поведение агента в первые минуты на квартире 54 / 5918

При входе в квартиру обычно говорю клиенту что-то типа:"Вы смотрите, будут возникать вопросы -задавайте." Я обычно стараюсь не мешать клиенту самостоятельно посмотреть квартиру, если в ней нет никаких скрытых достопримечательностей. Если достопримечательности есть, то дополнительно проговорю вслух про них и покажу их на месте. Считаю, что лучше не мешать, потому что в голове всегда стоит картина, когда я прихожу в супермаркет, например, за туалетной водой, и тут сразу ко мне подлетают консультанты с желанием помочь с выбором, а на самом деле хочется самому все потрогать, понюхать и выбрать, и реакция консультантов в этот момент немного напрягает.
Вот и на показе обычно оставляю клиента один на один с квартирой или с квартирой и его контрагентом, а затем уже спрашиваю:"Что вас устраивает, не устраивает, какие для вас плюсы, минусы?"
Существует противоположное поведение агента, которые с самомго начала начинают хвалить квартиру словами типа:"Какая хорошая квартира, сейчас за такие деньги ничего не найти. Это лучший вариант на районе" и еще что-нить в таком духе.
Я это поведение отвергаю, потому что считаю, что клиент не "баран" и сам все видит. С другой стороны, трудно представить о чем вообще думает клиент, может быть он вообще квартир не видел и может поверить любому слову агента, даже если привести клиента в убогую квартиру со старой мебелью и расхваливать ее, как-будто там сделан ремонт и стоит новая мебель.
Я считаю такое поведение "дешевым" по-русски говоря "дешевый развод". Хотя с другой стороны вся аренда построена на таких приемчиках: тут не досказал, там чуть-чуть приврал, всегда стоишь и улыбаешься, хотя на душе кошки скребут или сильно нервничаешь.
Вопрос: кто как считает: надо ли с самого начала нахваливать квартиру, или дать клиенту осмотреться и уговаривать его именно на те моменты, где он сомневается?

Я так понял Вы про аренду пишете. В таком случае сравнение не корректно - вы туалетную воду не в аренду берете

А если серьезно, то клиенты смотрят квартиры абсолютно отличным от Вас взглядом, иногда замылиным до предела. Задача агента, помочь выделить и обозначить сразу плюсы и минусы объекта (не обязательно во всеуслышанье) и вперед смотреть следующий вариант. А если не можешь понять, что думает клиент - лучше спросить.

Если вы хотите продать "Слона", то его надо нахваливать: Какой "Слоник" симпатичный и т.д.

fast писал(а):
Если вы хотите продать "Слона", то его надо нахваливать: Какой "Слоник" симпатичный и т.д.

Я один раз была свидетелем на рынке, как парень-продавец спортивный костюм впаривал: На всех так плохо эта модель сидит, а у Вас такой горбик симпатичный!!!!
А на квартире, я считаю, надо постраиваться под покупателя... смотреть во все глаза и слушать во все уши. Есть люди, которые воспринимают слова риэлтора с точностью до наоборот, а есть, которые доверяют мнению профи и прислушиваются к нему. Самое главное - поймать волну, на которой клиент..

Елена Викторовна писал(а):
fast писал(а):
Если вы хотите продать "Слона", то его надо нахваливать: Какой "Слоник" симпатичный и т.д.

Я один раз была свидетелем на рынке, как парень-продавец спортивный костюм впаривал: На всех так плохо эта модель сидит, а у Вас такой горбик симпатичный!!!!
А на квартире, я считаю, надо постраиваться под покупателя... смотреть во все глаза и слушать во все уши. Есть люди, которые воспринимают слова риэлтора с точностью до наоборот, а есть, которые доверяют мнению профи и прислушиваются к нему. Самое главное - поймать волну, на которой клиент..

Впаривать ничего не надо, клиенты не идиоты и у них есть глаза.А если "окна выходят не на помойку" надо это отметить.
Адекватная хозяйка тоже самое.Сосредотачиваем внимание на всех положительных сторонах обьекта,если конечно они есть.
К "убитым" вариантам это не относится.Но, поскольку Вы всё таки продаёте свою услугу вместе с квартирой молчать большого смысла нет.
Ситуация когда агент молчит более проигрышная, примут за дебила ...
Не умеешь работать головой, работай ногами.ъ
Волна у них одна жить , в полном евроремонте по цене "убитой" квартиры.

fast писал(а):
Впаривать ничего не надо, клиенты не идиоты и у них есть глаза..

