Байкальский Форум Недвижимости 2 / 1622
На общих основаниях допускается размещение только БЕСПЛАТНЫХ образовательных материалов и мероприятий по недвижимости. Анонсы платных тренингов и семинаров размещаются на правах рекламы. Стоимость рекламной темы зависит от срока, на который тема публикуется.
02 окт. 2009
Уважаемые коллеги, профессионалы рынка недвижимости, строительства,
ипотеки!
Впервые в Иркутской области пройдет широкомасштабное мероприятие для профессиональных участников рынка недвижимости Байкальский Форум Недвижимости! Мероприятие будет проходить одновременно с VIII Ярмаркой недвижимости.
Время проведения: 14-17 октября 2009 года
Место проведения: город Иркутск, выставочный комплекс «Сибэкспоцентр», Россия, 664050, г. Иркутск, ул. Байкальская, 253-а
Организатор форума: НП Иркутский Областной Союз Риэлторов, ОАО «Сибэкспоцентр»
При поддержке: Правительства Иркутской области, администрации города Иркутска, Российской Гильдии Риэлторов.
Партнерами Форума являются: Некоммерческое партнерство строителей Байкальского региона, Иркутское ипотечное агентство.
Цель Форума - создание постоянной площадки для обмена опытом специалистов рынка недвижимости из разных регионов и направлений деятельности, осуществления связи между представителями городских и областных органов власти и профессиональным сообществом, средствами массовой информации.
Задачи Форума - анализ ситуации на региональном рынке недвижимости, оценка состояния жилищного строительства в Иркутской области, выработка мер и рекомендаций, способствующих консолидации сообщества, развитию взаимовыгодного сотрудничества.
В работе Форума примут участие представители областной и городской власти, руководители банковских и инвестиционно-финансовых структур, строительных и риэлторских компаний области, ведущие специалисты в области аналитики, технологии продаж, управления недвижимостью, а также эксперты и специалисты из Москвы, Московской области, Екатеринбурга, Новосибирска и городов Иркутской области.
На Форуме будут затронуты основные сектора рынка недвижимости: вторичное жилье, новостройки, коммерческая недвижимость, земля. Специалисты оценят состояние сегодняшнего рынка в этих секторах, расскажут о прогнозах и перспективах.
Планируется проведение открытых конференций и круглых столов на различные темы, а также ряд закрытых узкопрофильных мероприятий для специалистов. Отдельное мероприятие планируется провести для представителей региональных СМИ, активно освещающих рынок недвижимости. Данное мероприятие пройдет виде круглого стола на тему:
«Роль СМИ в формировании информационного пространства рынка недвижимости. Рекламная политика СМИ в условиях кризиса. Проблема ответственности».
Свое участие в деловых мероприятиях Форума уже подтвердили: Иркутское Ипотечное Агентство, некоммерческое партнерство Строителей Байкальского региона, Российская Гильдия Риэлторов, Питерский Институт Недвижимости, управляющая компания «Байкальский капитал», группа компаний «Актив», ведущие риэлторские и строительные компании региона, Байкальский банк Сбербанка России и другие организации.
Деловая программа Форума включает проведение следующих мероприятий:
1. Презентации участников VIII Ярмарки недвижимости, семинары партнеров форума, организуемые для своих клиентов, консультации для населения по всем вопросам рынка недвижимости (во все дни с 14 по17 октября).
2. Пленарное заседание на тему: «Стратегические вопросы развития рынка недвижимости Байкальского региона», на котором будут подняты вопросы:
антикризисные действия правительства Иркутской области в жилищной сфере и строительной отрасли, обзор государственных жилищных программ, саморегулирование в строительстве, современное состояние рынка ипотечного кредитования в регионе, градостроительная политика администрации города Иркутска.
(14 октября).
3. Тематические конференции и круглые столы на актуальные темы(15-17 октября):
Анализ и прогноз развития рынка недвижимости и строительства в 2009-2010гг.
Перспективы и механизмы развития ипотеки в Иркутской области
Актуальные вопросы инвестиционно-строительного комплекса Иркутской области
Государственные жилищные программы и их реализация в Иркутской области
Риэлторский бизнес: актуальные вопросы и проблемы развития
Управление объектами коммерческой недвижимости в современных условиях
Рынок коммерческой недвижимости: тенденции, новые условия и возможности
Информационные ресурсы и технологии на рынке недвижимости.
4. Обучающее мероприятие для сотрудников риэлторских компаний по технологии продаж. (17 октября).
Каждая тема будет представлена рядом докладов, участники будут иметь возможность получить ответы на возникшие в ходе мероприятия вопросы, а также высказать свое профессиональное мнение.
Во все дни работы Форума и Ярмарки недвижимости на стенде Иркутского областного Союза Риэлторов будет работать юридическая гостиная, где все посетители Ярмарки смогут получить бесплатные консультации по вопросам:
Защита прав потребителей риэлторских услуг
Выбор риэлторской фирмы и заключение договора на оказание риэлторских услуг
Налогообложение сделок с недвижимостью
Консультации по вопросам продажи, покупки, предпродажной подготовки объекта
Консультации по вопросам оценки недвижимого имущества
Консультации по вопросам ипотеки
Байкальский Форум Недвижимости будут освещать более 30 печатных и электронных СМИ Иркутска и области.
Генеральные информационные партнеры Байкальского форума недвижимости:
Издательский дом «Конкорд», издательский дом «Градостроитель», Издательский дом «ИФ-Медиа», газета «Областная», газета «Коммерсант», журнал «Стройка», журнал «Правила игры. Сибирь».
ипотеки!
Впервые в Иркутской области пройдет широкомасштабное мероприятие для профессиональных участников рынка недвижимости Байкальский Форум Недвижимости! Мероприятие будет проходить одновременно с VIII Ярмаркой недвижимости.
Время проведения: 14-17 октября 2009 года
Место проведения: город Иркутск, выставочный комплекс «Сибэкспоцентр», Россия, 664050, г. Иркутск, ул. Байкальская, 253-а
Организатор форума: НП Иркутский Областной Союз Риэлторов, ОАО «Сибэкспоцентр»
При поддержке: Правительства Иркутской области, администрации города Иркутска, Российской Гильдии Риэлторов.
Партнерами Форума являются: Некоммерческое партнерство строителей Байкальского региона, Иркутское ипотечное агентство.
Цель Форума - создание постоянной площадки для обмена опытом специалистов рынка недвижимости из разных регионов и направлений деятельности, осуществления связи между представителями городских и областных органов власти и профессиональным сообществом, средствами массовой информации.
Задачи Форума - анализ ситуации на региональном рынке недвижимости, оценка состояния жилищного строительства в Иркутской области, выработка мер и рекомендаций, способствующих консолидации сообщества, развитию взаимовыгодного сотрудничества.
В работе Форума примут участие представители областной и городской власти, руководители банковских и инвестиционно-финансовых структур, строительных и риэлторских компаний области, ведущие специалисты в области аналитики, технологии продаж, управления недвижимостью, а также эксперты и специалисты из Москвы, Московской области, Екатеринбурга, Новосибирска и городов Иркутской области.
На Форуме будут затронуты основные сектора рынка недвижимости: вторичное жилье, новостройки, коммерческая недвижимость, земля. Специалисты оценят состояние сегодняшнего рынка в этих секторах, расскажут о прогнозах и перспективах.
Планируется проведение открытых конференций и круглых столов на различные темы, а также ряд закрытых узкопрофильных мероприятий для специалистов. Отдельное мероприятие планируется провести для представителей региональных СМИ, активно освещающих рынок недвижимости. Данное мероприятие пройдет виде круглого стола на тему:
«Роль СМИ в формировании информационного пространства рынка недвижимости. Рекламная политика СМИ в условиях кризиса. Проблема ответственности».
Свое участие в деловых мероприятиях Форума уже подтвердили: Иркутское Ипотечное Агентство, некоммерческое партнерство Строителей Байкальского региона, Российская Гильдия Риэлторов, Питерский Институт Недвижимости, управляющая компания «Байкальский капитал», группа компаний «Актив», ведущие риэлторские и строительные компании региона, Байкальский банк Сбербанка России и другие организации.
