Самопрезентация. Вопрос Светлане Столяровой 161 / 25955

Тюмень, т.(9044)97-63-44, http://www.domino72.ru

Специально пишу здесь, а не в личку. потому что, думаю, будет интересно не только мне. Светлана, пожалуйста, расскажите про Вашу презентационную папку и как Вы её используете в своей работе? Если это уже где-то есть, дайте ссылку, пожалуйста, а лучше - повторите.

Сирина писал(а):
Специально пишу здесь, а не в личку. потому что, думаю, будет интересно не только мне. Светлана, пожалуйста, расскажите про Вашу презентационную папку и как Вы её используете в своей работе? Если это уже где-то есть, дайте ссылку, пожалуйста, а лучше - повторите.

Ирина, у меня на самом деле наработаны довольно гибкие системы общения с покупателями и с продавцами. Презентационная папка - это для продавцов, это часть первого свидания с продавцом в его доме. Готовлю и приношу с собой на каждую пред-листинговую презентацию, независимо от того, насколько "мой" этот клиент. И агентов своих учу , что, даже если ты заключаешь эксклюзив с родным братом, папочку подготовь и во время первой встречи в доме вручи в братские руки.

Раньше в папку вкладывала довольно много материалов о себе и о компании (так учили). Но потом, на личном опыте и на опыте других моих тренеров, пришла к выводу, что главное содержимое папки - это то, что продавец получит от работы со мной, а не то, сколько у меня наград и даже не то, сколько я домов продаю в его, продавца, районе. В результате - о себе вкладываю в основном отзывы счастливых клиентов (или набранные на компьютере с фотографиями клиентов, или скопированные написанные от руки открытки или письма). Иногда, если продавец совсем незнакомый, включаю карту со списком и с отмеченными флажками адресами последних проданных мною (или компанией, если презентацию проводит агент с небольшим опытом и числом продаж) домов - выглядит довольно симпатично и внушительно.

Один из вариантов предлистинговой презентационной папки - http://prorealty.ners.ru/?p=21#more-21 - на английском, конечно. Недавно пришлось ее использовать, поскольку продавец позвонил в полдень и попросил перенести встречу с 6 часов вечера на 1 дня. К счастью, у меня было окно в расписании и я (вопреки своим гордым обыкновениям никогда не кидаться к клиенту по первому зову) к часу-таки приехала. Но поскольку на подготовку нормальной презентации не было времени, все, что я сделала - распечатала то, что Вы видите на экране, добавила свой примерный маркетинг-план, вложила все это в байндер - знаете, такой с тремя кольцами (к сожалению, в Москве так и не нашла таких, как я использую, обтянутых прозрачной пленкой, под которую можно вкладывать титульный лист с фотографией) и вручила потенциальным клиентам. Результат - я приехала раньше, чем другой агент, с которым также назначили интервью (выбирали того, кто лучше). Моя папка, которую они в подробностях изучили в спокойной обстановке, уже после ухода всех риэлторов, произвела неизгладимое впечатление, а я получила листинг. Мало того, пару дней назад мне позвонила продавец и спросила, не смогу ли я проконсультировать их по маркетинг-плану для их бизнеса, который никакого отношения к недвижимости не имеет (за неплохие деньги, между прочим).

Я проводила в России классы по презенатциям для продавцов и покупателей, по стоительству задокументированной системы отношений с клиентами - участники этих классов отзывались, что это одно из самых ценных знаний, которые они получали во время тренингов.

Вы работаете на эксклюзивах с покупателями - Вам, наверно, более интересно, как это работает с ними. Так я и покупателям своим вручаю байндер с парой документов (агентским договором, разъяснением политики компании по агентским отношениям, типа кто кого представляет и кто кому платит) и с описаниями первых домов, которые мы с ними смотрим. Дальше я им наказываю эту папочку с собой всегда привозить на все показы и вообще беречь ее как зеницу ока, поскольку при каждой встрече я им докладываю в эту папочку что-нибудь еще ценное. Слушаются.

Спасибо, Светлана!
Может все таки вытащим на открытую площадку, ведь какая полезная тема для российского рынка услуг, практически никто не работает с таким качеством презентаций.
В начале столетия, несколько лет делал презентационные папочки по каждому из объектов на цветном струйном принтере и ессно вставлял туда пару страниц о себе, но то что делает Светлана, нельзя сравнить с этим моим кустарным творчеством, это совершенно другая ступень эволюции.

Тюмень, т.(9044)97-63-44, http://www.domino72.ru

Cветлана, спасибо, действительно, очень интересный рекламный шаг. Я в английском, увы, не сильна, попрошу вечерком мужа или сына перевести, но уже сейчас чувствую, можно взять многое. Как говорится - сам себя не похвалишь... Да и о многом наши клиенты просто не подозревают, если с умом разработать такую папочку, то даже слегка косноязычные агенты, не умеющие убеждать, смогут добиться успеха. Еще раз спасибо. Думаю, действительно, можно тему вытащить на открытую площадку, заодно пораспросить участников форума об их ноу-хау в продвижении себя и (или) своего агентства. Хирш, кстати, в этом смысле молодцы. (Я к ним никакого отношения не имею, не на правах рекламы, отнюдь). Много интересных наработок. Взять хотя бы, те же пакеты, в которые они вкладывают свои материалы для раздатки. Яркие, с четко читаемым названием, на улице поневоле обратишь внимание.

