Клиент - экономист! 39 / 3702

С января ищем покупателя на квартиру. Сначала, как обычно были просмотры и параллельный поиск альтернативы. Потом просмотры стали реже. Будущие квартиры смотреть перестали.
С середины лета, проведя «анализ рынка», составив свои мудреные графики и цены по предложениям в районе, клиентка подсчитала , что мы продаем квартиру ниже рынка попросила поднять цену на 1,5 млн, это 10 % от стоимости квартиры. Просмотры резко прекратились.
С октября снова стали смотреть, вяло, но стали. Сейчас опять, анализ, графики, схемы, просит снова поднять цену на 2 млн. И это при том что ни один покупатель не сделал предложение купить даже с серьезным торгом.
На мое замечание, что если нет спроса по старой цене, откуда он будет по новой, явно по завышенной, ответ- мы продаем дешевле рынка, я экономист, я все подсчитала. Моя квартира стоит дороже, чем мы выставляем, я не хочу продешевить!
Я спрашиваю, что Вам нужно больше, результат или постоять вместе с другими квартирами по цене, по которой не купят – возражения и предложение от нее отказаться, так как у нее «риэлторы в очереди стояли на ее квартиру», а она выбрала меня!
Давно бы бросил. Но! Будет очень мне печально и обидно, если спустя какое то время она мне позвонит/напишет письмо, с хорошей новостью, что удачно поменялась, с помощью другого агента.
Что скажете уважаемые коллеги?

~~Поставьте вопрос "на ребро"~~ вежливо, в форме комплимента, откажитесь.

Похвалите её "знание рынка", дайте ей понять, что вы понимаете, что "не хотелось бы продешевить" и вы на её месте действовали точно так же, предложите выбрать более подходящего специалиста из "очереди" и сошлитесь на то, что эта сделка забирает у вас слишком много времени, "которого у вас нет".

Это сподвигнет её взглянуть на вас как на профессионала, который ценит своё время выше комиссионных. И, скорее всего, она пересмотрит тактику поведения с вами. Глядишь и найдёте общий язык.

А если нет, то на нет и суда нет. Чё зазря мучиться?
В море много рыбы(с)

Я предлагаю перед каждым повышением оплатить ранее оказанные услуги и расходы на рекламу, так как считаю, что расторгается прежний договор и мы начинаем все с нуля как по новому объекту.

Филатов Алексей писал(а):
С января ищем покупателя на квартиру. Сначала, как обычно были просмотры и параллельный поиск альтернативы. Потом просмотры стали реже. Будущие квартиры смотреть перестали.
С середины лета, проведя «анализ рынка», составив свои мудреные графики и цены по предложениям в районе, клиентка подсчитала , что мы продаем квартиру ниже рынка попросила поднять цену на 1,5 млн, это 10 % от стоимости квартиры. Просмотры резко прекратились.
С октября снова стали смотреть, вяло, но стали. Сейчас опять, анализ, графики, схемы, просит снова поднять цену на 2 млн. И это при том что ни один покупатель не сделал предложение купить даже с серьезным торгом.
На мое замечание, что если нет спроса по старой цене, откуда он будет по новой, явно по завышенной, ответ- мы продаем дешевле рынка, я экономист, я все подсчитала. Моя квартира стоит дороже, чем мы выставляем, я не хочу продешевить!
Я спрашиваю, что Вам нужно больше, результат или постоять вместе с другими квартирами по цене, по которой не купят – возражения и предложение от нее отказаться, так как у нее «риэлторы в очереди стояли на ее квартиру», а она выбрала меня!
Давно бы бросил. Но! Будет очень мне печально и обидно, если спустя какое то время она мне позвонит/напишет письмо, с хорошей новостью, что удачно поменялась, с помощью другого агента.
Что скажете уважаемые коллеги?

Проявления мазохизма бывают разными: 11 месяцев на обычный обмен - не слишком ли много?

Филатов Алексей,

1) Покажите невзначай клиенту (сходите на просмотр) аналогичные квартиры, только "с евриком", но по более привлекательной цене для покупателей в сравнении с той, что вы продаете - спросите после просмотра: "Как вы думаете Покупатель купит нашу квартиру или более интересную по более комфортной цене?" - пусть клиентка задумается

2) Пригласите в офис - покажите место расположение вашей квартиры в Виннере по отношению к конкурентам - если квартира сильно переоценена она должна болтаться в самом низу базы

3) Ну и Алексей, раз клиент - экономист - больше графиков, цифр, официальной статистики.

Владимир Буйлов писал(а):
Филатов Алексей,
3) Ну и Алексей, раз клиент - экономист - больше графиков, цифр, официальной статистики.