Деловая программа Форума включает проведение следующих мероприятий:
1. Презентации участников VIII Ярмарки недвижимости, семинары партнеров форума, организуемые для своих клиентов, консультации для населения по всем вопросам рынка недвижимости (во все дни с 14 по17 октября).
2. Пленарное заседание на тему: «Стратегические вопросы развития рынка недвижимости Байкальского региона», на котором будут подняты вопросы:
антикризисные действия правительства Иркутской области в жилищной сфере и строительной отрасли, обзор государственных жилищных программ, саморегулирование в строительстве, современное состояние рынка ипотечного кредитования в регионе, градостроительная политика администрации города Иркутска.
(14 октября).
3. Тематические конференции и круглые столы на актуальные темы(15-17 октября):
Анализ и прогноз развития рынка недвижимости и строительства в 2009-2010гг.
Перспективы и механизмы развития ипотеки в Иркутской области
Актуальные вопросы инвестиционно-строительного комплекса Иркутской области
Государственные жилищные программы и их реализация в Иркутской области
Риэлторский бизнес: актуальные вопросы и проблемы развития
Управление объектами коммерческой недвижимости в современных условиях
Рынок коммерческой недвижимости: тенденции, новые условия и возможности
Информационные ресурсы и технологии на рынке недвижимости.
4. Обучающее мероприятие для сотрудников риэлторских компаний по технологии продаж. (17 октября).
Каждая тема будет представлена рядом докладов, участники будут иметь возможность получить ответы на возникшие в ходе мероприятия вопросы, а также высказать свое профессиональное мнение.
Во все дни работы Форума и Ярмарки недвижимости на стенде Иркутского областного Союза Риэлторов будет работать юридическая гостиная, где все посетители Ярмарки смогут получить бесплатные консультации по вопросам:
Защита прав потребителей риэлторских услуг
Выбор риэлторской фирмы и заключение договора на оказание риэлторских услуг
Налогообложение сделок с недвижимостью
Консультации по вопросам продажи, покупки, предпродажной подготовки объекта
Консультации по вопросам оценки недвижимого имущества
Консультации по вопросам ипотеки
Байкальский Форум Недвижимости будут освещать более 30 печатных и электронных СМИ Иркутска и области.
Генеральные информационные партнеры Байкальского форума недвижимости:
Издательский дом «Конкорд», издательский дом «Градостроитель», Издательский дом «ИФ-Медиа», газета «Областная», газета «Коммерсант», журнал «Стройка», журнал «Правила игры. Сибирь».
Репутация - это когда ваше имя ценится дороже, чем ваша работа
22 окт. 2009
17 октября 2009г. мы подвели итоги первого Байкальского форума недвижимости. Хочу поделиться нашим опытом :
Взаимодействие участников рынка недвижимости по реализации новостроек:
под лежащий камень вода не течет
В первый день работы Байкальского форума недвижимости состоялся круглый стол на тему «Взаимодействие профессиональных участников рынка недвижимости по эффективной реализации новостроек». К обсуждению вопроса сотрудничества риэлторов и строителей были приглашены директора агентств недвижимости и строительных компаний, а также начальники отделов продаж и отделов кредитования банков. Состоялся конструктивный разговор. Участники круглого стола обменялись мнениями о том, возможно ли создать в Иркутске единое информационное поле новых объектов недвижимости и как можно осуществлять плодотворное сотрудничество участников рынка недвижимости по реализации новостроек. Вот некоторые, особо интересные высказывания.
Н.Комиссаренко, ООО «Олимп-Недвижимость»: Профессионалы рынка недвижимости вынуждены искать пути эффективного взаимодействия друг с другом. Хорошо, если это взаимодействие дает положительные результаты. Опыт западных регионов показывает, что сотрудничество успешно в тех случаях, когда все участники заинтересованы, когда отрегулирован механизмы взаимоотношений, когда общение происходит на высоком цивилизованном уровне.
По мнению специалистов, покупателей можно условно разделить на две категории: 20% населения решили для себя, что приобретут жилье на первичном рынке недвижимости, 80% населения дезориентированы, и даже если хотят приобрести жилье, не знают, как лучше поступить: вложить средства в надежное вторичное жилье или в новостройку.
Застройщики ошибочно полагают, что их отделы продаж работают эффективно. Как правило, эти службы обращены на те самые 20% покупателей, исключая оставшиеся 80% потенциальных клиентов.
И пока не отлажен механизм взаимодействия, пока нет уверенности, что риэлтор поучит вознаграждение за то, что приведет клиента в строительную компанию, агентства сделают все возможное, чтобы увести клиента на спокойный вторичный рынок, где они получат свои комиссионные. Обратный эффект в Иркутске возможен только если руководитель риэлторского агентства лично знаком с руководителем строительной организацией, или руководителем отдела продаж строительной компании.
Мы могли бы разработать единые правила, которые объединят нас, создать закрытую базу для профессионалов, в которой будет содержаться информация о новостройках, привлечь к участию банковские структуры, обговорить размер вознаграждения риэлтора за содействие. Давайте обсудим, нужно ли это или каждый будет решать свои проблемы в одиночку?
И.Ильичев, ЖСК «Востсибстрой»: На протяжении нескольких месяцев наша компания достаточно плотно работает с некоторыми из иркутских агентств недвижимости согласно конкретного договора, обговорен конкретный процент, который полагается риэлтору в случае успешной сделки. Однако на сегодняшний день нам не удалось реализовать ни одной квартиры через эти агентства.
Н.Комиссаренко, ООО «Олимп-Недвижимость»: Когда строительная компания заключает договор с десятью агентствами, она тем самым отсекает остальных участников рынка, возможно, вполне успешных. Единая информационная база первичного рынка может расширить возможности реализации новостроек. Задача строителей – своевременно ее обновлять.
О.Коновалова, «Энергохимкоплект»: У нас тоже есть опыт сотрудничества с агентствами недвижимости и до сих пор мы работали эффективно. Строители открыты и готовы любым способом привлекать клиентов, готовы к диалогу. Может быть, когда клиент планирует приобрести жилье на первичном рынке – он обращается к застройщику, а когда на вторичном рынке – к риэлтору?
Н.Комиссаренко, ООО «Олимп-Недвижимость»: Еще одно распространенное заблуждение застройщиков, что в агентство недвижимости приходят только за вторичкой.
Компания «Олимп-Недвижимость» работает 11 лет. Наша деятельность охватывает все сегменты рынка недвижимости, в том числе первичный рынок жилья. 11% обращающихся к нам за помощью, – это те, кто хочет жить в новостройке.
Только сейчас покупатель хочет приобрести квартиру в доме, который находится на последней стадии строительства, его не интересует материал, из которого построен дом и другие характеристики – он спрашивает: когда дом будет сдан в эксплуатацию? что сейчас происходит на площадке? Грамотный специалист, зная, в какой ситуации действительно находится игрок на рынке, сможет презентовать площадку даже когда речь идет о втором этаже готовности.
А.Финкельштейн, «Мультилистинговая компания Эмелси»: На тебя ложится огромная ответственность, когда за услугами обращаются по чьей-либо рекомендации. Покупку квартиры люди совершают, максимум, пять раз в жизни. На просмотр квартиры ездят всей семьей. Здесь самый главный критерий – доверие человека к человеку. Работа с новостройками специфична уже потому, что нельзя показать готовый объект. Существует ошибочное мнение, что рынок встал, цены рухнули. Надо работать с этим общественным мнением.
А.Ткачев, ФСК «Новый город»: Доля продаж действительно сократилась. Но рынок постепенно активируется. Было бы неплохо создать такой пункт, который объединит усилия застройщиков и риэлторов по реализации новостроек. Это новообразование можно назвать биржей. И обязательно, с целью исключить любые махинации на этом рынке запустить круговую ответственность, как это происходит сейчас в саморегулируемых организациях. Надо оградить население от нерадивых риэлторов.
