Эффективная реклама или решето для бюджета. 11 / 1136
24 фев. 2011
В какую рекламу бы Вы не вкладывались, максимум 10% от числа увидевших ее обратятся к Вам за дополнительной информацией. Поэтому цена первого контакта «обыватель-реклама» должна стремиться в минимуму. Но сегодня не об этом. Как избежать потерь на следующих этапах? Где то самое решето для рекламного бюджета?
Рекламируем на миллион, встречаем на рубль.
В 2005 году меня вызвал президент нашего Инвестиционно-строительного холдинга. На встрече он задал вопрос, с чего им нужно начать.
Я ответил: «Переделать вход в компанию, постелить качественное покрытие, поставить новую стойку «ресепшн» и уволить охраннико-хамов». Он был удивлен. Я пояснил свою позицию тем, что инвестиции приятно нести в компанию, которая от момента входа до момента получения дивидендов показывает профессионализм, обрамленный в высокий уровень культуры.
Российская действительность такова: мы месяцами будем ломать голову над креативной рекламой, вложим деньги, но потом все потенциальные клиенты столкнутся с хамским и низкопрофессиональным обращением продавцов. Да, да. И потом, глядя в строку «доход-расходы», не стоит обвинять во всем рекламистов или раскрутчиков сайта, они тут не при чем.
Одна замечательная риелтлорская компания (с иностранными соинветорами) вложила серьезные деньги в открытие своих офисов. Офисы были на загляденье. Пришел Агент из этой компании показывать нам объект, мало того что одет он был как «урка-гастролер», во рту у него было три золотые фиксы, он еще и сорвал сделку, которую сорвать было гораздо сложнее чем завершить. Вот где закончились труды целой группы людей. Больше с этой компанией я дело не имею. Ну ладно я, а скольких клиентов таким образом упустили.
Куда инвестировать до вложений в рекламу.
Поэтому прежде чем вкладывать в рекламу, надо вложить в себя:
1.Ввести дресс-код. 2. Привести офис в соответствие с притязаниями 3. Набрать и обучить персонал.
Если п.1 и п.2 выполнить можно имея бюджет, то п.3 одним бюджетом не решишь. Здесь все решают кадры. Как найти хороший персонал? И как его обучить?
Персонал, как и хорошего коня, надо красть.
Бесполезно искать по знакомым, персонал надо Хантить. Руководителя службы продаж я увел из сети кофеен. Причем познакомился с ним после того, как он продал мне к кофе еще и дорогой десерт. Я понял: «Отличный парень, знает свое дело.» Положил визитку на стол и пригласил на собеседование.
До этого таким же образом я переманил к себе девушку в call-центр. Она позвонила и предлагала мне подключить Интернет. Я долго слушал, хотя Интернет у меня уже был. Потом предложил ей прийти на собеседование.
Еще одного коллегу я пригласил после того, как услышал рассказ его друзей, как он продал сибирскому бизнесмену БАДов с запасом на целый год для всей семьи. Я вцепился в друзей и не отстал пока они не привели его ко мне в компанию.
Мы в ответе за тех, кого переманили.
Обучить персонал можно самостоятельно, но для этого необходимо затратить 2-3 месяца, непрерывно занимаясь с ними. Необходимо слушать, что говорит сотрудник и буквально суфлировать. Все сотрудники должны знать свой продукт.
Жозе Моуриньо - лучший тренер, потому что великолепный менеджер.
Теперь самое важное, я заметил, что как правило, часть людей умеет хорошо продавать по телефону, другая - при очных встречах. Здесь приведу в пример футбол. Футбольная стратегия командной игры говорит — каждый игрок на поле занимается своим делом. Поэтому одни должны принимать звонки и продавать услуги компании по телефону, другие должны работать в полях.
Это не значит, что и те и другие не должны уметь обратное. Но если Вы понимаете, что именно этот человек хорош в разговоре по телефону, переключайте все разговоры по объектам, по рекламе на него. Ничего страшного не будет, если он скажет, что объект покажет его коллега. Используйте сильные стороны каждого игрока.
Если Вы работаете сами на себя и знаете в чем Вы сильны, используйте свои сильные стороны: не умеете убеждать по телефону, выезжайте к клиенту на встречу.
Главное помнить, что первый контакт важнее всех последующих.