Светлана, раз Вы содержите личный блог в рунете, значит расчитываете и на российского клиента в какой-то мере, может стоит сделать презентационную папку и на русском языке для блога? Скачают люди, поразмышляют вечерок и за билетом в Кливленд.

Сирина писал(а):
Cветлана, спасибо, действительно, очень интересный рекламный шаг.
Я в английском, увы, не сильна, попрошу вечерком мужа или сына перевести, но уже сейчас чувствую, можно взять многое.
Как говорится - сам себя не похвалишь... Да и о многом наши клиенты просто не подозревают, если с умом разработать такую папочку, то даже слегка косноязычные агенты, не умеющие убеждать, смогут добиться успеха.

Сирина ! Если переведете на руссиш и выложите на НЕРС - будет действительно очень хорошо !!!

Червяков Игорь писал(а):
Светлана, раз Вы содержите личный блог в рунете, значит расчитываете и на российского клиента в какой-то мере, может стоит сделать презентационную папку и на русском языке для блога? Скачают люди, поразмышляют вечерок и за билетом в Кливленд.

Игорь, мой блог не расчитан на продажи ни в коем случае, особенно на продажи международным клиентам. Поэтому я и не готовлю презентации на русском языке для конечных клиентов - это просто за пределами моих интересов.

Блог мой - для профессиональных риэлторов, творчески работающих с клиентами, тех, кто способен заинтересоваться возможностями современного подхода в том числе и к презентациям, ну и, конечно, пообсуждать разный интересный опыт. Не забывайте, я все-таки время от времени провожу классы и консультирую в России - наверно, блог потому и родился, что очень хочется, чтобы в классе было большинство тех, кто уже "в теме" - именно потому, что гораздо труднее и интереснее вдохновить тех, кто тебя уже довольно хорошо знает. Наверно, у всех был опыт работы с родственниками или одноклассниками: самый высокий барьер для преодоления недоверия к твоему профессионализму - именно здесь. Тем ценнее результат - для всех сторон.

Ирина, та короткая презентация, что я выложила, была сделана именно как реклама наших маркетинговых сервисов для продавцов, а потому построена на нашем маркетингновом стандарте и на технологиях, которые мы устойчиво и успешно используем - потому может быть не совсем применима. А вот принцип ее построения - абсолютно универсален: краткий обзор ситуации на рынке, сложности и опасности для продавца в случае, если он сделал неправильный выбор агента или стратегии продажи, преимущества и выгоды для продавца от работы с нами, краткое перечисление основных маркетинговых технологий, которые приводят нас и наших продавцов к успешным продажам.

А вот принцип ее построения - абсолютно универсален: краткий обзор ситуации на рынке, сложности и опасности для продавца в случае, если он сделал неправильный выбор агента или стратегии продажи, преимущества и выгоды для продавца от работы с нами, краткое перечисление основных маркетинговых технологий, которые приводят нас и наших продавцов к успешным продажам.

Светлана, а не перегружает вышеперечисленное папку? Ведь иногда в Москве попадаются простые люди. Или вы варьируете её наполнением в зависимости от типа клиента. Мне это интересно потому, что я тоже использую папку.
Ответьте, если нетрудно. Благодарю.

fortuna888 писал(а):
А вот принцип ее построения - абсолютно универсален: краткий обзор ситуации на рынке, сложности и опасности для продавца в случае, если он сделал неправильный выбор агента или стратегии продажи, преимущества и выгоды для продавца от работы с нами, краткое перечисление основных маркетинговых технологий, которые приводят нас и наших продавцов к успешным продажам.

Светлана, а не перегружает вышеперечисленное папку? Ведь иногда в Москве попадаются простые люди. Или вы варьируете её наполнением в зависимости от типа клиента. Мне это интересно потому, что я тоже использую папку.
Ответьте, если нетрудно. Благодарю.

Галина, естественно, для каждого клиента выбирается своя комбинация из набора слайдов (слайдов потому, что я обожаю работать с Power Point). Кроме того, я иногда саму папку практически во время личной встречи и не открываю, просто слегка комментирую и оставляю клиентам почитать - потому они и называют мои папки "книгами" - это если мы на встрече основной упор делаем на диагностику, т.е. на распознавание степени готовности клиента к продаже. Даже если я вижу, что клиент сейчас совсем не готов или, думая, что готов, на самом деле будет всячески саботировать продажу, "книгу" свою все равно оставляю - мне ее воспроизведение обходится примерно в полтора доллара, особенно если применяешь стандартный вариант, не тратя драгоценного времени на тщательную персонализацию: невелики затраты.

Галина, мне очень интересен Ваш опыт: что лучше всего работает и где - в Москве или в Италии?