А.Постников, ООО «Олимп-Недвижимость»: В схеме риэлтор-застройщик важно обозначить место покупателя. Есть строитель, который строит. Есть риэлтор, который продает. Есть договорные отношения. Есть совместный объект. Все довольны. Нужно найти ту грань, где находится покупатель. Почему он будет доверять нам?
Н.Комиссаренко, ООО «Олимп-Недвижимость»: Иногда клиент для «перепроверочки» данных, полученных в агентстве недвижимости, обращается в отдел продаж строительной компании. Если данные подтверждаются, клиент, как правило, уходит в строительную компанию. Вот почему риэлторы не упомянут о вашей фирме вообще.
И.Папсуев, ООО «Квартирный вопрос»: Компания «Новый город» движется в правильном русле: пригласила к сотрудничеству несколько риэлторских компаний, приглашает другие, говоря тем самым, мы готовы работать. Почему так не делают другие компании? Рынок должен быть открытым, независимо от того, кто выступает на нем посредником.
Все заинтересованы в том, чтобы продвигать первичный рынок. Продавать. Продавая, получать прибыль. Оказывать при этом качественные услуги населению. Нужна стратегия.
Я считаю себя достаточно профессиональным участником рынка недвижимости для того, чтобы переубедить клиента, пришедшего ко мне за вторичкой, приобрести квартиру в новостройке – если у меня будет на то мотивация. В этом случае я смогу предлагать клиентам практически все объекты – не утаивая. Расширяется поле деятельности. Мы довольно успешно выживаем на вторичном рынке жилья. Но если у строителей есть интерес, мы готовы к сотрудничеству.
В.Лучина, Байкальский банк Сбербанка России: Повышение покупательской активности мы почувствовали в начале лета. При чем половина наших клиентов желает улучшить жилищные условия, то есть взять небольшой кредит, чтобы переехать из своей квартиры в квартиру большей площади. Другая половина планирует приобрести жилье на вторичном рынке недвижимости.
Особой популярностью пользуется жилье эконом-класса, поэтому у «Нового города» так успешно идут дела. Потребителями являются люди среднего достатка, сотрудники крупных компаний, где не происходит увольнений и сокращений зарплаты.
С момента начала кризиса Сбербанк сократил всего три точки, где выдавался ипотечный кредит. Потому что интерес к кредиту по сравнению с прошлым годом резко упал. Так же сократились суммы получаемого кредита. Кроме того, Сбербанк стал более жестко отбирать претендентов на получение кредита. Это занимает много времени. Но мы много усилий тратим на то, чтобы улучшить качество работы сети.
Если говорить конкретно об ипотечном кредите, я считаю, что проволочки случаются не по нашей вине. Мы работаем с физическими лицами: сначала они обращаются к риэлторам, потом – к застройщикам, потом в банк – эти хождения занимают время. Точка кипения у всех достигает максимума. Банк – это место, где сходятся интересы и застройщика, и риэлтора, и покупателя, поэтому все хотят, чтобы именно банк быстрее принял решение. Мы стараемся.
А.Финкельштейн, «Мультилистинговая компания Эмелси»: На самом деле к Байкальскому банку Сбербанка России претензий нет совершенно, потому как кроме Сбербанка обращаться некуда.
И.Прудников, РК «Недвижимость-Капитал»: Застройщики жалуются, что нет продаж через агентства. Но вот «Новый город» говорит об обратном, он заинтересован и делает шаги навстречу. С первых дней сотрудничества мы получаем от него информацию.
Вопрос. Что делают сами строители, чтобы механизм заработал? Нельзя быть профессионалом на рынке недвижимости, не имея информации или имея информацию только от «Нового города». Невозможно осилить весь объем рынка в одиночку. Ждем от строителей предложений, информаций, обучающих курсов, семинаров, презентаций.
И.Яцухно, АН «Рим»: Каждый понедельник мы проводим собрание, на которое приглашаем представителей строительных организаций с целью обсуждения новых проектов и довольно таки неплохо взаимодействуем. По своей собственной инициативе. Сотрудничество риэлторов и строителей должно строиться на взаимном понимании. Строителям нужно реализовывать свою продукцию, риэлторам нужно зарабатывать – вместе мы должны удовлетворять интересы покупателя.
Н.Комиссаренко, ООО «Олимп-Недвижимость»: Подводя итоги круглого стола, я хочу сказать, что увидела готовность строителей, активно работающих на региональном строительном рынке, к взаимодействию. Мы сошлись во мнении , что нужны конкретные шаги от инвестора, от потребителя.
Надеюсь, что теперь, при заложении новых проектов, все будут спрашивать мнение друг друга о новостройке, ценах за квадратный метр и так далее, чтобы именно на этапе начала строительства определить формат дальнейшей работы.
А.Финкельштейн, «Мультилистинговая компания Эмелси»: На мой взгляд, в первую очередь важно определить, какое жилье нужно потребителю. Под лежащий камень вода не течет. Собственная активность – залог успешного существования на рынке недвижимости.
Байкальский форум недвижимости: идеи на миллион долларов
Третий день Байкальского форума недвижимости был особо важным для профессиональных участников отраслевого рынка. В этот день в зале собрались специалисты высшей категории, которым удалось сохранить свой бизнес, несмотря на явный спад деловой активности в этом сегменте. По общему мнению собравшихся в конференц-зале Сибэкспоцентра, последний год для риэлторского сообщества и отделов продаж строительных компаний был очень непростым. Буквально каждый участник форума испытал на себе снижение доходности, негатив и недоверие со стороны потребителей. Стало гораздо труднее убедить их в необходимости воспользоваться услугами риэлторов, а также в обоснованности цен на эти услуги. Сейчас риэлторы более чем когда-либо нуждаются в подтверждении значимости своей профессии. Добиться этого можно при помощи совместного решения накопившихся проблем и выработки стратегии дальнейшего развития. Именно с этой целью Иркутский Областной союз Риэлторов организовал конференцию по теме «Риэлторский бизнес в Иркутской области: актуальные вопросы и проблемы развития». Открывая конференцию, вице-президент Иркутского Областного союза Риэлторов Наталья Комиссаренко подчеркнула, что именно сейчас очень важно всем агентствам недвижимости объединиться, потому что «вместе легче решать проблемы, возникающие с потребителем, властью, выстраивать эффективные пути взаимодействия с застройщиками. Мы можем учиться друг у друга, обмениваться опытом, и это самое ценное».
Прежде всего, собравшиеся проанализировали состояние российского рынка недвижимости в условиях экономической нестабильности. Помогал в этом гость из Санкт-Петербурга руководитель института менеджмента «REALIST», бизнес-тренер Алексей Гусев. Для начала он подбодрил своих сибирских коллег, выразив восхищение размахом форума, и успокоил их, сообщив, что во всей стране ситуация аналогичная иркутской. И на российских, и на зарубежных рынках наблюдается примерно одинаковая картина. Цены на недвижимость по России в среднем упали на 30-40%. Во многих странах ситуация ещё более тяжёлая, цены на недвижимость снизились в разы. К другим составляющим кризиса относятся демпинг, сужение объёма рынка и соответственно сокращение числа компаний, сильное расслоение по сегментам недвижимости, многократное падение стоимости земельных участков, снижение спроса на покупку и ужесточение требований к заёмщикам со стороны банков. И хотя Алексей Гусев не дал оптимистического прогноза на будущую зиму, он всё же отметил, что сейчас наблюдается возвращение покупателей на рынок. Гость из Санкт-Петербурга призвал всех последовать примеру Запада и спокойнее относиться к спадам, потому что любое движение происходит согласно определённым циклам. И всегда подъём сменяется спадом, но затем снова следует подъём. Рано или поздно недвижимость вновь будет продаваться как раньше. По мнению А.Гусева, кризис – лучшее время для анализа своих решений, обучения и поиска новых путей. «Надо начинать с себя, своей фирмы и проанализировать ещё раз, что я ещё могу сделать здесь и сейчас. Мало сократить расходы, ужесточить финансовый контроль. Главное – пересмотреть способы управления и по-новому взглянуть на то, что имеешь. Изменить концепцию своего отношения к клиенту, стать его помощником. Возможно, стоит пересмотреть ассортимент своих услуг. Например, в одном агентстве недвижимости за прошедший год юридический отдел заработал больше, чем риэлторский, потому что больше были востребованы юридические услуги», – пожеланием настойчивости и изобретательности Алексей Гусев закончил своё выступление.