Сегодня каждый третий агент безобразно поднимает трубку и говорит с клиентом: перебивает, просит перезвонить, торопит. Даже если Вы на встрече, поднимайте трубку и говорите: «Добрый день, в данный момент у меня встреча с клиентом, позвольте мне перезвонить Вам по номеру, который определился или по тому, который Вы мне назовете».
Приведу ужасающую статистику 50% контактов из тех несчастных 10%, обратившихся по рекламе, теряются при первом контакте. Больше половины из них «уходят» из-за неправильного обращения.
Если Вам звонят по объекту не говорите слово «нет», это принцип дипломатии при переговорах — используйте лучшие стратегии. "Да есть, есть большой выбор объектов, что Вас интересует."
Что это за хамский вопрос «Вы агент?». Измените тон и формулировку. Нельзя спросить: «Простите Вас заинтересовал этот объект для себя или Вы подбираете объект для клиента?». Вопросом - «Вы агент?» Вы потеряете половину клиентов.
Помните какой ценой дались Вам контакты, чтобы их так бездарно терять: ставить на звонки человека, который не умеет говорить по телефону, приводить клиента жуткий офис, отправлять на сделку агента, которого проще отправить на «большую» дорогу, бездарно принимать звонки, перебивая клиента грубыми фразами и прочее, прочее.
Здесь много говорят о рекламе и ее эффективности, но она лишь 10% нашей работы, подумайте об остальных 90%. Маркетинг, как и театр, начинается с «вешалки».
Рекламируем на миллион, встречаем на рубль.
В 2005 году меня вызвал президент нашего Инвестиционно-строительного холдинга. На встрече он задал вопрос, с чего им нужно начать.
Я ответил: «Переделать вход в компанию, постелить качественное покрытие, поставить новую стойку «ресепшн» и уволить охраннико-хамов». Он был удивлен. Я пояснил свою позицию тем, что инвестиции приятно нести в компанию, которая от момента входа до момента получения дивидендов показывает профессионализм, обрамленный в высокий уровень культуры.
Российская действительность такова: мы месяцами будем ломать голову над креативной рекламой, вложим деньги, но потом все потенциальные клиенты столкнутся с хамским и низкопрофессиональным обращением продавцов. Да, да. И потом, глядя в строку «доход-расходы», не стоит обвинять во всем рекламистов или раскрутчиков сайта, они тут не при чем.
Одна замечательная риелтлорская компания (с иностранными соинветорами) вложила серьезные деньги в открытие своих офисов. Офисы были на загляденье. Пришел Агент из этой компании показывать нам объект, мало того что одет он был как «урка-гастролер», во рту у него было три золотые фиксы, он еще и сорвал сделку, которую сорвать было гораздо сложнее чем завершить. Вот где закончились труды целой группы людей. Больше с этой компанией я дело не имею. Ну ладно я, а скольких клиентов таким образом упустили.
Куда инвестировать до вложений в рекламу.
Поэтому прежде чем вкладывать в рекламу, надо вложить в себя:
1.Ввести дресс-код. 2. Привести офис в соответствие с притязаниями 3. Набрать и обучить персонал.
Если п.1 и п.2 выполнить можно имея бюджет, то п.3 одним бюджетом не решишь. Здесь все решают кадры. Как найти хороший персонал? И как его обучить?
Персонал, как и хорошего коня, надо красть.
Бесполезно искать по знакомым, персонал надо Хантить. Руководителя службы продаж я увел из сети кофеен. Причем познакомился с ним после того, как он продал мне к кофе еще и дорогой десерт. Я понял: «Отличный парень, знает свое дело.» Положил визитку на стол и пригласил на собеседование.
До этого таким же образом я переманил к себе девушку в call-центр. Она позвонила и предлагала мне подключить Интернет. Я долго слушал, хотя Интернет у меня уже был. Потом предложил ей прийти на собеседование.
Еще одного коллегу я пригласил после того, как услышал рассказ его друзей, как он продал сибирскому бизнесмену БАДов с запасом на целый год для всей семьи. Я вцепился в друзей и не отстал пока они не привели его ко мне в компанию.
Мы в ответе за тех, кого переманили.
Обучить персонал можно самостоятельно, но для этого необходимо затратить 2-3 месяца, непрерывно занимаясь с ними. Необходимо слушать, что говорит сотрудник и буквально суфлировать. Все сотрудники должны знать свой продукт.