Да, с каждым надо разговаривать на понятном языке

Владимир Буйлов писал(а):
Филатов Алексей,

1) Покажите невзначай клиенту (сходите на просмотр) аналогичные квартиры, только "с евриком", но по более привлекательной цене для покупателей в сравнении с той, что вы продаете - спросите после просмотра: "Как вы думаете Покупатель купит нашу квартиру или более интересную по более комфортной цене?" - пусть клиентка задумается

2) Пригласите в офис - покажите место расположение вашей квартиры в Виннере по отношению к конкурентам - если квартира сильно переоценена она должна болтаться в самом низу базы

3) Ну и Алексей, раз клиент - экономист - больше графиков, цифр, официальной статистики.

Владимир, тут дело чуточку в другом: ситуация уже в корне неверная:
1. Нет лояльности со стороны клиента и доверия как к профессионалу;
2. Клиент "ведет": он руководит агентом: как тому рекламировать квартиру и оказывать риэлторские услуги. А должно быть наоборот. Если я прихожу к зубному врачу, то дело врача увидеть дырки и назначить правильное лечение. Если же я по своим внутренним ощущениям буду говорить, какой зуб сверлить, то сверлить будем не только больные, но и абсолютно здоровые зубы. Так и тут: кто мастер? Если агент за 11 месяцев не убедил клиента в собственном мастерстве, значит, чтобы он ни делал далее - он будет в глазах агента лишь деградировать.
В этой ситуации:
- Либо расстаются с клиентом без сожаления;
- Либо предлагают клиенту самому оплачивать каждый выход рекламы;
- Либо меняют агента.
- Либо и то, и другое, и третье...
И новый агент объясняет разницу между ценой хотелок (в рекламных объявлениях) и ценой продаж. А для этого нужно несколько дней готовиться:
- выбрать аналоги, как рекламирующиеся сейчас, так и рекламировавшиеся в течение года;
- по каждому варианту проследить динамику за несколько месяцев,
- Построить графики цен по вариантам: когда чужая квартира с похожими параметрами появилась в рекламе впервые, когда менялись цены, при какой цене, квартира перестала рекламироваться. Обязательно нужно прозвонить квартиры снятые с рекламы и попытаться узнать, за сколько квартира была продана.
И с учетом реальных цен продаж строить графики.
Только после этого разговариваем с клиентом.
Если видно, что клиента убедили, что его цена неадекватная - работаем;
Если видно, что после такой проработки не убедили - отпускаем без сожаления: пусть тратит рекламный бюджет конкурентов.

А вообще, есть множество других методов обмена, например, обменные технологии (которыми мастерски владеют Ольга Меркулова или Людмила Петровна) и другие методы.

Алексей, дело не в профессии клиента, а в том, что Вы с самого начала и по сей день делаете ошибки в работе именно с этим клиентом. Хотите, разберем:
1. Не каждый клиент, делающий заявку на обмен, хочет этого обмена. И не каждому обмен нужен. Первое, что надо сделать - выяснить, насколько клиент заинтересован в проведении такой сделки. Только после такого анализа начинать работать. И работать активно с теми, кому нельзя иначе, чьи мотивы понятны и четко обоснованны. Такой клиент станет Вам партнером, а тот, кто хочет, но как-то вяло, очень быстро сделается противником. В вашей ситуации время показало, что вашей клиентке не очень надо, раз с января не можете продать, а она вас пока не заменила.

2. "Не верьте глазам своим". Редкий человек говорит и действует прямо, в нашем обществе таких нередко считают хамами и слишком прямолинейными. Графики, скорее всего, подразумевают под собой совсем не графики. Может, ей денег не хватает на обмен (часть из отложенных могла потратить с января, например, машину купить) или просто передумала, а у вас договор со штрафными санкциями... В общем, ищите ответ не в том, что она говорит, а в том, что происходит в ее жизни. А вы поверили графикам - это вторая ошибка.

3. Не должен нас с вами клиент обыгрывать на нашем поле. Вы ведь понимаете, что она где-то ошибается в своих расчетах, раз квартира не продается? Почему не ищите, где именно? Хорошо, в первый раз, когда она попросила повышения через графики и экономические обоснования, вы могли быть не готовы к такому повороту, но что мешало на будущее найти и подготовить аргументы? Разве Вам самому не интересно понять, где расчеты разошлись с реальностью? За почти год, что вы продаете объект, можно было изучить рынок, отслеживать продажу аналогов. Это все - аргументы для клиента, да и для контрагента тоже, и для вашей уверенности в том, что и для чего вы делаете.

4. У меня такое бывает, когда слишком много работы и проекты, требующие вложения времени и корректировки по цене или настрою клиента (сырые), задвигаются подальше. Это не правильно, надо работать над четким планированием и распределением задач или отказываться от работы, которую в тягость делать . Открыто и честно отказываться, не обвиняя клиентов, а объясняя, что вы так загружены, что именно сейчас именно в этой ситуации помочь не сможете и, может быть, предложить коллегу-специалиста по подобным сложным случаям.