От общих положений перешли к частностям. Директор Иркутского территориального центра подготовки и сертификации ипотечных брокеров Елена Папсуева рассмотрела технологии работы риэлторских компаний, применяемых на рынке Иркутска. Но в начале своего выступления она дала определение четырём фазам жизни рынка недвижимости. Первая стадия – это рост рынка. В этот промежуток цены на недвижимость увеличиваются. Сильный покупательский спрос. Продавец диктует условия. Вторая фаза – становление рынка, характеризуется хорошим спросом и продолжением роста цен. Происходит подключение ипотеки. Третьей фазе присущ средний спрос и достаточно ровные цены. Сейчас наступила четвёртая стадия. Это стагнация отрасли, цены падают, количество сделок уменьшается, рынок из рынка продавца превращается в рынок покупателя. Возникли серьёзные сложности, и многие риэлторы считают, что на существующем рынке покупателя ничего продать невозможно. Елена Папсуева не разделяет такого мнения. Она считает, что покупатель, как и спрос, никуда не делись. По-прежнему есть люди, которые хотят улучшить свои жилищные условия. Существуют покупатели, желающие переехать в другой город или вложить деньги в покупку недвижимости, например, в Испании или Болгарии. Активно ведётся работа по жилищным сертификатам. Проблема риэлторов Иркутской области в том, что далеко не все из них умеют качественно работать. Как наглядно продемонстрировал кризис, риэлторы оказались не готовы к падению рынка. Оказалось, что большинство из них не умеет продавать. По мнению Елены Папсуевой, все риэлторские компании Иркутска делятся на две категории. Она их назвала «мёртвые» и «быстрые». К «мёртвым» Елена Викторовна отнесла те компании, которые в своей работе не желают переходить на новые технологии. А «быстрые» – это компании, открытые переменам. В них сотрудники активно обучаются, обмениваются опытом с коллегами через Интернет. Соответственно, существует два способа работы. Первого придерживаются агентства недвижимости со свободными агентами. У таких агентств нет определённого свода правил работы с клиентами, строгой финансовой отчётности, менеджера по обучению персонала. Сотрудники не имеют трудовых договоров, находятся на сдельной оплате, получают 40-60% от комиссии. Второй тип компаний нацелен на укрепление собственного бренда, имеет собственную базу клиентов, кодекс этики, отчётность, внедряет новые технологии. Сотрудники в таких агентствах работают по найму и получают от 30 до 50% от комиссии. Продолжая классификацию, Елена Папсуева выделила два варианта заработка для агентств – «от продавца», когда риэлтор получает комиссионное вознаграждение от стороны, продающей недвижимость, и «от покупателя». В этом случае вознаграждение риэлторской услуги идёт за счёт стороны, покупающей недвижимость. Папсуева считает, что так как риэлторский рынок – это рынок недвижимости, то риэлтор должен работать «от продавца». Это утверждение Елены Папсуевой вызвало активную дискуссию. Кто должен платить риэлтору: продавец или покупатель? Эта тема сейчас активно обсуждается и в Интернете. Елена Папсуева так аргументировала свою точку зрения: «Я считаю, что в первую очередь наша услуга востребована продавцом. Покупатель не согласится заплатить риэлтору 50 тысяч рублей за то, что тот продаст ему квартиру. Такая услуга как «поиск» покупателю от риэлтора не нужна. Ведь проще за тысячу рублей нанять студента, который, переворошив несколько газет с объявлениями или Интернет, найдёт подходящий вариант. Может, нужна проверка юридической чистоты сделки? У нас нет такого количества незаконных сделок, чтобы каждый клиент нуждался в этой услуге. К тому же есть множество юридических компаний, которые справятся с задачей проверки за значительно меньшее вознаграждение. Может, от риэлтора ожидают функции телохранителя при передаче денег? Тоже нет. За всеми обещаемыми гарантиями мы забыли свою профессию – качественно продавать».
Но оппоненты Елены Папсуевой были не менее эмоциональны и убедительны. Например, руководитель ООО «Недвижимость-Капитал» Игорь Прудников настаивал, что можно быть успешным риэлтором, работая как «от продавца», так и «от покупателя», потому что и тот и другой нуждается в риэлторе как в эксперте, который, зная рынок, поможет выбрать оптимальный вариант. Готов брать деньги с покупателя и руководитель АН «Кано» Владимир Жарков, продемонстрировавший пример услуги, которую с удовольствием оплатит любой покупатель: «Если мой покупатель сам нашёл подходящий вариант, я помогаю ему сэкономить деньги. Используя свои профессиональные навыки и опыт работы, делаю так, что даже с моими комиссионными покупателю этот объект обходится ниже первоначально предлагаемой цены».
Наталья Комиссаренко, не занимая определённой позиции, подвела итог обсуждению, исходя из собственного опыта. По её мнению, каждый риэлтор, чтобы добиться успеха, должен быть хорошим психологом и знать разные технологии. Это ему поможет определиться с выбором того или иного подхода. В любом случае риэлтор должен уметь объяснить клиенту, за что он платит. Если взять услугу по продаже недвижимости и разложить её на составляющие, то 90% риэлтор делает для продавца: объект осматривается, оценивается, по нему делается юридическое заключение, его показывают возможным покупателям. Всё это делается для того, чтобы продавец смог получить свои деньги, а риэлторы от него свои комиссионные. В этом случае, вполне логично, что работу риэлтора должен оплатить продавец. Но есть разные виды риэлторской деятельности. Наталья Комиссаренко в качестве примера взяла своё агентство «Олимп-Недвижимость», в котором есть такая услуга, как подбор квартир по ранее сделанной заявке. «Если к нам обращаются как к экспертам рынка иногородние клиенты, то мы, обследовав рынок именно под его условия, в день его приезда предоставляем ему для просмотра целый ряд адресов. И ещё именно для покупателя у нас есть услуга по сопровождению сделки при покупке квартиры в новостройке. Мы делаем правовую экспертизу документов. В этом случае мы оказываем услугу покупателю, и я согласна с Игорем Прудниковым, что, тот, кто заказал услугу, её и оплачивает. Но в ситуации кризиса метод работы «от продавца» наиболее способствует успешной работе», – закончила обсуждение Наталья Комиссаренко.
В блок конференции, посвящённый новым технологиям, вошло сообщение управляющего АН «ХИРШ» Владимира Герасимова о преимуществах работы по эксклюзивному договору. Оформляя этот документ, заказчик соглашается с тем, что агентство будет обладать эксклюзивными правами по работе с его недвижимостью. В изложении Владимира эксклюзивный договор гарантирует клиенту наилучшее обслуживание. Но всё же не все клиенты идут на его подписание. По мнению собравшихся в зале риэлторов, основной момент, из-за которого клиенты не идут на заключение договора, состоит в том, что клиенты не хотят отказываться от услуг других агентств или самостоятельного поиска вариантов. Но многие агентства и сами виноваты в этом. Клиенту неинтересно заключать с ними эксклюзивный договор, потому что они предлагают такую работу, с которой и сам клиент может справиться. Наталья Комиссаренко предлагает такой выход из ситуации: «Надо подробно объяснить клиенту преимущества, которые он получит в случае заключения эксклюзивного договора. Спектр услуг уважающей себя риэлторской компании не ограничивается размещением рекламы. И когда мы объясним, что входит в понятие риэлторских услуг, то клиент поймёт, что 90% перечисленного может сделать ему только риэлтор, в этом случае клиент легко пойдёт на заключение эксклюзивного договора». Владимир Герасимов дополнил, что при заключении эксклюзивного договора очень важным условием является строгое соблюдение риэлтором принятых на себя обязательств, в противном случае клиент расторгнет договор и в дальнейшем не только откажет в доверии к конкретному агентству недвижимости, но и усомнится в целесообразности такого договора. Но вообще опыт работы по эксклюзивным договорам очень перспективен. Преимущества такой формы работы в том, что только заключение эксклюзивных договоров позволяет максимально качественно и в кратчайшие сроки выполнять работу для клиента, навести порядок в базе адресов объектов. Благодаря эксклюзивным договорам риэлторы смогут сотрудничать с коллегами. В области уже существует ряд агентств, где активно внедряется работа по договорам, и 80-90% заключённых соглашений заканчивается сделкой. В Москве 80% агентств работает на эксклюзивной основе, хотя при этом никто не отказывается и от работы без договора. «Сейчас условия рынка таковы, что если мы видим, что объект ликвиден, а клиент по каким-либо причинам не идёт на заключение эксклюзивного договора, то мы будем работать и без договора», – подтвердила Наталья Комиссаренко. В любом случае право выбора агентства остаётся за клиентом.