Жозе Моуриньо - лучший тренер, потому что великолепный менеджер.
Теперь самое важное, я заметил, что как правило, часть людей умеет хорошо продавать по телефону, другая - при очных встречах. Здесь приведу в пример футбол. Футбольная стратегия командной игры говорит — каждый игрок на поле занимается своим делом. Поэтому одни должны принимать звонки и продавать услуги компании по телефону, другие должны работать в полях.
Это не значит, что и те и другие не должны уметь обратное. Но если Вы понимаете, что именно этот человек хорош в разговоре по телефону, переключайте все разговоры по объектам, по рекламе на него. Ничего страшного не будет, если он скажет, что объект покажет его коллега. Используйте сильные стороны каждого игрока.
Если Вы работаете сами на себя и знаете в чем Вы сильны, используйте свои сильные стороны: не умеете убеждать по телефону, выезжайте к клиенту на встречу.
Главное помнить, что первый контакт важнее всех последующих.
Сегодня каждый третий агент безобразно поднимает трубку и говорит с клиентом: перебивает, просит перезвонить, торопит. Даже если Вы на встрече, поднимайте трубку и говорите: «Добрый день, в данный момент у меня встреча с клиентом, позвольте мне перезвонить Вам по номеру, который определился или по тому, который Вы мне назовете».
Приведу ужасающую статистику 50% контактов из тех несчастных 10%, обратившихся по рекламе, теряются при первом контакте. Больше половины из них «уходят» из-за неправильного обращения.
Если Вам звонят по объекту не говорите слово «нет», это принцип дипломатии при переговорах — используйте лучшие стратегии. "Да есть, есть большой выбор объектов, что Вас интересует."
Что это за хамский вопрос «Вы агент?». Измените тон и формулировку. Нельзя спросить: «Простите Вас заинтересовал этот объект для себя или Вы подбираете объект для клиента?». Вопросом - «Вы агент?» Вы потеряете половину клиентов.
Помните какой ценой дались Вам контакты, чтобы их так бездарно терять: ставить на звонки человека, который не умеет говорить по телефону, приводить клиента жуткий офис, отправлять на сделку агента, которого проще отправить на «большую» дорогу, бездарно принимать звонки, перебивая клиента грубыми фразами и прочее, прочее.
Здесь много говорят о рекламе и ее эффективности, но она лишь 10% нашей работы, подумайте об остальных 90%. Маркетинг, как и театр, начинается с «вешалки».
24 фев. 2011
Весь вопрос о рекламе плавно перетекает в правильное построение разговора с клиентом при первом контакте...хотя, тоже своеобразная реклама. Вот этот момент, о 
).
Вот это точно вами подмечено. Лучше так, чем долбить шариком по голове - бесполезно как то.
встречаю постоянно (у себя стараюсь пресекать подобное) даже у крупных АН в Екатеринбурге (правда не во всех удалось побывать). Кстати, замечал и такое, когда правильно разговаривают с клиентом на публику, то есть не искренне (заходил как то в АН, дык при мне такое было разыграноГлавное помнить, что первый контакт
).Вот это точно вами подмечено. Лучше так, чем долбить шариком по голове - бесполезно как то.
Теперь самое важное, я заметил, что как правило, часть людей умеет хорошо
недвижимость в пригородах Екатеринбурга, почти вся...
24 фев. 2011
Смирнов Сергей писал(а):В какую рекламу бы Вы не вкладывались...... выезжайте к клиенту на встречу.
А спорить то и не o чем. (Н.А.Некрасов) Я с удовольствием бы купил у Вас три магнитофона, три кинокамеры заграничных, три портсигара отечественных, куртка замшевая... тоже три.
24 фев. 2011
Антон Семёнович Шпак писал(а):Смирнов Сергей писал(а):В какую рекламу бы Вы не вкладывались...... выезжайте к клиенту на встречу.
А спорить то и не o чем. (Н.А.Некрасов) Я с удовольствием бы купил у Вас три магнитофона, три кинокамеры заграничных, три портсигара отечественных, куртка замшевая... тоже три.
Шпак говорил вроде не так!
недвижимость в пригородах Екатеринбурга, почти вся...
24 фев. 2011
Марзагульдеев Федор писал(а):Антон Семёнович Шпак писал(а):Смирнов Сергей писал(а):В какую рекламу бы Вы не вкладывались...... выезжайте к клиенту на встречу.