Сегодня пришел к выводу, что как раз и нужно впаривать.
Со временем пришло ощущение, что хватит нахваливать клиенту то, чего явно нет на самом деле, тем самым выставляя себя за полного идиота.
Но сегодня, почему-то подумал, что это ощущение-это простая расслабленность в работе, так сказать некоторая слабина, которую я себе позволил. И нужно с самого начала показа нахваливать квартиру так, как-будто эта квартира самая лучшая. И пусть я буду выглядеть идиотом в 9 случаях из 10, зато в десятом случае клиент без лишних сомнений снимет квартиру.

Тут нюанс - на кого работаешь?

Если на собственника - презентовать/впаривать (кому как удобно) конечно. Хватай, а то уйдет.
Если на нанимателя - имхо не стоит этого делать. Он ведь тоже прекрасно понимает, что ты эту квартиру также в первый раз видишь. И соответственно впаривание ее с порога поперек горла может встать - типа поскорее хочешь от клиента избавиться и комиссы свои забрать.
Зашли, осмотрелись.
Про себя отметил все плюсы и минусы квартиры.
Спросил то что интересно у собственника.
Осек, если надо встречного агента на предмет "берите скорее - у меня толпа народа под дверью".
Отвел клиента в сторонку и выложил свое мнение. Так то и так то. Объективно плюсы и минусы. Без эмоций. Их лучше клиенту оставить.
Подталкивать к сделке конечно нужно, но если сам понимаешь, что все ок.
Узрел что-то, неважно положительное или отрицательное, на что клиент внимания не обратил - тебе плюс. Пара-тройка таких нюансов - клиент и сам задумается. Вот только выбор пускай самостоятельно делает.
Да и хвалить чужой объект при контрагенте - забавно выглядит. Реально забавно. В большинстве случаев работаю именно на собственника и вижу это наглядно. Спасибо встречным агентам - они и сами за меня мою работу по впариванию очередного неликвида проведут.

А почему хвалить нужно открыто-непосредственно? Можно показывать плюсы(читай хвалить) и опосредственно. Например, вы же до просмотра общались с клиентом-примерно представляете что его интересует? Перед просмотром встретились с хозяином, либо по телефону выясняли интересующие клиента вопросы? А уже непосредственно на показе реанимируете те вопросы к хозяину, которые клиенту интересны. А далее уже гляди диалог завязался. Все подрят хвалить-действительно на развод смахивает, но и оставлять клиента наедине со своими мыслями тоже никуда не годится. А если он не такой разговорчивый-походит, посмотрит и сам сформулировать не сможет что же не понравилось ("что-то не так", "не мое" и т.д.). Все приходят со своими "картинками"-как оно должно быть. Со своими мыслями оставлять ни на секунду нельзя.

alexey moskva писал(а):
И пусть я буду выглядеть идиотом в 9 случаях из 10, зато в десятом случае клиент без лишних сомнений снимет квартиру.

Если вы собираетесь показывать 10 квартир, то вам реально стоит сменить амплуа.

Себя надо любить, а не быть гидом по недвижимости для бомжей.
2-3 квартиры максимум.
Стратегически показывать сразу самую наилучшую, по вашему мнению.
Чтобы ваше мнение было толковым, необходимо понимать клиента: что ему реально надо, а не то, что он говорит.
Это тоже несложно.
Если вы несколько лет будете показывать сразу оптимальные варианты, то у вас на сарафанном радио будет пул клиентов, которые не хотят тратить свое время на прогонные, затравочные кошмарики.
И, помните вашу доминанту: это вы людям нужны. Вы думаете головой и решаете вопрос. Вам платят за решение, а нее за потные ноги по пробежкам на показах. Фильтруйте своих клиентов. Составляйте умный пул. Щелкнувший пальцем - однозначно выбывает навсегда. Помните, что умные люди общаются с умными. И, умный пул, имеет свойство со временем разрастаться до "большого" умного пула. Лояльного, с которым приятно работать. Это касается и квартиросьемщиков, и квартиросдатчиков.

Да забыл написать, что работаю я только от наймодателя, хотя на мысль о впаривание за последние дней 10 меня натолкнули именно агенты от нанимателя. Они приходили на просмотр со своим клитентом и сразу начинали нахваливать мою квартиру.