Тенденцию оптимизации расходов на рекламу при росте интереса к Интернет-технологиям подтвердил интерес, с которым слушателями был принят доклад менеджера проекта REALTY.IRK.RU Марины Тонкогубовой «Эффективные Интернет-технологии на региональном рынке недвижимости». А руководитель АН «Кано» Владимир Жарков познакомил аудиторию с опытом работы по мультилистинговой системе (МЛС). Это не просто сайт, где агентства выставляют свои варианты. Это база вариантов, предлагаемых агентствами на эксклюзивной основе.
Владимир Жарков призвал всех, кто хочет увеличить процент продаж, присоединиться к этой системе: «Мы сможем продавать десятки и сотни объектов, если объединимся, создадим общую базу, где риэлторы будут выставлять эксклюзивные варианты, и договоримся делить поровну свои комиссионные. Такое взаимодействие агентств поможет клиенту совершить сделку в кратчайшие сроки». В чём, по мнению Владимира Жаркова, состоит проблема с созданием в настоящее время МЛС в России? «В том, что мы не можем определиться, как нам работать с клиентами, кто и за что должен платить. Зачастую у нас бывает так, что одно агентство берётся за работу с клиентом, в другом находятся его документы, а подбирает нужный вариант третье. Получается полная неразбериха и с документами, и с оплатой комиссионного вознаграждения. Скорее всего, такая сделка вообще не состоится. Часто бывает, что сделка не проходит, потому что агентства никак не могут между собой договориться о сумме вознаграждения для каждого. В итоге и продавец свою недвижимость продать не смог, и вознаграждения, естественно, никто не получил. Когда зритель приходит в кинотеатр, он не платит отдельно оператору, актёру, режиссёру. Он платит именно за то, что смотрит фильм, за услугу. И хотелось бы, чтобы в нашем бизнесе было так же».
Наталья Комиссаренко поддержала слова В. Жаркова о важности создания сайта эксклюзивных договоров: «База прогресс-центра, созданная три года назад, была единственная, и мы были рады тому, что у нас хоть что-то есть. Сейчас она нас не устраивает, потому что в ней отсутствует самое важное условие – принцип эксклюзивности: один и тот же объект там повторяется до десяти раз. Это не позволяет проанализировать количество, качество и сегментарность предложений на иркутском рынке. А самое главное, сотруднику риэлторской организации практически невозможно подобрать для клиента оптимальный вариант в кратчайшие сроки».
Директор группы компаний «Братская недвижимость» Ольга Иванова дополнила теоретическую часть практическими сведениями из опыта этого агентства, которое успешно работает в Братске с 1995 года, а с недавних пор начало осваивать рынок в Иркутске. При определенных условиях продажи квартиры в Братске стараются проводить аукционы. Ольга Иванова заявила, что этот способ себя оправдал на 100% и стал в городе популярным.
Вице-президент Иркутского Областного союза Риэлторов Наталья Комиссаренко подняла проблему взаимоотношений между профессиональными участниками рынка недвижимости, которую можно решить переговорами в рамках их отраслевого Некоммерческого партнерства: «Нужно вырабатывать единые методы работы на иркутском рынке. Пока этого не будет, пока разброс стоимости нашей услуги будет от одной тысячи до 15, мы либо все будем нищие, либо клиенты будут считать нас всех мошенниками. Конфликты среди риэлторов не дают нормально работать нам самим и мешают клиентам быстро находить оптимальные варианты. Надо договориться о едином размере комиссионного вознаграждения для иркутских риэлторов и о справедливом его разделе поровну, если продавца и покупателя представляют разные агентства недвижимости. Ряд агентств Иркутской области уже договорились об одинаковых условиях работы. И следование этим правилам не только удобно им самим, но и выгодно их клиентам. Рынок будет прозрачный, и мы приучим клиентов к определённым единым комиссиям».
Конференция прошла в формате активного диалога между выступающими и аудиторией. Цель конференции, заключавшаяся в том, чтобы дать риэлторам каждой компании Иркутской области набор знаний и новых идей, необходимых для успешного развития, была достигнута. Гость из Санкт-Петербурга руководитель института менеджмента «REALIST» Алексей Гусев в начале конференции пожелал каждому участнику поймать на форуме идею, которая в будущем принесёт миллион долларов. Позволим себе предположить, что полученные знания помогут риэлторам Иркутской области заработать эту сумму.
Источник: Журнал "Строим вместе" Светлана Тимохова
Взаимодействие участников рынка недвижимости по реализации новостроек:
под лежащий камень вода не течет
В первый день работы Байкальского форума недвижимости состоялся круглый стол на тему «Взаимодействие профессиональных участников рынка недвижимости по эффективной реализации новостроек». К обсуждению вопроса сотрудничества риэлторов и строителей были приглашены директора агентств недвижимости и строительных компаний, а также начальники отделов продаж и отделов кредитования банков. Состоялся конструктивный разговор. Участники круглого стола обменялись мнениями о том, возможно ли создать в Иркутске единое информационное поле новых объектов недвижимости и как можно осуществлять плодотворное сотрудничество участников рынка недвижимости по реализации новостроек. Вот некоторые, особо интересные высказывания.
Н.Комиссаренко, ООО «Олимп-Недвижимость»: Профессионалы рынка недвижимости вынуждены искать пути эффективного взаимодействия друг с другом. Хорошо, если это взаимодействие дает положительные результаты. Опыт западных регионов показывает, что сотрудничество успешно в тех случаях, когда все участники заинтересованы, когда отрегулирован механизмы взаимоотношений, когда общение происходит на высоком цивилизованном уровне.
По мнению специалистов, покупателей можно условно разделить на две категории: 20% населения решили для себя, что приобретут жилье на первичном рынке недвижимости, 80% населения дезориентированы, и даже если хотят приобрести жилье, не знают, как лучше поступить: вложить средства в надежное вторичное жилье или в новостройку.
Застройщики ошибочно полагают, что их отделы продаж работают эффективно. Как правило, эти службы обращены на те самые 20% покупателей, исключая оставшиеся 80% потенциальных клиентов.
И пока не отлажен механизм взаимодействия, пока нет уверенности, что риэлтор поучит вознаграждение за то, что приведет клиента в строительную компанию, агентства сделают все возможное, чтобы увести клиента на спокойный вторичный рынок, где они получат свои комиссионные. Обратный эффект в Иркутске возможен только если руководитель риэлторского агентства лично знаком с руководителем строительной организацией, или руководителем отдела продаж строительной компании.
Мы могли бы разработать единые правила, которые объединят нас, создать закрытую базу для профессионалов, в которой будет содержаться информация о новостройках, привлечь к участию банковские структуры, обговорить размер вознаграждения риэлтора за содействие. Давайте обсудим, нужно ли это или каждый будет решать свои проблемы в одиночку?
И.Ильичев, ЖСК «Востсибстрой»: На протяжении нескольких месяцев наша компания достаточно плотно работает с некоторыми из иркутских агентств недвижимости согласно конкретного договора, обговорен конкретный процент, который полагается риэлтору в случае успешной сделки. Однако на сегодняшний день нам не удалось реализовать ни одной квартиры через эти агентства.
