Расстановка клиентов на показе. 62 / 5211

Тактика показа-это один из основных моментов в сделки. Провести спектакль с подготовкой сцены, хорошей игрой актеров, кульминацией в зрительном зале, и продуманной развязкой- вот это истинное мастерство агента, или как я говорю истинное величие.
Я в работе применяю разные тактики.
1. Вначале карьеры я не знал о существовании циана(а может быть его тогда и не было). Поэтому я принимал звонки прямых клиентов и расставлял их с интервалом в 20 минут и проводил показ. На показ приезжал пораньше минут на 10, чтобы пообщаться с хозяином. Но сильного внимания этому общению не придавал. Так еще раз уточню все заранее оговоренные условия и в путь. Если 2 клиента приезжали в одно время, то второго клиента я просил подождать, и если первый соглашался снимать, то второму отказывал.
2. Потом в моей жизни прямые клиенты стали звонить намного реже и в марте 2006-го я подсел на циан(узнал про циан на каком-то форуме и подсел). Радости моей не было предела, когда я с одного клиента сдал квартиру, приведенного другим агентом. Это не работа, а какая-то халява. Раньше клиента приходилось уговаривать часами, а теперь эту работу проводит другой агент, правда приходится делиться 50 на 50.
3. Сейчас я пришел к последней схеме. Я ставлю по 3 клиента на одно время. Сначала идут прямые, через час 3 кривых киента и так далее.
Бывает, что если у меня один прямой клиент, то я обязательно его свиду в одно время с кривыми двумя, чтобы мой прямой видел спрос на квартиру и быстрее соображал. Как только он сообразит, я вывожу хозяйку на кухню и говорю ей, что этот прямой самый лучший, а остальные так себе, на что хозяйка почти всегда соглашается, и остальным даю отбой, объясняя это выбором хозяйки.
4. Если зашел клиент и согласен снимать квартиру, но на это же время едут еще 2 клиента, которые чуть-чуть опаздывают, но которые столько же платят, то я скорее всего также постараюсь показать им квартиру. Всегда есть вариант, что первый клиент откажется и я останусь ни с чем, а так, показав всем квартиру, у меня появятся дополнительные клиенты.
А как вы выстраиваете показ?

У меня прямые сделки - редкость. А если говорить об агентах - многим хозяевам не нравится когда несколько человек сразу смотрят квартиру - за людей беспокоятся, что им некомфортно будет (обычно они в первый раз сдают).
Если спрос очень большой - то сначала идут агенты 70/30 (если такие есть), потом 60/40, и потом остальные (как правило они уже никуда не идут). 70/30 всегда один, а 60/40 может быть несколько. (это в экономе такая толкучка). А если спрос средний - то тут кто как приехал так и посмотрел. Обычно разбиваю на 2 группы с интервалом в полчаса. И получается непрерывный поток - мало кто (1-2) вовремя приезжает.

У меня все очень просто (когда работал агентом). Я не задумываюсь сколько получу 60-70-80%. С начало идут прямые (назначаю с интервалом в 20 минут). Потом так называемые полтинники,с интервалом в те же 20 минут. Приехал полтинник раньше (покажу раньше). Но вот всякие игры на квартире не когда не устраивал. Главная задача не заработать (хотя одно из другого вытекает) а помочь собственнику правильно сдать свою квартиру (договор,стоимость,ну и кандидатуры) Если я вижу что прямой клиент так себе а полтинник лучше, то квартира будет сдана полтиннику. Пятьдесят процентов не стоят того, что я после неудачного заселения возможно лишусь работы с этим собственником. А спектакли устраивать на квартире по меньшей мере глупо...люди не дурнее нас с вами и все хорошо видят сами, и если приходится давить на психику на показе ...это значит просто где то не доработал.

Александр мск писал(а):
У меня все очень просто (когда работал агентом). Я не задумываюсь сколько получу 60-70-80%. С начало идут прямые (назначаю с интервалом в 20 минут). Потом так называемые полтинники,с интервалом в те же 20 минут. Приехал полтинник раньше (покажу раньше). Но вот всякие игры на квартире не когда не устраивал. Главная задача не заработать (хотя одно из другого вытекает) а помочь собственнику правильно сдать свою квартиру (договор,стоимость,ну и кандидатуры) Если я вижу что прямой клиент так себе а полтинник лучше, то квартира будет сдана полтиннику. Пятьдесят процентов не стоят того, что я после неудачного заселения возможно лишусь работы с этим собственником. А спектакли устраивать на квартире по меньшей мере глупо...люди не дурнее нас с вами и все хорошо видят сами, и если приходится давить на психику на показе ...это значит просто где то не доработал.

У меня то, чем Вы, Алексей, так гордитесь как своим ноу-хау - правила показа - сдают в виде эказмена стажеры, чтобы перейти в агенты и получить доступ к дежурству.И то, что Вы, Александр, называете так грубо и лапидарно - давить на психику, устраивать спектакли - называется по-другому и тоже является очень важной составляюшей обучения. Что вы все велосипеды и вилки изобретаете? Все оцифровано, обнаучено и обналичено.

