБ02 - это разные квартиры, с разными ремонтами, разного возраста дома, разная правоустановка, которые могу присутствовать на одной улице в радиусе 300 метров друг от друга, ох как недостаточно средней температуры по больнице;
- чаще всего квартиры продаются с помощью других риэлторов, ведь в этом случае Мир (риэлтор) квартиру продает, а не страшно самостоятельный собственник.

Есть один прекрасный "человек и пароход" и даже не так - Человечище, которого я бесконечно уважаю.
Он не риэлтор и совсем из другой сферы деятельности. Его работа то же связана с IT некоторым образом.
внешняя ссылка
А вот это компания, к которой он имеет непосредственное отношение внешняя ссылка

Сергей, сходите на его семинары, практикумы и тренинги по управлению проектами. Полковников их редко проводит, но постарайтесь попасть к нему. Узнаете много нового и увидите, как должен себя вести тренер, как подавать материал и в том числе одновременно продавать идеи и ПО. Поверьте, стоит посмотреть, как это делают профессионалы. Польза для Вас будет колоссальная.

Смирнов Сергей писал(а):

Собственник, который продает квартиру не ставит своей целью ее продать:

1. Либо он хочет КУПИТЬ КВАРТИРУ В ЗАМЕН, а нынешняя квартира это АКТИВ для совершения ПОКУПКИ - ЦЕЛЬ АЛЬТЕРНАТИВЩИКА

2. Либо он хочет зафиксировать ПРИБЫЛЬ и РЕИНВЕСТИРОВАТЬ ДЕНЬГИ - ЦЕЛЬ ИНВЕСТОРА

А если Вы будете и дальше БЕЗДУМНО выполнять все о чем Вас попросят, то далеко не уедете...

Привожу пример:

Осенью к нам обратился собственник, который хотел продать двухкомнатную квартиру в Бутово, с хорошим ремонтом, рядом с метро...

Мы обязательно задаем первым делом вопрос: ЗАЧЕМ ВЫ ПРОДАЕТЕ НЕДВИЖИМОСТЬ?

Он ответил: Тяжело платить ипотеку...Переду пока к родителям, погашу ипотеку и остаток денег может реинвестирую в квартиру в новостройке в Подмосковье...

Спросили: Сколько Вы платите по ипотеке в месяц.

Ответил: 42 000 рублей.

Спросили: Потянете платить 5000 рублей

Ответил: 5000 потяну...

Предложили: Сдаем в аренду, зачем Вам продавать то, во что Вы вложили и душу (ремонт отличный) и то что останется еще Вашим детям...

Сдали в аренду за 37 000 рублей...Он переехал к родителям...Завтра если у него настанут лучшие времена, он снова вернется в квартиру...

Был благодарен...

Если бы у Вас был и покупатель, и арендатор, и альтернатива, то кого бы Вы предпочли? (учитывая, пожелания клиента)

Смирнов Сергей писал(а):
Привожу второй пример...

Сегодня пришла знакомая...

Говорит: Продай комнату в двухкомнатной квартире...

Я: Зачем?

Отвечает: Хочу два миллиона, а еще два дает отец, куплю 1 комнатную в Подмосковье...

Я: А отец еще два может дать?

Отвечает: Да, он участок сейчас оформляет сделку, продал его на Рублевке за 10 млн...

Я: И в чем тогда идея, так заморачиваться? Где квартира?

Отвечает: В Северном Чертаново

Я: Скажи, а ты с соседом говорила, может стоит сделать наоборот, ему купить квартиру...У тебя в итоге останется 2 комнатная квартира...Деньги те же, а квартира двухкомнатная...

Два часа назад звонила, завтра приедет с отцом и соседом...

И что? Я должен был продавать ее комнату, или голову включить...

Прописная истина, вот только при таком раскладе у соседа будет великое желание отжать больше реальной стоимости.

Эльвира Дадашева писал(а):
Смирнов Сергей писал(а):
Потому что есть еще важное понятие "снятие тревожности"

А если у клиента нет никакой тревожности? Ему, например, просто услуга нужна...Как думаете, почему юристы к риэлторам обращаются?

У нас в стране все не так, мужчины ходят вместо психолога к проституткам, тревожность снимают у риэлтора, а заборы ставят старым дедовским методом-сначала пишут слово йух, а потом к нему прибиваются доски :lol:

Александр Глаголев писал(а):
Если бы у Вас был и покупатель, и арендатор, и альтернатива, то кого бы Вы предпочли? (учитывая, пожелания клиента)

Прописная истина, вот только при таком раскладе у соседа будет великое желание отжать больше реальной стоимости.

1 Арендатора и рекомендовал бы клиенту несколько раз подумать...Если бы клиент принял решение, что все таки хочет продать квартиру, то тогда уже начал бы продавать...Я не ставлю своей целью - максимальный заработок для себя, цель - максимальная эффективность и выгода для клиента...

2 Опять смотрите на ситуацию с другой стороны...Вы смотри на ситуацию со стороны "состязания сторон" торгов...Я смотрю с позиции "выиграл-выиграл"...Двухкомнатная квартира, в том районе стоит от 6,5 млн. рублей...И даже, если завтра сосед попросит вариант за 4,5 ( а у меня в принципе есть с десяток вариантов)...То оба клиента выиграют...