Н.Комиссаренко, ООО «Олимп-Недвижимость»: Когда строительная компания заключает договор с десятью агентствами, она тем самым отсекает остальных участников рынка, возможно, вполне успешных. Единая информационная база первичного рынка может расширить возможности реализации новостроек. Задача строителей – своевременно ее обновлять.
О.Коновалова, «Энергохимкоплект»: У нас тоже есть опыт сотрудничества с агентствами недвижимости и до сих пор мы работали эффективно. Строители открыты и готовы любым способом привлекать клиентов, готовы к диалогу. Может быть, когда клиент планирует приобрести жилье на первичном рынке – он обращается к застройщику, а когда на вторичном рынке – к риэлтору?
Н.Комиссаренко, ООО «Олимп-Недвижимость»: Еще одно распространенное заблуждение застройщиков, что в агентство недвижимости приходят только за вторичкой.
Компания «Олимп-Недвижимость» работает 11 лет. Наша деятельность охватывает все сегменты рынка недвижимости, в том числе первичный рынок жилья. 11% обращающихся к нам за помощью, – это те, кто хочет жить в новостройке.
Только сейчас покупатель хочет приобрести квартиру в доме, который находится на последней стадии строительства, его не интересует материал, из которого построен дом и другие характеристики – он спрашивает: когда дом будет сдан в эксплуатацию? что сейчас происходит на площадке? Грамотный специалист, зная, в какой ситуации действительно находится игрок на рынке, сможет презентовать площадку даже когда речь идет о втором этаже готовности.
А.Финкельштейн, «Мультилистинговая компания Эмелси»: На тебя ложится огромная ответственность, когда за услугами обращаются по чьей-либо рекомендации. Покупку квартиры люди совершают, максимум, пять раз в жизни. На просмотр квартиры ездят всей семьей. Здесь самый главный критерий – доверие человека к человеку. Работа с новостройками специфична уже потому, что нельзя показать готовый объект. Существует ошибочное мнение, что рынок встал, цены рухнули. Надо работать с этим общественным мнением.
А.Ткачев, ФСК «Новый город»: Доля продаж действительно сократилась. Но рынок постепенно активируется. Было бы неплохо создать такой пункт, который объединит усилия застройщиков и риэлторов по реализации новостроек. Это новообразование можно назвать биржей. И обязательно, с целью исключить любые махинации на этом рынке запустить круговую ответственность, как это происходит сейчас в саморегулируемых организациях. Надо оградить население от нерадивых риэлторов.
А.Постников, ООО «Олимп-Недвижимость»: В схеме риэлтор-застройщик важно обозначить место покупателя. Есть строитель, который строит. Есть риэлтор, который продает. Есть договорные отношения. Есть совместный объект. Все довольны. Нужно найти ту грань, где находится покупатель. Почему он будет доверять нам?
Н.Комиссаренко, ООО «Олимп-Недвижимость»: Иногда клиент для «перепроверочки» данных, полученных в агентстве недвижимости, обращается в отдел продаж строительной компании. Если данные подтверждаются, клиент, как правило, уходит в строительную компанию. Вот почему риэлторы не упомянут о вашей фирме вообще.
И.Папсуев, ООО «Квартирный вопрос»: Компания «Новый город» движется в правильном русле: пригласила к сотрудничеству несколько риэлторских компаний, приглашает другие, говоря тем самым, мы готовы работать. Почему так не делают другие компании? Рынок должен быть открытым, независимо от того, кто выступает на нем посредником.
Все заинтересованы в том, чтобы продвигать первичный рынок. Продавать. Продавая, получать прибыль. Оказывать при этом качественные услуги населению. Нужна стратегия.
Я считаю себя достаточно профессиональным участником рынка недвижимости для того, чтобы переубедить клиента, пришедшего ко мне за вторичкой, приобрести квартиру в новостройке – если у меня будет на то мотивация. В этом случае я смогу предлагать клиентам практически все объекты – не утаивая. Расширяется поле деятельности. Мы довольно успешно выживаем на вторичном рынке жилья. Но если у строителей есть интерес, мы готовы к сотрудничеству.
В.Лучина, Байкальский банк Сбербанка России: Повышение покупательской активности мы почувствовали в начале лета. При чем половина наших клиентов желает улучшить жилищные условия, то есть взять небольшой кредит, чтобы переехать из своей квартиры в квартиру большей площади. Другая половина планирует приобрести жилье на вторичном рынке недвижимости.
Особой популярностью пользуется жилье эконом-класса, поэтому у «Нового города» так успешно идут дела. Потребителями являются люди среднего достатка, сотрудники крупных компаний, где не происходит увольнений и сокращений зарплаты.
С момента начала кризиса Сбербанк сократил всего три точки, где выдавался ипотечный кредит. Потому что интерес к кредиту по сравнению с прошлым годом резко упал. Так же сократились суммы получаемого кредита. Кроме того, Сбербанк стал более жестко отбирать претендентов на получение кредита. Это занимает много времени. Но мы много усилий тратим на то, чтобы улучшить качество работы сети.
Если говорить конкретно об ипотечном кредите, я считаю, что проволочки случаются не по нашей вине. Мы работаем с физическими лицами: сначала они обращаются к риэлторам, потом – к застройщикам, потом в банк – эти хождения занимают время. Точка кипения у всех достигает максимума. Банк – это место, где сходятся интересы и застройщика, и риэлтора, и покупателя, поэтому все хотят, чтобы именно банк быстрее принял решение. Мы стараемся.
А.Финкельштейн, «Мультилистинговая компания Эмелси»: На самом деле к Байкальскому банку Сбербанка России претензий нет совершенно, потому как кроме Сбербанка обращаться некуда.
И.Прудников, РК «Недвижимость-Капитал»: Застройщики жалуются, что нет продаж через агентства. Но вот «Новый город» говорит об обратном, он заинтересован и делает шаги навстречу. С первых дней сотрудничества мы получаем от него информацию.
Вопрос. Что делают сами строители, чтобы механизм заработал? Нельзя быть профессионалом на рынке недвижимости, не имея информации или имея информацию только от «Нового города». Невозможно осилить весь объем рынка в одиночку. Ждем от строителей предложений, информаций, обучающих курсов, семинаров, презентаций.
И.Яцухно, АН «Рим»: Каждый понедельник мы проводим собрание, на которое приглашаем представителей строительных организаций с целью обсуждения новых проектов и довольно таки неплохо взаимодействуем. По своей собственной инициативе. Сотрудничество риэлторов и строителей должно строиться на взаимном понимании. Строителям нужно реализовывать свою продукцию, риэлторам нужно зарабатывать – вместе мы должны удовлетворять интересы покупателя.
Н.Комиссаренко, ООО «Олимп-Недвижимость»: Подводя итоги круглого стола, я хочу сказать, что увидела готовность строителей, активно работающих на региональном строительном рынке, к взаимодействию. Мы сошлись во мнении , что нужны конкретные шаги от инвестора, от потребителя.
Надеюсь, что теперь, при заложении новых проектов, все будут спрашивать мнение друг друга о новостройке, ценах за квадратный метр и так далее, чтобы именно на этапе начала строительства определить формат дальнейшей работы.
А.Финкельштейн, «Мультилистинговая компания Эмелси»: На мой взгляд, в первую очередь важно определить, какое жилье нужно потребителю. Под лежащий камень вода не течет. Собственная активность – залог успешного существования на рынке недвижимости.