Director писал(а):
У меня то, чем Вы, Алексей, так гордитесь как своим ноу-хау - правила показа - сдают в виде эказмена стажеры, чтобы перейти в агенты и получить доступ к дежурству.И то, что Вы, Александр, называете так грубо и лапидарно - давить на психику, устраивать спектакли - называется по-другому и тоже является очень важной составляюшей обучения. Что вы все велосипеды и вилки изобретаете? Все оцифровано, обнаучено и обналичено.

Вы ж вроде арендой не занимаетесь...а речь идет именно об аренде... и про спектакли и актерах сказал не я а Алексей.

Александр мск писал(а):
Director писал(а):
У меня то, чем Вы, Алексей, так гордитесь как своим ноу-хау - правила показа - сдают в виде эказмена стажеры, чтобы перейти в агенты и получить доступ к дежурству.И то, что Вы, Александр, называете так грубо и лапидарно - давить на психику, устраивать спектакли - называется по-другому и тоже является очень важной составляюшей обучения. Что вы все велосипеды и вилки изобретаете? Все оцифровано, обнаучено и обналичено.

Вы ж вроде арендой не занимаетесь...а речь идет именно об аренде... и про спектакли и актерах сказал не я а Алексей.

А я и говорю при расстановке людей на показах при продаже - и при аренде - смысл в том, что НИЧЕГО в нашей профессии нельзя делать бессмысленно, спонтанно, стихийно. Все, что здесь многие раасказывают как про свой личный подвиг или открытие - и идеология, и миссия, и технология - уже давно создано, прошло анализ, признано наукой и внедряется в любой более-менее приличной организации, которая не экономит на обчуение, уважает обучение, умеет отличить обучение от натравливания и пр...

Director писал(а):
А я и говорю при расстановке людей на показах при продаже - и при аренде - смысл в том, что НИЧЕГО в нашей профессии нельзя делать бессмысленно, спонтанно, стихийно. Все, что здесь многие раасказывают как про свой личный подвиг или открытие - и идеология, и миссия, и технология - уже давно создано, прошло анализ, признано наукой и внедряется в любой более-менее приличной организации, которая не экономит на обчуение, уважает обучение, умеет отличить обучение от натравливания и пр...

С этим я с Вами согласен велосипед давно придуман. Просто Алексей как мне показалось имел ввиду чуть чуть другое...Я вообще не понимаю ЗАЧЕМ устраивать театр,если объект ликвиден то он и сам уйдет ну не с первого так со второго показа, а так скажем не сдаваемые квартиры не так уж часто и встречаются на пути агента...и если заранее знаешь что квартира геморройная то не зачем за нее браться (что бы не устраивать потом театр). Ну а когда работаешь в агентстве тут понятное дело за что скажут за то и берись))))))

Александр мск писал(а):
Вы ж вроде арендой не занимаетесь...а речь идет именно об аренде... и про спектакли и актерах сказал не я а Алексей.

1. а почему Вы называете "спектакль, театр". Это давно известная стратегия.

2. применим не только в Аренде и в других сферах бизнеса тоже. Лично видела, как это употреблялось еще в перестроечные годы Внешнеторговыми обьединениями при проведении переговоров и срабатывало, цель достигалась.

тут есть моральная сторона медали : кому наравится - кому не нравится, кто то умеет этим пользоваться - кто то не умеет

rlyest писал(а):
У меня прямые сделки - редкость. А если говорить об агентах - многим хозяевам не нравится когда несколько человек сразу смотрят квартиру - за людей беспокоятся, что им некомфортно будет (обычно они в первый раз сдают).
Если спрос очень большой - то сначала идут агенты 70/30 (если такие есть), потом 60/40, и потом остальные (как правило они уже никуда не идут). 70/30 всегда один, а 60/40 может быть несколько. (это в экономе такая толкучка). А если спрос средний - то тут кто как приехал так и посмотрел. Обычно разбиваю на 2 группы с интервалом в полчаса. И получается непрерывный поток - мало кто (1-2) вовремя приезжает.

Насчёт некомфортного состояния хозяев - видимо Вы их неправильно мотивируете. Если есть 5-6 просмотров подряд - значит сделка случится практичести со 100% вероятностью.
На тему очередности - работаем также: сначала прямые, затем по уменьшению нашей части комиссионных. Всех смотрящих расписываем на разное время с интервалом 15 минут. Перед показом за час трахаем всем смотрящим мозги на тему приезда без опозданий, обычно нормально работает. Никто не опаздывает.

Екатерина Коновалова писал(а):
1. а почему Вы называете "спектакль, театр". Это давно известная стратегия.

Стратегия не стратегия .... то что давно известная практика да, но по сущности театр, и режиссер в том театре агент как срежиссирует так и будет.
Применять это на практике или нет дело каждого, лично по мне, так нет смысла в аренде (в экономе) устраивать такое зрелище ... цель не оправдывает средства..когда все можно сделать правильно, красиво, и без представления.