5. Если все предыдущие пункты проиграны, аргументов нет или клиент - человек, которому сложно и даже бесполезно что-то объяснять и доказывать, с таким клиентом надо без жалости расставаться. Я это делаю, редко, но случается. Обычно с последним предложением по цене или альтернативе говорю, что я в данном случае сделала все, что могла, что считаю, что цена должна быть такой-то (аргументы), а альтернатива может быть подобрана такая-то (аргументы), других вариантов у меня нет, поэтому я не вижу, чем могу еще быть полезна клиенту - это первое. Во-вторых, сделки - мой способ зарабатывать на жизнь, я хочу видеть перспективу получения комиссии, в данном случае ее нет (аргументы) и с каждым днем мой КПД снижается в заданных обстоятельствах, поэтому не вижу для себя смысла продолжать совместную работу, наверняка уважаемый клиент найдет риэлтора, который лучше поймет его потребности и сможет ему помочь эффективней, чем я.
Не надо бояться отказываться от клиентов, если, действительно, понимаете, что не можете ему помочь. Обычно ситуации в таких случаях складываются несколькими путями: либо клиент отказывается на какое-то время от обмена и потом возвращается к вам с другим настроем/деньгами, либо звонит через год-два и говорит, что все таки продает по той цене, которую вы предлагали ему год-два назад, либо никогда не возвращается к мыслям об обмене, либо возвращается совершенно с другими идеями по поводу операций со своей недвижимостью. Это все конкретные примеры из личной практики.

Простите, если где-то была резковата, не для уличения автора писала, а исключительно с целью разобраться, что же делать в подобных ситуациях. (сама иногда тоже ошибаюсь в тех же местах :oops:

)

Филатов Алексей писал(а):
С января ищем покупателя на квартиру. Сначала, как обычно были просмотры и параллельный поиск альтернативы. Потом просмотры стали реже. Будущие квартиры смотреть перестали.
С середины лета, проведя «анализ рынка», составив свои мудреные графики и цены по предложениям в районе, клиентка подсчитала , что мы продаем квартиру ниже рынка попросила поднять цену на 1,5 млн, это 10 % от стоимости квартиры. Просмотры резко прекратились.
С октября снова стали смотреть, вяло, но стали. Сейчас опять, анализ, графики, схемы, просит снова поднять цену на 2 млн. И это при том что ни один покупатель не сделал предложение купить даже с серьезным торгом.
На мое замечание, что если нет спроса по старой цене, откуда он будет по новой, явно по завышенной, ответ- мы продаем дешевле рынка, я экономист, я все подсчитала. Моя квартира стоит дороже, чем мы выставляем, я не хочу продешевить!
Я спрашиваю, что Вам нужно больше, результат или постоять вместе с другими квартирами по цене, по которой не купят – возражения и предложение от нее отказаться, так как у нее «риэлторы в очереди стояли на ее квартиру», а она выбрала меня!
Давно бы бросил. Но! Будет очень мне печально и обидно, если спустя какое то время она мне позвонит/напишет письмо, с хорошей новостью, что удачно поменялась, с помощью другого агента.
Что скажете уважаемые коллеги?

Тема не совсем правильно названа, клиент не экономист (экономист никогда так вести себя не будет), а "не в себе". Была у меня такая клиентка, очень за нее просили хорошие люди. Как только объявляется покупатель, готовый брать ее квартиру - повышаем цену на 2млн. Покупатель сдувается, ищем нового уже по старой цене, как только находим...ну вы понимаете. Так вот, что я только не делал: и аналитику предлагал, и водил по альтернативам со словами: ну мы же прекрасно укладываемся в бюджет (она соглашалась), даже дошел до того что привлек еще 2 агентства чтобы ей только спокойней было, результат - до сих пор продает свою квартиру с другими агентами, а ведь 3 года прошло... Ну есть люди дэбилы, что поделать. Гоните ее ко всем чертям и будет вам счастье! Могу поспорить, что через пол года увидите ее квартиру в винере все по такой же бредовой цене... ](*,)

Спасибо всем большое за ответы!
Наверное стоит расстаться.
С графиками ее, я никогда не был согласен, шел на встречу, думая, да пусть квартира болтается, авось выстрелит. Ответить 1 раз в неделю (больше не звонят) на звонок не сложно. Реклама не дорогая, про нее даже заикаться не стоит.
Вот и продолжил после первого подорожания.
А вот сейчас задумался на втором. После него и 3 и 4 наверняка будут!
До меня уже были те, кто пытался ей помочь.
Взялся, не помню почему, обычно не люблю продавать квартиру после других. Даже тему такую как то открывал.
Про предшественников моих она мне говорила, что те хотели продавать ее квартиру ниже рынка. Тогда я отнесся к ее словам, думая, что они все время пытались ее понижать.Оказалось немного иначе

Вот думаю,может предложить ей внести безвозвратный аванс, %5 от комиссии не более, для продолжения работы на ее условиях?
Не ради получения суммы, а посмотреть на реакцию. Если начнет негодовать, за что мол наперёд, расстанусь без сожаления. Если согласится...Даже не знаю как поступить...
Хотя нет, вряд ли согласится. Там же очередь!