Байкальский форум недвижимости: идеи на миллион долларов
Третий день Байкальского форума недвижимости был особо важным для профессиональных участников отраслевого рынка. В этот день в зале собрались специалисты высшей категории, которым удалось сохранить свой бизнес, несмотря на явный спад деловой активности в этом сегменте. По общему мнению собравшихся в конференц-зале Сибэкспоцентра, последний год для риэлторского сообщества и отделов продаж строительных компаний был очень непростым. Буквально каждый участник форума испытал на себе снижение доходности, негатив и недоверие со стороны потребителей. Стало гораздо труднее убедить их в необходимости воспользоваться услугами риэлторов, а также в обоснованности цен на эти услуги. Сейчас риэлторы более чем когда-либо нуждаются в подтверждении значимости своей профессии. Добиться этого можно при помощи совместного решения накопившихся проблем и выработки стратегии дальнейшего развития. Именно с этой целью Иркутский Областной союз Риэлторов организовал конференцию по теме «Риэлторский бизнес в Иркутской области: актуальные вопросы и проблемы развития». Открывая конференцию, вице-президент Иркутского Областного союза Риэлторов Наталья Комиссаренко подчеркнула, что именно сейчас очень важно всем агентствам недвижимости объединиться, потому что «вместе легче решать проблемы, возникающие с потребителем, властью, выстраивать эффективные пути взаимодействия с застройщиками. Мы можем учиться друг у друга, обмениваться опытом, и это самое ценное».
Прежде всего, собравшиеся проанализировали состояние российского рынка недвижимости в условиях экономической нестабильности. Помогал в этом гость из Санкт-Петербурга руководитель института менеджмента «REALIST», бизнес-тренер Алексей Гусев. Для начала он подбодрил своих сибирских коллег, выразив восхищение размахом форума, и успокоил их, сообщив, что во всей стране ситуация аналогичная иркутской. И на российских, и на зарубежных рынках наблюдается примерно одинаковая картина. Цены на недвижимость по России в среднем упали на 30-40%. Во многих странах ситуация ещё более тяжёлая, цены на недвижимость снизились в разы. К другим составляющим кризиса относятся демпинг, сужение объёма рынка и соответственно сокращение числа компаний, сильное расслоение по сегментам недвижимости, многократное падение стоимости земельных участков, снижение спроса на покупку и ужесточение требований к заёмщикам со стороны банков. И хотя Алексей Гусев не дал оптимистического прогноза на будущую зиму, он всё же отметил, что сейчас наблюдается возвращение покупателей на рынок. Гость из Санкт-Петербурга призвал всех последовать примеру Запада и спокойнее относиться к спадам, потому что любое движение происходит согласно определённым циклам. И всегда подъём сменяется спадом, но затем снова следует подъём. Рано или поздно недвижимость вновь будет продаваться как раньше. По мнению А.Гусева, кризис – лучшее время для анализа своих решений, обучения и поиска новых путей. «Надо начинать с себя, своей фирмы и проанализировать ещё раз, что я ещё могу сделать здесь и сейчас. Мало сократить расходы, ужесточить финансовый контроль. Главное – пересмотреть способы управления и по-новому взглянуть на то, что имеешь. Изменить концепцию своего отношения к клиенту, стать его помощником. Возможно, стоит пересмотреть ассортимент своих услуг. Например, в одном агентстве недвижимости за прошедший год юридический отдел заработал больше, чем риэлторский, потому что больше были востребованы юридические услуги», – пожеланием настойчивости и изобретательности Алексей Гусев закончил своё выступление.
От общих положений перешли к частностям. Директор Иркутского территориального центра подготовки и сертификации ипотечных брокеров Елена Папсуева рассмотрела технологии работы риэлторских компаний, применяемых на рынке Иркутска. Но в начале своего выступления она дала определение четырём фазам жизни рынка недвижимости. Первая стадия – это рост рынка. В этот промежуток цены на недвижимость увеличиваются. Сильный покупательский спрос. Продавец диктует условия. Вторая фаза – становление рынка, характеризуется хорошим спросом и продолжением роста цен. Происходит подключение ипотеки. Третьей фазе присущ средний спрос и достаточно ровные цены. Сейчас наступила четвёртая стадия. Это стагнация отрасли, цены падают, количество сделок уменьшается, рынок из рынка продавца превращается в рынок покупателя. Возникли серьёзные сложности, и многие риэлторы считают, что на существующем рынке покупателя ничего продать невозможно. Елена Папсуева не разделяет такого мнения. Она считает, что покупатель, как и спрос, никуда не делись. По-прежнему есть люди, которые хотят улучшить свои жилищные условия. Существуют покупатели, желающие переехать в другой город или вложить деньги в покупку недвижимости, например, в Испании или Болгарии. Активно ведётся работа по жилищным сертификатам. Проблема риэлторов Иркутской области в том, что далеко не все из них умеют качественно работать. Как наглядно продемонстрировал кризис, риэлторы оказались не готовы к падению рынка. Оказалось, что большинство из них не умеет продавать. По мнению Елены Папсуевой, все риэлторские компании Иркутска делятся на две категории. Она их назвала «мёртвые» и «быстрые». К «мёртвым» Елена Викторовна отнесла те компании, которые в своей работе не желают переходить на новые технологии. А «быстрые» – это компании, открытые переменам. В них сотрудники активно обучаются, обмениваются опытом с коллегами через Интернет. Соответственно, существует два способа работы. Первого придерживаются агентства недвижимости со свободными агентами. У таких агентств нет определённого свода правил работы с клиентами, строгой финансовой отчётности, менеджера по обучению персонала. Сотрудники не имеют трудовых договоров, находятся на сдельной оплате, получают 40-60% от комиссии. Второй тип компаний нацелен на укрепление собственного бренда, имеет собственную базу клиентов, кодекс этики, отчётность, внедряет новые технологии. Сотрудники в таких агентствах работают по найму и получают от 30 до 50% от комиссии. Продолжая классификацию, Елена Папсуева выделила два варианта заработка для агентств – «от продавца», когда риэлтор получает комиссионное вознаграждение от стороны, продающей недвижимость, и «от покупателя». В этом случае вознаграждение риэлторской услуги идёт за счёт стороны, покупающей недвижимость. Папсуева считает, что так как риэлторский рынок – это рынок недвижимости, то риэлтор должен работать «от продавца». Это утверждение Елены Папсуевой вызвало активную дискуссию. Кто должен платить риэлтору: продавец или покупатель? Эта тема сейчас активно обсуждается и в Интернете. Елена Папсуева так аргументировала свою точку зрения: «Я считаю, что в первую очередь наша услуга востребована продавцом. Покупатель не согласится заплатить риэлтору 50 тысяч рублей за то, что тот продаст ему квартиру. Такая услуга как «поиск» покупателю от риэлтора не нужна. Ведь проще за тысячу рублей нанять студента, который, переворошив несколько газет с объявлениями или Интернет, найдёт подходящий вариант. Может, нужна проверка юридической чистоты сделки? У нас нет такого количества незаконных сделок, чтобы каждый клиент нуждался в этой услуге. К тому же есть множество юридических компаний, которые справятся с задачей проверки за значительно меньшее вознаграждение. Может, от риэлтора ожидают функции телохранителя при передаче денег? Тоже нет. За всеми обещаемыми гарантиями мы забыли свою профессию – качественно продавать».
Но оппоненты Елены Папсуевой были не менее эмоциональны и убедительны. Например, руководитель ООО «Недвижимость-Капитал» Игорь Прудников настаивал, что можно быть успешным риэлтором, работая как «от продавца», так и «от покупателя», потому что и тот и другой нуждается в риэлторе как в эксперте, который, зная рынок, поможет выбрать оптимальный вариант. Готов брать деньги с покупателя и руководитель АН «Кано» Владимир Жарков, продемонстрировавший пример услуги, которую с удовольствием оплатит любой покупатель: «Если мой покупатель сам нашёл подходящий вариант, я помогаю ему сэкономить деньги. Используя свои профессиональные навыки и опыт работы, делаю так, что даже с моими комиссионными покупателю этот объект обходится ниже первоначально предлагаемой цены».