А спорить то и не o чем. (Н.А.Некрасов) Я с удовольствием бы купил у Вас три магнитофона, три кинокамеры заграничных, три портсигара отечественных, куртка замшевая... тоже три.
Шпак говорил вроде не так!
Так пойдёт? - Три магнитофона, три кинокамеры заграничных, три портсигара отечественных… Куртка замшевая, три… куртки...".
24 фев. 2011
[url]http://ru.wikipedia.org/wiki/Файл:Biosphère_Montréal.jpg[/url]
человек, который создал вот это, Бакминстер Фуллер, сказал:
Никогда не занимайтесь саморекламой и никому не платить за рекламу. Люди совершают большую ошибку, пытаясь вкладывать дополнительные усилия в продвижение себя и своих продуктов, в то время как сами эти продукты страдают от недостатка качества и соответственно внимания.
человек, который создал вот это, Бакминстер Фуллер, сказал:
Никогда не занимайтесь саморекламой и никому не платить за рекламу. Люди совершают большую ошибку, пытаясь вкладывать дополнительные усилия в продвижение себя и своих продуктов, в то время как сами эти продукты страдают от недостатка качества и соответственно внимания.
Проще всего направлять лошадь туда, куда она бежит сама.
24 фев. 2011
Так пойдёт? - Три магнитофона, три кинокамеры заграничных, три портсигара отечественных… Куртка замшевая, три… куртки...".
Да...просто один в один
недвижимость в пригородах Екатеринбурга, почти вся...
24 фев. 2011
bravinta писал(а):[url]http://ru.wikipedia.org/wiki/Файл:Biosphère_Montréal.jpg[/url]
человек, который создал вот это, Бакминстер Фуллер, сказал:
Никогда не занимайтесь саморекламой и никому не платить за рекламу. Люди совершают большую ошибку, пытаясь вкладывать дополнительные усилия в продвижение себя и своих продуктов, в то время как сами эти продукты страдают от недостатка качества и соответственно внимания.
Про альтернативу этому он не сказал?
недвижимость в пригородах Екатеринбурга, почти вся...
24 фев. 2011
ДА ВРОДЕ НЕТ
Рассматривать свою жизнь как эксперимент, призванный показать, может ли один человек сделать для всего человечества нечто такое, чего не могут сделать великие государства или крупные компании.
Стремиться принести пользу всему человечеству, а не только себе, семье, стране и т.д. Помогать людям не за счет других людей.
Делать только то, что можешь сделать своими силами.
Руководствоваться только собственным мышлением и ограничивать себя только экспериментально полученной информацией, чтобы выразить свою собственную мечту, вместо того чтобы пытаться соответствовать мнениям всех остальных.
Действовать, основываясь в первую очередь на своей интуиции.
Извлекать максимум из своих ошибок.
Активно заниматься самообразованием.
Никогда не заниматься саморекламой и никому не платить за рекламу.
Работать в широких временных рамках.
Решать проблемы посредством технологий — это эффективнее, чем социальные реформы.
Стремиться понять принципы, действующие во вселенной, и роль человека в ней.
Рассматривать свою жизнь как эксперимент, призванный показать, может ли один человек сделать для всего человечества нечто такое, чего не могут сделать великие государства или крупные компании.
Стремиться принести пользу всему человечеству, а не только себе, семье, стране и т.д. Помогать людям не за счет других людей.
Делать только то, что можешь сделать своими силами.
Руководствоваться только собственным мышлением и ограничивать себя только экспериментально полученной информацией, чтобы выразить свою собственную мечту, вместо того чтобы пытаться соответствовать мнениям всех остальных.
Действовать, основываясь в первую очередь на своей интуиции.
Извлекать максимум из своих ошибок.
Активно заниматься самообразованием.
Никогда не заниматься саморекламой и никому не платить за рекламу.
Работать в широких временных рамках.
Решать проблемы посредством технологий — это эффективнее, чем социальные реформы.
Стремиться понять принципы, действующие во вселенной, и роль человека в ней.
Проще всего направлять лошадь туда, куда она бежит сама.
24 фев. 2011
Дааа, во направление какое бываетнедвижимость в пригородах Екатеринбурга, почти вся...
Кто сейчас на конференции
Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и 7 гостей