Наталья Комиссаренко, не занимая определённой позиции, подвела итог обсуждению, исходя из собственного опыта. По её мнению, каждый риэлтор, чтобы добиться успеха, должен быть хорошим психологом и знать разные технологии. Это ему поможет определиться с выбором того или иного подхода. В любом случае риэлтор должен уметь объяснить клиенту, за что он платит. Если взять услугу по продаже недвижимости и разложить её на составляющие, то 90% риэлтор делает для продавца: объект осматривается, оценивается, по нему делается юридическое заключение, его показывают возможным покупателям. Всё это делается для того, чтобы продавец смог получить свои деньги, а риэлторы от него свои комиссионные. В этом случае, вполне логично, что работу риэлтора должен оплатить продавец. Но есть разные виды риэлторской деятельности. Наталья Комиссаренко в качестве примера взяла своё агентство «Олимп-Недвижимость», в котором есть такая услуга, как подбор квартир по ранее сделанной заявке. «Если к нам обращаются как к экспертам рынка иногородние клиенты, то мы, обследовав рынок именно под его условия, в день его приезда предоставляем ему для просмотра целый ряд адресов. И ещё именно для покупателя у нас есть услуга по сопровождению сделки при покупке квартиры в новостройке. Мы делаем правовую экспертизу документов. В этом случае мы оказываем услугу покупателю, и я согласна с Игорем Прудниковым, что, тот, кто заказал услугу, её и оплачивает. Но в ситуации кризиса метод работы «от продавца» наиболее способствует успешной работе», – закончила обсуждение Наталья Комиссаренко.
В блок конференции, посвящённый новым технологиям, вошло сообщение управляющего АН «ХИРШ» Владимира Герасимова о преимуществах работы по эксклюзивному договору. Оформляя этот документ, заказчик соглашается с тем, что агентство будет обладать эксклюзивными правами по работе с его недвижимостью. В изложении Владимира эксклюзивный договор гарантирует клиенту наилучшее обслуживание. Но всё же не все клиенты идут на его подписание. По мнению собравшихся в зале риэлторов, основной момент, из-за которого клиенты не идут на заключение договора, состоит в том, что клиенты не хотят отказываться от услуг других агентств или самостоятельного поиска вариантов. Но многие агентства и сами виноваты в этом. Клиенту неинтересно заключать с ними эксклюзивный договор, потому что они предлагают такую работу, с которой и сам клиент может справиться. Наталья Комиссаренко предлагает такой выход из ситуации: «Надо подробно объяснить клиенту преимущества, которые он получит в случае заключения эксклюзивного договора. Спектр услуг уважающей себя риэлторской компании не ограничивается размещением рекламы. И когда мы объясним, что входит в понятие риэлторских услуг, то клиент поймёт, что 90% перечисленного может сделать ему только риэлтор, в этом случае клиент легко пойдёт на заключение эксклюзивного договора». Владимир Герасимов дополнил, что при заключении эксклюзивного договора очень важным условием является строгое соблюдение риэлтором принятых на себя обязательств, в противном случае клиент расторгнет договор и в дальнейшем не только откажет в доверии к конкретному агентству недвижимости, но и усомнится в целесообразности такого договора. Но вообще опыт работы по эксклюзивным договорам очень перспективен. Преимущества такой формы работы в том, что только заключение эксклюзивных договоров позволяет максимально качественно и в кратчайшие сроки выполнять работу для клиента, навести порядок в базе адресов объектов. Благодаря эксклюзивным договорам риэлторы смогут сотрудничать с коллегами. В области уже существует ряд агентств, где активно внедряется работа по договорам, и 80-90% заключённых соглашений заканчивается сделкой. В Москве 80% агентств работает на эксклюзивной основе, хотя при этом никто не отказывается и от работы без договора. «Сейчас условия рынка таковы, что если мы видим, что объект ликвиден, а клиент по каким-либо причинам не идёт на заключение эксклюзивного договора, то мы будем работать и без договора», – подтвердила Наталья Комиссаренко. В любом случае право выбора агентства остаётся за клиентом.
Тенденцию оптимизации расходов на рекламу при росте интереса к Интернет-технологиям подтвердил интерес, с которым слушателями был принят доклад менеджера проекта REALTY.IRK.RU Марины Тонкогубовой «Эффективные Интернет-технологии на региональном рынке недвижимости». А руководитель АН «Кано» Владимир Жарков познакомил аудиторию с опытом работы по мультилистинговой системе (МЛС). Это не просто сайт, где агентства выставляют свои варианты. Это база вариантов, предлагаемых агентствами на эксклюзивной основе.
Владимир Жарков призвал всех, кто хочет увеличить процент продаж, присоединиться к этой системе: «Мы сможем продавать десятки и сотни объектов, если объединимся, создадим общую базу, где риэлторы будут выставлять эксклюзивные варианты, и договоримся делить поровну свои комиссионные. Такое взаимодействие агентств поможет клиенту совершить сделку в кратчайшие сроки». В чём, по мнению Владимира Жаркова, состоит проблема с созданием в настоящее время МЛС в России? «В том, что мы не можем определиться, как нам работать с клиентами, кто и за что должен платить. Зачастую у нас бывает так, что одно агентство берётся за работу с клиентом, в другом находятся его документы, а подбирает нужный вариант третье. Получается полная неразбериха и с документами, и с оплатой комиссионного вознаграждения. Скорее всего, такая сделка вообще не состоится. Часто бывает, что сделка не проходит, потому что агентства никак не могут между собой договориться о сумме вознаграждения для каждого. В итоге и продавец свою недвижимость продать не смог, и вознаграждения, естественно, никто не получил. Когда зритель приходит в кинотеатр, он не платит отдельно оператору, актёру, режиссёру. Он платит именно за то, что смотрит фильм, за услугу. И хотелось бы, чтобы в нашем бизнесе было так же».
Наталья Комиссаренко поддержала слова В. Жаркова о важности создания сайта эксклюзивных договоров: «База прогресс-центра, созданная три года назад, была единственная, и мы были рады тому, что у нас хоть что-то есть. Сейчас она нас не устраивает, потому что в ней отсутствует самое важное условие – принцип эксклюзивности: один и тот же объект там повторяется до десяти раз. Это не позволяет проанализировать количество, качество и сегментарность предложений на иркутском рынке. А самое главное, сотруднику риэлторской организации практически невозможно подобрать для клиента оптимальный вариант в кратчайшие сроки».
Директор группы компаний «Братская недвижимость» Ольга Иванова дополнила теоретическую часть практическими сведениями из опыта этого агентства, которое успешно работает в Братске с 1995 года, а с недавних пор начало осваивать рынок в Иркутске. При определенных условиях продажи квартиры в Братске стараются проводить аукционы. Ольга Иванова заявила, что этот способ себя оправдал на 100% и стал в городе популярным.
Вице-президент Иркутского Областного союза Риэлторов Наталья Комиссаренко подняла проблему взаимоотношений между профессиональными участниками рынка недвижимости, которую можно решить переговорами в рамках их отраслевого Некоммерческого партнерства: «Нужно вырабатывать единые методы работы на иркутском рынке. Пока этого не будет, пока разброс стоимости нашей услуги будет от одной тысячи до 15, мы либо все будем нищие, либо клиенты будут считать нас всех мошенниками. Конфликты среди риэлторов не дают нормально работать нам самим и мешают клиентам быстро находить оптимальные варианты. Надо договориться о едином размере комиссионного вознаграждения для иркутских риэлторов и о справедливом его разделе поровну, если продавца и покупателя представляют разные агентства недвижимости. Ряд агентств Иркутской области уже договорились об одинаковых условиях работы. И следование этим правилам не только удобно им самим, но и выгодно их клиентам. Рынок будет прозрачный, и мы приучим клиентов к определённым единым комиссиям».
Конференция прошла в формате активного диалога между выступающими и аудиторией. Цель конференции, заключавшаяся в том, чтобы дать риэлторам каждой компании Иркутской области набор знаний и новых идей, необходимых для успешного развития, была достигнута. Гость из Санкт-Петербурга руководитель института менеджмента «REALIST» Алексей Гусев в начале конференции пожелал каждому участнику поймать на форуме идею, которая в будущем принесёт миллион долларов. Позволим себе предположить, что полученные знания помогут риэлторам Иркутской области заработать эту сумму.
Источник: Журнал "Строим вместе" Светлана Тимохова
"Debes,ergo potes"- когда это выражение стали забывать,Римская империя быстро оказалась в руках варваров.
Кто сейчас на конференции
Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и 1 гость
